今回は株式会社MARKELINE代表の藤原さんに「ハウスメーカーのLステップ導入事例」をご紹介いただきました。
- LINE公式アカウントは導入していたものの、活用しきれていなかった
- 競合比較が激しい業界で、なかなか自社が選ばれなかった
- 今すぐ客中心の施策が多く、見込み客との接点がつくれていなかった
Lステップ導入後の成果
- ステップ配信で見込み客への教育を自動化
- 1日1回引けるガチャを構築、見込み客と継続的な接触を実現
- 友だち数200人の時点で2棟受注
動画付きのステップ配信で家を建てる必要性を訴求し、少ない友だち数でも大きな成果につなげた好事例です。ぜひ参考にしてみてください。
【藤原一輝】
株式会社MARKELINE代表取締役／Lステップ認定コンサルタント
インフルエンサー、整体院、自動車販売店、京都のお寺など、構築・運用実績は多岐にわたる。
目次
LINE公式アカウントは導入していたが、うまく運用できていなかった
――今回ご紹介いただく事例のクライアント様についてお聞かせください。
――藤原さんが構築に入る前から、フラットハウス様はLINE公式アカウントやLステップを導入されていましたか？
藤原さん
LINE公式アカウントは導入済みでした。
――Lステップの導入時期はいつ頃でしょうか。
藤原さん
ちょうど1年前くらいです。
――フラットハウス様がLステップを導入するきっかけや、御社が構築を担当する経緯をお聞かせいただけますか？
藤原さん
私のビジネスパートナーから、湯沢開発代表の高橋社長をご紹介いただいたのがきっかけです。
――現在も御社で運用支援をされていますか？
藤原さん
はい、運用支援も入らせていただいております。
――Lステップの導入前、LINE公式アカウントはどのように運用されていたのでしょうか？
藤原さん
LINE公式アカウントは導入して3年ほど経っていたようですが、友だちは47人しかいない状態でほとんど運用されていませんでした。
――フラットハウス様が抱えていた課題や要望をお聞かせください。
藤原さん
主な課題は次の2つです。
- 競合と比較された際に選ばれにくい
- 見込み客との接点が作れていない
Instagram広告をやっていて集客はできているのですが、競合が多い業界でもあるため、なかなか選ばれなくてお困りでした。
また「今すぐ客」を集める施策が中心になりがちで、ちょっと興味がある「見込み客」との接点が作れておらず、見込み客がどんどん漏れてしまっていたんですよね。
Lステップを導入すると、お客様を育て上げる仕組みを作れること、それに加えて補助金が適応される点にも魅力を感じていただき、導入に至りました。
――本アカウントの主な運用目的は、見込み客を来場につなげることでしょうか？
藤原さん
そうですね、モデルハウスへの来場や無料相談につなげることです。
ステップ配信で見込み客への教育を自動化
――課題に対する御社のご提案をお聞かせください。
藤原さん
まず、友だち追加直後には回答特典ありのアンケートを送付し、顧客情報を収集しています。
アンケート内容
回答特典
今回の構築で高橋社長とかなり手を入れてこだわったのが、ステップ配信です。
秋田県ですので土地柄、雪下ろし中の事故やヒートショックが多かったり、結露やカビによる健康被害があったりとか、いろんな特有の問題があるんですよね。
また、高齢者も多いですから、転倒事故なんかもよくニュースで取り上げられています。
そういったテーマの他、電気代や住宅ローン金利などお金の話なども含め、動画付きで5日間配信しています。
家を建てるって、体調不良で病院に行くような緊急度が高いものではないですよね。
また今度考えようと後回しになりがちなところを、少し緊急度を上げる目的で必要性を訴求して、平屋がおすすめですよと伝えています。
――動画を視聴すると、来場や相談への誘導が入るのでしょうか？
藤原さん
おっしゃる通りです。
「お問い合わせはこちら」をタップすると回答フォームが開き、来店の希望日時を入力できるようになっています。
――リッチメニューを拝見すると「1日1回ガチャ」がありますね。ハウスメーカーではめずらしい取り組みではないでしょうか。
藤原さん
そうですね。弊社ではよくガチャの仕組みを構築していますが、今回ハウスメーカーでも入れてみて、不動産業でも使える仕組みだと実感しています。
ガチャは接触頻度を高める目的で入れているんですけど、約38%がタップしています。中には毎日やってくださる人もいますし、ガチャでポイントが貯まったから来場した人もいるんですよ。
広告で流入した、家を建てることに対して興味を持っているユーザーとの接触を続ける施策として、すごく効果的だと感じています。
――ちなみにポイントが貯まると、どのような景品と交換できるのでしょうか？
藤原さん
ご契約時にオプションと交換ができます。
友だち200人時点で2棟受注｜5,000万円ほどの売上につながる
――ガチャの景品、魅力的ですね。次に構築の成果をお聞かせください。
藤原さん
現在友だち数が200人ほどですが2棟受注し、5,000万円ほどの売上につながっています。
ちなみに1棟目は、ガチャがきっかけで来場して受注につながりました。
これには高橋社長も、
いろんな会社さんを見て、比較検討の末に選ばれるのが当たり前だったのに、Lステップの施策がきっかけで来場して、しかも初めから欲しいですと言われるなんてことは通常ありません。ちょっと考えられないですよ
とかなり驚かれていました。
あと、マイホームを建てる上での注意事項などを動画で配信することによって、来場する前に見ていただける人もいるんですよね。来場前に安心感を提供できるのも、すごく魅力だとおっしゃっていました。
――友だち200人で2棟受注はすごいですね。
藤原さん
1棟だけですとラッキーな感じもしますが、2棟目が受注できて、LINEの導入効果をしっかり感じていただけていると思います。
――今後の運用についてもお聞かせいただけますか。
藤原さん
今後は定期的な配信で、見込み客の掘り起こしをしていければと思っています。まだ引き上げられる方がいると思うんですよね。
フラットハウス様においては、弊社で構築面は支援させていただいておりますが、内製化研修をしておりますので配信は先方にご依頼しております。
ただ、なかなか定期的な配信まで手が回っていなそうなので、そのあたりはまたお話できればと思います。
――フラットハウス様はLステップを導入して、どのような感想を持たれていますか？
藤原さん
高橋社長からは、次のコメントをいただいています。
自社で運用していたLINE公式アカウントは、3年間で友だちは47人しかいませんでした。Lステップを導入してからは、半年で友だち数は169人。私ども人口が少ないエリアで、半年で100件の登録はすごいと感じています。
目に見えてお客さまは増えているし、来場率も上がっていて、受注にもつながっている。Lステップを導入したメリットは大きいと感じています
今回フラットハウス様で成果が出たので、湯沢開発さんの本体にもLINEを導入することになりまして、そちらの構築もご依頼もいただきました。
小学校の教師から起業
――ここからは藤原さんの経歴や、Lステップ構築を始めた経緯についてお伺いできればと思います。まずはプロフィールをご紹介いただけますか。
藤原さん
はい、ありがとうございます。現在の事業を始める前は、小学校の教師を11年間やっていました。
――ちょっとめずらしいご経歴ですよね。LINEやLステップの構築を始めたきっかけは何でしたか？
藤原さん
みなさんに言われます（笑）
教師を辞めた後は、東京のInstagramのマーケティング会社に業務委託で入り、Instagramの運用から始めて、京都の上場企業のアカウントをトータルディレクションしながら、半年でフォロワーを7,000人まで伸ばすといったことをやっていました。
クライアントを複数担当させていただく中で、みなさんから一律で言われていたのが「フォロワーはいい感じで伸びているけど、売上はいつから立つんですか？」という質問でした。
今もですが、売上の上がっていない万垢ってたくさんありますよね。当時は特にInstagramだけで売上を立てるのは難しい状況でした。
Instagramに1万人のフォロワーがいたとしても、商品やサービスを買いたい熱量の方とそうでない方、いろんな属性が混在しているので、お客様になり得る方だけに関係構築をして商品のご案内ができたら売上につながるのではないか、と考えていく中でLINE公式アカウントに行き着きました。
――InstagramからのLINEだったんですね。
藤原さん
そうですね。実際にInstagramからLINE公式アカウントへの導線を作って試行錯誤する中で、売上が立っていく事例が続きました。
InstagramからLINEの導線設計は大事だなと実感していく一方で、LINE公式アカウントだと1:1のチャット対応か一斉配信か、という大味なコミュニケーションしかできないのが難点に感じていました。
例えば、新規の見込み客と既存のリピートしていただきたいお客様に届けたい情報って違いますよね。LINE公式アカウントだと属性ごとのニーズに合った情報を届けることができず、うまくできる何かがないかなと探している中で出会ったのがLステップです。
最初はLステップを独学で学んで、クライアントのアカウントを構築していたんですけど、もっとうまく構築できるだろうな、うまく構築できたらもっと成果を上げられるだろうなと感じていました。
そんな時にタイミングよく、Lステップ正規代理店の養成講座の説明会を見つけたので参加して、話を聞いてこれならやろうと思って講座を受講し、正規代理店になりました。
Lステップは構築してからがスタート
――藤原さんの拠点はどちらですか？
藤原さん
京都です。
――対応エリアは全国ですか？
藤原さん
はい、全国対応しています。
――御社では構築のみと構築後の運用サポートまでされるケースでいうと、どちらが多いですか？
藤原さん
当社では構築するだけで終わりのケースはほぼなくて、基本的に内製化研修か運用サポートを行っています。
なぜなら、LINE公式アカウントやLステップは、中長期的に事業課題を解決するためのツールなので、構築した時点で事業課題の解決はされていないからです。
「Lステップは構築が完了した時からがスタートです」と提案段階からクライアントには説明しています。
構築後、クライアントに運用を担当できる人がいれば内製化研修をする、担当できる人がいなければ運用サポートに入る、どちらかを選択してもらっています。
――運用サポートに入る場合、サポート期間はどれくらいですか？
藤原さん
短くて半年程度、長いと3年以上のところもあります。
特に期間の縛りは設けていなくて、僕らと一緒にやっていて成果が出ないと感じたら、いつでも終了してくださいねと伝えています。
LINE公式アカウントやLステップは顧客との関係構築ツールなので、中長期の施策ということが前提です。だから、1〜2ヶ月で成果が見えるものばかりではないため、運用開始から半年程度は見ていただきたいと説明はしています。
――内製化研修もされているんですね。
藤原さん
当社としては内製化できるなら内製化研修をした上でLINEをお渡しして、困ったことがあればいつでも聞いてください、という形でサポートするのが1番いいのかなと思っています。
自社運用ができるようになった方がノウハウも蓄積しますので、長期的な運用もしやすくなるからです。長期的なクライアントの課題解決という成果につなげるためには、自走できる組織づくりまでサポートすることがとても重要だと考えています。
LINE公式アカウントやLステップを導入したけど、全然活用できていないアカウントってたくさんありますよね。自走できる組織づくりができるようサポートをしないと、ツールを導入しただけの状態になってしまいがちです。
当社が運用サポートから離れた後に運用が止まってしまうケースが過去にあったので、しっかり自社で運用できる状態までの組織づくりをサポートすべきだと考えています。
今は社内に運用を担当できる人がいないけれど、内製化が理想とおっしゃるのであれば、当社では人材採用からサポートもします。
採用業務を巻き取り、採用した人に内製化研修するなど、採用から内製化まで一気通貫でサポートすることも可能です。
――採用の巻き取りもされているんですね、その他にもLINE構築・運用以外のサポートもされていますか？
藤原さん
HP制作やLP作成に加え、SNS運用、広告運用、動画編集なども対応可能です。
また、業務効率化システムの開発部署やオンライン秘書の事業部があって、LINE周り以外にもさまざまな事業を展開しています。
最近では決済システムの厳格化に伴い、決済審査サポートコンサルティングのサービスの需要も高いです。
――LINE周りのサポート以外にも、さまざまされているんですね。
藤原さん
最初はLINE公式アカウントやLステップの構築依頼に対応するスタンスでやっていましたが、LINEを導入したら事業課題がまるっと解決するケースの方が稀なんですよね。
例えば整体院だったら、LINEを構築したら次にどうやってLINEに誘導するかを考える必要があります。
来店されたお客様はもちろんですが、仮に広告で集客するとなれば、LP制作や広告運用をしてくれる先を探さなければいけません。
「藤原さんのところで広告もお願いできる？全部お願いできたら楽なんだけど」と言われることが過去に何度もありました。
当社はLINE構築と運用を事業の軸にしていますが、クライアントの事業課題をワンストップでサポートできる体制を整えるために、365日人材採用を進め、さまざまな事業部を増やしてきました。
――最後になりますが、藤原さんの強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
藤原さん
自走できる組織づくりまでサポートして、クライアントの事業課題を解決することを第一に考えています。
僕らがサポートしている間はうまくいって、僕らが離れた途端回らなくなるようだと、クライアントにとってあまりプラスにならないからです。
もちろん初期設定や構築、LPを作るなど、技術的な部分は僕らでまるっと引き受けますが、その後の運用は自社でできるようになるのが理想だと思っています。
別件ですが、島根県で6店舗運営されているギフトショップに、毎週Instagram運用のコンサルティングをしています。現地での研修もこれまで3回くらいしています。
20代の若い女性スタッフがInstagramを運用していて、最初は1から教えるところからスタートしましたが、今はスタッフのみなさんが持ち回りで毎月の企画を提案・実行して、来店につなげられるようになってきています。
LINE公式アカウントやLステップの構築・運用に限らず、コンサルティングや内製化ができるのが当社の強みだと思います。
――本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。
まとめ
今回は株式会社MARKELINE代表の藤原さんに、ハウスメーカーのLステップ導入事例をご紹介いただきました。
LINEの構築・運用サポートに限らず、SNS運用や採用業務など、幅広いサポートを求める方、また運用の内製化を希望する方に藤原さんはぴったりです。
ご相談を希望される方はぜひ、以下のHPからご連絡してみてください。
