長年、メールマガジンを主軸にマーケティングをしてきたけど「反応率が低下してきた」、LINE公式アカウントを運用してみたものの「反響が取れない」「ブロック率が高い」といった悩みを抱える企業は少なくありません。
今回は、株式会社ジャパンパシフィックマネージメント代表の冨田さんに、LINE公式アカウントとLステップを活用した適切なセグメント配信や業務の最適化によって無料カウンセリング誘導率を5.6倍向上させた「留学エージェントのLステップ導入事例」をご紹介いただきました。
株式会社ジャパンパシフィックマネージメント代表取締役。Lステップ認定コンサルタント。ハウスメーカーや医療サービス、税理士や専門性の高いサービスを販売している企業のLINE構築・運用支援が得意。「クライアントと一生のパートナーになる」をモットーに、働く皆様の想いや歴史的背景を何よりも大切にしたコンサルティングを行っている。
目次
Lステップは運用していたが課題があった
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えていただけますか。
――構築をされたのはいつ頃でしょうか？
冨田さん
2024年6月頃です。
――本事例の構築にはどれくらいの時間を要しましたか？
冨田さん
初期構築は約2ヶ月くらいです。ローンチ後は毎月4〜8時間程度、改修・改善を行っています。
――構築後、どれくらいで成果が見え始めましたか？
冨田さん
ローンチ後、即効果が見えました。
――現在まで運用支援もされていますか？
冨田さん
はい、支援させていただいています。
――冨田さんが構築に携わる前から、マレーシア留学サポートセンター様ではLINE公式アカウントやLステップの導入・運用はされていましたか？
冨田さん
はい、どちらも運用されていました。
――その他のSNSは活用されていましたか？
冨田さん
YouTubeやInstagram、XやTikTokなど、積極的にSNSの運用もされていました。
――マレーシア留学サポートセンター様がLステップを導入するきっかけや、冨田さんが構築に携わることになった経緯をお聞かせいただけますか。
冨田さん
元々、マレーシア留学サポートセンターの代表である斉藤様ご自身がマーケティングにかなり精通されていて、長年メールマガジンを主軸としたマーケティングファネルで高い成果を上げられていました。
ところがここ数年、少しずつ開封率が低くなってきたことがあり、若年層への情報発信の強化を目的に2019年ごろからLINE公式アカウント/Lステップの活用を始めたそうですが、メールマガジンの開封率が下がっていた部分を穴埋めできるほどの成果は感じられていなかったそうです。
そんな中で、僕が講師を担当させていただいた「LINE公式アカウント/Lステップ成功事例セミナー」にご参加いただき、そこから弊社に運用改善のご相談をいただきました。
LINE公式アカウントのブロック率が18％改善
――マレーシア留学サポートセンター様が抱えていた課題をお聞かせください。
冨田さん
主な課題は、開封率の低さとブロック率の高さでした。
特にブロック率は47%と非常に高く、問い合わせにもつながっていませんでした。
――課題に対する冨田さんの支援内容をお聞かせいただけますか。
冨田さん
まず、集客ファネルの全体像を見直し、LINE公式アカウントとLステップを全面的にリニューアルを行いました。
流入経路を洗い出し、友だち追加施策の強化として、HPやリスティング広告の訴求の見直し、YouTubeやInstagramなどの各種SNSからの導線も見直ししました。
友だち追加後のあいさつメッセージ、見込み客の属性を明確にするためのアンケート、その回答結果をもとにターゲット別のシナリオ配信の設計、シナリオ配信に対するタップ状況等に応じて自動で見込み客の見込み度をスコアリングし、見込み客の属性やスコアに応じて、約3ヶ月間かけて見込み客の認知・LINE公式アカウント誘導・教育・クロージングまでの仕組みを構築し、ローンチ後定期的に数値の計測・改善支援も行っています。
リニューアル以前のシナリオ配信は、メールマガジンで運用していたステップメールと全く同じものを送っており、友だち追加直後から1ヶ月ほど毎日配信されている状態でした。
これらのシナリオ配信を見直したことにより、ブロック率は47％から29％まで改善しました。
――セグメント配信はされていますか？
冨田さん
はい、そもそも「語学留学」と「大学留学」でセグメントを分け、更に留学を検討している本人と保護者でセグメントを分けて配信をしています。
相談いただいた当初は、LINE公式アカウントに友だち追加される方のうちほとんど留学を検討されているご本人だと伺いましたが、試験的に属性を確認するためのチェック項目を設置したところ、実際には4割弱が保護者からの友だち追加でした。
そもそも「マレーシア留学」という商品の最終決裁はは保護者なので、保護者に対してマレーシア留学の価値をしっかりと納得してもらうことが重要だと考え、親世代の方々への訴求にも力を入れました。
保護者の方々の中にはそもそもマレーシア留学を認知してなかったり、マレーシア留学そのものを下に見ている方も少なくありませんでした。
インターネットでリサーチをしても「マレーシアに留学しても何の役にも立たない」「日本国内もしくはアメリカやイギリスの一流大学に行けないような人達が留学する国」「英語が訛ってる」など、実態とかけ離れている印象を持っている方がとても多い印象でした。
なので、メディアや専門家など第三者からの情報や、世界大学ランキングや国際的な英語力ランキングなど、マレーシアという国の国際的な評価や、実勢にマレーシアの大学を卒業した学生達がどう活躍してるのかなどのリアルな情報をとにかくたくさん入れ込むようにしました。
――今は情報が溢れ返っている分、どれが正しいのかを判断するのも難しいですよね。
冨田さん
はい、特に今回のような人生における大きな分岐点になる選択をするにあたって、少しでも多くの正確な情報がほしいという見込み客のニーズは当然ですし、アカウントを通していかに正しい情報を確実に届けることができるかをとても意識をしました。
そういった観点から、テレビや新聞、雑誌などのマスメディアへの露出支援もさせていただき、直近1年間だけでも50を超えるメディアから掲載をいただきました。
特に日経新聞の一面にも掲載された時は非常に多くの方々から反響をいただきました。
2025年6月9日の日経新聞一面
テレビや新聞離れが進んでるとは言っても、やはり公的な報道機関からの情報はかなりの影響力がありますし、保護者世代の方々の判断材料としてはとても役立てていただいていると思います。
こういったメディア掲載歴に加えて、各SNSや留学生へのインタビュー動画など、見込み客が求める情報をリッチメニューにまとめました。
作成したリッチメニュー
無料カウンセリング誘導率は約5.6倍向上
――無料カウンセリングの誘導施策についてお聞かせいただけますか。
冨田さん
まず、見込み客へのシナリオ配信やリッチメニューのタップ状況に応じてスコアリングができる設定をしました。
それを元にスコアリングに応じたランクを設定し、高ランクかつ資料請求やカウンセリングに至っていない見込み客を自動で特定し、個別アプローチができる仕組みを構築しました。
定期的に高ランクの見込み客へ個別配信によるケアなどの施策を行った結果、資料請求後の無料カウンセリングへのCVRが約5.6倍向上しました。
――無料カウンセリングへのCVRが5.6倍はすごい向上率ですね。
冨田さん
あらゆるシチュエーションで見込み客のリアクションに合わせて、無料カウンセリングに誘導するタイミングをつくったことが成果に繋がったと思います。
例えば、動画を視聴してくださった方には「動画のご視聴ありがとうございます。」といったサンキューメッセージに加え、状況に応じてセミナー誘導や無料カウンセリングなどニーズに沿った誘導を行っています。
他にも資料請求をいただいたら、数日後に「資料は無事届きましたでしょうか」の質問と「はい/いいえ/分からない」といったシンプルな回答ができるメッセージを送っています。
そこで相手の見込み客の状況に合わせた無料カウンセリングへの誘導をしているので、見込み客にとっても自然な流れで成果に繋がりやすいと思います。
――細かい導線で設計されているんですね。
冨田さん
そうですね。
同じ配信でも、すでに無料カウンセリングを受けた方・まだ申し込んでいない方など、それぞれセグメントを細かく分けて配信しています。
構築前のシナリオ配信で送っていたものは、さまざまな情報提供をして無料カウンセリングに誘導するシンプルな内容でしたが、リニューアル後は見込み客の状況やニーズ、属性に合わせて配信を最適化した成果が大きいと思います。
――素晴らしいですね。無料カウンセリングを予約した人に対して何か施策はされましたか？
冨田さん
無料カウンセリング予約者に対しては、予約忘れやドタキャン防止対策として、計4回のリマインドメッセージを配信しています。
もともとはメールでリマインドメッセージを送っていましたが、カレンダー予約と連動したLINEからリマインドメッセージを配信するようになってから、カウンセリングの着席率も改善されました。
同じような内容のメッセージを送っていても、どのツールを使うかだけで、相当効果に違いが出ることを、改めて実感しました。
――LINEの効果が実感できた好事例ですね。他に工夫された点はありますか？
冨田さん
他には、リマインドメッセージ内に事前教育動画も一緒に送っています。
これは今回のクライアントに限ったことではありませんが、どのような商売でもどれだけ見込み客のマインドセットが整っているか、いかにティーアップされた状態で商談できるかがとても重要だと感じています。
なので、無料カウンセリングを予約してくれた見込み客に向けてマインドセットを整える目的で原稿の大枠を作り、クライアント自身に撮影・編集を依頼して、出来上がったものをリマインドメッセージで送っています。
――定期的に大型イベントも開催されているんですよね。
冨田さん
はい、マレーシア留学フェアという日本最大級のマレーシア留学イベントを開催しています。毎年日本各地で開催していて、だいたい1会場500組〜1,000組ほど来場いただいています。
従来はHPからフォーム予約、メールでフォロー、アナログ受付という導線でしたが、昨年より告知から参加申し込み、リマインド、当日QRコードによる来場受付、イベント後のフォローアップまで、全てLINE上で自動管理できる仕組みを構築したことで、イベント参加率と参加後のCVR改善にも繋がりました。
イベントの様子
Googleビジネスプロフィールのスコアが★4.8へ改善
――Googleビジネスプロフィールのスコアも大幅に改善されたんですね。
冨田さん
はい。これはもともと、Googleビジネスプロフィールに重きを置いてなかったのが大前提にあります。
導入当初は口コミ投稿数が1件のみ、しかも認識相違によるクレームに近い口コミだったため、評価スコアが★1という状態でした。
マレーシア留学に興味を持った見込み客が会社名を検索した際に★1というのはあまり印象がよくないので、改善の提案をさせていただきました。
――どんな施策をされましたか？
冨田さん
無料カウンセリングや各種イベントに参加してくださった方に対して、無料カウンセリングの内容に満足いただけたかの質問を「はい/いいえ」で回答できるように送信します。
「はい」の方にはGoogleマップの口コミを誘導して、「いいえ」の方には回答フォームで満足できなかった理由を聞く導線にしました。
結果、口コミ投稿数は104件まで増加し、スコアも★4.8まで大幅に改善しました。（2026年1月31日現在）
こういった施策の成果としてChatGPTやGoogleでの検索結果にも上位表示されるようになってきました。
施策としては地味ですが、長期的な資産価値はとても大きいと思います。
――斉藤様はLステップを導入して、どのような感想を持たれていますか？
冨田さん
斉藤様からは、次のコメントをいただいています。
スタッフの皆様ともほぼ毎日コミュニケーションを取りながら複数のプロジェクトに携わらせていただき本当にありがたいです。
絵に描いた餅で終わらせない「実行力」
――冨田さんの拠点はどちらですか？
冨田さん
会社は大阪府です。
――対応エリアは全国ですか？
冨田さん
はい、全国対応しています。
――得意とする業種・業態はありますか？
冨田さん
ハウスメーカーや不動産など単価の高い商品を取り扱う企業や、整形外科や美容外科などの自費診療の医療サービスで、特にリスティング広告などWeb広告を活用している企業を得意としています。
あとは、会計士や税理士のような契約期間が長い商品を扱っている事業者や、講師・著者など専門性の高い業種が得意です。
――構築後、運用まで担当するケースが多いですか？
冨田さん
基本的に構築単発の依頼は受けていなくて、コンサルティング契約とセットで受けています。
Lステップを構築してそのまま納品しても、きちんと運用できるクライアントは少ないので、基本的には継続的にお付き合いさせていただくクライアントが大半です。
――どういう経緯でご依頼がくるケースが多いですか？
冨田さん
既存クライアントのつながりで連絡いただくことが多いですが、法人のクライアントを持つ会計士、弁護士などの士業や別領域のコンサルティング会社など各種専門家の方々からご紹介をいただくことも多いです。
その他、僕がYouTubeチャンネルをやっているので、YouTubeなどのSNS経由やセミナー経由もあります。
最近では、LINE公式アカウント/Lステップに関する書籍も出版したので、書籍経由でのお問い合わせも増えてきました。
――冨田さんのYouTubeチャンネルも好評ですよね。
冨田さん
ありがとうございます。やっぱり、クライアントとの生の声はとてもリアリティがあるので見込み客やクライアントからはもちろん、同業者の方々からも評価をいただいています。
――冨田さんの強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせいただけますか。
冨田さん
まとめ
今回は株式会社ジャパンパシフィックマネージメント代表の冨田さんに、留学エージェントのLステップ導入事例をご紹介いただきました。
Lステップの構築だけでなく運用込みでご依頼したい方、二人三脚でしっかりと寄り添ってもらいたい方に、冨田さんはぴったりです。ご相談を希望される方は、以下のHPからご連絡してみてください。
