コロナ禍で事業を再構築！Lステップ正規代理店として業績をV字回復させた経緯に迫る

株式会社ジャパンパシフィックマネージメントの冨田竜海と申します。

事業内容は、Lステップを中心としたWebマーケティングと、メディアを活用した広報PRのコンサルティングを行っています。

Lステップを使い始めたのは今から2〜3年位前で、ちょうどコロナ禍が始まったばかりの頃だったと思います。

現在は僕が会社を創業して12年目ですが、一番最初に起業したのは宝石業でした。

その後は観光産業をメインに

など色んなスタートアップをやってきました。

コロナ禍の直前までは、スキーで有名な北海道のニセコで、観光産業を中心にビジネスをしていました。結構業績も良かったのですが、コロナ禍でドカンと売上が落ちて、出て行くお金もすごかったです。

そんな中で「今、世の中の経営者が一番抱えている悩みは何か？」と考えたときに、

「お店を営業しなくても売上が上げられるような仕組みを作ってあげれば、たくさんの人のお役に立てるんじゃないか」と思ったんです。

さまざまな仕事から得たノウハウを活かして、Webを活用して売上を上げていくためのマーケティングに関するコンサルティングを主軸にしました。

そんな中「どうやって売上を上げていくか」という課題を解決する手段の一つとして、LINE公式アカウントやLステップを取り入れていきました。

こんなこと言ったら不謹慎かもしれないですが、今となって考えてみると「コロナというきっかけがあって良かったな」と思います。飲食店をやっているときは、すごく大変で全然儲かりませんでしたが、日銭は入ってきました。

店舗もあるしスタッフもいるので「何とかビジネスモデルを改善しなきゃな」と課題感はありましたが、踏ん切りがつかない状態が何年も続いていました。

そうですね。コロナ渦以降、Lステップ事業に取り組み始めた当初、まだ何も実績がない中でたくさんのクライアントから仕事をご依頼いただきました。

依頼されたクライアントのほとんどが

と前向きに変化を恐れない方々でした。

今振り返ってみても、そういった企業の方が圧倒的に伸びていると感じますし、チャレンジ精神旺盛なクライアントと一緒に二人三脚で必死に頑張ってきた結果が今につながってると思います。

悩みはあまりなかったのですが、正規代理店をしていて普段からお世話になっている企業の社長から

「Lステップ正規代理店って興味ありませんか？」

と、声をかけていただいたのが一番の理由です。

一番は、自分と違う得意分野を持った同業他社の方とのつながりを持てたことです。

例えば、同じWeb系でもコピーライター出身やホームページ制作出身、SNS運用コンサルタント出身、デザイナー系出身など、いろいろなバックグラウンドがあります。

それぞれ色んなジャンルのクライアントを持っていて、得意とする施策も少しずつ違うので、皆さんからの学びはすごく刺激的でした。

自分たちの思考の幅がものすごく広がったと感じています。

プライベートで言うと、業界関係者の友人がすごく増えました。

普段からよくクライアントの会社に訪問しに出張をしていますが、どこに行っても誰かしら業界関係者がいます。

「よかったらご飯でも行きましょうよ」とお会いして、地元の美味しいものを食べるなど、出張の楽しみが増えました。

ポジティブな変化ではないかもしれませんが、僕には母と、4つ下に妹がいて、2人ともデジタルが苦手なんです。今だに僕がどんな仕事をしてお金を稼いでるのかイマイチよくわかっていません。

インターネットに関する仕事をしながら、日本全国色んなところに出張して、そこそこ贅沢な暮らしをしてることに、ものすごく不思議がっています。

「大丈夫だと思うけれども、お願いだから法に触れるようなことはしないでね」といつも言われてます。

たくさんの人の人生に、良くも悪くも影響を与えられるのが魅力で、やりがいです。

など、数えられない人の人生に大きな影響を与えると思っています。

日々、配信ひとつ考えるのにものすごくエネルギーを使っているんです。上手くいけば人に影響を与えられるのが一番のやりがいですが、大きな責任を感じてる部分でもあります。なので、やりがいを感じる部分をモチベーションに、日々一生懸命勉強しています。

もちろん一生懸命考えて提案し、施策が上手くいったときは嬉しいです。

ですが、一番嬉しいのはクライアント自身が自分で「冨田さん、こんなのどうでしょう？」と施策を考えてくれて、実行したときに、クライアントのお客様や地域の方など、施策に触れた方々が

「素晴らしい取り組みですね！」

「めちゃくちゃ良いですね！」

「この商品ほしいです！」

と言って、クライアントが考えてくれた施策を評価してくださったときです。

自分で考えた施策が上手くいったときも嬉しいですが、クライアントが「自分で考えた施策が上手くいった」と喜んでくれたときは、比べ物にならないくらい嬉しく思います。

今は新規に力を入れていないので、月平均2〜3件くらいで、一番多かった月でも10件弱くらいです。

そうですね。おそらく同業他社の方々に比べて、1件にかける労力がすごく大きいのではないでしょうか。

多分…、下手すると10倍〜20倍ぐらい時間をかけていると思います。

コツコツ地味に、ちょっとずつ増やしていくのを心がけています。

今期は、おおよそ年間で5,000万円〜6,000万円ぐらいがLステップ関連の売上の見込みです。

他社と比べて高いのか安いのかわからないですが、売上規模としてはそこそこな金額だと思います。Lステップ様様です。

僕が長く付き合っている友人で、すごく尊敬してるWebマーケティング業界の大先輩から紹介いただきました。

その方はパカパカ携帯（=フィーチャーフォン）の頃からWeb業界で仕事をされています。

Lステップがローンチされた直後ぐらいからLステップの魅力に気付いていて、その方から「竜海君、絶対にLステップ向いているからやった方が良いよ」とずっと言われていたのがきっかけです。

よく言われたのが、

「竜海君は話すのがすごく上手だけど、その話を聞ける人は、目の前にいるごく一部の人しか聞けない。」

「だったら、話した内容を録画して編集したものを、Lステップなど配信ツールを通じて、たくさんの人に届けた方が良いよ。」ということでした。

中でも忘れられないワードが"言葉の使い捨て" です。

「自分の伝えたいことをきちんと動画に収めて、たくさんの人に観ていただく。その中で興味関心を持った方には個別に商品を案内したり、クロージングをしたりする方が、絶対効率が良い。その一つの手段として、LINE公式アカウントやLステップがおすすめだよ。」と言われました。

それから自分で動画を撮ってみましたが、どうもカメラに向かって喋るのが苦手で、はじめて動画を撮ってから実際にアップするまで1年かかりました。

とにかく練習をして、車のフロントミラーにGoProを付けて運転しながら今日の出来事をGoProに向かって喋ったり、商談を録画して自分のしゃべりの癖を矯正したりしました。

そんなことを続けながら、今ではYouTubeをはじめ、Lステップを使ってたくさんの方々に配信もしています。

僕は起業して11年経ってるので、リストを何千件と持っています。

つい数年前までは、年賀状を両面手書きで1,500枚くらい書いていました。毎年12月は、毎日朝から晩まで"年賀状作成" だけしてましたね。

それはそれですごくコスパの良い施策だったんですけど、持続可能な施策ではありませんでした。変な言い方ですが、お客様にも色んなランクがあります。

など、自分の中でジャンル分けをして、関係値が浅い方にはLステップを使って一斉にアプローチして、そうではない方には特別なアプローチをするようにしました。

こういった施策を考えていく中でとても参考になったのが、JALやANAのマイレージシステムでした。使用頻度や属性に合わせてサービスが提供されます。

「めちゃくちゃ使っている人と一般の人が同じ対応されたら、よく使ってくれている人はどう思う？」

と言われたときに「確かに」と思ったのと、実践していく上でとても腑に落ちた体験です。

結構幅広いので「この業種が多いです」「ここ専門でやっています」というのはありません。

例を挙げると、医療関係やハウスメーカー・不動産などの構築をしました。僕は美容男子なので、美容関係も多いです。飲食店時代からお付き合いがある食品メーカーや食品卸といった企業も対応しています。

ひとつ特徴があるとすると、業種はバラバラですが経営者が似ているんです。

元ヤンや学級委員長、部活の部長、生徒会長など、若いときからリーダーシップを持っていた方々で早くに起業しているか、割と早い段階で事業承継をしている方々が多い気がします。

「結果が出るなら何でも全力でやるよ」というタイプの方たちです。

僕は起業して11年経ってるので、リストを何千件と持っています。

悩みは企業によって千差万別なので一概には言えませんが、1番多いのは新規集客です。

その他

「成約率を上げたい」

「お客様とのコミュニケーションを円滑にできるようになりたい」

という方も多くいます。

僕は起業して11年経ってるので、リストを何千件と持っています。

やはり新規集客はどんなビジネスにおいても生命線なので、新規集客に関するお悩みがたくさんあります。

僕が提案をさせていただく場合には「新規集客よりも、既存の顧客に対してきちんとケアしましょう」という内容が多いです。

ビジネスをしていく上で既存顧客は何よりも財産ですが、一度でも購入や問い合わせをしていただいたお客様に「その後きちんとケアしていますか？」とお聞きをすると、なかなかキチッとできている企業はありません。

なので、例えば顧客リストや問い合わせリスト、過去交換した名刺、SNSのフォロワーに対するアプローチに「LINE、Lステップを使いませんか」と提案をしています。

僕の中で特に印象に残っているクライアントの事例は、北海道の札幌市で20年近く経営されているエステサロンです。

コロナ禍の最中に2号店をオープンすることになり、プロモーションのお手伝いをさせていただきました。あまり大きな声で言えませんが、クライアントがオープンにあたって詐欺にあって、来月までに現金数百万円を作らなかったら会社が潰れてしまう状態だったんです。

そんなときに、別のクライアントから「何とか助けてほしい」と紹介を受けました。オーナーの方からの要望としては「2号店のオープンに合わせて新規集客をしっかり行って、その売上を支払いに充てたい」とのことでした。

ですが、店舗で1日に施術できる人数は限られてますし、1回の施術でお客様に払っていただく金額にも限界があります。お客様にもスケジュールがあるので、オープンに合わせてすべてのお客様にタイミングよく対応できません。

そこで「新規集客ではなく、既存顧客へのアプローチに全力をかける」と提案しました。

既に過去20年お店を経営されてきた中で一番の財産は顧客リストです。なので、顧客リストに対する新規オープンキャンペーン企画を行いました。

具体的には、ハガキやメール、ショートメッセージ、SNSからのDMなど、すべての既存顧客に対するアプローチできるリソースを洗い出して「今度こんなお店をオープンします！こんなキャンペーンをやるのでぜひLINEに登録してくださいね！」と導線を作りました。

商品としては、

を用意しました。

合計2,000〜3,000名の方々へアプローチをした結果、オープンまでの1ヶ月の期間で、誰1人施術することなく1,000万円近い売上が上がりました。

正直試算では「450万円ぐらい売れれば良い」と思っていたので、僕たちもビックリしましたが、一番驚いたのはクライアントの方々です。

「冨田さんのおかげで私たちは救われました」と泣きながら言っていただいたのは今でも忘れられません。

"コンサルタントとして冥利に尽きる”と思いました。

いえ、僕たちの仕事はクライアントをほんの少しお手伝いすることしかできません。

"クライアントが20年間お客様を大事にしてくれていた"ということと、

という、クライアント自身の熱い想いがあったからこそ上手くいっただけです。

よく診断コンテンツを活用しています。Lステップのカルーセルの機能を上手に組み合わせて、カッコ良く言うと「ゲーミフィケーション」を取り入れたプロモーションはすごく評判が良いと感じています。

例えば、ちょうど今から1年位前に公開した事例で、AIバーテンダーというのを作りました。

海外のワインやウイスキーなどを日本に輸入する、インポーターと呼ばれる業種のアカウントです。

クライアントからはもちろん、クライアントの取引先やお酒を飲むエンドユーザーからもすごく評判が良かった施策でした。

アカウントに登録すると、アカウント上に架空のバーテンダーが出てきて、お客様がその時の気分や自分の好みを答えると、おすすめのカクテルが出てくるという内容です。

おすすめのカクテルにはクライアントの会社で輸入しているお酒がメインで使われていて、最後に「感想をTwitterに投稿してね」という導線で作りました。

実際にクライアントに提案したときは「いやーこれ正直どうなの？」と言われましたが、いざ公開するとかなり好評で、TwitterやInstagramにもたくさんの方々が投稿してくださいました。

バーが好きなエンドユーザーが実際にバーに行ったときに、LINEで出たおすすめのカクテルの画像をバーテンダーの方に見せて「このカクテル作れますか？」と問い合わせてくれると、店舗から問屋にお酒を注文してもらうことにつながります。

結果的には売上にも貢献できた事例です。バーが好きなエンドユーザーが実際にバーに行ったときに、LINEで出たおすすめのカクテルの画像をバーテンダーの方に見せて「このカクテル作れますか？」と問い合わせてくれると、店舗から問屋にお酒を注文してもらうことにつながります。

結果的には売上にも貢献できた事例です。これはあくまで一例ですが、お客様に売込まれているような感覚がない形で「お客様とのコミュニケーション＋プロモーションまでできますよ」という施策はかなり好評です。

本記事を読んでくださっている方にも、KOTO CORPORATIONという会社のLINE公式アカウントに登録して、リッチメニューにあるAIバーテンダーを押してもらいたいです。

余談ですが、1枚目に出てくるバーテンダーのリッチメッセージがありますが、僕がバーテンダーだったときの写真なんです。

僕の中で「積極的に取り組みたいな」と思うジャンルはいくつかありますが、一番はハウスメーカーや自由診療のクリニックなど、販売している商品の単価が高いジャンルです。

他は、投資用の時計や宝飾品、絵画など投資商品を扱ってる業界ですね。

販売単価がそんなに高くなくても顧問業や税理士、会計士、弁護士など、一度契約をすると契約期間が長い商材も相性が良いと思います。

クライアントが扱っている商材によってかなり開きがあります。一番インパクトがあった事例は、客単価2,500万円〜3,000万円ぐらいの家を販売しているハウスメーカーのクライアントです。

アカウントをオープンして1年弱で19件〜20件くらい売れたと聞いています。なので、2,500万円で20件としても、単純計算5億円ぐらいは貢献できました。

販売やアフターサポートに携わる労力もかなり削減できたと聞いていて「顧客管理部門では管理コストが従来の半分くらいになりました」と言っていただけました。

そういった要素も含めるともう少し貢献できたと思います。

僕たちコンサルタントが気をつけるべきことは、クライアント自身が課題を正しく把握してる場合の方が少ないということです。

僕たちコンサルタントが気をつけるべきことは、クライアント自身が課題を正しく把握してる場合の方が少ないということです。

まずは、クライアントのビジネスモデルや、現在行なっているプロモーションだとか色んなことをヒアリングをします。

その上で「現状感じている課題は〇〇だけど、実はもっと大きなインパクトのある課題はこっちじゃないですか？」と提案をすることも結構あります。

客観的な意見を組み込めることです。自分たちの会社の課題や強みを正しく把握するのは、実は難しくて、どうしても固定概念が邪魔をします。

なので、客観的なプロの意見を取り入れられるのはすごく良いと思います。

自分たちが1週間・1ヶ月・半年・1年をかけて模索してた課題を「こんな方法で解決できますよ」とちょっとしたやりとりで解決できる場合もあるんです。

よくある事例として、社内でスタッフにマーケティングを学ばせると、不向きがあったり、社長が「頑張ろう」と思っても本人はやる気がなかったりします。

「どう考えても社内のリソース足りないでしょ」という場合だったり、マーケティングの専門知識を持った人をリクルートするとしても、ものすごく労力とコストがかかります。

いざ雇ってみたけど思ったような成果が出ないから「あなたは来月でクビ」とはできません。

僕たちはもともと専門的な知識を持ったプロで、この労力に対していくらというのも明確です。露出もしていて社会的信用もあるので、「できませんでした」と言って逃げられません。

社内のスタッフを育てたり採用したりするより、プロのコンサルタントに頼む方が「精神的にも経済的にもストレスなく依頼できる」と言っていただけることが多いです。

客観的な意見を組み込めることです。自分たちの会社の課題や強みを正しく把握するのは、実は難しくて、どうしても固定概念が邪魔をします。

規模が大きい話になるのですが、僕自身が日本でいろいろ勉強して、実践してきたマーケティングの知見を使って「海外のクライアントのお手伝いをしていきたいな」と思っています。

どこまで行こうが、日本のおもてなし精神や職人魂はすごいと思います。僕は海外旅行や視察も含めて少なく見積もっても20〜30ヶ国は行きました。その中で、それぞれの国に良いところはありますが、「やっぱり日本って良いな」と思うことがいっぱいあります。

そういう日本の良いところと、マーケティングの知見を正しく組み合わせれば、海外市場でも十分戦っていけると思います。今後は国内のクライアントのお役に立っていくのはもちろん、そこで得たスキルやノウハウを武器に海外で展開して、海外で稼いだお金を日本に納税して、社会に貢献していきたいです。

色んな方がいらっしゃいますが、どれだけ優れたコンサルタントでも得意不得意や、企業としての考え方やビジョンの相性があります。

なので、まずはどんなことを大切に仕事をしているのか、仕事を通じてどんな会社にしたいかを自分たちの中できちんと明確にする必要があると思います。

もちろん、コストや過去の事例も大切ですが

「この人とだったら一生懸命頑張っていけそうだな」

「この人の考え方素敵だな」

など、お互いに信頼関係を築いていくことが何よりも大切ではないでしょうか。

明確にした内容をきちんとコンサルタントに伝えた上で、コンサルタントにも同様の質問をしてみてください。感覚のすり合わせがすごく大事だと思っています。

コンサルタントに何かを依頼するときに、かかるコストや過去の事例などを一生懸命ヒアリングする人は多いです。

ですが、企業として大切にしている価値観とか感覚を重要視せずに契約して、価値観が合わなくてトラブルになるという経験をされてる方が結構いらっしゃいます。

コンサルタントも人間なので、

「この人、会社のために頑張ろう」

「この会社の一番のファンは自分かもしれない」

と思えるようになると施策にも熱が入ります。やっぱり信頼関係を築いていくのが何よりも大事です。

1つ言えるのは、コンサルタントの仕事は "どこまでいっても完璧がない仕事"です。

案件や課題のたびに、今の自分が持っている知見や経験をすべて駆使して施策を考え、成果物を作ります。

プラス、「もっと良い方法はないのか？」と自分で自分の粗探しをします。ほとんどのコンサルタントは、改善の余地を見つけては仮説を立てて検証を繰り返していく日々を送っているはずです。

よくコンサルタントは「原価もかからない商売だから楽で良いよね」と言われますが、実際は言葉に表せないくらい大変です。

だからこそ、クライアントのお役に立てるようなコンサルタントになれれば、一生仕事やお金に困らなくなると思います。

コンサルタントという仕事は、決して安くないお金をいただきながら、心から感謝していただけるような仕事です。いただいたお金で大切なご家族を養ったり、自分や友人のプライベートを充実させたりできる素晴らしい仕事だと思います。

僕は今までたくさんの仕事をしてきましたが「こんなに素晴らしい仕事はないんじゃないかな」と感じています。

僕自身まだまだ一流のコンサルタントではありませんが、クライアントに対する「成果を上げたい」「お役に立ちたい」という気持ちだけは、あらゆる一流コンサルタントにも負けていません。

コンサルタントという仕事は、決して安くないお金をいただきながら、心から感謝していただけるような仕事です。いただいたお金で大切なご家族を養ったり、自分や友人のプライベートを充実させたりできる素晴らしい仕事だと思います。

これからコンサルタントを目指す方々も、そういう気持ちで仕事をしてくれる方が増えていくほど、業界全体が盛り上がっていきます。お互いに切磋琢磨して、高め合えるような関係性になれたら嬉しいです。