ナーチャリング(顧客育成)とは?特徴や種類、効果的な使い方を解説

ナーチャリング(顧客育成)は、有効なマーケティング手法のひとつとして知られています。しかし、どのように活用するか分からない人も多いのではないでしょうか。

 

この記事では、ナーチャリングの特徴や種類、効果的な使い方を解説します。ナーチャリングをビジネスに活かしたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

ナーチャリングの意味とは?

ナーチャリングとは、日本語で「育成」を意味する言葉です。マーケティングにおいては「顧客育成」と呼ばれ、見込み客を育成して購入やリピートにつなげる施策を打ち出します。

 

また「見込み客」を英語で「リード(lead)」と言うことから「リードナーチャリング」とも呼ばれています。

 

例えば、企業のLINE公式アカウントを友だち追加すると、定期的にお知らせが届きます。この場合、友だち追加で見込み客(リード)を獲得して、ナーチャリング(育成)しているのです。

 

このようにナーチャリングは、さまざまなビジネスで活用されています。

ナーチャリングの種類

ナーチャリングの代表的な種類を紹介します。

 新規顧客向けのナーチャリング

新規顧客を獲得して教育するナーチャリングを「リードナーチャリング」と呼びます。

 

見込み客に対して、情報発信やセミナーなどで興味づけし、商品やサービスの購入につなげる手法です。見込み客は、WebサイトやWeb広告、営業などで獲得します。

 既存顧客向けのナーチャリング

既存顧客向けのナーチャリング

既存顧客に向けてのナーチャリングも重要です。

 

なぜなら、新規顧客を教育するよりも、既存顧客にアプローチした方が、簡単に成約につなげられるからです。実際に新規顧客獲得には、リピーター育成に比べて5倍の費用がかかるといわれています。

 

よって、既存顧客を育成した方が、コストをかけずに売上を伸ばせます。すでに商品やサービスを認知してもらっているため、興味を持たれる可能性は高いでしょう。

 優良顧客向けのナーチャリング

すでに商品をリピートしてくれている優良顧客に対してのナーチャリングも欠かせません。さらなるファンになってもらうために、長期的なアプローチを試みます。

 

良い関係性を築くことにより、安定した売上を保てるでしょう。

なぜナーチャリングが重要視されるのか?

ナーチャリングが重要な理由は以下の通りです。

  1. 中長期的なマーケティング施策が必要
  2. ユーザーが情報を検索しやすくなった
  3. 潜在顧客の掘り起こし

 

それぞれについて解説していきます。

 中長期的なマーケティング施策が必要

商品やサービスの販売は、短期的に終わるものではありません。現代はインターネット社会になり、比較検討するユーザーが増えています。

 

その結果、購入までの時間がかかるようになりました。よって中長期的な視点を持ってマーケティングに取り組む必要があるのです。

 

ナーチャリングは段階を踏んで顧客教育を行うため、長期的な目線で売上を伸ばせます。インターネットの活用が増えている今、ナーチャリングは欠かせない手法といえるでしょう。

 ユーザーが情報を検索しやすくなった

スマートフォンの普及により、ユーザーは情報を検索しやすくなりました。商品やサービスを認知すると、評価や口コミを調べて、じっくり考える人も少なくありません。

 

よって自社の商品を知ってもらうために、アピールする必要があります。その方法のひとつとして、ナーチャリングは良い手法といえるでしょう。

 潜在顧客の掘り起こし

潜在顧客の掘り起こし

ナーチャリングは、過去にアプローチして成約につながらなかった潜在顧客の掘り起こしにも効果的です。

 

リストも取れているため、新規顧客よりもアプローチしやすく、スムーズに営業が行えます。

 

ただし必ず成約になるとは限りません。適切なタイミングで営業をかけ、優良顧客に育てていきましょう。

ナーチャリングに適した施策

いざナーチャリングをしようと思っても、何を活用すればいいのか分からない人もいると思います。

 

そこで、ナーチャリングに適した施策をいくつか紹介します。

 メルマガ

メルマガ(メールマガジン)とは、読者登録した人に対してメールを送信する方法です。定期的にメールを配信して、顧客教育に役立てられます。

 

メルマガは低コストで始められるため、費用を抑えてナーチャリングしたい人におすすめ。開封率やクリック率などの測定もでき、効果測定を行いながらマーケティングを行えます。

 

 LINE公式アカウント

LINE公式アカウントとは、ビジネス用のLINEアカウントです。

 

LINEは日本で9,200万人(2022年3月末時点)が利用するチャットツール。LINEマーケティングが主流になりつつあり、多くの企業がLINE公式アカウントを活用しています。

 

メールマーケティングも有効ですが、LINE公式アカウントと掛け合わせて発信を行えば、ナーチャリングの効果をさらに高めることができます。

 

またLINE公式アカウントは、メッセージの開封率の高さが魅力です。LINE公式アカウントからメッセージを受け取って見るまでの体感値は、「すぐ見る」が約2割、「3〜6時間以内」が過半数、「その日のうちに」は約8割という結果が出ています。

引用:LINE for Business LINE公式アカウント

 

よって、ナーチャリングを含めたマーケティングにおすすめです。

 

 SNS発信

SNS発信
SNSでの発信は、商品やサービスを知ってもらうのに効果的です。

集客するだけでなく、フォロワーとコミュニケーションを取って、より深い関係が築けます。

 

またSNSは拡散されやすい媒体ですので、コストをかけずに商品やサービスを宣伝することも可能。新規顧客だけでなく、既存顧客へのナーチャリングにも効果的です。

 

 Web上のトラッキング

Web上のトラッキングとは、自社のWebサイトに訪問したユーザーを記録・追跡することです。どこから流入したのか、どのページを閲覧したかなどを分析して、マーケティングに役立てます。

 

ユーザーの行動が分かれば、具体的なナーチャリング施策が見えてくるはずです。

 セミナー

自社の商品やサービスに関するセミナーを開催するのもおすすめです。セミナーには興味関心のある人が参加するため、成約率が高まりやすいのがメリット。

 

最近はオンラインセミナーも当たり前になり、参加のハードルも下がっています。

 

ユーザーと直接コミュニケーションを取りながら説明できるため、ナーチャリングの効果も高いでしょう。

ナーチャリングのコツやポイント

ナーチャリングのコツやポイント
ナーチャリングのコツやポイントを解説します。

 CPM分析の実施

CPM分析とは、顧客を属性分けする分析手法です。購入履歴や購入頻度、購入金額などをデータ化し、それぞれの属性に合わせてナーチャリング施策を打ち出します。

 

属性の基準を明確にすれば、どんな客層がいるのかも分かってくるはずです。属性に合った発信を行えば反応率も高く、売上アップにもつながります。

 RFM分析の実施

RFM分析とは以下3つの指標を用いて顧客分析を行う手法です。

  1. 最終購入日
  2. 購入頻度
  3. 購入金額

     

    この分析により、顧客の属性を分類することができます。

     

    例えば、購入頻度と購入金額が高い場合は、

    積極的に購入しているが直近の購入がないので、競合他社の商品を買っているのではないか?

    と予測できます。

     

    分析を進めていくと顧客の購買予測や傾向が分かり、ナーチャリング施策も打ち出しやすいでしょう。

     Web広告の活用

    Web広告とは、Web上のメディアやSNSなどに出稿できる広告です。

     

    特にSNS広告は精度の高いターゲティングが可能。例えば、LINE広告では年齢や性別、地域だけでなく、興味関心や行動までユーザーを絞ることができます。

     

    Web広告でナーチャリングに適したユーザーを集客すれば、効率的なマーケティングを行えます。

    ナーチャリングにはLステップの活用

    Lステップとは、LINE公式アカウントと紐付けて機能を拡張できるツールです。LINE公式アカウントにはない機能が豊富で、より効率的なナーチャリングを行えます。

     

    特におすすめの機能が「シナリオ配信」です。LINE公式アカウントにもメッセージを順番に自動配信する「ステップ配信」がありますが、物足りない部分があります。

     

    Lステップでは、LINE公式アカウントよりも細かい分岐で配信が可能です。

     

    例えば、

    • 購入した店舗で絞って配信内容を変更する
    • アンケートで「興味がある」と回答した人にだけに配信をする
    • 商品Aを購入した人は「A購入者専用シナリオ」に変更する

     

    なども変更できます。

     

    そしてLステップでは、友だち登録した日に合わせて順番に自動送信が可能です。

    ナーチャリングで重要なのは、ひとりひとりを丁寧に教育すること。メッセージを順番で見ることに意味がある構成であれば、シナリオ配信は非常に使い勝手が良い機能といえます。

     

    その他にも、詳細なセグメント配信やタグ付け機能もありますので、ナーチャリングをより効率化したい人は、ぜひLステップの活用を考えてみてください。

     

    まとめ

    今回はナーチャリングについて解説してきました。ナーチャリングは中長期的な視点を持って取り組むことが大切です。特に最近はSNSの活用が増えていますので、ぜひ本記事を参考にナーチャリング施策を考えてみてください。