リストマーケティングとは?メリット・デメリットや成功させるコツを解説
考えている様子
  • もっと売り上げを伸ばしたい
  • でも人手不足で仕事を増やす余裕はない
  • 営業を効率化する方法はないかな?

こう思われているあなたにおすすめなのが、リストマーケティングの活用です。

 

本記事ではリストマーケティングの意味やメリット・デメリットに加え、リストマーケの成果を飛躍的に向上させるツールもご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

リストマーケティングとは?


リスト(list)には、名簿や一覧表といった意味があります。

 

つまりリストマーケティングとは、顧客名簿を活用したマーケティング手法のことです。

 

B to B・B to C、企業・個人事業主問わず、幅広く活用されています。

 

リストはよく「顧客リスト」「見込み客リスト」と表現されますが、違いは以下の通りです。

  • 顧客リスト  :商品購入者もしくはサービス利用者が対象のリスト
  • 見込み客リスト:資料請求や問い合わせ段階の人が対象のリスト

また、過去に利用・取引実績があったものの現在は接点が途絶えてしまっている顧客が対象のリストを、「休眠顧客リスト」と表現します。

 リストに登録される顧客情報

リストに登録される顧客情報は、以下のようなものです。

  • 名前
  • 生年月日
  • 住所
  • 電話番号
  • メールアドレス
  • 流入経路
  • 問い合わせ履歴
  • 商品購入履歴
  • サービス利用履歴
  • セミナー参加履歴
  • 見込み客の温度感

 B to Bの場合は、企業規模や部署名、役職といった情報が登録されるケースが多いです。

 

これらの情報がわかると例えば、誕生日に特別クーポンをメールでプレゼントする、といったアプローチが可能になります。

 

顧客1人1人に合った情報発信ができるのが、リストマーケティングの特徴です。

リストマーケティングの基本的な流れ

リストマーケティングの基本的な流れは、以下の通りです。

  1. 集客
  2. 教育
  3. 販売


ひとつずつ見ていきましょう。

 1. 集客

集客とはつまり、リスト集めです。

  • SNSで特典付きのアンケート
  • 自社サービスへの会員登録
  • 自社サイト経由の問い合わせ
  • セミナーでの名刺交換

など、リストを集める手段はさまざまあります。

 

集客で特に重要なのは、メールアドレスのような、継続的に連絡可能な顧客情報を入手することです。

 

最近はメルマガより、LINEで顧客とコミュニケーションを取るのが主流になりつつあり、LINE公式アカウント(ビジネス用のLINE)の利用が急速に進んでいます。

 

LINEの方が自社の顧客と繋がりやすい場合は、LINE公式アカウントを開設し、LINEに誘導するといいでしょう。

 

 2. 育成

育成は自社の商品やサービスの魅力を伝え、見込み客の温度感を高めるフェーズです。

 

育成ではなく、顧客醸成や教育と表現するところもあります。

 

リアルの営業でも、問い合わせをくれた人に対していきなり「買ってください」とは言いませんよね。

 

仕様や魅力、他社との違いなど、必要な情報を届けずにセールスをかけても売れないからです。販売に結びつけるためには、集客後の育成が欠かせません。

 

最近では、ステップメール※が育成に活用されるケースが多いです。

※ステップメールとは、あらかじめ準備していた複数のメールを、登録日を起点に順番に配信する仕組みのこと。全員に漏れなく同じ情報が行き渡るので、非常に便利です。
リストマーケティング
なおステップメールは、ツールを導入すれば、メルマガでもLINEでも使えます。

 3. 販売

育成が済んだら、販売、セールスのフェーズです。

 

初回限定の購入特典を用意したり、返品を受け付けたり、見込み客が1歩踏み出しやすいオファーを用意できると、より成約率は高められるでしょう。

 

購入者にはアフターフォローやリピート施策に進み、初回セールスで成約に至らなかった見込み客には、ダウンセルを提案するなどしながら、継続的にアプローチをしていきます。

リストマーケティングのメリット

リストマーケティングを活用するメリットを紹介します。

  育成と販売を大幅に時短できる

1,000件のリストに1件ずつ、対面で育成・販売をしようと思ったら、膨大な時間と労力がかかります。

 

一方メールアドレスやLINEのIDがわかっていれば一斉配信できるため、1日どころか半日もかからずに全リストにアプローチ可能です。

 

育成や販売を大幅に時短できるのは、大きなメリットになるでしょう。

  育成と販売を自動化できる

ステップメールを使えば、育成と販売の自動化が可能です。

 

自社サイトやSNSなどに集客導線も作られていれば、集客から販売まで、すべてを自動化することもできます。

 

リストマーケティングは上手に活用できれば、人的リソースが少ない個人事業主や小規模事業者でも、大きく売り上げを伸ばしていけるのが強みです。

  低コストで運用できる

リストマーケティングをする上で、顧客情報を管理するためのCRM(顧客管理システム)や、ステップメールを送るための配信ツールなどの導入は欠かせません。

 

中にはそれなりの導入コスト、ランニングコストがかかるツールもありますが、低コストで運用できるツールも存在しています。

 

例えばLINE公式アカウントは、導入コスト0で月額無料プランもあるため、規模が小さい段階では一切費用をかけずに運用可能です。

 

規模が大きくなれば有料プランへの移行が必要ですが、営業マンを雇用するコストに比べれば、はるかに低コストです。

リストマーケティングのデメリット

次に、リストマーケティングのデメリットを解説します。

  仕組みの構築に時間がかかる

リストマーケティングは、育成・販売のステップメールを組んだり、そこに繋げる集客導線を用意したり、仕組みの構築に時間がかかります。

 

ツールを導入すれば使い方を覚える必要がありますし、これからビジネスを始める人においては、集客のやり方や配信文章の書き方の勉強も必要です。

 

想像以上にやることが多くて手が回らず、結局仕組み化できずじまいで終わるケースも少なくありません。

  より成果を上げるには分析と改善が必須

リストマーケティング

経験値のあるマーケターでも、1回で完璧な仕組みを構築するのは至難です。

 

実際に運用してみないと見えない部分も多々あるからです。

 

分析をして改善策を検討して、その施策を実装する、より成果を上げるにはこの流れの繰り返しが欠かせません。

 

ただ、上記デメリットに関しては、コンサルタントや運用代行に依頼して仕組み化を任せる方法もあるので、自社の人的リソースがなくても解決できます。

リストマーケティングを成功させるコツ

リストマーケティングを成功させるコツを解説します。

  良質なリストを集める

見込み客リストの中身と成果は比例します。

 

自社商材に興味がある人ばかりのリストと興味が薄い人が多いリスト、どちらが成果が出るかは言うまでもありません。

 

闇雲にリスト数を増やすのではなく、ターゲットを絞った集客を意識しましょう。

  属性に合った情報発信をする

属性に合った情報発信をする意識は、非常に重要です。

 

例えば性別や年代、居住エリアがわかっているにも関わらず、以下のような内容をリスト全体に一斉配信していたらどうでしょう?

  • 女性向け商品の案内
  • 50代限定のセミナー情報
  • 東京限定のイベント情報

リストを活用しているとは言えませんよね。

 

自分に無関係の情報が送られてくると認識されてしまうと、配信拒否につながり、集客が無駄になってしまいます。属性に合った情報発信を心がけましょう。

  セールス過多にならないよう注意する

セールスが多すぎると、見込み客は離れる傾向があります。

 

まだ熱量が高まっていないタイミングでセールスがきたり、ある時から同じようなセールスの案内しかこなかったりすると、メッセージの開封すらしてもらえなくなってしまいます。

 

きちんと育成ステップを踏む、1度セールスをして購入に至らなかった見込み客は再度育成をするなど、セールス過多にならないよう注意しましょう。

リストマーケティングにはメルマガより「Lステップ」

リストマーケティングを行うにあたって導入するツールは、LINE公式アカウントに紐づけて使うマーケティングツール「Lステップ」がおすすめです。

リストマーケティング
Lステップがおすすめな理由を簡単にご紹介します。

  • 顧客を細かく属性分けできる
  • 顧客のアクションを自動的にタグ付けできる
  • 属性に合わせたメッセージ配信ができる
  • 流入経路の特定ができる
  • 育成、販売、リマインドの自動化ができる
  • 予約の自動化もできる
  • スコアリングができる
  • 分析機能も備わっている

 

Lステップを導入して業務効率化、育成・販売の自動化を実現する事業者は多数存在しています。

 

顧客とのコミュニケーション手段にLINEを取り入れている方、もしくはLINEを検討している方は、ぜひLステップも併せて検討してみてください。

 

まとめ

今回はリストマーケティングの意味やメリット・デメリットに加え、リストマーケの成果を飛躍的に向上させるツールも解説しました。

 

リストマーケティングは仕組みづくりが大変ですが、1度成果が出る型を構築できれば、作業時間を短縮しつつ売り上げを伸ばすことも可能です。

 

リストマーケティングの活用は、人的リソースが少ない個人事業主や小規模事業者こそおすすめです。

 

 

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