リストマーケティングとは？やり方やLINEを活用した販売方法・成功事例も解説

 

こう思われているあなたにおすすめなのが、リストマーケティングの活用です。売上の最大化に効果的な手法で、多くの業界が取り入れています。

 

ただし、正しい進め方を理解しないまま実践すると、良い反応が期待できないケースも少なくありません。

 

そこで、本記事ではリストマーケティングとは何かをはじめ、やり方やLINEを活用した最新の販売方法などを徹底解説します。

 

さらに、リストマーケの成果を飛躍的に向上させるツールも紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

リストマーケティングとは？

リスト（list）には、名簿や一覧表といった意味があります。 

 

つまりリストマーケティングとは、顧客名簿を活用したマーケティング手法のことです。

 

B to B・B to C、企業・個人事業主問わず、幅広く活用されています。 

 

リストはよく「顧客リスト」や「見込み客リスト」と表現されますが、違いは以下の通りです。

 

また、過去に利用・取引実績があったものの、現在は接点が途絶えてしまっている顧客が対象のリストを、「休眠顧客リスト」と表現します。

リストに登録される顧客情報

リストに登録される顧客情報は、以下のようなものです。

 

B to Bの場合は、企業規模や部署名、役職といった情報が登録されるケースが多いです。

 

これらの情報がわかると、「誕生日に特別クーポンをメールでプレゼントする」というように、データを活用したアプローチが可能になります。 

 

顧客一人ひとりに合った情報発信ができるのが、リストマーケティングの特徴です。

リストマーケティングのやり方と流れ

リストマーケティングの基本的な流れは、以下の通りです。

 

ひとつずつ見ていきましょう。

1. 集客｜リストを作成する

リストマーケティングにおける「集客」は、顧客情報を集めてリストを作成するところから始まります。

 

下記のように、マーケティングリストを収集する手段はさまざまあります。

 

集客で特に重要なのは、メールアドレスのような、継続的に連絡可能な顧客情報をリスト化することです。 

 

近年では、メルマガよりLINEで顧客とコミュニケーションを取るのが主流になりつつあり、LINE公式アカウント（ビジネス用のLINE）の利用が急速に進んでいます。 

 

LINEの方が自社の顧客と繋がりやすい場合は、LINE公式アカウントの活用を検討するといいでしょう。

2. 育成｜リストの見込み客を育てる

「育成」は自社の商品やサービスの魅力を伝え、見込み客の温度感を高めるフェーズです。

 

育成の工程は、「顧客醸成」や「教育」と表現される場合もあります。 

 

リアルの営業でも、問い合わせをくれた人に対していきなり「買ってください」とは言いませんよね。 

 

仕様や魅力、他社との違いなど、必要な情報を届けずにセールスをかけても売れないからです。販売に結びつけるためには、集客後の育成が欠かせません。

 

最近では、ステップメール※が育成に活用されるケースが多いです。

※ステップメールとは、あらかじめ準備していた複数のメールを、登録日を起点に順番に配信する仕組みのこと。全員に漏れなく同じ情報が行き渡るので、非常に便利です。

 

 

なおステップメールは、ツールを導入すれば、メルマガでもLINEでも使えます。

3. 販売｜見込み客に商品を売る

育成が済んだら、「販売」「セールス」のフェーズです。

 

初回限定の購入特典を用意したり、返品を受け付けたり、見込み客が1歩踏み出しやすいオファーを用意すると、より成約率を高められるでしょう。

 

販売後は、それぞれの状況に応じたフォローを行います。

 

このように、販売後の対応を分けて設計すれば、顧客との関係を継続しながら、購買につながる機会を増やせます。

4. 分析｜反応データをもとに傾向を把握する

リストマーケティングでは、販売後の反応データを「分析」し、見込み客の行動傾向を把握する工程が大切です。

 

数字を確認せずに進めると「何が良かったのか」「どこで離脱したのか」がわからずに、効果的な検証ができません。

 

たとえば、開封率やクリック率などを定期的に確認すると、

といった気づきが得られやすくなります。

 

感覚に頼らず、データをもとに分析を重ねていけば、次の改善につなげやすいでしょう。

5. 改善｜顧客リストを最適化する

分析で得た結果は、必ず「改善」に活かしましょう。見込み客の関心や状況に合わない情報を送り続けても、なかなか購買にはつながりません。

 

反応に応じて、次のように配信内容や案内を更新する工夫が重要です。

 

調整と改善を重ねることで、顧客リストを最適な状態に保ち、リストマーケティングの効果を実感しやすくなります。

リストマーケティングのメリット

リストマーケティングを活用すると、多くの業界・業種で、マーケティングプロセスを効率化できます。

 

見込み客との接点を一度きりで終わらせず、継続的なアプローチが可能になるためです。

 

ここでは、リストマーケティングのメリットを3つに分けてご紹介します。

 

それぞれの詳細を解説します。

育成と販売を大幅に時短できる

リストマーケティングでは、複数の見込み客に同時にアプローチできるため、育成や販売の負担を減らせます。

 

たとえば、1,000件のリストに1件ずつ、対面で育成・販売をしようと思ったら、膨大な時間と労力がかかります。 

 

一方、メールアドレスの取得やLINE公式アカウントへの友だち追加が済んでいる場合、一斉配信ができます。そのため、1日どころか半日にも満たない時間で、全リストへのアプローチが可能です。

 

育成や販売を大幅に時短できる点は、業務効率を高める上で大きなメリットになるでしょう。

育成と販売を自動化できる

リストマーケティングにステップメールを使うと、見込み客の育成と販売の自動化が可能です。

 

一度シナリオを作成すれば、新規登録した見込み客に対しても、毎回同じ流れで情報提供や案内を行えます。

 

自社サイトやSNSに導線を設けておくことで、集客後のフォローを人手に頼らず進められます。

 

人的リソースが少ない個人事業主や小規模事業者でも、効率的に売り上げを伸ばしていけるのが強みです。

低コストで運用できる

リストマーケティングをする上で、顧客情報を管理するCRM（顧客管理システム）や、ステップメールを送信する配信ツールの導入は欠かせません。 

 

初期費用や月額費用がかかるツールもありますが、低コストで運用できる選択肢も存在しています。 

 

たとえばLINE公式アカウントは、導入コスト0で月額無料プランがあります。そのため、ビジネスの規模が小さい段階では、一切費用をかけずに運用可能です。 

 

規模が大きくなれば有料プランへの移行が必要ですが、営業マンを雇用するコストに比べれば、はるかに費用を抑えられます。

リストマーケティングのデメリット

リストマーケティングは有益な手法ですが、導入や運用の面で注意すべき点もあります。

 

事前に押さえておきたいデメリットは、以下の2つです。

詳しい内容を解説します。

仕組みの構築に時間がかかる

リストマーケティングは、育成・販売のステップメールを組んだり、そこに繋げる集客導線を用意したり、仕組みの構築に時間がかかります。

 

たとえばツールを導入した場合は、まず使い方を覚える必要があります。また、これからビジネスを始める人は、集客のやり方や配信文章の書き方の勉強も必要です。

 

想像以上にやることが多くて手が回らず、結局仕組み化できずじまいで終わるケースも少なくありません。

 

より成果を上げるには分析と改善が必要になる

経験値のあるマーケターでも、1回で完璧なリストマーケティングの仕組みを構築するのは難しいものです。

 

実際に運用してみないと見えない部分もあるからです。

 

より成果を上げるには「分析を行い、改善策を検討し、その内容を反映する」流れの繰り返しが欠かせません。

 

ただし、分析や改善に関しては、コンサルタントや運用代行・運用支援会社に依頼する方法もあるので、自社の人的リソースがなくても解決できます。

リストマーケティングを成功させるコツ

リストマーケティングで成果を出すには、仕組みを作るだけでなく、日々の運用で意識すべきポイントを押さえる必要があります。

 

成功に近づくためのコツは、次の3つです。

詳しい内容を解説します。

良質なマーケティングリストを集める

見込み客リストの質は成果に大きく影響するため、数よりも中身を重視すべきです。

 

具体的には、リストによって次のような違いが見られます。

 

闇雲にリスト数を増やすのではなく、ターゲットを絞った戦略的な集客で、運用体制を整えていきましょう。

属性に合った情報発信をする

属性に合った情報を届ける意識は、リストマーケティングで成果を出す上で非常に重要です。

 

たとえば、性別や年代、居住エリアがわかっているにも関わらず、以下のような内容をリスト全体に一斉配信していたらどうでしょう？

 

このような配信では、リストの特性を活用しているとは言えませんよね。 

 

自分に無関係の情報が送られてくると、配信拒否につながりやすく、集客が無駄になってしまいます。属性に合った情報発信を心がけましょう。

セールス過多にならないよう注意する

リストマーケティングでセールスが多すぎると、見込み客は離れる傾向があります。 

 

まだ熱量が高まっていないタイミングでセールス色の強い案内が続くと、次第にメッセージの開封すらしてもらえなくなります。

 

こうした状況を防ぐためには、次の点に注意しましょう。 

 

売り込みを急がず、見込み客との関係を深めながら進めれば、セールス過多を防ぎやすくなります。

LINEを活用したリストマーケティングのやり方

LINEは10〜60代の9割以上※が日常的に利用するコミュニケーションツールで、最新のリストマーケティング手段として活用が広がっています。

※参考：総務省「令和６年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」

 

企業や店舗がLINEで情報を発信する場合は、「LINE公式アカウント※」を利用します。※ビジネス用のLINEアカウント

 

LINE公式アカウントを活用したリストマーケティングのやり方は、以下のとおりです。

ひとつずつ、具体的に解説します。

集客｜QRコードとクーポンでリストを集める

LINE公式アカウントを使ったリストマーケティングでは、QRコードとクーポンを組み合わせた集客が効果的です。

 

クーポンの利用率は58.3％※と高く、友だち追加のきっかけとして活用しやすい点も強みといえます。※参考：LINEヤフーfor Business「LINE公式アカウント「クーポン」の効果的な使い方とは？」

 

たとえば、次のように導線を用意すると、リスト集めがスムーズに進みます。

 

友だち追加後に得られる価値を明確に示す工夫により、目的に合った人が反応するため、関心度の高いリストを集めやすくなります。

育成｜定期的な情報配信で見込み客を育てる

LINEで集めたリストは、定期的な情報配信で育成していきましょう。

 

友だち追加直後から売り込みが続くと、「思っていたのと違う」と感じられ、離脱につながりやすくなります。

 

そこで活用したいのが、LINE公式アカウントの「ステップ配信」です。友だち追加や設定した条件を起点として、スケジュール通りにメッセージを配信できます。

 

ステップ配信の例は、以下のとおりです。

 

このように、見込み客の理解が深まる順番で情報を届けると、押し付け感を与えずに関心を高められます。結果として、次の案内にも前向きに反応してもらいやすくなる点が魅力です。

販売｜キャンペーンや告知で商品を案内する

リストマーケティングの販売フェーズでは、見込み客を段階的に育成したタイミングで、キャンペーンや告知を通じて商品を案内しましょう。

 

たとえば、「期間限定」「今だけ」といった理由を添えた配信は、「このタイミングなら検討してみよう」と感じてもらいやすいはずです。

 

カーディーラーなら、「期間中の試乗でオリジナルギフトをプレゼント」というメッセージとともに、試乗予約のリンクを案内するのもひとつの手です。

 

 

育成で信頼を積み重ねた上での案内は、より商品への理解が深まり、反応が得やすくなります。

 

ただし、LINE公式アカウント単体では、個人情報の取得や自動化の仕組みが限られている点が課題です。

 

見込み客の情報を取得してリストを最適化するには、LINE公式アカウントの機能を拡張できるツールの導入が必要です。

リストマーケティングの自動化には「Lステップ」がおすすめ

リストマーケティングを行うにあたって導入するツールは、LINE公式アカウントに紐づけて使うマーケティングツール「Lステップ」がおすすめです。

 

 

フリープランから使えるため、小規模な店舗や個人でも気軽に試しやすいのが魅力です。

Lステップを活用すれば、リストマーケティングの集客や育成・販売を自動化でき、さらに分析や改善までをワンストップで行えます。

 

Lステップで実現するリストマーケティングのやり方は、次のとおりです。

順番に解説します。

アンケートや診断でリストを作成する

Lステップでは、「回答フォーム」を使ってアンケートや診断コンテンツを作成し、見込み客の情報を自動で取得する設定が可能です。友だち追加後にフォームへ誘導すれば、自然な流れでリスト情報の獲得ができます。

 

たとえば、サロンの場合、以下のような質問を設定すると効果的です。

 

情報を前もって取得しておくと、相手の関心や状況に応じた配信設定がしやすくなります。

 

「誰に・何を届けるか」が明確になり、リストマーケティングの精度を高められるのがLステップの強みです。

顧客の行動や興味に合った情報を届ける

リストマーケティングで成果を高めるには、顧客の行動や興味に合った情報を届ける意識が欠かせません。

 

全員に同じ内容を送るより、「自分向けだ」と感じてもらえる配信のほうが反応は高まりやすいです。

 

Lステップでは、回答フォームの回答やタップ履歴などをもとに、配信先を細かく分けた「セグメント配信」※を行えます。※友だちを絞って配信する仕組み

 

 

具体的な配信例は、次のとおりです。

 

このように顧客のニーズに応じて配信を出し分けると、「知りたい情報が届く」状態を作れます。

 

結果として、配信への信頼が積み重なり、購入や資料請求といったコンバージョン※につながりやすくなります。※最終目標

配信データを分析して改善に活かす

リストマーケティングでは、配信後のデータを分析し、次の施策に反映させる流れが成果を左右します。

 

たとえば、Lステップの「流入経路分析」※を活用すると、YouTubeやブログなど、友だち追加の流入元がわかります。※プロプラン以上で利用可能

 

 

反応が高い流入元が特定できれば、注力すべき集客施策も判断しやすいのがメリットです。

 

さらに「クロス分析」※を使うと、複数のデータを組み合わせた比較が可能です。※プロプラン以上で利用可能

といった比較も簡単に行えるため、より成果につながりやすい施策を見極められます。

 

データをもとに改善を重ねれば、リストマーケティング全体の精度を高められるでしょう。

 

Lステップでリストマーケティングの効果を最大化｜活用事例

関西を中心に、69校舎を展開する学習塾「株式会社ドリーム・チーム」様。以前からLINE公式アカウントを運用していたものの、うまく活用しきれていなかったそうです。

 

【主な課題】

 

そこでLステップを導入し、リストマーケティングを体系的に構築しました。

 

ここからは、「株式会社ドリーム・チーム」様の施策や成果を、集客・育成・販売の段階別に紹介していきます。

集客：アンケートやフォームでリスト作成

 

まず、お客様の流入経路ごとに、「あいさつメッセージ※」の内容を切り替えるよう設定しました。※友だち追加後に自動的に送信されるメッセージ

 

ブログからの流入や目的が把握しづらいお客様に対しては、特典付きの短いアンケートへ誘導。次の案内につなげるための情報を、無理なく取得できるよう工夫しています。

 

【アンケート】

 

一方、すでに問い合わせフォームや体験授業のページからアクセスしている入塾意識の高いお客様には、資料請求や体験申し込みフォームを案内しています。

 

お客様ごとに案内を変える工夫により、リストの質を高め、コンバージョン率の向上につなげているのが特徴です。

育成・販売：シナリオ配信で見込み客の信頼を醸成

問い合わせや資料請求・体験授業に至っていないお客様に対しては、アンケートで取得した情報をもとに、シナリオ配信で段階的な育成を行っています。

 

友だち追加の翌日20時を起点に、自動で配信がスタートする設計です。

 

親御さんの悩みをテーマにした内容を数日に分けて届け、自然な流れで無料体験の申し込みへと導いています。

 

 

このように、Lステップで集客から育成・販売までを行った結果、問い合わせ件数が前年より30件以上増加しました。全体の約60％がLINE経由となり、検討度の高い問い合わせが中心になっています。

販売：セグメント配信による反応率の向上

入塾後のイベント案内に関しては、生徒の登録情報をもとに、学年や校舎ごとに細かくセグメント配信を実施しました。

 

 

各イベントは、エリアや校舎ごとに開催日時が異なります。そのため、配信対象者を絞った設計により「必要な案内だけが届く」状態を保ち、反応率の改善につながった事例です。

 

まとめ

今回は、リストマーケティングのやり方やLINEを活用した販売方法・効果的なツールなどを解説しました。 

 

一度成果が出るリストマーケの型を構築できれば、作業時間を短縮しつつ売り上げを伸ばすことも可能です。 

 

人的リソースが少ない個人事業主や小規模事業者の方は、ぜひリストマーケティングを活用し、売上の最大化を目指しましょう。