LINE公式アカウントを導入する鍼灸院は増えています。しかしながら、LINEを有効活用できている店舗は多くありません。
LINEの活用方法がわからない、操作する時間がない、といった理由で、アカウントを作ったものの放置状態になっていませんか？
店舗運営をしながらLINEを運用するには、ある程度の仕組み化が欠かせません。
今回は合同会社Priority役員の廣瀬さんに、
- 見込みの高いお客様を来店につなげる仕組みを構築
- カウンセリングの時間を1/2に短縮
- 2年で1,500万円超の売上を記録
など、仕組み化により多くの成果が出た「鍼灸院のLステップ導入事例」をご紹介いただきました。
【廣瀬達也】
株式会社8代表／合同会社Priority役員／Lステップ正規代理店
LINE公式アカウントおよびLステップの構築・コンサル実績は100件以上。上場企業、FC、店舗、インフルエンサーなど、幅広い構築とコンサル実績を持つ。
Lステップを構築する時間がなかった
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えていただけますか。
廣瀬さん
秋田県横手市にある美容専門の鍼灸院「ハリヒト横手」様です。
――店舗のホームページを拝見すると美容鍼推しに見えますが、LINEは「耳つぼファスティング」というダイエット訴求ですね。美容鍼とダイエット事業をされているのでしょうか？
廣瀬さん
おっしゃる通りです。美容鍼とはシワやたるみの引き締め効果があるもので、耳つぼファスティングは耳つぼで食欲を整えて、食事量を減らしたりファスティングを入れたりしながら取り組むダイエットです。
――廣瀬さんが構築に入る前から、ハリヒト横手様はLINE公式アカウントやLステップの運用をされていましたか？
廣瀬さん
LINE公式アカウントの運用はされていました。ただ今回、既存のアカウントは使わず、ダイエット用のアカウントを新たに作り、そこにLステップをつなげています。
新規で作ったアカウントには広告と、既存アカウントで来店につながらなかった人を送客して集客しました。
――ハリヒト横手様がLステップを導入するきっかけや、廣瀬さんが構築に携わることになった経緯をお聞かせいただけますか。
廣瀬さん
ハリヒト横手院長の佐々木さんと知り合ったのは4年前です。僕が運営するLステップのスクールに入ってくださって、構築や運用のノウハウをお伝えしていました。
ただ、佐々木さんはとてもお忙しいので、なかなかLステップまで手が回っていない様子でした。
2年前に僕の方から「その後LINEはどうですか？」と連絡をしてヒアリングさせていただいたところ、やはり活用が進んでいないとおっしゃっていて。そこで「もしよかったら一緒にやりませんか？」とお声がけし、構築に入らせていただくことになりました。
――当時ハリヒト横手様が抱えていた課題や要望をお聞かせください。
廣瀬さん
課題や要望は3つありました。
- Lステップを使うメリットはわかっているけど、自分で構築する時間がない
- ダイエット事業をもっと伸ばしていきたい
- 初回の無料カウンセリング時間を短縮したい
ダイエットのコースを希望される方にはまず来店していただき、無料カウンセリングをした上でクロージングをする流れなのですが、成約率は50%ほどありました。
――成約率50%ってかなり高いのではないでしょうか。
廣瀬さん
はい、非常に高いです。
ただ、初回のカウンセリングを1人あたり3時間やっていたらしいんですよね。3時間カウンセリングをして、決まらなかった時のダメージが大きいとおっしゃっていて。
お客様としても3時間は長いので、カウンセリングの時間をいかに短縮するかが1番の課題でした。
――3時間はだいぶ長いですね、課題に対するご提案をお聞かせいただけますか。
廣瀬さん
まずLINE登録後の流れですが、初回のメッセージでアンケートを送り、その後5日間のステップ配信で教育と来店訴求をかけています。
初回の無料カウンセリングは、当日来店いただいてからのヒアリング項目が多く、ヒアリングに結構な時間がかかっているようでした。
そこで、来店が決まった人にはヒアリングシートを送り、来店前に回答いただくよう依頼する流れにしています。
事前にお客様の情報を確認した上でカウンセリングに入れるようになったため、ヒアリングの時間は大幅に短縮されました。
――初回カウンセリングの時間はどのくらい短縮されましたか？
廣瀬さん
1時間〜1時間半ほど短縮できたと聞いています。当初3時間かかっていたカウンセリングが、1時間半〜2時間で終了するようになったので、最大で半分に短縮できています。
なお、その時の成約率は80%。時間を短縮しつつ、成約は伸びている状態でした。
――カウンセリング時間を半分にして、成約率は上がっているわけですか。めちゃくちゃ効率化されていますね。
廣瀬さん
佐々木さんのクロージング能力が高いからこその成果です。
――クロージング力に強みがあるので、カウンセリングに来てもらえさえすればどんどん成果が出ますね。
廣瀬さん
そうですね、来店までつなげられれば、かなり貢献できるだろうと思っていました。
ただ、見込みの低い人ばかり集めてはいけませんので、見込みの高い人を来店につなげる工夫をしています。
具体的には、アンケートでセグメントをかけたり、初期構築をした頃は糖尿病などの持病がある方には施術ができない決まりがあったので事前に確認したり、来店前のフォーム入力を少し面倒な設計にして熱量を測ったり、さまざまな施策を盛り込みました。
――初回のメッセージでアンケートを送り、その後5日間のステップ配信が流れるとのことでしたが、ステップ配信を送る対象はアンケートに回答した人のみですか？
廣瀬さん
はい、その通りです。アンケートに回答いただいた方にのみ、ステップ配信を送っています。ただ、定期配信はアンケート未回答者にも流していますので、定期配信から来店につながるケースもあります。
――LINEに友だち登録した方の何％くらいが来店につながっていますか？
廣瀬さん
約15%が来店しています。
――さまざまな施策をくぐり抜けた、見込みの高い15%が来店につながったと考えると、かなりよい数字ではないでしょうか。
廣瀬さん
はい、来店率はかなり高いと思います。
――その他、構築でこだわったところや工夫したところはありますか？
廣瀬さん
細かい工夫ですが、ヒアリングシートは予約が確定してから送るように設定しています。ヒアリングシートの入力は結構面倒なので、来店が決まる直前に送ると離脱が起こる可能性があると考えたからです。
あとは、初回メッセージで送るアンケートですね、職業を確認する項目の最初に「公務員・看護師・団体職員」を設置しています。
なぜかというと、この3つの職業は成約する確率が非常に高いからです。店舗の近くに病院やJAがあって、そこにお勤めの方は決まりやすいので確認できるようにしました。
あと、自分に投資できる方なのかどうかを見極めるために、「月々の美容代はいくらですか？」という項目を入れているのですが、意外と「0円〜5000円」を選択する人の成約率も高いんですよね。
普段はあまり美容にお金をかけない人も、納得すれば購入につながることが、ハリヒトさんの運用をしている中での気付きでした。
――予算がない人だと思って省いてはいけないということですね。
廣瀬さん
そうですね、そこでセグメントをしてはいけないことがわかりました。
――アンケートの結果をセグメント配信に活用されていますか？
廣瀬さん
セグメント配信は使っていません。ご自身の情報を開示してくれるかどうかをみている感じです。
導入2年で1,500万円超の売上を記録
――Lステップ導入後のLINE経由の売上をお聞かせいただけますか。
廣瀬さん
運用初月の売上は300万円でした。佐々木さんからはLステップを導入して、2年間で成約は50〜80人、1,500万円〜1,800万円の売上につながっていると聞いています。
売上は広告を回すかどうかで大きく変わるんですよね、広告は常にやっているわけではなく、やったりやらなかったりしているようで。ここ最近広告をかけて、3ヶ月で19人が来店につながっているようです。
――広告はLINE登録に誘導するイメージですか？
廣瀬さん
はい、そうです。
――19人が来店につながれば広告費は回収できますか？
廣瀬さん
そうですね、かけた広告費はわずか1万5千円なので、1人成約すればペイできてしまいます。
――広告集客もとてもうまくいっているんですね、ちなみに現在Lステップの運用はどなたがされていますか？
廣瀬さん
院長の佐々木さんがされています。
――ステップ配信は5日間とのことでしたが、その後の定期配信はどれくらいのペースでされていますか？
廣瀬さん
登録して最初の3ヶ月は、1週間に1回の配信ペースです。
5日間のステップ配信とは別に、3ヶ月分の定期配信を組んでいて、5日間のステップ配信終了後、自動的に3ヶ月のステップ配信に移行します。
ハリヒトさんは店舗数が増えていることもあり、佐々木さんが毎週手動で定期配信をするのは継続が難しいため、まとめて配信の設定をしています。
定期配信は回答フォームを使ったコラム形式で、最後まで読んでくださった方にオファーをかける流れです。定期配信からも5%くらい来店につながっています。
――3ヶ月分の配信が設定されていれば、佐々木さんの工数はかなりカットされますね。定期配信が終了した人には、どのようなアプローチをされていますか？
廣瀬さん
不定期でイベントやキャンペーンを企画し、配信しています。
友だち追加から大体6ヶ月くらい経過しても何もアクションのない方は、ほとんど来店につながらないので、長期的な定期配信は必要ありません。
あとは、過去にダイエットコースを購入してくださった方に、再度オファーをするパターンもあります。
ダイエットに成功したけれど、中にはその後リバウンドしてしまう方もいるので、再度オファーをしたり、新商品のモニターをオファーしたり、LTVを伸ばす取り組みもしています。
理学療法士、ダイエットトレーナーを経て、Lステップ正規代理店に
――ここからは廣瀬さんのご経歴や、Lステップ構築を始めた経緯についてお伺いできればと思います。まずはプロフィールをご紹介いただけますか。
廣瀬さん
はい、ありがとうございます。Lステップ構築を始める前は、理学療法士をやっていました。
うちには今子どもが4人いるんですが、子ども4人を育てるのに理学療法士の給料だけではちょっと厳しかったんですよね。
外にいる時間を増やしてしまうと負担がすべて妻にいってしまいますし、子どもたちと関わる時間が減ってしまうので、何か自宅で副業できないかなと考えていく中で、ダイエットに行きつきました。
ダイエットなら理学療法士の資格や健康の知識を活かせると思い、ダイエットについて勉強して、自宅でダイエットトレーナーを始めます。最初はInstagramやTikTokからLINE公式アカウントに集客して、LINEから一斉配信で個別相談へオファーをしていました。
でも全然うまくいかなくて、300リストほどは取れましたが、年間で売上は3,000円くらいにしかなりませんでした（笑）
そこでLステップを導入し、ワンダフルステップ（LINE構築を仕事にするためのスキルが学べる講座）で学び始めました。
アンケートを入れてシナリオを組み、ゲーミフィケーションマーケティングの要素を取り入れ、シナリオを5本読んでくれたらおみくじが引けて講座が無料になる、という見せ方をしたところ成果が見え始めます。
9割外れる設定にしたんですが、外れた9割の人たちが結構買ってくれたんですよね。そしたら完全自動で、売上が月に100万上がるようになってきたんです。
それが今から3年半くらい前の話で、当時Lステップを組める人がそんなにいなかったので、同じようにLステップを組んでほしいと依頼が入るようになりました。
実績ができて紹介も増えて、その後3年間で100件以上のアカウントの構築やコンサルに携わらせていただいています。
ワンダフルステップで学んだ後はMARKELINKで学び、その後に正規代理店の養成講座を受講してLステップのスキルを身につけたおかげで、人生が180度変わりました。
――理学療法士からのキャリアチェンジで、3年間で100件以上の構築実績はすごいですね。ダイエットトレーナーをされていた経験は、今回のハリヒト横手様の構築にも活きているのではないでしょうか。
廣瀬さん
そうですね、おかげでライティングはまるっと巻き取れました。
――廣瀬さんの拠点はどちらですか？
廣瀬さん
千葉県です。
――対応エリアは全国ですか？
廣瀬さん
はい、全国対応しています。
――構築のみと構築後の運用代行までされるケースでいうと、どちらが多いですか？
廣瀬さん
基本は運用まで巻き取る内容でご提案します。ただ、クライアントが構築と内製化を希望される場合は構築と内製化で対応するなど、ニーズによって対応を変えています。
――内製化もされているんですね。運用代行に入る場合、どれくらいの期間サポートされますか？
廣瀬さん
運用に入る場合は、3〜6ヶ月サポートさせていただくようにしています。
ただ、うちは構築メインではなくて、コンサルメインなんですよね。コンサルの中でLステップの内製化も行っています。いろいろ教えながら構築と運用はやっていただいて、自分たちで構築と運用ができる会社や個人事業主を増やしています。
自分たちで構築する時間がないので、構築してほしいという場合は構築も巻き取っています。
――廣瀬さんが離れた後も、自走していけるような組織づくりをサポートされているわけですね。
廣瀬さん
おっしゃる通りです。その方が先方にとってメリットがあると思っていて、構築に加えて運用代行まで入ると、それだけで結構いい費用がかかってしまいます。
その後変更したいとなればまた依頼をかけなければいけなくて、都度追加で費用がかかってしまうと大変ですよね。自分たちで作れて運用もできた方が、トータルでは安く済みます。
――なんとなくですが、自分たちで作れて運用できて、そして成果が出せる状態に持って行った方が、紹介案件も増えそうな気がします。
廣瀬さん
そう思います。クライアントとコラボセミナーをする機会をいただくなど、ありがたいことに実際多くの紹介をいただいています。
――Lステップの構築や運用以外に、Web広告の運用なども対応されていますか？
廣瀬さん
僕自身は広告運用はできないですが、広告業者さんとつながりがあるので、LP制作と広告運用の依頼はできます。
――なるほど、クライアントからすれば廣瀬さんを通せば、LINE以外の領域もお願いできるわけですね。
廣瀬さん
はい、紹介で中間マージンは取らずそのまま流すので、割高になることはありません。
――良心的ですね。
廣瀬さん
そこでいくらか取ってもなぁって思うので（笑）
変に上乗せするより、そこで信頼を取りにいった方が後の紹介につながると思いますし、紹介をもらえた方がありがたいので、上乗せはしないです。クリーンに、良心的にやるように心がけています。
――当たり前ですが、信頼ってすごく大事ですよね。信頼できる人じゃないと、仲間とかお世話になってる人を紹介できないですから。いい口コミが1番の集客だと思います。
廣瀬さん
本当にその通りだと思います。
――ちなみに、LINE以外のSNSの運用サポートはされていますか？
廣瀬さん
僕自身はしませんが、できる人を紹介できます。
――さまざまなつながりをお持ちなんですね。
廣瀬さん
はい、Webデザイン、動画編集、HP制作、広告運用など、知り合いはさまざまいるので要望があればおつなぎします。
――最後になりますが、ご自身の強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
廣瀬さん
自分でダイエットトレーナーをしていた時に、BtoC向けのビジネスで成果を出してきたので、集客・教育・販売の全てにおいてサポートが可能です。
また100以上のLINE公式アカウント・Lステップをコンサルをする中で細かく数字をとっていますので、現状からどのくらいの売り上げが見込めるのかをお伝えできるところや、事業を数字でみて、分析・改善をしていけるのが強みだと思っています。
クライアントワークをする上では、Win-Winの関係を作ることを一番大切にしています。対価をもらうからには成果でお返しをすることをモットーとし、僕の商品を購入する前に必ず個別相談を挟んでいます。
販売の確率を上げるための個別相談ではなく、本当にこの人は成果が出るのか、僕がお役に立てるのかをヒアリングするためです。僕がお役に立てないと判断した場合は、商品販売をお断りさせていただき、もっとお役に立てる人を紹介するようにしています。
あとは即レスをする、しっかりあいさつをする、感謝を述べるといった気持ちのいいコミュニケーションを徹底し、信頼の積み上げに努めています。
――本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました
まとめ
今回は合同会社Priorityの廣瀬さんに、鍼灸院のLステップ導入事例をご紹介いただきました。
Lステップの構築や運用に限らず、広告やSNS運用など含め相談したい方に、廣瀬さんは非常におすすめです。ご相談を希望される方は、以下のLINEからご連絡してみてください。
