ウェビナーマーケティングに興味はあるものの、
- どんなメリットがあるの？
- 始め方がわからない
- 成功させるコツは？
このように思われている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
この記事では、ウェビナーマーケティングのメリット・デメリットから成功のためのポイントまで詳しく解説します。
目次
ウェビナーマーケティングとは
「ウェビナー」とは、インターネット上で行うセミナーのことで「オンラインセミナー」や「ウェブセミナー」ともいわれます。
インターネットでの購入が当たり前になった今、オンライン上でいかに見込み客との信頼関係を築いていくかに注力する企業も多いでしょう。
そこで注目されているのが「ウェビナーマーケティング」です。
ウェビナーマーケティングとは、ウェビナーを使ったマーケティング手法を指します。
顧客エンゲージメントを高める手段として、近年、取り入れる企業が増えています。
ウェビナーマーケティングの配信形式
ウェビナーマーケティングの配信形式について解説します。
ライブ（リアルタイム）形式
ライブ（リアルタイム）形式は、生放送でウェビナーを配信する方法です。
リアルタイムで双方向のコミュニケーションを取れるという大きなメリットがあります。
配信者は参加者の反応を見ながら発信でき、参加者はその場で質問して疑問点を解消できます。
リアルタイムならではの臨場感と一体感があり、高い視聴維持率を期待できるのが特徴です。
一方、決められた日時での配信になるため、参加者は日時の調整が必要になり、参加できない人も出てきます。
配信者側も、毎回ライブ配信の質を担保するための人的リソースの確保が必要になります。
録画形式
録画形式は、録画済みのコンテンツを配信する方法で、以下の2つに分けられます。
- 疑似ライブ（録画ライブ）
- オンデマンド
それぞれについて詳しく解説します。
疑似ライブ（録画ライブ）
疑似ライブ（録画ライブ）は、あらかじめ録画したコンテンツを、指定した日時に配信する形式です。
参加者は録画コンテンツを視聴しながら、リアルタイムでのコミュニケーションを取れるため、ライブ形式と同じような臨場感を味わえます。
配信者側は、収録済みのコンテンツを使用できるため、運営の人的工数をかなり軽減できます。
コンテンツの質を高めたり、想定問答をまとめたり、事前準備をしっかり行えるのもメリットの一つです。
オンデマンド
オンデマンドは、録画したコンテンツを参加者が好きな時間に自由に視聴できます。
各自のペースで視聴できるため、同じセミナーを繰り返し視聴できるメリットもあります。
配信者側にとっても、録画済みコンテンツを活用して多くの視聴者にアプローチできるので、工数負担が少ないことが特徴です。
一方で、ライブ配信や疑似ライブ配信のようにリアルタイムで双方向のコミュニケーションが取れないので、参加者との関係性を深めていくには少し物足りない部分もあります。
ウェビナーマーケティングのメリット
ウェビナーマーケティングのメリットについて解説します。
新規顧客を集客できる
対面セミナーは、会場までの交通費や移動時間、収容人数などの制約により、参加人数は限定的です。
一方、ウェビナーは、オンライン環境さえ整えば誰でもどこからでも参加可能です。交通費や移動時間もかからないので、参加することへの心理的ハードルが下がります。
したがって、ウェビナーのテーマに少しでも興味があれば参加する可能性が高まります。
遠方の人や多忙で会場に足を運べない人など、これまで対象にならなかった新しい層の人々を集められるのが大きなメリットです。
特に実店舗型のビジネスをされている方にとっては、商圏を広げるための有効な手段の一つになるでしょう。
視聴者の購買意欲を高められる
ライブ配信では、リアルタイムでコミュニケーションが取れるため、視聴者の疑問点をなくして購買意欲を高められます。
録画配信の場合もコンテンツをブラッシュアップすることで、より視聴者のニーズに合った質のいい情報を提供でき、購入に繋がるスムーズな流れを作れます。
ウェビナーで購買意欲を高めた後に、参加者に最適なアプローチを行えば、成約率の向上に繋がるでしょう。
低コストで開催できる
ウェビナーはオンライン開催なので、対面セミナーでかかる以下のようなコストを削減できます。
- 会場費用
- 運営費（当日参加するスタッフの人件費、移動交通費、食事代、宿泊費など）
- 機材レンタル費用（プロジェクター、マイクなど）
- 配布資料の印刷費や郵送代
- 事前準備にかかる人件費（会場の下見など）
準備するものは、ウェビナーツールとカメラ、マイクなどの撮影機材、通信機器程度で、オフィスの一角でもすぐに始められます。
低コストで多くの顧客にアプローチできるので、限られた予算でマーケティング施策に取り組んでいる中小企業などが取り入れやすい手法といえるでしょう。
業務量を削減できる
対面セミナーでは、会場の選定や設営、片付け、撤収など多くの業務があります。
ウェビナーは、これらの業務をなくし、なおかつオンラインで実施できます。
| 削減できるもの |
|
| オンライン上でできるもの | 配布資料や参加者リスト、アンケートの準備 |
準備にかかる工数を削減して、コンテンツの企画に注力できるのも大きなメリットの一つです。
配信コンテンツを再利用できる
ライブ配信で録画したコンテンツは、録画配信に利用できます。
他にも、自社サイトに掲載したりSNSの発信に利用したり、さまざまな使い方ができるので、ライブ配信は必ず録画しておきましょう。
既に作成済みの動画コンテンツがある場合、それをウェビナーで配信することもできます。
ウェビナーを企画する際に、既存の素材で活用できるものがないか探してみましょう。
オフラインとのハイブリッドセミナーが開催できる
対面セミナーをライブ配信することで、ウェビナーとのハイブリッドセミナーを開催できます。
特にこれまで対面セミナーで成果が出ている企業は、突然すべてのセミナーをオンラインに切り替えるのではなく、まずはハイブリッドセミナーで様子を見るとよいでしょう。
ハイブリッドセミナーであれば、幅広い層に見てもらいながら、対面ならではの盛り上がりをオンライン視聴者に伝えられます。
対面セミナーの実績がある場合は、オンラインとオフライン両方のメリットを享受できるハイブリッドセミナーから始めるのもおすすめです。
参加者のステージに合わせたウェビナーを開催できる
対面セミナーと比べてコストや工数をかけずに運営できるウェビナーは、開催数を増やせるのもメリットの一つです。
開催数が増えれば、例えば「見込み客向け」「リピーター向け」など、参加者のステージに合わせたさまざまなウェビナーを企画でき、成約まで導きやすくなります。
各ステージの参加者をセグメントごとに分ければ、さらにウェビナーのラインナップを増やせます。
さまざまなウェビナーを開催して多くの参加者に満足してもらえれば、成果に繋がりやすくなるでしょう。
ウェビナーマーケティングのデメリット
ウェビナーマーケティングのデメリットについて解説します。
参加者の反応がわかりにくい
対面セミナーは、参加者の反応や表情から理解度を読み取り、補足を入れたり、関心の高い話を多く盛り込んだりと、その場でアレンジができます。
一方、画面越しで行われるウェビナーは、対面セミナーよりも参加者の表情を読み取りづらく、限られた情報の中から理解度や興味関心を推測する必要があります。
できる限り相手の情報を知るためにも、
- カメラはオンにしてもらう
- リアクション機能やチャットで反応や質問をもらう
- コメントやリアクションをしてくれる人には、しっかりメッセージを返す
など、双方向でコミュニケーションが盛り上がるように工夫することが大切です。
途中で退出しやすい
ウェビナーは画面をクリックするだけですぐに退出できるので、途中離脱しやすいデメリットがあります。
ウェビナーを最後まで視聴してもらうためには、視聴者を退屈させない工夫が必要です。
例えば、
- 視聴者のニーズにマッチしたコンテンツを提供する
- 主体的に参加してもらえるよう、途中でワークなどを取り入れる
- 話すだけでなく、合間に呼びかけてコメントやリアクションをもらう
など、対面で参加しているかのような臨場感や緊張感を持たせるようにしましょう。
決まった時間にしか視聴できない
ライブ配信の場合、決まった時間に配信されるので、都合が合わない人はたとえ関心があっても視聴できません。
途中から参加した場合、理解が深まらないまま終わるケースもあります。
このようなストレスを減らすために、録画したウェビナーを好きな時間に視聴できるオンデマンド配信をするのもおすすめです。
また、参加者の取りこぼしをなくすために、ウェビナーツールで自動化して開催数を増やすのも一つの方法です。
ウェビナーマーケティングを成功させる7つのポイント
ウェビナーマーケティングを成功させる7つのポイントについて解説します。
ペルソナの設定
ペルソナとは、自社商品やサービスを利用する架空のユーザー像のことです。ペルソナの設定をすることで、視聴者の心を動かすウェビナーを企画しやすくなります。
ペルソナ設定のコツは、特定のユーザーを想像できるよう細かく設定することです。
「30代の会社員女性」のようにざっくりとしたものではなく、名前、生年月日、居住地、勤め先、役職、家族構成、趣味など詳細に設定します。
ユーザーがどんな日常を送っているか、考え方や取りうる行動なども想像できるようにペルソナを設定しましょう。
ニーズに合った有益な情報の発信
ウェビナーでは、視聴者が本当に求めている情報を提供しましょう。
販売者側としてアピールしたい内容もありますが、視聴者が求めている情報と合致しているとは限りません。
少しでも違和感があれば、途中離脱に繋がります。
お客様の声やウェビナー開催時のアンケートを参考にして、発信内容がニーズとずれていないか、常に確認してアップデートしていきましょう。
過度なセールスを避ける
成約率を上げたいからといって、商品やサービスの売り込みをしすぎるのはやめましょう。
ウェビナーでは、信頼関係の構築に重きを置くと、参加者は売り込みをされたと感じにくくなります。
具体的には、視聴者が求める情報の提供や、悩みに対する解決方法の提示などです。
参加者が求めている情報を伝えて信頼を得ながら、段階的に購買意欲を上げていくと無理なく成約率も上げられます。
結果の定量的な分析
ウェビナーを開催したら、必ず定量的な分析を行いましょう。
分析項目としては、以下の例が挙げられます。
- 視聴率
- 参加・離脱したタイミングや滞在時間
- コメントの回数や投稿人数
- アーカイブの視聴人数 など
ウェビナー全体での分析のほか、個人単位での分析も行うと、より成約率アップが見込めます。
以下は、分析結果を踏まえた対策の一例です。
| 結果 | 取りうる対策や施策 |
| 視聴率が悪い | リマインダーで参加忘れを防止 |
| 多くの人が離脱しているポイントがある | 離脱箇所の内容の見直し |
| 滞在時間が長くコメント回数が多い視聴者がいる | 優先度高くアプローチ |
アンケートの結果も加味すれば、視聴者の興味度合いをより深く知れるので、ウェビナーマーケティングの効果を最大化できるでしょう。
参加後のフォローアップ
ウェビナーで築いた信頼関係を継続するために、開催後はお礼メールや参加者特典の送信、アンケートの実施など適切なフォローアップを行いましょう。
また、興味度が高い参加者に対しては、
- より学びを深める別のウェビナーへの招待
- 質疑応答の機会を設定
- 個別相談に誘導
などのアプローチを行うと、より成果に繋がりやすくなります。ウェビナーの分析結果やアンケート結果なども積極的に活用しましょう。
ウェビナーツールの活用
ウェビナーの効果を最大化するためには、運営をできる限り自動化する必要があります。
運営を自動化できれば、個別セールスに時間を費やしたり、分析結果から次の施策を検討したり、本来、重点的に取り組むべき業務に時間を割けるからです。
そこで効果を発揮するのがウェビナーツールです。
ウェビナーツールを利用すれば、例えば、以下について自動化できます。
- 定期配信やアーカイブ配信の設定
- コメントへのアクション
- セールスへの誘導
- 各ウェビナー、参加者ごとの分析
また、MAツールとの連携が図れると、ウェビナー前後のメッセージも自動配信され、顧客管理も一元化できます。
ウェビナーマーケティングでいち早く成果を出したい方は、ツールの導入を検討しましょう。
安定した配信環境の準備
ウェビナーを開催するときは、安定した配信環境を準備しましょう。
映像や音声が途切れると、視聴者の集中力がなくなり、途中離脱にも繋がります。配信環境が復旧しなければ、開催を中止するケースもでてきます。
快適な配信環境を整えるために、適切なネットワーク環境や機材、設備を準備しましょう。
ウェビナーマーケティングの活用場面
ウェビナーマーケティングの活用場面について解説します。
見込み客（リード）を獲得したいとき
マーケティングファネルの「認知」のフェーズでウェビナーが活用できます。
マーケティングファネルとは、顧客が商品やサービスを知ってから購入に至るまでの行動を可視化したものです。
一般的に「認知→興味・関心→比較・検討→購入」の段階を踏むことが多いとされています。
ウェビナーでは、潜在顧客にアプローチして商品やサービスについて認知してもらい、見込み客にします。
潜在顧客は商品やサービスについて知らないだけでなく、そもそも自分自身のニーズや悩みに気がついていません。
ウェビナーでニーズや悩みに気づかせて、自社の商品やサービスが必要だと認知させましょう。
認知が目的なので、有益な情報の提供に徹することが大切です。
トレンド性の強い話題を取り入れたり、影響力のある人とタッグを組んでSNSのフォロワーを相互に集めたり、さまざまな手法が考えられます。
自社の商品やサービスとマッチするコンテンツや手法を検討しましょう。
顧客エンゲージメントを向上させたいとき
顧客を教育（ナーチャリング）して、エンゲージメントを向上させたいときにもウェビナーは有効です。
以下のように、顧客のフェーズを意識しながら、目的に合わせた教育を行いましょう。
| フェーズ | 目的 |
| 見込み客 | ベネフィットを認識させ、購買意欲を促進 |
| 新規顧客 | リピーターの育成 |
| リピーター |
|
| 優良顧客 | ファン化を促進してロイヤルカスタマーの育成 |
具体例としては、
- 商品やサービスのデモンストレーション
- 成功事例の紹介
- 活用法など役立つ情報の提供
- 限定イベントの開催
などが挙げられます。
どのフェーズにおいても、常に競合他社に乗り換えられる可能性があります。
ウェビナーで顧客のエンゲージメントを高めて、長期的な関係性の構築に努めましょう。
商品やサービスのセールスをしたいとき
商品やサービスに強い興味を示している見込み客に対して、ウェビナーでアプローチします。
特に高価格帯の商品やサービスの場合、十分に理解を深めてもらい、疑問点を解消した状態でないと購入には至りません。
購入見込みが高い人に向けてウェビナーを開催し、商品やサービスの具体的な紹介や個別相談などを行います。
購入見込みが高い顧客を絞り込む際には、
- アンケートの回答
- ウェビナーの分析結果
- MAツールなどを利用した興味関心のスコアリング
などから総合的に判断します。
分析を効率的に行うために、ウェビナーツールの導入も検討しましょう。
ウェビナーマーケティングにはLキャスト
- 見込み客（リード）を獲得したい
- 顧客ともっと繋がりを持ちたい
- 自然な流れで商品やサービスのセールスをしたい
など、顧客のフェーズに合わせたウェビナーマーケティングを行うために取り入れたいのがウェビナーツールです。
中でも、LINEを通じて顧客の状況に適したセミナーを自動配信できる「L-CAST（Lキャスト）」なら、工数を削減しながら成約率の向上が期待できます。
LINE公式アカウントの拡張ツール「Lステップ」と連携して利用するLINE専用のオートウェビナーマーケティングツールです。
Lキャストは「LINEログイン認証」でユーザーを特定し、分析に活用できる正確な計測が可能です。
さらに「イベント・リスナー分析機能」で
- 滞在時間
- コメント回数
- オファーボタンのクリック
- 再配信の視聴時間
- ページアクセスの有無
など、分析に必要なデータを取得できます。
取得データはLステップとの自動連携でさまざまな施策に活用可能。視聴状況に合わせたセグメント配信など、成約率を上げるためのアプローチを同時に行えます。
ライブ感のある画面表示で、オートウェビナーにも関わらず、高い視聴維持率を期待できるLキャスト。
一度使ってみたい方は、14日間の無料トライアルを活用して実際に操作してみるのがおすすめです。
※Lキャストの利用にはLステップの契約が必要です（Lステップ無料トライアルは30日間）。
まとめ
ウェビナーマーケティングは自社商品やサービスの理解を深めてもらい、長期的な信頼関係を築くのにとても有効です。
ツールの進化により、参加者のニーズに合わせたウェビナーを開催できるので、個人に合わせたマーケティングが求められる現代に適した手法といえます。
低コストで始められ、ツールを活用すればかなり人的リソースも削減できます。気になっている方はぜひ一度挑戦してみましょう。
