パーソナルジムやピラティススタジオなどの店舗経営に課題を感じていませんか？
- 集客がうまくいかない
- 体験の申込み率が低い
- 入会に至らなかった人の後追いができてない
いろんな広告を試してみたけれどなかなか成果につながらず、打ち手がなく困っている方も多いのではないでしょうか。
今回は株式会社BALSA代表の中川さんに、ありがちな課題をLINEの活用によって解消する「パーソナルジムのLステップ導入事例」をご紹介いただきました。
株式会社BALSA代表。Lステップ認定コンサルタント。2023年は1年間で75アカウントを構築、累計で携わったアカウント数は130を超える。パーソナルジムや留学エージェント、飲食店など幅広い構築・運用実績を持つ。
Lステップの運用がうまくできていなかった
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えていただけますか。
――中川さんがELEMENT様の構築に携わることになった経緯をお聞かせいただけますか。
中川さん
DMを頂いて、構築に携わることになりました。
――中川さんが構築に携わる前から、ELEMENT様ではLINE公式アカウントやLステップの導入・運用をされていましたか？
中川さん
はい、LINE公式アカウントとLステップ、どちらも導入されていました。
本部のアカウントにはLステップ、各店舗はLINE公式アカウントでの運用です。
新規はLステップに集客して、体験のご案内や予約への促しを行い、体験を予約した方には店舗のLINE公式アカウントをご案内し、以降やりとりは店舗のアカウントで行う流れです。
お客様と担当のトレーナーさんやジムのスタッフさんが、LINEのチャットで直接予約のやりとりをしています。
――ELEMENT様がLステップを導入した時期はいつ頃かわかりますか？
中川さん
2021年の10月です。弊社が構築に入ったのが2023年の6月頃なので、約1年半ぶりのリニューアルです。
――Lステップ導入当初、ELEMENT様は自社で構築をされたのでしょうか？
中川さん
いえ、当時も外部に構築を依頼していたようです。
――ELEMENT様が抱えていた課題やお悩みをお聞かせください。
中川さん
集客の導線はあるんですが、ELEMENTの世界観が出ていなかったり、訴求がややローンチっぽい感じがあったり、見せ方を変えたいというのがひとつ。
あとは、LINEに登録した人の中にも、登録しただけで体験の申込みをしていない人や、体験に来たけど入会に至ってない人もいます。
当時2,200人ほどLINE登録者がいたんですが、追客がまったくできていない状態で、そのあたりも整備したいとご相談いただきました。
――課題に対する御社のご提案をお聞かせください。
中川さん
まずはアンケートの見直しやリッチメニューの変更など、アカウントを整えるところから始めました。
アンケートでは検討しているエリアを伺い、例えば横浜近辺に住んでいる人には、横浜近辺の店舗やキャンペーン情報が表示されるようにしています。
導入当初に比べて店舗数も増えていたので、最初のアンケートできちんと分岐させる設計にしました。
――中川さんが構築に入ったタイミングでは、現在のような設計になっていなかったですか？
中川さん
なっていませんでした。そもそも顧客属性が取れていなかったので、どういう人たちがLINEにいるのかがわからず、またスタンダードプランだったので、流入経路もわからない状態でした。
弊社が入るタイミングで流入元を特定したいという話になり、プロプランに引き上げていただいたので、今は流入元の特定もできています。
流入経路を設定してアンケートを入れて、顧客属性を把握と適切な情報訴求ができるようにしました。
――リッチメニューをどのように変更したかもお聞かせいただけますか。
中川さん
「不安や懸念点を解消した上で体験に来てほしい」とおっしゃっていたので、メインメニューにはELEMENTの紹介や料金プラン、Before Afterなど、体験に来る前に見たい情報だけを集約しました。
「初回体験はこちら」のタブでは、最寄りのジムを検索しやすいように見た目を地図にしています。
例えば東京をタップしたらエリア別に表示されて、エリアを選択すると店舗やキャンペーン情報が表示されます。
――すごく見やすいデザインですね。FC加盟のタブもありますが、ELEMENT様には直営店とFC店があるのでしょうか？
中川さん
おっしゃる通りです。アンケートでFC加盟に興味があるかを聞いていて、興味があると回答した人にはFC加盟タブもあるリッチメニューが表示される仕組みになっています。
――予約システムは何を使われていますか？
中川さん
フィットネスクラブや24hジムでよく利用されている専用の予約サイトを使い、店舗ごとに予約管理しています。
――予約完了のお知らせやリマインドは、予約サイトからメールで送られるのでしょうか？
中川さん
いえ、お知らせはLステップから送られます。クッションページを挟んでいて、予約するとLステップに戻る設定をしました。
Lステップからアクセス情報を送り、店舗アカウントへの登録を促して、日程変更やキャンセルは店舗アカウントで対応をお願いしています。
診断コンテンツがハマった
――構築の成果をお聞かせいただけますか。
中川さん
実はここまでの施策では、あまり目に見えた結果は出なかったんです。
Lステップを整えるところはやりきったんですが、元々あった数字がめちゃくちゃ改善されたかと言われるとそうではありませんでした。
また、ELEMENT様には集客面の課題もありました。広告で一定数の問い合わせは取れていたんですが、広告を止めた途端に集客もストップする状況で、かつ広告の成果も今ひとつ。LINE広告を試してみたんですが、1件も申し込みが入りませんでした。
代表とどうやったら初回体験を増やせるかを考える中で、ポップアップからの診断コンテンツの流れを作ってみたらハマりました。HPにポップアップを設置し、LINE登録するとLINEで自分に合ったトレーニング診断ができるという訴求です。
HPに表示されるポップアップ
友だち追加後すぐに、診断ボタンが送られます。
診断はカルーセル形式で、タップで回答していける仕様です。
診断結果はリッチ画像で表示し、最後に初回体験への申し込みボタンも設置しています。
――ポップアップからの診断コンテンツを設置して、どのような成果がありましたか？
中川さん
直近1ヶ月では、ポップアップから275件LINE登録があり、そのうち70人が無料体験につながっています。
――すごい数字ですね。
中川さん
そうなんです。これはいけると判断し、ポップアップは最初メインのオウンドメディアだけに設置していたのですが、各店舗のHPにも設置し、広告にも展開して集客し始めました。連日かなりの数登録が入ってきています。
ちなみに体験を申し込んだ場合、どの店舗で体験を申込みをしたかまで追えるようになっています。
――現在広告は何を使っていますか？
中川さん
Googleのリスティング広告です。顕在層へのアプローチを強化しています。
――ポップアップ以外の経路からLINE登録をしても、診断スタートになるのでしょうか？
中川さん
いえ、すべての経路で診断があるわけではありません。
例えばHPにはポップアップからの導線のほか、LINE登録のボタンも設置しているのですが、ボタンから登録した方には診断ではなくアンケートが流れます。
アンケート回答後、最寄りの店舗のご案内と体験への促しがあり、体験に申し込まなかった場合はその後、シナリオ配信が始まります。
――診断をしたけれど、体験を予約していない方の後追いはされていますか？
中川さん
はい、1週間〜10日に1回程度のペースで追客のシナリオが流れます。
――連続で送らないんですね。
中川さん
店舗の場合、毎日シナリオを送っても来ないんですよね。たまに思い出してもらうことを意識していて、2ヶ月分くらい組んであります。
――ELEMENT様はどこの店舗も非常にレビューが非常に高いですが、レビュー施策もされていますか？
中川さん
ELEMENTさんに関してはやってないです。単純にサービスや接客がよくて、評価が高いんだと思います。
――今回の構築にはどれくらいの時間がかかりましたか？
中川さん
アンケートの見直しやリッチメニューの改修は1週間〜10日くらい、診断の作成は2週間くらいです。
代表の太郎さんとは今も継続的にオンライン・オフラインのミーティングをして、新たなLINEの活用施策や集客施策を考えています。
――ELEMENT様はLステップを導入して、どのように感じていらっしゃいますか？
中川さん
Lステップを導入をするにあたって、本当に成果が出るのか？導入をする価値があるのかと最初は懐疑的な部分がありました。
しかしながら、実際に導入をした今ではお客様の問い合わせ対応における必須ツールとして活躍しています。
お客様の悩みや目的によってステップを組んだり、お住まいのエリアによって対応店舗を提案したりと、パーソナライズされたやりとりが自動でできていることが大きなメリットです。
LINEは構築後の運用が大事
――御社では構築後、運用まで担当するケースが多いですか？
中川さん
そうですね。僕らは少し特殊で、構築だけではなく「運用込み」で担当させていただくスタンスでやっています。構築のみのご依頼はまったく受けておりません。
初期構築費用は0円で、その後の運用で費用をいただく形を取っています。
――初期構築0円ですか！中川さん以外で聞いたことがないですね。
中川さん
僕らだけだと思います。僕は個人的に、初期構築でまとまった費用をいただくのを良しと思っていないので、やりながら増築していくスタンスにしています。
――大体どれくらいの期間、運用サポートされていますか？
中川さん
半年から1年です。クライアントさんのニーズや課題感にあわせてご契約頂いています。
――初期構築でまとまった費用がいらず、運用をサポートしてもらえるのは魅力的だと感じます。
中川さん
どれくらいの成果が出るかわからないものに、最初に高額な投資をするのって、結構リスクに感じると思うんですよね。
売上を上げながらであれば、ランニングコストを回収しながら運用できるので、無理なくご依頼いただけるのではないかと思っています。
――今回リニューアル構築を担当されて、成果が出た要因は何だと思いますか？
中川さん
やっぱり構築後、運用しながら改善まで対応しているからだと思います。
また、運用もどこまで巻き取るかで成果は大きく変わります。特に店舗は、現場を理解して進めていく姿勢が重要です。
今回のようにFCもある場合は、社員に加えてFCのオーナーさんにも、LINEの仕様や運用が変わること、外注費をかけてリニューアルする意味を理解してもらう必要があります。
僕らは使い方や操作方法のレクチャーもやって、あとはどのタイミングでLINEを登録してもらうとか、登録後どんな動きになるとか、現場レベルでスタッフさん全員に落とし込みをしていますが、これは現場のことが理解できていないとできません。
僕は元々パーソナルジムで働いていた経験もあって、その辺はよく理解しているので、店舗アカウントの構築にも強みがあります。
――LINEの構築・運用だけでなく、集客面のサポートをされているのも強みの印象です。
中川さん
運用もLINEの部分だけ、頼まれたことだけやっているだけだとすぐに頭打ちがきてしまいますが、オペレーションや集客面も含めて全体的にみて、クライアントの課題感を掴めるとより適切な提案ができます。
うちのメンバーにはよく、鳥の目虫の目って話をするんですけど、目の前のことを多角的にみるだけでなく、事業全体、会社全体まで俯瞰して捉えるようにすると、より成果が出やすくなります。
――中川さんの拠点はどちらですか？
中川さん
東京です。
――対応エリアは全国ですか？
中川さん
はい、全国対応です。
――中川さんが得意とする業種はありますか？
中川さん
特に業種でこれというものはありません。LINEの規約に触れるものでなければ、何でも対応しています。
――最後に中川さんご自身、あるいは中川さんのチームの強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
中川さん
構築して終わりではなくて運用までお付き合いするところ、数字にコミットして運用できるところが強みだと思っています。
特に運用ですね。僕たちは構築してからがスタートだと思っているので、運用までサポートすることに重きを置いています。
あとはクライアント様はもちろん大事ですが、クライアント様のクライアント様、商品やサービスの利用者を意識するよう心がけています。
制作物のクオリティが高いのは当たり前。アカウントを見てくれる人たちの心情を汲み取って構築しよう、という話はよくメンバーにしています。
まとめ
今回は株式会社BALSA代表の中川さんに、パーソナルジム「ELEMENT」様のLステップ導入事例をご紹介いただきました。
初期構築のコストを抑え、運用までしっかりサポートをしてもらいたい方に、中川さんは非常におすすめです。ご相談を希望される方は、以下のHPからご連絡してみてください。
