ビジオタch対談｜Lステップの新機能「オートウェビナーシステム」を徹底解説

株式会社Maneqlの田窪社長に来ていただきました。みなさんもLステップは存じ上げているサービスだと思うんですけど、、今回は「Lキャスト」という新サービスをリリースされたとのことで、今回はLキャストについてお伺いできればと思っております。

よろしくお願いします。

まずはLキャスト、オートウェビナー※の仕組みを作ろうと思われた経緯からお聞かせいただけますか？

※事前に録画されたウェビナーをライブで行っているように配信する仕組み

昔メルマガマーケティングが流行って、その後動画を使ったマーケティングが流行りましたが、動画も可処分時間の奪い合いになり、今では10分の動画をすべて観てもらうのも難しい状況です。

そんな中、今マーケッターが注目しているのが、YouTubeやInstagramでのライブを使ったマーケティングです。

ライブマーケティングは売り上げにつながるんですよ。ただ一方で、非常に労力がかかります。オートウェビナーシステムが必要だと感じて探してみたところ、海外にはいくつかツールがあったんですけど、日本だとまともに使えるものがありませんでした。

確かに、私もオートウェビナーツールと言われてパッと思いつくものはないですね。弊社ではYouTube LIVEの機能を使って無理矢理やってる形で、そこをまるっとサポートしてくれるツールはあまりない印象です。

海外ではオートウェビナーという概念が普及しつつあるんですけど、日本では未発達で、かつLINEでできるオートウェビナーシステムとなるとより少ない状況です。

オンデマンドの動画とリアルタイムのウェビナーがあったとき、オートウェビナーはその中間だと思うんですけど、海外のオートウェビナーシステムは限りなく動画配信に近い、ライブの没入感が低いものしかなかったんですよね。

リアルタイムのライブに限りなく近いシステムがほしいと思い、オートウェビナーシステムの開発を決めました。

百聞は一見にしかずということで、Lキャストを使ったオートウェビナーを実際に観てみたいと思います。

ウェビナーに申し込む際に、いくつか日程が表示されていたと思いますが、1分刻みや1時間おきなど、自由自在に定期開催ができるのもポイントです。

ライブ画面には目のマークがついていると思うんですけど、実際に今何人が視聴しているかが表示されます。

コメントがどんどん投稿されていまして、これは運営者からのコメントですね。ステップコメントという、決まった時間に自動的にコメントが投稿される機能です。

すごい、コメント機能があるとさらにライブ感がありますね。

私はIT戦士なので「これはもしかしたら録画かもしれない」と気付けるかもしれませんが、左上にLIVEと出ていますし、インターフェースがライブっぽいので、本当のライブだと思って観てる人も結構いるんじゃないですか。

結構いると思いますね。コメントをした人にだけ参加特典を渡すなど、参加していないとキャンペーンが受け取れない設定もできますので、録画とわかっても、参加せざるを得ない仕組みづくりができます。

コメントした人だけに特典を渡すことができるんですか？

はい、ユーザーが投稿したコメントに対して、自動でメッセージを返すコメントアクション機能を使えば、コメントした人だけに特典を渡すことができます。

オートなんですけど一方通行ではなく、視聴者を巻き込んだライブマーケティングが可能です。

めちゃくちゃよくできた仕組みですね。

吉岡さんがどれくらいの時間視聴したか、コメントをしたか、オファーボタンをクリックしたかなど、あらゆるデータが計測されます。そのデータを使って、今度はLステップ上でマーケティングができるようになっています。

めちゃくちゃいいと思います。ライブ画面から1回離脱しても、また続きから視聴できるんですね。

そうですね。本当にライブと同じなので、例えば1度抜けて10分経って戻ったら、10分後からしか再生されないようになっています。動画だと早送りや巻き戻しができますが、Lキャストでの配信ではそういったことはできません。

なるほど。一時停止も巻き戻しもできないので、観るしかないですね。

思ったよりライブ感強くないですか？

はい、IT戦士の私でもライブだと思っちゃいます。運営側のコメントは動画で話している内容に合わせてステップで設定されていて、コメントを見た視聴者がリアルタイムで反応していくので、盛り上がりや一体感を感じられますね。

そうですね。ただのオンデマンド配信にならないように、いろいろな機能を取り入れています。

Lキャストのここがすごい4選と題しまして、Lキャストの魅力を聞いていきたいと思います。田窪さんさっそく1つ目を教えていただけますか。

1つ目は、即時ライブや定期ライブを自由にスケジュール設定できる「自動定期配信機能」です。「3分後にセミナーを開始します」のような、メルマガ配信感覚でセミナーを開催できます。

吉岡さんも例えば、コラボセミナーをして大量にリストが入ってきて、今なら熱量が高いから、何か販売したら売れるかもしれいないと感じるタイミングってありませんか？

あります。

Lキャストがあればそのタイミングで、ウェビナーのご案内を送れるわけです。

またLステップとの連携で、ユーザーごとにセグメントウェビナーも開催できるんですよ。今までにないオートウェビナーマーケティングができるのは、新しいところだと思います。

営業の完全自動化ですね。

そうなってくると思います。

それではLキャストのここがすごい2つ目をお願いします。

2つ目は、コメントアクション機能です。先ほどデモ動画にコメントを入力していただいたら、LINEのメッセージで特典が送られてきたと思うんですが、それがコメントアクション機能です。

ユーザーが投稿したコメントに、自動でメッセージの返信ができる機能ですね。

オートウェビナーって一方通行のコミュニケーションになりがちなんですけど、コメントアクション機能を使うことで、双方向のコミュニケーションが擬似的に取れます。

キーワードを投稿してもらうのはすごくいいなと思っていまして、冒頭に「途中でキーワードを言っていきますので、ちゃんと聞いておいてくださいね」みたいな感じで伝えておくと、聞き手もちゃんと集中して聞いておかないとってなりますもんね。

実際、物理的な参加特典を用意すると視聴維持率も高くなりますから、視聴者を飽きさせない演出として効果的です。また、コメントした関心の高い人だけを抽出して、チャットセールスをするといった使い方もできます。

顧客をナーチャリングする中で、ステップを上がった人だけを対象にするので、コンバージョンレートもその分上がりそうですね。

そうですね。Lキャストは誰が何とコメントしたかを記録できるので、ウェビナーの階段設計の自動化もできます。

例えば、最初は多くの人が関心を持つ広いテーマでウェビナーを行い、その中で視聴者の興味を確認し、コメントしてもらいます。

コメントをタグ付けすればセグメント分けできますから、次のウェビナーではセグメントに合わせた内容を開催する、この流れを自動化することも可能です。

ウェビナーでアンケートをして、キーワードベースでセグメント分けして、次はよりニーズに合ったものを当てることができるわけですか。めちゃくちゃ便利ですね。

Lステップと連動しているからこそ、いろんなことができます。

アンケートって結構たくさん答えないといけないものも多いですけど、一言だけ答えてくださいだったら回答率も高そうですね。

そうですね。アンケートはウェビナーの最後に取る流れが多いですが、Lキャストは途中で簡単な関心を聞いていくことができるのもひとつの強みだと思います。

次にLキャストのここがすごい3つ目をお願いします。

オートウェビナーは工数削減が目的だと思っている方が多いんですけど、売上や成果を上げるためのマーケティングオートメーションなんです。

マーケティングオートメーションをしていくためには分析が必須なわけですが、今までのウェビナーではABテストって難しいじゃないですか。

同じシナリオでも話す人が違ったりリストや開催時間が違ったり、変数が多いのでABテストって難しかったと思うんですよ。

厳密にはわからないですよね。

Lキャストでは誰が申し込みをしたか、誰が何％視聴したか、誰がコメントしたか、これらの情報がすべてLステップと紐付きますので、正確なABテストができるようになります。

コンテンツごとの視聴維持率の違いや、トークによってコメント率がどれくらい違ったかとか、そういったデータも取れるんですか？

データが取れるだけではありません。分析だけできるツールってよくありますが、分析だけしても意味がないと僕は思っていて、分析に応じた施策をして、初めて成果が出ますよね。

例えば、5%視聴した人と80%視聴した人に、同じ施策をするのかと言ったらそうではないと思うんですよ。

上記のような人がいたらすごく関心がありそうとわかるので、チャットするなり電話するなりアプローチをしますが、5%しか視聴していなかったらどうでしょう？

もう1回案内して、最初から聞いてもらいましょうかってなりますね。

そうですよね。データと顧客が結びつき、分析と施策を同時にできるのが、Lキャストのひとつの強みだと思います。

めちゃくちゃいいですね。最後まで見てアクションもした人って、コンビニで言えば商品買おうと思ってレジに並んだけど、途中で帰っちゃった人みたいな感じですよね。

カゴ落ちみたいな感じですね（笑）

カゴ落ちですね（笑）データを基に連絡して後追いできるってめちゃくちゃいいですね、革命が起きますよ。

ウェビナーツールも分析はできるんですけど、数値と人が結びかないので、なかなか施策が打てないんですよね。Lキャストなら数値と人が結びつくので施策も打てて、かつ自動化もできるのがまったく違うところかなと思います。

それではLキャストのここがすごい4つ目をお願いします。

ウェビナーの最後にアンケートを取ったり、アーカイブを限定公開してリンクを送ったりする作業を自動化できる、自動オファー機能です。設定した時間になったら、動画内に自動的にボタンが出てきます。

弊社の場合、そのオペレーションは毎回手動でメンバーが送信しているんですけど、アクションを予約して自動化できるわけですね。

そうです。弊社ではこれまでZoomでウェビナーをした後、動画を書き出してYouTubeにアップして、3日間限定で観れますよとセールスして、また非公開にする作業をしていましたが、これらをすべて自動化できるイメージです。

1回仕組みをLキャストで作っちゃえば、勝手に回っていく感じですね。

今まではウェビナーをして、売れた・売れなかったで終わりでしたけど、データを分析してボトルネックを見つけて、PDCAを回していけますから、メルマガと同じようにセミナーも改善していけるようになります。

Lキャストを自社で使われていると思うので、活用事例を教えていただけますか。

広告を回して集客をしていると顕著に差が出るんですけど、例えばセミナーを月1回開催する場合と、オートで毎日開催する場合とでは、セミナー参加率のCPAが20〜30%変わります。

月1回開催の場合、例えば開催日が3週間後だと、興味があっても先の予定だからわからないと申し込まなかったり、あるいは申し込んだけど忘れてしまったりしてしまうからです。

今興味があって申し込んだのに、観れるのが3週間後だとちょっと残念ですよね。

そうですよね。やっぱり熱量が高い時に売りたいじゃないですか。例えば、YouTubeからLINEに登録した瞬間が1番熱量が高いのに、セミナーは1ヶ月後だと微妙ですよね。

下手したら申し込むつもりでセミナーに申し込んだのに、セミナーの前に誰かから営業されちゃって、他で決まっちゃう可能性もありますよね。

それは全然あると思います。ウェビナーは高額商品が売れるくらいナーチャリング力が高い一方で、労力と工数が非常にかかるため、通常はメイン商品に対して行われます。

でも企業や個人によっては、3つ4つ、商品やサービスを持っている場合もあります。すべて説明会を開催した方が販売数は伸ばせるわけですが、実際は工数がかかりすぎてできない。

オートウェビナーを活用すれば、できていないところを補えますから、確実に売上を伸ばせます。また、動画でのナーチャリングからウェビナー形式に変えることで、動画を観ていただける率が非常に上がるんですよ。

弊社が運営するオープンイノベーション大学では、動画コンテンツを提供しているんですけど、オートウェビナーでの提供に変えた結果、1年間の総再生回数を1週間で超えました。

また、動画での提供をライブ形式にしたことで、20〜30%だった視聴維持率が、70〜80%にまで伸びています。

獲得コストは下がり、観られる率と視聴維持率は上がる。革命的ですね。

オートウェビナーシステムを導入したら、自然と売上が上がるわけではありませんのでそこは注意が必要です。

例えばまったく同じ内容のセミナーを、リアルタイムのウェビナーとオートウェビナーで開催した場合、成約率は前者の方が高くなります。

でもABテストをしたり開催数を増やしたり、いろんな施策を駆使することで、オートはリアル開催を超える成果を実現できます。

月1回開催するリアルとオートの比較ではなくて、オートウェビナーはオートですから頻度をめちゃくちゃ上げられて、かつデータが取れて後追いができるので、手間暇を抑えながらリアルを上回ることができるわけですね。

そうですね。会場で行うリアルセミナーとWebセミナーの関係に似ていると思っていて、会場で行うセミナーの方が成約率は高いけれど、場所の制限がありますから、参加人数はWeb開催の方が10倍くらい多いですよね。

なので売上でみると、ウェビナーの方が高くなります。

会場で行う場合、場所代もかかりますしね。

これと同じで、リアルタイムで行うウェビナーとオートウェビナーを、1回の開催結果で比べたら、前者の方が成約数は高くなるでしょう。

でもトータルで考えると、オートウェビナーの方がはるかに売上を上げることができます。

すでにウェビナーをやっている人であれば、例えば月に5回やっているものを50回にするとか、大幅に回数を増やせるわけですもんね。

その通りです。もしいきなりオートに切り替えるのが不安であれば、メイン商品以外のウェビナーをオートにするとか、売上に影響が出ないところから始めるでもいいと思います。

今回実際にLキャストのデモを観させていただいて、御社の事例を聞いて、オートウェビナーの可能性をめちゃくちゃ感じてるんですけど、Lキャストの目指すところってありますか？

オートウェビナーやオートライブコマースという概念が、まだ日本ではあまり普及していないですよね。御社のクライアントでも、オートウェビナーを取り入れてるところってほとんどなくないですか？

IT系の人で、日々「DX」と声高に言っている方が、アナログにウェビナーやってたりしますね（笑）

店舗運営をしている企業や東京の会社に限らず、地方の事業者もオートウェビナーを駆使するようになったら、めちゃくちゃ世の中変わっていくんじゃないかなと思いました。

まさしくそれが実現したいことですね。僕らはウェビナーとかライブって、効果があるとわかっているのでやりますけど、実店舗の人とか個人でやっている人は、忙しくてそこまで手が回らないんですよ。

リソースがない場合でもオートウェビナーを使って、例えば物販をオートでできるようになったら、まったくマーケティングが変わっていくんじゃないかと思います。

例えばカリスマ美容師さんが、ドライヤーとかシャンプーのよさを訴求した動画を1回撮れば、ずっと回せますもんね。

店舗の人も商圏を広げられますし、物販をすることで新しい集客の入口を作るとか、いろんなことができるようになると思います。

御社の今後の成長戦略や展望をお聞かせいただけますか。

Lキャストは、弊社が新たに立ち上げた「LステップPlus+」というブランドのひとつのサービスです。今後「L-ma（エルマ）」や「Lメール」というサービスのリリースや、外部ツールとの連携を進めていきたいと考えています。

差し支えなければ、LステップPlus+についてもお聞かせいただけますか。

L-maは、Lステップと連動したD2Cのカートシステムのようなイメージです。Lキャストとも連動してライブコマースをシームレスにしたり、Lステップと決済データが連動してカゴ落ち対策が自動でできるようになったりします。

Lメールは、LINEをメインとしたメール機能で、Lステップで取得したデータを基にメールを配信できます。既存のMAツールはメールが主でLINEがサブですが、うちはその逆です。

なんと！Lステップで取得したニーズや属性情報を、メールにも活用できるんですか？

その通りです。LINEがメインになることで何が違うかというと、BtoCにおいては、コミュニケーションの流れが自然になると思っています。

今はSNSからつながることが多いじゃないですか。まずLINEからつながって関係構築をして、メールアドレスや電話番号、住所を取得する流れの方が、コミュニケーションファネルで考えると自然ですよね。

メールアドレスを取得してから、開封率が低いメールに対して「LINEを教えてください」と配信するのは、非効率ですよね。まずLINEを取得して、次にメールアドレスを取得し、クロスチャネルでアプローチする流れがよいと考えています。

ありそうでない発想ですね！

メールを使うのって、運営者側の都合の場合が多いんですよ。システムがメールにしか対応していないとか。お客さんに無理やり合わせてもらうのではなくて、ファネルに応じたコミュニケーションが取れるようにすべきだと思い、Lメールを開発しました。

楽しみです。田窪さんすごいですね、こういうアイデアって日々お客さんと向き合ってると、次は何をやろうって浮かび上がってくるんですか？

弊社のお客様は、マーケッターの方がすごく多いんですよね。マーケッターでアイデアを出し合うことで、機能がどんどん進化しているんだと思います。

今後もどんどん、かゆい所に手が届く機能ができそうですね。

ありそうで、ない機能をどんどん作りたいと思っています。

今日はLキャストやLステップの今後の展望についてよくわかり、大変勉強になりました。最後に総括したメッセージがありましたらお願いします。

オートウェビナー、オートライブコマースという概念を広げていきたいと思っていますので、ぜひLキャストをご活用ください。

田窪さん本日はありがとうございました。

ありがとうございました。