しゃべくり社長対談｜Lステップの新機能「Lキャスト」について徹底解説

Lステップ創業者の田窪さんに来ていただきました。

2年ぶりくらいですね。よろしくお願いします。

自分がセミナーをしなくてもセミナーができる、オートウェビナーシステムを開発されたとのことで、今回はウェビナーについて話していきたいと思います。

ちなみに僕らは、ウェビナー懐疑派なんですよ（笑）リアルでやった方が売れるんじゃないの？って思ってます。

それは間違いないかなと思います。成約率を見た時に、リアルセミナーとウェビナー、どちらの方が成約率が高いかというと、やはりリアルです。

リアルというのはオフライン開催のことで合ってますか？

そうです、実際に会場で行うセミナーです。

それでいうと、オンラインセミナーでもリアルタイムでやった方が売れるんじゃないの？って思ってるんですけど、どうですか？

オフラインとオンラインなら、どちらの方が成約率は高いですか？

オフライン。

オフラインですよね。では、どちらの方が売上が上がりますか？

オフライン。

オフラインですか？僕らはよくハイブリッドセミナー（会場でのセミナーとオンライン開催を同時に行うセミナー形式）をやるんですけど、確かに成約率はオフラインの方が高いです。でも視聴者数は、オンラインの方が10倍くらい多いんですよね。

確かにそうですね。

また、リアル開催は会場の費用とか何かとコストもかかりますから、総合的な売上で考えると、リアルよりオンラインの方が高くなる傾向にあります。

これと同じで、リアルタイムのウェビナーとオートウェビナーを比べたとき、まったく同じ内容で開催したら、リアルタイムウェビナーの方が成約率は高いんですよ。

でもオートなら開催数を増やせるので、やり方次第では視聴人数を大幅に増やすことができます。

1回の開催結果で比較すると、リアルタイムの方がいい結果になると思いますが、トータルで考えるとオートの方が売上は上がるわけです。

なるほど。

リアルタイムのウェビナーはすごくナーチャリング力が強いので、100万円の商品でも売れますよね。その代わり、労力も工数もかかります。

そうですね。

なので多くの企業では、A商品、B商品、C商品と複数商品があったとしても、メイン商品以外はなかなか本気で説明会ができないんですよ。

本当は全部の説明会をやった方が売上が上がるわけですけど、でも全部を実際やろうと思ってもできない。そこにオートウェビナーがあれば、実現できるわけです。

もしオートウェビナーだと売上が下がってしまうんじゃないかと不安な人は、メインの商品は今まで通りの運用をして、できていない商品の説明会をオートでやるやり方もあります。そうしたら、100%売上は上がりますよ。

確かに確かに（笑）それはそうですね。

あとはA商品を買わなかった人にはB商品を紹介したり、A商品を買った人にはバックエンドを紹介したり、あるいはアップセルをしたりした方がいいわけですけど、なかなか手が回らないなら、アップセルの部分だけオートウェビナーにするとか、リアルとオートを組み合わせてもいいわけです。

1人売れる人がいたらその人を量産できる感じなので、人を育てるより簡単ですね。

そういうことですね。オートを取り入れることで、今までできていなかった戦略ができるようになります。

例えば弊社が提供しているLステップでいうと、美容室に販売するのと、工務店への販売、あるいは採用向けの販売などいろいろあるんですけど、売り方は当然違います。

確かに1つの商品でも売り方は全然変わりますよね。

でも、リアルタイムでセグメントウェビナーはできないじゃないですか。オートウェビナーを使えば、セグメントウェビナーもできるようになるんですよ。

なるほど。

しかもセグメントウェビナーは、AIで編集できるんですよ。

え、そうなんですか？

メインシナリオを全部撮影して、変えたい部分をカットしてAIで編集できます。そうすると、パーソナルなオートウェビナーができるようになるわけです。

それいいですね。

オートウェビナーをきちんと活用すれば、売上上がるイメージが沸きませんか？

めちゃめちゃ沸きます。

あと広告やってもわかるんですけど、広告を回して月に1回セミナーをするのと、毎日セミナーをするのでは、月に1回の方がCPA※が上がります。

やっぱり先の予定だとわからなくて申し込まなかったり、申し込んでも結局参加しなかったりするからですね。

毎日開催にするとどれくらいCPAが変わるかというと、20〜30%変わります。20〜30%と言ったら、広告代理店に払う金額ですよ。

コストを下げれて、熱いうちに売っていくこともできるようになりますから、オートウェビナー入れた方がいいと思いませんか？

※「顧客獲得単価」のこと。顧客・成果を獲得するために、1人あたりにかかった費用

そうですね。

セグメントウェビナーの他、ショートウェビナー戦略もできるようになります。ウェビナーで時間をとるからには、絶対に売らないといけないってなると思うんですよ。

リアルタイムでやる場合ですよね？

そうです。でもオートなら工数がかからないので、15分くらいの短いセミナーを複数回行ってナーチャリングしていくこともできますし、セミナーの受けたいところだけを受けてもらうこともできます。

このような、人力では実現が難しいようなマーケティングができるようになります。

なるほど。

動画を配信して見てもらうのではなく、ライブ形式にして見てもらうことで、視聴維持率は2倍以上になります。

例えばYouTubeの平均視聴維持率って、20〜30%くらいですよね。同じ動画をライブで流すと、70〜80%になるんですよ。

視聴維持率を伸ばせるので、それだけナーチャリングができる。結果、より成約率を高められるわけです。

また、セミナーも1回で販売せず、セミナーローンチを3回して販売するような、チャレンジローンチもオートならすごく楽に実現できます。

ここまでの話を一旦整理すると、まずセグメント分けしたウェビナーができるのはいいなと思いました。

例えば会場に工務店の人、飲食店の人、美容師さんがいたとしたら、飲食ならこういう使い方ができますよね、美容師さんならこうですよねって、それぞれに合う話をその場でできますけど、全部言葉に出して全員向けに喋るのは高等テクなんですよ。

でもそれがオートウェビナーを使って、そもそもセグメントを分けて編集もAIでできるんだったら、確かに成約率はめちゃくちゃ上がるよねと思います。

あと広告のCPAの部分、セミナーやったことある人ならわかると思いますが、開催数を増やせば増やすほど、申し込みの人数はバラつくんですよ。数人しか参加者がいないと萎えんのよね（笑）

申し込みが4人だったら、参加1人の時もあるからね（笑）

そうそう（笑）テンション上がらないと、他の人に任せちゃってたこともあるけど、オートなら常にフルマックスの自分が喋ってくれるんですから、そう考えたらいいですよね。

オートウェビナーは労力を割くための自動化ツールって思われがちなんですけど、マーケティングオートメーションなんです。

確かにMAツールって感じがしますね。

オートウェビナーを導入したから売上が上がるわけではないんですよ。オートウェビナーでどんな施策をするかが重要です。

例えばLキャストでは、ウェビナーの視聴時間が5%なのか最後まで見たのか、コメントをしたかアクションをしたか、データがすべてLステップと連携します。

ウェビナーを5%だけ見た人と90%見た人だったら、どちらの方が確度が高いかといったら当然後者です。90%見たのに購入していない人がいたら、その人から営業をかけた方がいいですよね。

僕もLキャスト使ってみたいです。

絶対使った方がいいです。戦略的に使えば、確実に売上は伸ばせますから。マーケッターなら、ここまでの話で売上が上がるイメージが沸くと思います。

でも日本ではまだあまり使われてないんですよ。オートウェビナーというものに慣れてないし、売上の上げ方がわかっていない人も多いですね。

ウェビナーはあんまり浸透してないですよね。喋るのが苦手な人が多いのもあると思いますけど。

あとは、そもそもそこまでいってない人も多いというか、例えば何かビジネスをやってるけど、集客ができないみたいな。オートウェビナーって集客にも使えますか？

例えば学習塾で、来店をオファーするチラシを打っていたところを、効率的に成績が上がる勉強方法を教えますよとウェビナーに誘導して、ウェビナーで教育してから来店につなげる。そうすると、確度が高い人だけ来てもらえるので成約率も高くなる。このような使い方はできるかなと思います。

企業向けならFAX DMを送って、そこからウェビナーを見てもらって営業する流れも使えそうですね。

あとオートウェビナーは、商品やサービスを販売するためのウェビナーだけではなくて、コンテンツの提供にも使えます。

Lキャストは単に動画をライブ形式で流すだけではなくて、コメントでユーザーと双方向のコミュニケーションが取れますから、例えば途中でクイズを出してコメントで回答してもらい、正解した人には特典を渡すとか、そういうことも自動化できるんですよ。

これまでになかった、新しいサロンの運営の仕方にも使えるわけです。

なるほど。確かに売るタイミングじゃないですよね。エンゲージメントを取るところで使ってもいいし。

オンラインサロンとかって、入ったけど使い方がよくわからなくて離脱してしまう人も多いじゃないですか。最初にしっかりとしたオンボーディングをウェビナーでしてあげると、LTVを伸ばせます。

1週間に1回くらい、定期的に役に立つセミナーが配信されるとか。それは過去に撮ったYouTube動画の再放送でもいいんですよ。

過去に撮ったものかどうかって、わからないですもんね。

でも受けてる感覚は、本当ライブなんですよ。

さっきデモ動画見せてもらったけど、わりと本当にライブって感じでした。今喋ってるんだろうなって感じ。

ユーザーのコメント投稿は実際にリアルタイムで行われていますし、動画内での呼びかけに対して応じてもらえたらLINEのメッセージで返信をするとか、結構いろんなことができるようになっています。

すごくいいですね。

あとLキャストの面白いところは、リダイレクト機能があって、オートウェビナーの配信後に自動的に、リアルタイムのライブに切り替えができるんですよ。

え！そんなことできるんですか？

例えば最初の1時間、毎回同じ説明をする部分はオートでやって、最後のQ&Aの部分だけYouTubeライブに切り替えて、リアルで出る感じですね。

そうすると成約率はほぼ同じですから、工数だけ削減する使い方もできるわけです。オートとリアルのハイブリッドウェビナーもできるんですよ。

それはめちゃくちゃいいですね。僕は裏方でいろんな人のウェビナー作ってるんですけど、ウェビナーの最初と最後は本人に出てもらうのが、1番成約率が安定するんですよ。

オートウェビナーはその部分がどうかなと思いながら聞いてたんですけど、最後ライブに切り替えて本人が出れるなら、めちゃくちゃいいと思います。

最後の5分10分出るだけでも、成約率って変わるんですよね。

マジで変わります。

固定の部分とリアルタイムの部分を分けて使うみたいな、自分自身がそういったマーケティングを中心にやっていたので、細かいところにも行き届いてるかなと思います。

さすがですね。やりたいことが全部できると思いました。

こうやって聞くまではオートウェビナーに懐疑的だったと思うんですけど、使い方のイメージが沸くと、使ってみたいと思いませんか？

使ってみたいですね。来年からYouTubeの運用を変える予定なんですけど、うまく絡められそうだなと思います。

LキャストはLステップに紐づけて使うツールなので、動画Aを見た人にはこのウェビナーAを送る、動画Bを見た人にはこのウェビナーBを送るみたいな、出し分けもできるんですよね。今までとはまったく違う、ウェビナー・セミナーのマーケティングができると思います。

僕もオートウェビナーやりたいと思います。Lキャスト使いたいよって方はどうすればいいんですか？

まずはLキャストの説明会に参加していただいて、個別相談を希望される方はその後ですね。Lキャストを使って説明会もしていますので、体感してみたい方はぜひ説明会にご参加ください。

田窪さん、今日はありがとうございました。

ありがとうございました。