Lステップのコンサルタントやマーケッターとして活動している中で、
せっかくLステップを構築したけれど、友だちが全然集まらない･･･
と悩んだ経験はありませんか？
そこで今回は、LINEを活用した集客や売上アップの支援が600社を超える株式会社MARKELINKの創業者、堤建拓さんに「LINEマーケティングの集客方法」や「友だち追加施策の勝ち筋」について事例を交えながら解説いただきました。
【堤 建拓（つつみ たけひろ）】
マーケリンク創業者／Lステップ認定トレーナー
大学卒業後、英会話スクール最大手の教育機関で、計57スクールのコンサルティングに携わる。社内の企画大会では入社1年目ながら最優秀社長賞を受賞。2019年にLINE公式アカウントを基軸としたマーケティング会社、株式会社MARKELINKを創業。LINEを活用した集客や売上アップの支援実績は600社を超える。代表著書に「LINE公式アカウントマスター養成講座」（つた書房）9刷などがある。
LINEマーケティングの集客方法と勝ち筋
こちらでは、LINEマーケティングの集客方法（定義）と勝ち筋について解説します。
LINE集客の定義
InstagramやX、YouTubeのようなPULL（引く）型メディアは、認知獲得に強く運用をしっかり行えば集客に繋がりやすいメディアです。
一方、LINE公式アカウントはPUSH（押す）型メディアで、放っておいて勝手に認知されるメディアではありません。そういった観点では集客を取れるメディアではないとも言えます。
しかし、「2ステップマーケティング」の場合、LINE公式アカウントは非常に大きな効果を発揮します。
例えば左の図で「この商品いいですよ」といきなり商品を勧めても、なかなか購入には繋がりません。
一方、右の図のように無料の登録特典をフックにLINE登録してもらい、ナーチャリング（教育）を通じて商品購入に繋げる場合、LINE公式アカウントはとても有効です。
本記事でお話する「LINEマーケティングの集客」の定義は、図の右側の「登録特典を何にするか」といった部分、すなわち、
LINE公式アカウントへの友だち集めの方法
とします。
友だちが集まらないと設計や施策も意味がない
成果に繋がらない例としてよくあるのが、LINE公式アカウントやLステップの構築はしっかり出来ているけれど、友だち流入については考えられていないケースです。私も過去に何度も経験しています。
LINEで成果を上げるには、以下の方程式の通り、友だちの数を増やすことがとても重要です。
LINEで成果を上げる方程式
売上＝友だち数×反応率×単価
また、LINEマーケティングの勝ち筋としては、以下の3つが挙げられます。
勝ち筋
- 各チャンネルからの「友だち追加施策」
- 課題から逆算した「アカウント設計」
- 投資対効果が見える「鉄板の配信施策」
②番のようなアカウント設計や③番の配信施策に目が行きがちですが、いくらいいアカウントや配信を作っても、友だちが集まらないと意味がありません。
つまり、①の「友だち追加施策」をしっかりやることが、成果に繋げるためにとても重要になります。
事例からわかる「友だち集めで大切なこと」
実際に私が携わったクライアントの事例から、友だち集めで大切なことを解説します。
事例①ヒトオシ様
| サービス内容 | 婚活のマッチングサービス事業。登録すると、月々2名の女性会員を紹介してくれるサービス。最初に担当の方がズーム面談で合う人をおすすめしてくれる。月額1万4,800円。 |
| 従来の集客方法 | 広告やSNSを使って、ヒトオシ様に興味があったり、婚活に興味があったりする顕在層を集めていた。 |
| 課題 | もう少しライトな層を集めて、売上に繋げたい。 |
| 施策 | なぜ結婚をこじらせているかを診断できる「こじらせ診断」を作成 |
| 結果 | 翌月の友だち登録が680％増 |
こじらせ診断の質問内容は25問あり、回答すると例えば「高嶺の花望子ちゃん」などの結果が出ます。
「高嶺の花望子ちゃん」だと、高嶺の花を望みすぎてなかなか婚活がうまくいかない、といった感じですね。
2022年7月30日にローンチして、それまでは友だち登録は月に300人弱だったのが、8月は1,952人、9月は1,631人と大幅に増加しました。
ローンチ以来、ずっと特典を変えていませんが、1年半経っても月間で1,000名以上登録されています。
当初と比べると、3倍から4倍程度、友だちが集まり続けている状態を作れています。
友だち集めで重要なこと
LINEに登録する人の気持ちを徹底的に考えて、それに応えるコンテンツを作成することが重要です。
今回の事例の場合、例えば、婚活成功診断でもいいわけですよね。
登録者のニーズや気持ちを考えて、そこにピンポイントに当てていく登録特典を作ると、友だち登録に繋がりやすくなります。
ちなみにこの診断はSNSで拡散されて、婚活業界の大御所の方にも使っていただき、その方はちゃんと「モテ女子ちゃん（モテ要素しかない女子）」の結果が出たんですね。
そこから大御所の方が「診断やってみたら、モテ女子ちゃんでした」と拡散してくださったので、1ヶ月で2,000名弱の友だちが集まりました。
人の心理を考えぬいてコンテンツを作成した結果、拡散するところまで繋げられたので、やはり人の気持ちを考えることはとても大事だと思います。
事例②ナゴパイナップルパーク
| サービス内容 | 沖縄県名護市にあるパイナップルをテーマにしたテーマパーク。年間50〜60万人が訪れる。 |
| 課題 | もっとLINEの友だちを集めたい |
| 施策 | 「ミッションスタンプラリー」「隠れパイン探検隊」などLINEと現地のオペレーションを組み合わせた企画を実施 |
| 結果 | LINE作成後、数ヶ月で10,000人を超える友だち登録達成 |
LINE友だち追加においては、自然な流れで、しかも登録したい！と思ってもらえるかが大切です。
「100円クーポンがもらえるから、友だち登録してね」ではなかなか登録されないのが現状です。
そこでファミリー層に向けて、LINEと現地のオペレーションをミックスして楽しんでいただけるコンテンツを作りました。
園内の見てほしいポイント、例えば珍しいパイナップルのそばにQRコードを設置します。コードを読み取ると、パイナップルの解説がLINEに送られてくると共に、ポイントがGETできます。
貯めたポイントは、園内でグッズと交換できる仕組みになっています。
ポイントも貯めながら、パイナップルの学習もできると大好評です。
オフラインの友だち集めで大切なこと
オフラインで友だち追加をしてもらうポイントは、上記の通り、「自然に」「魅力的に」追加してもらうことです。
例えば、美容室に行ったら「カルテはLINEでやっています」といった感じですね。
マーケッターやコンサルタントの企画力やアイディア力が問われるところでもあります。
友だちが順調に集まれば、他に打てる施策も出てきます。
もともとナゴパイナップルパーク様は、ECサイトでの売り上げを上げたいとのご希望がありました。
友だちが1万人集まった状態で、ECサイトの配信をして商品を売った場合、購入する人が全体の1%としても、100人に対して売れます。
仮に、客単価3,000円だったら30万の売上になります。今後、順調に友だちが集まっていき、数万人、10万人を超えてくると、そのインパクトは絶大です。中長期的にみてとても効果的なメディアが作れると言えます。
しかも、パークの入口でお金をかけずに友だち追加するので、友だち追加のコストもなく、コンサルタントに依頼したLINEの構築費もすぐに取り戻せますね。
集まる仕組みを考える
LINE登録は、集まる仕組みをしっかり考えましょう。
例えば、毎日Instagram投稿して友だちを10万人集める方法もありますが、ナゴパイナップルパーク様のように、受付で紹介して自然に友だちを集めることもできます。
いかに少ない労力で、たくさんの友だち登録ができるかをよく考えましょう。
この時大切なのが以下の公式です。
- LINE登録＝集まる仕組み
- 友だち登録＝インプレッション×なりたいと思う率
友だち登録してもらうためには、インプレッションが重要です。
例えばInstagramからLINE公式アカウントに友だち集めをする場合、フォロワーが100人と10万人とでは、後者の方が簡単に集まります。
リソースがどこにあるのか、どうすればインプレッションが出るのかをしっかり見極めましょう。
以下の図を参考にしながら、どうやってSNSなど様々なリソースからLINE公式アカウントに友だちを集めるかを考えるといいですね。
「なりたいと思う率」は「≒集まる仕組み」とも言えますが、単に登録特典をあげるだけではなく、デジタルマップやミッションスタンプラリーのように「登録しよう」と自然に思ってもらえるものを考えましょう。
最新LINEマーケティング集客施策7選
こちらではLINEマーケティング集客施策を7つご紹介します。
オンライン
施策①Webサイト：婚姻届製作所様
| 従来の方法 | サイトの隅に友だち登録バナー画像を出していた。 |
| 問題点 | 画像がわかりづらく、LINE登録をする理由もなかった。 |
| 施策 | ポップアップの視認性を上げて、10％OFFクーポンで訴求 |
| 結果 | 友だち登録が7.24倍（1ヶ月あたり119名→861名）に |
こちらのポップアップの施策は、ユニークユーザー数（UU数）やPV数が多いことが前提になります。
UU数の1%程度を基準にしているので、1万ユーザーであれば100人、10万ユーザーであれば1,000人ぐらいの想定です。
逆に、ユニークユーザーが100人しかいなかったら、どれだけポップアップを頑張っても1人しか友だち追加されないわけです。
そこにリソースがあるのかどうかを判断するのがコンサルタントの重要な役割になります。
施策①Webサイト：MARKELINK
| 施策 | よく読まれるコンテンツ（ブログ記事など）の内容とリンクする友だち登録特典を作成 |
| 結果 | MARKELINKは当初、この方法で友だち登録を増やした。 |
こちらはブログ記事など、特定のコンテンツが多く読まれている場合に使える施策です。
例えば、LINE友だち追加広告に関する記事の場合、どういう友だち登録特典を作ったら、LINE登録してくれるかと考えると、LINE広告に関する特典などが考えられます。
登録したらLINE広告がもっとわかる、という特典ですね。
記事コンテンツの内容と友だち登録特典を敢えてリンクする内容にして、登録すると内容をもっと理解できるようにすることで、友だち登録したくなる導線を組めます（Lステップのプロプラン以上）。
ここでも、どこにリソースを割くかを考えるのがとても重要になります。
全記事についてやる必要はありません。
記事が100記事あったとして、100個分の流入経路や特典を作るのはとても大変なので、厳選して取り組むといいですね。
例えば、GoogleアナリティクスでUU数が多い5つの記事をピックアップして、その5つで全体の6割程度のユニークユーザーを確保できる、となればその5つについて取り組めばいいわけです。
施策②YouTube：MARKELINK
MARKELINKのYouTube公式チャンネルで行っている施策を2つご紹介します。
登録率が上がる企画でリストインと売上高を最大化
| 施策 | 動画内でLINE登録を促す声掛けを動画の内容によって変更 |
| 結果 | チャンネル登録に対して59.7％のLINE登録率 |
まず前提として、YouTubeチャンネル登録に対するLINE登録の目安は、以下のとおりです。
- 10％…OK
- 20％…かなりいい
その中でMARKELINKは、チャンネル登録に対して59.7%の登録率、60％に達する時もあります。
なぜこういった数字が出せるかと言うと、毎回投稿する動画の「LINE登録してね」という声掛けを動画の内容によって変えているからです。
セミナー系長尺動画で高い登録率を実現
| 施策 | 1時間から1時間半ぐらいの長尺のセミナー動画内でLINE登録してもらう仕組み作り |
| 結果 | 再生回数に対して2～3%くらいのLINE登録率 |
最近流行ってる1時間から1時間半ぐらいの長尺のセミナー動画ですが、実は3年前ぐらいから効果を検証しておりました。
その結果、予想したとおり、再生回数に対して2〜3%くらいの登録率が出ました。
最も再生されている動画は16万回再生ぐらいで、5,000人以上LINE登録しています。
1リストあたりの価値を考えたときに、MARKELINKは2万円ちょっとなので、2万円で仮に5,000リストだとしたら、この1本の動画だけで1億円ぐらいになりますね。
このように、どの動画から友だち追加がされているか、再生回数に対して何%がリストインしているかを検証することは、当たり前のことなんですが、意外とやれている人は少ないのではないかと思います。
これを踏襲して「【2023年最新版】LINE公式アカウント完全攻略セミナー」動画を出したのですが、今朝時点で3.2万回再生され、約1,800人の友だちが入ってきました。
再生回数に対するLINE登録率が5.6%で、この動画は1日に新規の人が200再生ぐらい見てくれてるので、年間でこの動画だけで約4,000リスト入っていることになります。
1人当たりのリストの価値を2万円としたら、8,000万円ぐらいですね。
こういった鉄板の動画や企画があれば、1年に1回更新しておけば毎年8,000万円の売上が見込めます。
どの動画からどのぐらいの登録率があるのかをしっかり追えるといいですね。
施策③Instagram：堤氏個人が運営するUFOキャッチャーアカウント
| 検証 | Instagramのフォロワーをどのような企画でLINEに登録してもらうか |
本業と関係ない私のサブInstagramで、UFOキャッチャーのアカウントです。
私はUFOキャッチャーがすごく好きで、実は家に6台所有しています。
今回、LINEにリストインさせる施策を全部自分が好きなようにやってみるとどうなるか、検証しました。
クライアントのアカウントですと、やりたくてもできない施策もありますからね。
アカウント開設から約7ヶ月でフォロワーが2.7万人に達したので、Instagramのチャットボットを導入してLINEへリストインさせる施策を試しました。
例えば、下図のような「お菓子・食品を簡単にゲットできる20連発」といったリールをあげます。
キャプションでは指定したキーワードを打つと、応募用のDMが自動で送られる、とのアナウンスをしています。
コメントにキーワードが入力されると、DMが送られてきてLINE登録できる仕組みです。
その結果、キーワードが入ったコメントが1リールあたり約250〜300コメントぐらい入り、そこから7割〜8割ぐらいの方がLINEにリストインしてくれました。
何回もやっていると重複する層も出てきますが、1リールで250コメント入って7割が登録とすると、150人くらいにはなります。
元々、何も施策をやってないとき（2022年3月〜10月）は、Instagramから月間で約100人の友だち登録でした。
11月にInstagramのチャットボットツールを入れてやったら、下記のとおり、右肩上がりに増えていったんですね。
この結果からも、チャットボットツールの導入を検討するのもいいかと思います。
YouTubeと同様、どの企画がどれぐらいリストインされたのかを、自分で一投稿ずつ検証してPDCAを回すことが大切ですね。
そうするとクライアントにもInstagramからのリストインの方法を提案できます。
見せ方を工夫した事例①料理系インフルエンサーのこじゆか様
| サービス内容 | 家事や育児、仕事で忙しい30代〜40代の未就学児を持つママ向けの献立代行 |
| 課題 | LINEの友だち登録を増やしたい |
私がいつも気にかけているのは、ただ単に「友だち登録すると100円引きクーポンだよ」ではなくて、見せ方を考えることですね。
InstagramからLINEに登録してもらう時に、例えば「LINEに登録したら献立の悩みを解決できるPDFがもらえます」でもいいのですが、こちらの事例ではより見せ方を工夫しました。
「フォロワーのみなさまへ 大切なご報告」とInstagramで投稿して「こじゆかLINEアプリに登録するとあなたのお悩みが全部無料で解決できます」といった、アプリみたいな見せ方をしています。
「LINEに登録」という言葉は一切使っていないんですね。
「こじゆかLINEアプリへの入場方法」といった表現で説明して「カギ」とコメントすると、DMが送られてきてそこから入場ができます。
その結果、こじゆか様が半年ご自身で頑張ってきてLINE登録100名ぐらいだったのが、一晩で1,576名集まりました。
その後も、1週間で2,000名超、8ヶ月で8,000名超のLINE登録を達成しました。
同じことをやるにしても見せ方はすごく重要だし、やはり登録者の気持ちを考えることが大事だと思いましたね。
ナゴパイナップルパーク様の事例もそうですが、便利アプリのようにLINE登録の見せ方を考えて、ユーザーの満足度を最大限に向上させる施策を考えるといいですね。
オフライン
施策④：セミナー・イベント
セミナーやイベントでは、自己紹介や「セミナー資料を差し上げます」という仕組みでLINE登録をしてもらっています。
私のクライアントの田中エリナ様（愛媛県松山市の市議会議員）は、大勢の前で話すことが多いのでこういった使い方をされていますね。
MARKELINKでもセミナーに登壇する際には、登壇内で自然に友だち登録してもらえるようにしています。
セミナーの内容を全部メモしたり写真撮影したりするのはすごく大変です。
そこで、QRコードを読み込んでいただいて「今日の資料を全部差し上げます」とすると、セミナー参加者にも喜ばれますね。
また、私がセミナー登壇の際、例えば「今日は沖縄からセミナー会場に来ているので、このQRコードから友だち登録してもらえれば、抽選で1名の方に沖縄のお土産をプレゼントします」といった企画もできます。
こういった場合、マーケッターの感覚でいうと1リストを取るのに1,000円とか2,000円の広告費をかけると思いますが、このように「お土産プレゼント」みたいな感じでやると無料でリストが取れますね。
施策⑤：実店舗での声掛け
マーケッターやコンサルタントの皆さんは、飲食店やエステサロンなど様々な店舗の支援をする場面もあるかと思いますが、実店舗の声掛けもとても重要です。
もちろん、導線のいたるところでLINE登録される仕掛けを作ることも大切ですが、私は声掛けなど現地での研修も非常に大事にしています。
4、5年ぐらい前の話ですが、名古屋で20席数ほどの小さなバーを経営されているクライアントにLINE公式アカウントを作って納品しました。
友だち登録の方法も説明したのですが、蓋を開けてみたら1ヶ月あたり約100名の新規客のうち、10%ぐらいしか友だち登録がされていなかったんです。
詳細を聞いてみたところ、私が声掛けの仕方を教えた店長ではなく、店のアルバイトスタッフの方が友だち登録を促していることがわかりました。
アルバイトスタッフの方は、そもそもLINE登録の大切さを理解していなかったこともあって、登録を断られるうちに案内をしなくなっていったんですね。
そこであらためて私が2時間程度、しっかり声掛けのレクチャーをやったところ、インセンティブも変えずに登録率が90%に上がりました。
インセンティブとのフックも大事ですが、どう声掛けをするかでも友だち登録率は大きく変わります。
友だち集め事例：フレッシュマートとくやま様
こちらはスーパーマーケット「フレッシュマートとくやま様」の友だち登録のアイデアです。
例えば⑤番の施策ですが、スーパーで夕方とか夜になるとお寿司とかお惣菜に50円引きなどのシールを貼りますね。それをあえてLINE会員限定割引にします。
そのお店で割引してもらおうと思ったらLINE登録しないといけない、これも一種の集まる仕組みだと思うんですよ。
実際にやれるかどうかは、店舗の責任者の方とお話してもらわないといけないんですが、集まる仕組みを提言することがものすごく大事かなと思いますね。
友だち集め事例：美容サロン業界
美容サロンで新規客が来店した際、紙のカルテでカウンセリングをやって併せてLINE登録もお願いします、と促してもほとんど登録してもらえません。
こちらは皆さんよくご存知だと思いますが、Lステップでカルテを作って、こちらに記入してくださいと案内するだけで、インセンティブを付けずにほぼ100%がカルテ記入、つまりLINE登録をしてくれますね。
友だち集め事例：MY ONLY FRAGRANCE様
京都や名古屋にある自分のオリジナルの香水を作れる「MY ONLY FRAGRANCE」様の事例です。
何にもインセンティブをつけずに、予約を絶対にLINEからしてもらう、これを踏襲してオープンから1年経たずに3店舗合計で登録者数が3.8万人に到達しています。
この3.8万人に今後、クロスセルやアップセルを狙って配信していくと、さらに売上が上がりますね。
何か特別な施策というわけではなく、予約者が全員LINE登録する仕組みにするのも方法の一つです。
施策⑥：紙媒体
| 検証 | 私が出版した書籍に、MARKELINKのLINEのQRコードをつけて、ABテストを実施 |
例えば、一章ごとにここまで書いてあったことをわかりやすく動画にまとめたのでQRコードから見てください、と流入経路を使ってLINE登録に流しています。
「もっとわかりやすく動画で解説してます」といった切り口でやったら、発行部数に対して約8%〜10%LINE登録されました。
仮に2万部発行されて、登録が10%だったら2,000人ぐらい友だち追加されます。
一方でQRコードをつけていなかったり、特に理由なく「登録してください」と促したりすると、登録は1%程度でした。
やはり、普通に「LINE登録してください」だとベクトルが自分に向いているんですよね。
ベクトルは自分ではなくて常に相手に向けて「相手にプラスになる」という軸をぶらさずに集まる仕組みを構築すると、さらによい結果に繋がるかなと思いました。
施策⑦：友だち追加キャンペーン（内側からの施策）
ここまでどちらかというと外向きの友だち登録のお話でしたが、内側から増やす事例をご紹介します。
不動産や工務店、ハウスメーカーなどは、家を買って友人を紹介するとお礼にAmazonギフトカードがもらえるキャンペーンなどをやっていますね。
このように、いかに既存のお客様からご紹介をいただくか、に注力している企業も多いです。
これは、Lステップの流入経路分析（プロプラン以上）を活用して実施できます。
例えばAさんがBさんに紹介する場合、Aさんがリッチメニューの「友だち紹介ボタン」をタップしてAさん専用の流入経路が発行されて、それをBさんにあげたとします。
Bさんがそのリンクを踏んで友だち登録すると、Bさんにはこのリンクから登録された、ということで、友だち登録のお礼にAmazonギフトカードがプレゼントされます。
これは通常の流入経路ですが、ここで特殊な仕組みを使うと、AさんがBさんを紹介したことが裏側でわかるようになるんですね。
そうすると、AさんにもBさんを紹介してくれたお礼にAmazonギフト券をプレゼントできます。
被紹介者にプレゼントをあげることは流入経路でもできますが、紹介者にもデータが残るから後でプレゼントを渡せる、という仕組みが下図になります。
このような仕組みでやっていくと大きく友だちが増える可能性があります。
これを少し応用して、例えば一定期間の中で友だち紹介者数が一番多い人にさらにAmazonギフト券3万円あげます、といった施策も可能です。
先ほどご紹介した「MY ONLY FRAGRANCE様」は口コミもとてもいいので、それも相まって友だち登録の伸びに繋がっていますね。
外部施策に目が行きがちですが、内部からどう増やしていくか、にも目を向けていただくといいかなと思います。
まとめ
LINE集客（友だち登録）の3大ポイントは以下のとおりです。
- 常に公式を念頭に考える
LINE登録＝集まる仕組み友だち登録＝インプレッション×なりたいと思う率 - どうしたら登録してくれるか、相手の目線に立った仕組みや導線で解決する
例）アプリで見せる、抽選のワクワク感で見せるなど - 最小限の労力で最大の効果に繋げる
クライアントのリソースから逆算してテコ入れすべきとを見つける
登録する人も人間なので「この友だち登録特典をあげると喜んでもらえるよね」と相手の気持ちをしっかり考えてあげましょう。
ただ、それを全勢力を注いでやっても、私達もクライアントも疲弊してしまう部分もあります。
いかに最小の労力で、最大の効果を上げられるかも意識しながら取り組んでいきましょう。
