オンラインの講座やスクール、コミュニティを作ったものの、運営がうまくいかず悩まれていませんか？
- 新規受講生の獲得数が安定しない
- 入会はあるが退会も同じくらいあるので、売上が伸びない
- スタッフのリソースがないが、人を増やす余裕がない
そこで今回は、株式会社REXLI代表の中村さんに、新規獲得数の安定・売上増・人件費低下に成功した「ビジネススクールのLステップ導入事例」をご紹介いただきました。ぜひ参考にしてみてください。
株式会社REXLI代表取締役。Lステップ認定トレーナー。LINEマーケティングでの売上最大化、自動化・仕組み化のプロ。マーケッターやインフルエンサー、芸能人、大手出版社など、あらゆる業界に精通しており、トップクラスのLステップ構築実績を誇る。約400名のフリーランスを抱え、複数案件にて年間5億円以上の売上に貢献している。
目次
LINE公式アカウントは導入していたが、全然活用できていなかった
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えていただけますか。
中村さん
全国に170店舗以上を展開する美容室「ディアーズ」の創業者、北原 孝彦様のアカウントを紹介させていただきます。
北原様は美容室経営のほか、経営ノウハウやマインドセットを伝えるビジネススクール「北原の精神と時の部屋」を運営していて、これまで1,500名以上に指導されてきた実績をお持ちです。
その他、HP事業や美容商品卸売事業など、多岐にわたるビジネスを展開されています。
――初期構築をされたのはいつ頃でしょうか？
中村さん
2022年の11月頃です。
――現在も運用支援をされていますか？
中村さん
はい、させていただいています。
――中村さんが構築に携わる前から、北原様はLINE公式アカウントやLステップの導入・運用はされていましたか？
中村さん
LINE公式アカウントは開設していましたが、運用は全くしていませんでした。ホームページに友だち追加のリンクが貼ってあるだけという状態でした。
――北原様がLステップを導入するきっかけや、中村さんが構築に携わることになった経緯をお聞かせいただけますか。
中村さん
当時僕が出版セミナーを開催して、それをXに投稿した時に北原様からLINEのことで相談したいとメッセージをいただいたのがきっかけですね。
元々新規流入に対して、友だち追加後の施策をほとんど入れてなかったので、きちんとリストを活用して売上につなげていかないといけないと思い、Lステップの導入を検討されていました。
「依頼するなら安心感のあるLステップ構築のNO.1の方に任せたい」と言っていただいて、導入になりました。
主な課題は「友だち属性の明確化」と「入会後のアフターフォロー」
――当時北原様が抱えていた課題は何でしたか？
中村さん
大きくは2つありました。
- 友だちの属性が明確化できていない
- スクール入会後のアフターフォローができていない
LINE公式アカウントは導入していましたが、友だちが受講生か検討中の見込み客か把握できていなかったため、スクールに関心のある層への適切なアプローチができていませんでした。
また、スクール入会後のコンテンツ提供やアフターフォローも、受講生の手元に確実に届くLINEで行い、受講生のモチベーション低下やスクール離れを防ぎたいと考えていました。
しかし、友だち管理やアカウント設計が複雑になるため、限られた社内リソースでは構築・運用が難しい状況でした。
――LINE公式アカウントはあまり活用されていなかったとのことですが、見込み客や受講生の管理はどのようにされていたのでしょうか？
中村さん
元々LINE公式アカウントには1万人くらい友だちがいたんですけど、本格的には運用しておらず、見込み客や受講生のきちんとした管理はできていない状態でした。
――新規の見込み客はどうやって集められていたのでしょうか？
中村さん
新規のスクール入会申込みも、ネット上にLPを置くだけの自然流入のみです。その時は入会者と退会者が同じくらいだったので、新規の入会者数も上げ止まっている状態でした。
――課題に対する中村さんのご提案をお聞かせいただけますか。
中村さん
まずは置いてあるだけだったLPにLINE誘導を設置し、LINE内でしっかりプッシュセールスをしていく仕組みに変えました。
そして、友だちの属性を明確にするために『入会検討中の見込み客用アカウント』と『受講生用アカウント』を分けて運用する形にしました。
SNSから見込み客用アカウントに誘導し、スクール紹介からセミナーへの案内、入会手続きまでをすべて『入会検討中の見込み客用アカウント』で行います。
その後、入会した方には『受講生用アカウント』への登録を促し、そこで専用コンテンツやアフターフォローを提供します。
――入会後はどんなアフターフォローがあるのでしょうか？
中村さん
リッチメニューに講座動画や教材、勉強会の音声などの学習コンテンツを設置し、いつでも繰り返し学べるようにしています。
また入会後のステップ配信では、北原様の音声を送り、マインド教育も行っています。
受講生用アカウント
Lステップ導入前は、入会後のフローや情報が多過ぎて、どう進めばいいのかわかりづらい点が課題としてありました。
入会後の手順を整理し、Lステップでわかりやすくガイダンスすることにより、入会後に何をしたらいいのか分からずに離脱してしまう方を防げます。
――音声コンテンツを作成するのも大変そうですね。
中村さん
音声コンテンツは、北原様が元々持っていたものを使っています。眠っていたコンテンツを掘り起こしただけなので、北原様の作業負担は出ていません。
使っていないコンテンツをお持ちの方は結構おられるので、眠っている資産を活用しましょうとご提案する機会は多いです。
――他に効率化した部分はありますか？
中村さん
解約フォームなどもLステップ内で作成して、一元管理できるようにしました。
セミナーへの申込みは約3倍、成約率は約20％アップ！
――Lステップ導入後の成果をお聞かせいただけますか。
中村さん
Lステップを導入してすぐに改善が見られました。
見込み客用アカウントでは、今すぐ入会ではなく、ちょっと考えたい方へは、北原様の体験談や起業家育成への想いを数日にわたってシナリオ配信で伝えた上で、スクール説明会特別セミナーへ誘導します。
スクール説明会特別セミナーへの案内
シナリオ配信は北原様のビジョンへの共感を生み、ファン化が促進された結果、セミナーへの申込はLINE導入前の約3倍、参加者の成約率は約20％アップとなりました。
また、スクールの方針を深く理解し、納得した上で入会するため、入会後の期待とのギャップが少なく、結果として受講生のスクールに対する満足度向上にもつながっています。
――LINE以外のSNSは運用されていますか？
中村さん
X、Instagram、YouTubeを運用しています。
元々アカウントにはフォロワーが数万人レベルなので知名度は高いですし、そこからの流入は多いですね。
――LINE広告は使われていますか？
中村さん
いえ、使っていません。
――運用代行ではどのような取り組みをしているのでしょうか？
中村さん
毎月レポートを出して、LINEの流入数やタップ率の変化を報告させていただいてます。レポートを見ながら、現状の課題や今後の方針について話し合って常に改善しています。
――LINE公式アカウントの配信数ですが、通数削減対策は何かされていますか？
中村さん
特にしていません。
このアカウントから毎月の売上が十分に上がっていて、スクールの継続率も高いので、LINEにかかる費用は小さいからです。
――北原様はLステップを導入して、どのように感じていらっしゃいますか？
中村さん
仕組み化・自動化できた部分が多く、すごく助かっていると言っていただけています。
今まではオペレーション上、人力でやっていたところも自動で回せるようになったので、人件費を削減できたメリットが大きいようです。
また、新規の獲得数が安定したこと、新規獲得数自体も今までより伸びていることが1番大きく感じていただいてます。
弊社のサポートにもご満足いただけて、対応の早さやクライアントへの負担を極力なくしたところが良かったと思います。
セミナー参加後の後追いセールスで成約率15％アップへ
――本事例の構築にはどれくらいの時間がかかりましたか？
中村さん
ざっくりですが、2ヶ月程度かかったと思います。
――セミナー申し込みをされた方に対して、リマインドは配信されていますか？
中村さん
リマインドはけっこう送ってますね。9回くらいは送ってます。
――かなりしっかり送られていますね。リマインドの内容はどんな感じでしょうか？
中村さん
リマインドというかほぼ教育で、受講生のインタビュー動画や入会のきっかけを配信しています。
リマインドによって、セミナー参加までに気持ちが高まって入会率がアップする効果もありますが、このリマインドを送ってる最中に入会する人もいます。
――セミナーに参加する前に入会される方もいらっしゃるんですね！
中村さん
北原様には一定数ファンがいらっしゃるので、そもそもの熱量が高い友だちも多くいます。
その場合、友だち追加後の熱量が高い状態でセールスをかけることも効果的で、すぐに入会される方もいます。
すぐに入会も可能
もちろんすぐに入会にならない方もいるので、そこはシナリオ配信で教育をかけて、セミナー誘導をしています。
――リッチメニューには何かこだわりはありますか？
中村さん
リッチメニューでは、今すぐ入会したい方向けに入会できる導線と、ちょっと考えたい方向けにセミナーをオファーする導線を設置しました。
ちょっと考えたい方には、月2回くらい開催しているセミナーを設置してるので、そこに参加してもらうような流れです。
――セミナーからの成約率に変化はありましたか？
中村さん
元々セミナー参加者の成約率が3割くらいだったのですが、5割以上になりました。
これはLステップのシナリオ配信での教育、リマインドの強化、後追いセールスの効果です。
セミナーをやって終わりではなく、セミナー後にも後追いセールスをすることで、成約率が10〜15％ほど引き上がっています。
――セグメント配信はされていますか？
中村さん
セグメント配信は大まかにはしています。
LINE登録してもらったら、今すぐ入会したいか、ちょっと考えたいかをまず聞きます。
今すぐ入りたい方には、スクール入会のレターページを送り、ちょっと考えたい方にはセミナー案内をする設計にしています。
――どのような内容の配信をされていますか？
中村さん
普段は告知系の内容が多いです。
基本的には北原様のライター担当の方に文章を考えていただけるので、それを週1回程度配信しています。
友だち追加は毎日あるので、その人たちを自動のステップ配信でいかにCVさせるかに注力しています。
日々学びと努力を絶やさずに
――中村さんの拠点はどちらですか？
中村さん
会社は渋谷区です。
――対応エリアは全国ですか？
中村さん
はい、全国対応しています。
――得意とする業種・業態はありますか？
中村さん
大手企業やインフルエンサー、芸能関係の業種が得意です。
――構築後、運用まで担当するケースが多いですか？
中村さん
サービス自体が「構築」と「保守・運用改善」がセットになっているので、構築後の運用まで担当させていただいております。
――中村さんがクライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせいただけますか。
中村さん
「中枢に入り込み、色々と巻き取る」ことです。LINE公式アカウントやLステップの操作業務だけではなく、
- その人になりきってライティングをする
- 精緻（せいち）な分析レポートから課題を明確化する
- 画像、動画編集、セミナー運営サポート、決済関連、秘書業務などを巻き取る
といったことや、月に1度ミーティングを行い、きちんとクライアントの業種理解を深めた上で、費用以上の売上直結もしくは工数削減の提案をすることを意識しています。
弊社では、最近は運用まで入らせてもらうパターンがほとんどなので、月次ミーティング中に分析に基づいた改善提案を多く出して、次回までに上がったタスクを全てやり切るようにしています。
そして、こういったことができるように僕自身、日々マーケティングを学んでいます。
クライアントとの伴走支援が大事だと思っていて、その案件から単価を上げるための引き出しをクライアントからもしっかりと学び、盗みに行くくらいの意識で取り組むべきだと思っています。
常にクライアントに誠実に、日々改善を心がけています。
まとめ
今回は株式会社REXLI 代表取締役の中村さんに、ビジネススクールのLステップ導入事例をご紹介いただきました。
Lステップの構築だけでなく運用込みでご依頼したい方、二人三脚でしっかりと寄り添ってもらいたい方に、中村さんはぴったりです。ご相談を希望される方は、以下のHPからご連絡してみてください。
