- メルマガやDMの反応が鈍い
- イベントを企画しても集客できない
- アナログな顧客管理で業務が煩雑
昨今はこのような課題を、Lステップの導入により解消している企業が増えているのをご存知でしょうか。
今回はエルクリエイター株式会社代表の立川さんに、集客力と売上アップに加え、業務効率化も実現した「キャンピングカー専門店のLステップ導入事例」をご紹介いただきました。ぜひ参考にしてみてください。
【立川 将弘】
エルクリエイター株式会社 代表取締役
年商120億のIT企業に17年勤め上場させた後に独立。独立後すぐにエルクリエイター株式会社を立ち上げ、YouTube運用のサービスから始まり、現在ではマーケティングオートメーションのプラットフォーム構築やWEB関連事業・SNS関連事業・AI関連・コンサル等様々な分野にてサービスを提供中。
目次
主な課題は、イベントの来場予約がなかなか埋まらないこと
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えていただけますか。
立川さん
株式会社ケイワークス様です。本社は愛知県豊橋市にあり、全国に向けてキャンピングカービルダーとして製造・販売を行っている企業様です。
――御社が構築に入る前から、ケイワークス様はLINE公式アカウントやLステップを導入・運用されていましたか？
立川さん
いえ、どちらも導入しておりませんでした。
――ケイワークス様がLステップを導入したきっかけや、御社が構築を担当されることになった経緯をお聞かせいただけますか。
立川さん
導入のきっかけは弊社からの提案です。LINEを導入する前から、弊社ではケイワークス様のYouTubeチャンネルの企画や撮影、編集などを担当させていただいており、もともとお付き合いがありました。
私たちで構築するので、LINE公式アカウントとLステップを導入してみませんか？そうすると、見込み客とOBとの繋がりもでき、販売〜アフターフォローまでしっかりとサポートできる体制を整える事ができますとご提案して、導入に至りました。
――ケイワークス様のアカウントはいつ頃から運用されていますか？
立川さん
2022年の6月頃なので、丸2年ほど運用しております。
――運用も御社でされているのでしょうか？
立川さん
一部の配信は先方でもされていますが、戦略配信や運用の改善策を考えたりリッチメニューを変更したり、8割方弊社で運用しております。
――当時ケイワークス様が抱えていた課題や要望をお聞かせください。
立川さん
主な課題は次の2つです。
- イベント時の来場予約の課題
- 顧客と直接連絡を取る手段がなかった
「ジャパンキャンピングカーショー」「東京キャンピングカーショー」など、幕張メッセや東京ビッグサイトで開催されるような大型のイベントに出店されているのですが、その際のブース来場予約がなかなか埋まらないのがひとつ課題としてありました。
その他にも、展示場で1日キャンピングカーに泊まれる体験イベントなど、自社でイベント企画をされる機会も多いのですが、当時はほとんど予約が入っておらず、入っても5名程度、予約0の時もありました。
お客様との繋がりがメルマガやDMしかなくて、オファーが一方的な状態になっていたんですよね。お客様の特性を活かしたマーケティングを行い、イベントの集客力を上げる必要がありました。
あとはイベントの予約をメールや電話で受けて、管理はスプレッドシートに手入力するようなアナログなやり方をしていたので、予約周りも改善の余地があると思っていました。
ユーザーひとりひとりの興味に合った発信を徹底
――課題に対し、どのような構築をされましたか？
立川さん
1番意識したのは、ユーザーひとりひとりの興味に合った訴求をすることです。
適切な情報を届けるために、友だち追加直後にアンケートを送り、まずはユーザー情報を取得する流れにしました。
アンケートの設置により、例えばトレーラーが好きな人にはトレーラーの情報をメインで配信できるようになりました。
あとは予約システムの導入ですね、Lステップのイベント予約機能を使って、各イベントの予約受付や管理が自動でできる仕組みを構築しました。
――アンケートの回答をもとに、配信の出し分けをされているのでしょうか？
立川さん
そうですね、あとはリッチメニューに「車種モデル一覧表」を設置していまして、例えばハイエースを押したら、ハイエースのキャンピングカーに興味があるとわかるようにタグが付くようになっているので、そのタグをもとにした切り分けもしています。
キャンピングカーに興味がある人もいれば、トレーラーにしか興味がない人もいらっしゃるので、基本的に車種を中心とした切り分けをしています。
――車種一覧いいですね、とても見やすいと思います。キャンピングカーは専用の大型車のイメージでしたが、ハイエースや軽自動車でもキャンピングカーにできるんですね。
立川さん
そうなんですよ、なのでどこでも走れますし、駐車場も普通車のサイズで停められます。
ケイワークスさんはサブバッテリーや充電関連など電装系統が他社と比べても強いのが特徴で、エンジンが止まっていても、サブバッテリーだけの電力で、エアコンが10時間連続稼働できたりするんですね！
車を動かすときは走行充電で、太陽光パネルをつければ太陽光充電もできるので、テントがいらないんですよ。所有しやすいのも人気の理由だと思います。
予約数は4倍増加し、イベントの売上は8,000万円アップ
――構築の成果をお聞かせいただけますか？
立川さん
イベント時の販売台数が大幅に伸びたのがひとつの成果です。
「ジャパンキャンピングカーショー」という大きなイベントが2月に幕張でありまして、昨年の販売台数が12台だったのに対し、今年は22台売れました。
1台あたり800〜900万円するので、イベントの売上は前年比でプラス8,000万円ほどです。
直近では7月に「東京キャンピングカーショー」というイベントがあるんですけど、急遽イベント前に先取りフェアをやりたいと言われまして、キャンペーンを開催しました。
東京キャンピンカーショー開催日までにご契約いただいた方には、10万〜20万相当のオプションがついたり、ローン組む時の金利がかなり安くなったりするといった内容です。
直接店舗に誘致する流れでキャンペーン用の動画も作り、配信戦略も考えて見込みのあるお客様だけを来店に繋げた結果、1週間で3台販売できました。キャンペーン期間は翌週まであるので、イベント前に6台くらい販売できるかもしれません。
Lステップの導入前と比べて売上は、160%〜170%になっていると思います。
――ひとつのイベントの売上が8,000万円アップは驚異的ですね。以前はイベントの予約があまり埋まらないとおっしゃっていましたが、最近はいかがですか？
立川さん
大きいイベントは基本弊社で配信戦略を担当していまして、予約は20件前後は入るようになりました。
東京キャンピングカーショーは今回22枠が満枠です。以前はよくて5〜７件程度しか予約が入っていませんでしたので、集客力は3〜4倍くらいになっています。
イベントは事前に出店の告知をして予約を募り、当日会場のブースで商談をして成約に繋げる流れなので、LINEを活用した集客が成果に影響していると言えます。
――予約数も大幅に伸びているんですね。
立川さん
予約数の増加については、イベント予約機能の導入により、予約状況が見える化されたのも大きいと思っています。以前は予約がどれくらい埋まっていて、枠があとどれくらい空いているのか、お客様は見えなかったんですよね。
予約状況が見えるようになったことで、あと少ししか枠が空いてない状態であれば、早く予約しておこうとなりますから、いい意味で行動喚起に繋がっていると感じています。
また予約機能を入れる前は、メールや電話で予約を受け付けて、スプレッドシートに情報を手入力していましたが、今はそれらの作業がありませんので、業務効率化にも繋がっています。
――集客と売上アップに加えて業務効率化まで、すごい成果が出ていますね。
立川さん
動画でのプロモーションと、マーケティングツールの活用の2軸がうまく機能しているんだと思います。
DMやメルマガでの告知をLINEにしたことと、友だち数も結構多いのでセグメント配信も徹底している結果、情報の到達率が上がり、今メッセージの開封率は大体70%超えです。反応率も20%〜30%と成果が出ています。
そもそも開封率が見えるのがいいですね、DMだとどれくらい見てもらえているかがわからないですから。いろんな配信を試す中で、この配信は見られない、この配信は思ったより見られるなとか、さまざまな気付きがあります。
つい最近も、キャンピングカーの種類ごとにカルーセルを作って配信して、タップ件数を出してみたんですけど、僕らはトレーラーってあんまり人気ないんじゃないかなと思っていたら、タップ率は高かったんですよね。
「この車売れるかな？」なんて言っていた新型車のタップ数も意外と多いなど、結果が数字で見えると運用がしやすくなります。
――カルーセルは画像のデザインも、説明文や選択肢の文言もぱっと見で理解できるシンプルさがいいですね。ちなみに友だち追加はどこからが多いですか？
立川さん
イベントですね、半数以上がイベントからの友だち追加です。大きなイベントですと、1回で600人くらいの友だち追加があります。
その他は店舗やYouTube、あとチラシにもQRコードを設置しているので、紙媒体からの登録もあります。
――イベントの来場予定を聞くカルーセルも、選択肢ごとに丁寧に回答の出し分けがされていて、細部までこだわりを感じます。
立川さん
行かないイベントの情報がずっと送られてくるのは自分も嫌なので、今回は行きませんと意思表示をしてる人にはタグをつけて、ご案内を送らないよう徹底しています。
もしタップし直したら既存のタグは外して、新たなタグが付くようにしています。
――見込み客と購入者は分かるようになっていますか？
立川さん
はい、納車のタイミングでお渡しするNFCカード※を読み込んでいただくと、購入者のタグが付き、リッチメニューが自動的に購入者向けのものに切り替わります。また、購入時のアンケートもLINEで回答いただけるようになっています。
見込み客向けのリッチメニュー
購入者向けのリッチメニュー
見込み客への販売促進だけでなく、購入後のアフターフォローにもLINEをしっかり活用していて、例えば車両のメンテナンスや車検時期は納車日を起点に自動でカウントされ、タイミングよく通知が届くように設定しています。
※かざすだけで周辺機器との無線通信を可能にする技術のこと
――車両のメンテナンスや車検のお知らせが自動的に送られるのは、かなり便利ですね。
立川さん
そうですね、このあたりもLステップ導入前は手作業で管理されていたので、かなり業務効率化に繋がっていると思います。
――その他、今回の構築で工夫した点やこだわったポイントがありましたらお聞かせください。
立川さん
ケイワークスさんのファンは、かっこいい車で過ごすライフスタイルに憧れている人が多いと思うので、かっこいい写真や理想の生活が叶うと想起できるような見せ方を意識して構築しました。
細かいところでは、リッチメニューが毎日自動的に、メインメニューに戻るように設定しています。いろんなところをタップしてそのままになってしまう人も多いので、リセットされるようにしました。
あとは今後の話ですが、イベントの優待券があって、今はハガキで郵送されているのをLINEに集約する方向で考えています。現状は優待券が欲しいと言われたら、何年でもずっと送り続けているみたいなんですよね。
それはもったいないので、例えば期限を1年に設定して、タグが付いた人には1年間ご案内を送り、期限が近づいたら通知が自動で送られて更新の意志を確認する。回答しなかったら自動的に設定がリフレッシュされて、翌年からは送られないようにする。
郵送の手間だけでなく、無駄なご案内の削減にも繋がるため、このあたりの整備も進めていきたいと思っています。
――まだまだLINEの活用余地がありそうですね、ちなみにシナリオ配信はされていますか？
立川さん
はい、シナリオ配信もしています。ケイワークスさんのブログに「失敗しないキャンピングカーの選び方」という良質なコンテンツが30個くらいありまして、3日に1回、3ヶ月のスケジュールで配信しています。
――もともとある資源の再利用ができているのもいいですね、ケイワークス様はLステップを導入してどのように感じていらっしゃいますか？
立川さん
最初ご提案したときは、試しにやってみようか？ぐらいの温度感でしたが、今は社長が常にLINEを意識するようになりました。
LINEでグループを組んでいまして、予約が入ると通知が届くようになっているんですけど、社長も常にチェックしています。
LINEでしっかりと告知をしたら、予約は入るし販売に繋がることがわかったので、期待感は非常に高くなりましたね。エルクリエイターさんのおかげですと言っていただけるのが嬉しくてやりがいに感じますね。
強みはマーケティング周りをトータルサポートできること
――ここからは立川さんのご経歴や、Lステップ構築を始めた経緯についてお伺いできればと思います。まずはプロフィールをご紹介いただけますか。
立川さん
年商120億のIT企業に17年勤め、上場させたのちに独立して、現在のエルクリエイター株式会社を立ち上げました。
YouTube運用のサービスから始まり、少しずつ業務範囲を広げて、LINEの構築や運用も請け負うようになりました。実は今回のケイワークスさんの初期構築をしたときは、僕ら正規代理店になっていなかったんですよね。
最初はLINEの拡張ツールのリサーチから始めて、Lステップでいこうと決めて、独学で研究しながら構築を進めていきました。
2023年の末に弊社の従業員が御社の養成講座を受けて正規代理店になり、そこでの学びを活かし、ケイワークスさんのアカウントもリッチメニューを変えたり配信戦略を変えたり、アカウントを半分くらいリニューアルしました。
――正規代理店になって、違いは感じますか？
立川さん
そうですね、独学には限界を感じていましたので、正規代理店になり、サポートや新しい情報がタイムリーに入ってきたりバックボーンがあるという安心ができました。
養成講座を通じて、どういう動線で繋げればコンバージョンが上がるか、数値の指標の考え方、こういう数値が出ているときは何を改善すべきかなど実践的な学びがあり、根本の考え方がかなりブラッシュアップされたと感じます。
――対応エリアは全国ですか？
立川さん
はい、全国対応しています。
――御社が得意とする業種・業態はありますか？
立川さん
現状は特にはありません。本当は業種を絞れると知見も溜まってやりやすいんでしょうけど、弊社はLINEマーケティングに特化している企業ではなくて、Webや動画制作、広告運用などさまざまな事業をやっているので、いろんなお客様がおられるんですよね。
なのでこれといった業種の偏りはありませんが、強いて言えば、単価が高い商材を取り扱う事業者は得意だと感じます。
高単価商材の方が、お客様もちゃんと情報を取得しようと意識するので、ナーチャリングがしやすいからです。あとはお客様との繋がりとか、コミュニケーションを大事にされてる企業様ですね。
――御社では構築のみと、構築後の運用代行や内製化までされるケースでいうと、どちらが多いですか？
立川さん
基本的に運用まで対応させていただくようにしています。運用しながらブラッシュアップしていくのが大事なので、構築だけして、「はい終わり」にはあまりしたくないですね。
――御社はIT導入補助金の支援もされていますか？
立川さん
はい、ベンダーになっておりますので、IT導入補助金の支援も可能です。
――最後に御社の強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
立川さん
弊社ではLINE構築以外にも、ホームページやLP制作、SNS運用支援、広告運用、システム構築、撮影・動画制作、あとは紙媒体のパンフレットも作れるなど、さまざまなことを社内で一貫して対応できます。
これらすべてに対応する企業は名古屋にはほぼありませんので、独自性があると思います。
すべての事業において、1つだけ良いものができても売り上げには繋がりづらく、クロスさせて利用していくことで真価を発揮すると考えています。
俯瞰してお客様の課題を捉えて、お客様のお悩みを根本からトータルで解決することを一番大切にしております。
まとめ
今回はエルクリエイター株式会社代表の立川さんに、キャンピングカー専門店のLステップ導入事例をご紹介いただきました。
LINE構築だけでなく動画制作や広告運用など、トータルサポートを求める方に同社は非常におすすめです。ご相談を希望される方はぜひ、以下のHPからご連絡してみてください。
