
営業活動をしていると、

時間をかけてアプローチしていたのに成約できなかった
このような経験をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。効率的に営業活動を進めるのに役立つのが「BANT(読み方:バント)条件」です。
この記事では、BtoB向けビジネスの営業担当者や検討時間が長い商材を扱われている方に向けて「BANT条件」について解説します。
BANT条件についての理解を深めて、自社の営業活動に取り入れてみましょう。
目次
BANT条件とは?
BANT条件とは、営業活動の際に、受注の見込み度合いを判断するためのフレームワークです。
主にBtoB営業で用いられ、Budget(予算)、Authority(決裁権)、Need(必要性)、Time frame(導入時期)の4つの条件から成りたちます。
BANT条件を活用すると、見込み客にアプローチする際、

- この人は買えるお金があるか?
- 決裁権がある人と話しているか?
- 本当に必要としているか?
- いつ欲しいと思っているか?
を確認できます。これにより、無駄な時間を使わずに、案件の優先順位を明確化できます。
初回ヒアリングのBANT活用例:
- 予算:「他社様の取り組みでいくと、〇万円くらいのケースが多いのですが、予算感はいかがでしょうか?」
- 決裁権:「〇〇さん以外の方にもご説明させていただく必要性はありますでしょうか?」
- ニーズ:「現在抱えている課題や問題点は何ですか?」
- 導入:「導入のスケジュールはいつ頃を考えていますか?」
BANT条件、4つの要素の意味
BANT条件を構成する4つの要素の意味について解説します。
B:Budget(予算)
予算は商談において最も重要な要素です。商品やサービスに興味を示していても、購入できる予算がないと、成約にはいたりません。
早い段階で予算をヒアリングできれば、無駄な商談を減らし、互いの時間を有意義に使えます。また想定外の予算だった場合、当初とは違った提案ができるケースもあるでしょう。
予算の把握が後回しになると、営業活動に遅れをとります。回答が得られない場合は、競合他社の事例などを用いて情報を引き出しましょう。
A:Authority(決裁権)
商談では、決裁権を持つ人(決裁者)の承認がない限り、成約にはいたりません。スムーズに商談を成立させるためには、決裁者にいち早くアプローチする必要があります。
BtoB営業では、決裁権のない担当者と話をするケースも多いので、まずは決裁者を把握しましょう。
早い段階で決裁者にアプローチできれば、ある程度話が進んだ段階で失注するなど、非効率な営業活動を減らせます。
扱う金額によって決裁者が変わる場合もあるので、注意して確認しましょう。
N:Need(必要性)
顧客ニーズのヒアリングは、商品やサービスを提案する上で欠かせません。自社商品が顧客ニーズとマッチしているとわかれば、優先度高く商談を進められます。
ニーズを確認する際に注意したいのが、担当者個人の考えになっていないか、ということです。
個人的な考えではなく、組織全体のニーズでないと、最終的に成約にはいたりません。
営業活動を効率的に行うためにも、企業のニーズを的確に把握しましょう。
T:Time frame(導入時期)
商品やサービスの導入時期がわかると、営業活動の優先順位を決めるのに役立ちます。導入時期が明確に決まっている場合は、優先度高く、スピーディに商談を進めます。
一方、時期が定まっていない場合、導入に前向きでない可能性も考えられます。
導入時期をこちらから提案したり、適切な時期を見定めてあらためて話をしたり、優先度を下げてアプローチをしましょう。
導入時期や購買プロセスを念頭に置いて商談を進めれば、具体的な話ができ、効果的に営業活動を進められます。
BANT条件を活用する3つのメリット
BANT条件を活用する3つのメリットは以下のとおりです。
- 成約までのプロセスが明確になる
- 情報共有が円滑に進む
- 営業活動のボトルネックがわかり改善できる
以下で詳しく解説します。
成約までのプロセスが明確になる
BANT条件をヒアリングできれば、成約までにやるべきことが明確になります。
例えば現在の商談相手が決裁者でなければ、早めに決裁者に繋いでもらえるよう、アプローチを考えることが可能です。
また予算が足りなければ、次年度にあらためて話を持ちかけたり、別の内容で提案をしたり、とるべき行動が明確になります。
成約までの課題や取るべきアクションが明確になると、担当者個人の営業スキルへの依存が減り、成果のばらつきをなくせます。
情報共有が円滑に進む
4つの共通した軸で情報が可視化されるので、チーム内の情報共有が円滑になります。
例えば「T(導入時期)が早いから、他社に先を越されないように早急に具体的な提案をしよう」といった共通認識を持つことができます。
情報共有がしっかりされていれば、トラブルが起きた際にもチーム内ですぐに対応可能です。
互いに適切なフォローをし合えるので、チーム全体の成約率の向上にも繋がります。
営業活動のボトルネックがわかり改善できる
BANT条件をもとに分析すれば、営業活動のボトルネックがわかります。例えば、
- スムーズに成約に繋がったBANT条件
- 失注したBANT条件
- 商談が停滞した際のBANT条件
などを比較することで、成約の妨げになっている要素がわかり、今後の商談の際に改善できます。
取得したBANT条件は、データとして活用できるように管理しておきましょう。
BANT条件がそろわないと起こる問題
BANT条件がそろわないときに起こる問題について解説します。
B:Budgetが欠けたとき
予算がない場合、商品やサービスにどれだけ興味を持っていても、成約につながることはありません。
今期中の成約は見込めないため、アプローチする優先度は低くなります。
次年度で予算を配分してもらえるようであれば、時期をあらためて話を持ちかけるのも一つの方法です。
予算は成約可否の決定打になるので、いち早くヒアリングするようにしましょう。
A:Authorityが欠けたとき
決裁権を持たない担当者がどれだけ商品やサービスの必要性を感じていても、決裁者が「No」といえば、商談は成立しません。
決裁権の確認をせずに担当者と話を進めて、最終段階になって「導入しない」と決裁者から言われるのは最も避けたいことです。
商談の早い段階で決裁者にしっかりアプローチできれば、成約に向けて話をスムーズに進められます。
N:Needが欠けたとき
予算もあり決裁者と話ができたとしても、商品やサービスの必要性を感じてもらえなければ、当然ながら商談は成立しません。
営業担当者は、顧客のニーズを的確に理解して、自社商品やサービスがニーズにマッチしているか見極める必要があります。
ニーズを把握するときは、自社商品やサービスを導入することによって「何を達成したいのか」「何を解決したいのか」など目的を十分に理解しておきましょう。
T:Time frameが欠けたとき
ヒアリングで導入時期を明確にしておかないと、導入時期に合わせた具体的な提案ができません。
また、導入時期の明確な回答が得られない場合、明確な場合と比べて成約の可能性が低いことも考えられます。
なぜなら、自社商品やサービスの必要性を感じていれば、今後のスケジュールも含めてもっと具体的に検討しているからです。
したがって、導入時期が明確な顧客に優先的にアプローチすると、効率的に営業活動を行えます。
BANTを用いたヒアリングのポイント
BANTを用いたヒアリングのポイントについて解説します。
Budget:予算を早めに把握する
予算を聞くときのポイントは以下の2点です。
- 早めに聞く
- できる限り具体的な金額を聞き出す
予算によって、今後の営業方針や体制、提案内容などが変わるので、早めに聞くことが重要です。
明確に答えられない、もしくは予算についてははっきり回答したくないケースもあります。その場合、予算感を聞いてヒントを得るようにしましょう。
予算によって提案内容が変わることや、要望に合った提案をしたい旨を伝えてヒアリングをします。
現状、予算の見通しがたっていない場合は、いつ頃なら予算を確保できるかを聞き出しておくと、時期をみてあらためてアプローチできます。
Authority:決裁フローとアクションを確認する
決裁者の確認とあわせて、決裁フローを確認します。さらに、決裁フローの中で意思決定者がとるアクションも具体的に把握しましょう。
例えば、〇万円以上の場合は、役職者の定例会議で承認をもらう必要がある、など実際に行われるアクションを確認します。
具体的なアクションがわかれば、適切なフォローアップができ、成約までスムーズに進められます。
ヒアリングの際は、ストレートに決裁者を確認すると相手に不快感を与える場合があります。決裁フローを確認する中で、自然と決裁者についても聞き出しましょう。
申請の内容や金額によって、決裁フローが変わる場合もあるので注意が必要です。
Need:本質的なニーズ(潜在ニーズ)を引き出す
本質的なニーズ(潜在ニーズ)を捉えて提案できれば、顧客は自分が気づいていなかった重要な課題も解決できるとわかり、成約に結びつきやすくなります。
ニーズは顧客も回答しやすい項目ですが、必ずしも本質的なニーズを語っているとは限りません。
回答でよくあるのは、現場で困っている表面的な問題を解決したい(顕在ニーズ)、というものです。
例えば「業務効率化のツールを入れたい」は、顕在ニーズを満たすための手段を語っています。
ここから「なぜ」と質問を繰り返すことで、潜在ニーズにたどりつけます。
- なぜ業務効率化をしたいのか⇒「A部門の人員を減らしたい」
- なぜA部門の人員を減らしたいのか⇒「新規事業の部署に人手を回したい」
- なぜ新規事業の部署に人手を回したいのか⇒新規事業を立ち上げて新たな収益源を確保したい(潜在ニーズ)
といったイメージです。
潜在ニーズまで捉えた提案を行って顧客満足度を高めることで、成約率アップにつながります。
Time frame:未定の場合、こちらから提案する
導入時期が未定の場合、こちらから提案するのも一つの方法です。
導入時期だけを提案するだけでなく、顧客の購買プロセスを踏まえた導入スケジュールを作成し、あわせて提案しましょう。
具体的なスケジュールが示されれば、商談相手もイメージがしやすく、話を進めるきっかけになります。
新しい商品やサービスの導入スケジュールを立てることは、顧客にとっても大変な作業です。
こちらから顧客に寄り添ったスケジュール提案ができると、成約の可能性を高められます。
効率的にBANT条件を取得する方法
BANT条件をそろえると効率的に営業できるとわかっていても、4つの要素を上手く聞き出すにはそれなりの営業スキルが必要です。
そこで活用したいのが「ウェビナーを開催してBANT条件を取得する方法」です。
オンライン上で手軽に開催できるウェビナーは、近年、その効果の高さからBtoBマーケティングでも注目されています。
ウェビナー後のアンケートで、魅力的なアンケートオファーを作って回答率を上げることで、効率的にBANT条件の取得ができます。
ウェビナーで有益な情報を提供して信頼性を高めれば、よりスムーズにBANT条件を取得できるでしょう。
その際、LINEのような日常的に使っているツールでアンケートを取ると、回答する抵抗感が少なくなり、さらに回答率アップが期待できます。
LINEでアンケートを実施するには、LINE公式アカウントと拡張ツールの「Lステップ」を利用すると、ユーザーと回答内容を自動で紐づけられるので、顧客のフォローもしやすくなります。
BANT条件を活用したインサイドセールスにはL-CAST(Lキャスト)
ウェビナーを開催してBANT条件を取得する際は、LINE公式アカウントとLステップに連携して利用する「L-CAST(Lキャスト)」の活用がおすすめです。
Lキャストは、LINE専用のオートウェビナーツールです。申込みから視聴、アフターフォローまでのプロセスをLINE上で完結できます。
Lキャストの「リダイレクト機能」を使えば、ウェビナー終了直後に自動でアンケートへ誘導。BANT条件を効率的に取得できるので、その後のインサイドセールスに集中することができます。
また、Lキャストは事前に録画したコンテンツをまるでライブ配信のように見せる「擬似LIVE」機能を搭載。
録画配信の安定感とライブ配信ならではの高い視聴維持率の両立を実現します。
特にBtoB向けビジネスや検討時間が長い商材を扱う場合は、企業の担当者が視聴することも多いため、安定した配信ができるのは大きな強みです。
自動で効率的に情報を取得することで、セールスにしっかり時間をさけるので、成約率アップを目指せます。
まとめ
BANT条件をそろえることで、営業活動の効率化や成約率アップを実現できます。
BANT条件はできるだけ労力をかけずにそろえて、インサイドセールスに集中して着実に成約につなげましょう。