1ヶ月のCV数が2件から20件に増加｜LINEマーケティング企業のLキャスト導入事例

Lキャストをさっそくご活用いただいているとのことで、どのような使い方をされているかと、成果が出ていたらお聞かせいただけますか。

はい、自社で運用している2つのアカウントに導入させていただいています。

一つ目は弊社MARKELINKで、LINE公式アカウントやLステップを導入しませんか？と相談を受け付けるLINEに導入しました。

ちょっとお恥ずかしながら、Lキャスト導入前の12月に自社のLINEを経由した問い合わせCVは2件だったんです。

1月から導線を変えて、Lキャストでの訴求に切り替えたところ、問い合わせCVは20件に増加しました。CVR10倍です。

おお〜すごい！どのような使い方をされたのでしょうか？

Lキャスト導入前は、友だち追加後にいつでも見れる動画を3本、ステップ配信で送っていました。

Lキャスト導入後は動画をLキャストで配信したのと、今まで個別相談の期限を切っていなかったので、友だち追加してから4日間以内に個別相談に来てもらえると、特典がもらえる訴求を追加しました。

すばらしい使い方だと思います。ちなみに僕らの場合、YouTube動画で配信した際の視聴維持率は大体20〜30%で、Lキャストでは60〜70%に上昇したんですけど、堤さんの方ではいかがですか？

ビフォーのYouTube動画でいくと、大体1時間の動画で視聴維持率は20%いかないぐらいですね。16〜19%の幅でした。

Lキャストでの視聴維持率は74%でしたので、ライブ形式に変えることで高い視聴維持率が得られるのは本当にあると思います。

すばらしいです。動画をライブ形式に変えるとこれだけ視聴維持率が上がるので、単純にナーチャリング力が上がりますよね。

ライブ形式ですと動画と違って、早送りや倍速再生ができないので、大事なパートが飛ばされてしまったりセールスの文脈が途切れてしまったりせず、伝える順番とか視聴ペースをコントロールできるため、説得力が増すと考えています。

あとライブが動画に比べて結果が出る理由は、やっぱり希少性とか限定性を作りやすいところです。今回は特典を用意して、個別面談までの期限を切ったところも、成果につながった要因だと思います。

ありがとうございます。あともう一つ、弊社でSNSの運用代行者を育てる「SNS CMO研修」というアカウントにもLキャストを導入しています。

12月から運用を始めたばかりなんですけど、また少し違った使い方をしていまして、友だち追加後すぐにウェビナー誘導はしていません。

まずはステップ配信で動画やテキストを配信して、4日間以内に個別相談に来たら特典がもらえますよと訴求してるんですけれども、そこから漏れてしまった人に対して、セミナー誘導をしていて、そこにLキャストを使っています。

それもすばらしいオートウェビナーの活用法ですよね。

SNS CMO研修の方も、視聴維持率は74%ありますので、しっかり訴求できていると感じています。

オートウェビナーは、Zoomセミナーや個別相談と置き換えて使うものと思っている人も多いんですけど、堤さんがやられているように、動画とオートウェビナーと個別面談を組み合わせて使うことで、実は成果が最大化するんですよ。

今回は動画から個別面談の導線はそのまま残しつつ、取りこぼしたところをオートウェビナーでやってるわけなので、売り上げが下がることは絶対ないですよね。

おっしゃる通りです。ステップ配信では個別相談につながらなかったけど、ウェビナーを視聴してそこから個別相談に入って成約した方もいらっしゃったので、成果は見えています。

動画やZoomセミナーを含めたライブとオートウェビナーは、それぞれコミュニケーションの特性があるので、特性を理解して使い分けるのが大事だと思うんです。

普段Zoomセミナーで商品を販売してる人だと、Zoomセミナーをやめてオートウェビナーにすると、売上が下がるんじゃないかと思って導入を躊躇しがちなんですけど、そうじゃないよと。

そうですよね。僕はオートウェビナーを導入したら、成約率や売上が下がっちゃうんじゃないかと思う人はいると思ったんですけど、僕は結構ズボラというか、セミナーをそんなに何度も開催できるようなタイプじゃないんです。

例えば1ヶ月に1回しかセミナーをやってなかったら、「この日程参加できないからやめよう」って機会損失があると思うんですよ。

今15分間隔でオートウェビナーを組んでいるんですけど、その方が機会損失がなくなって売上が上がるんじゃないかなと思ったんですよね。

なるほど。堤さんのように、SNSや広告から常に集客しているケースですと、このやり方は成約率が高くなると思います。

友だち追加直後の一番熱量が高いタイミングでウェビナーを開催できるので、非常に有効な施策になるんですよね。

一方で、例えばまとまったリストがあって、そこに対していつでもウェビナーに参加できますよって形で置いておくと、今度は希少性や限定性がなくなり、動画と同じような位置づけになってしまいます。

まとまったリストに対して誘導するなら期間を決めて募集した方が有効なので、開催数は状況によって調整するといいと思います。

ありがとうございます。今私が持ってる2つのアカウントでは、次の2パターンで運用しています。

後者は最初に40分くらいのYouTube動画を配信しているんですけど、タップ率は70%弱あるのでまずまずですが、視聴維持率は16.6%しかないため、Lキャストに変えようかなと思っています。

多少タップ率が下がったとしても、視聴維持率が70%を超えるなら、CV数やCVRは向上するのではないかと思っているのですが、田窪さんはどう思いますか？

Lキャストに変えたらCV数は向上すると思います。結局最後までちゃんと自分の伝えたいことを伝えられなかったら、成約にはつながらないですからね。

私はよく「コミュニケーションの生産性」という話をするんですけども、人数×どれぐらいのナーチャリングができてるかで売上は変わると思うので、オートに変えた方が伸びると思います。

そうですよね。あと個人的に思ってるのが、オファーって大体動画の最後にまとめてあるじゃないですか。

視聴維持率が16.6％だと、最後の方まで視聴してる人って6人に1人もいない状態だと思うんです。Lキャストの視聴データをみると、視聴維持率が100%の人もかなり多いんですよね。

0％や18％くらいの人もいますけど、9割以上はほぼほぼ視聴してくれているのがプラスでいいところだなと思って今愛用してます。

ありがとうございます。ちなみに堤さんは、ウェビナーの参加特典を付けるとか、ステップコメント機能を使うとか、視聴維持率を伸ばす工夫を何かされていますか？

まだ何もやっていないです。最後まで参加してキーワードを入力したら、特典をプレゼントする流れは、改善施策としてやっていこうとは思っていました。

ウェビナーをそのまま流しているだけで、視聴維持率が74%はすごいですね。

ステップコメントはどのように使えばよいか、まだ暗中模索してるところもあり、使い方についてアドバイスをいただけますか。

特典訴求以外では例えば、視聴者の疑問や懸念に先回りして答える使い方があります。

オートウェビナーは同じ話を何回も繰り返すので、どのくらいの時間にどんな質問がくるか大体のパターンが決まってくるんですよね。

視聴者が疑問を感じるタイミングにステップコメントを入れれば、疑問をその場で解決できるわけです。

コメントアクション機能でQ&Aを用意しておいて、「〇〇について質問がある人は〇〇と入力してください」とステップコメントで促すのもいいですね。

オートウェビナーですが、双方向のコミュニケーションが取れるのがLキャストの魅力で、先日特許を取得したんですけども、特許を取得できたポイントでもあります。

あとは、ウェビナーの内容を補完する使い方もおすすめです。例えば専門用語が出たタイミングでこういう意味ですよと解説したり、どこかのサイトについて話しているときはリンクを送ったり、いろんな使い方ができます。

なるほど。すごく勉強になりました。

ステップコメントがあると、特典を後付けできるのもいいところだと思います。動画で訴求する場合、視聴特典があるならあらかじめそこも含めて録画しないといけないじゃないですか。

ステップコメントがあれば、簡単に付け足せるのでいいですよね。

そうなんですよ。過去に撮った動画でもステップコメントで視聴特典をつけて、視聴維持率を伸ばすような施策ができるんですよね。

コメントアクションとステップコメントを組み合わせて、希少性・限定性があるようなキャンペーンを打って、行動喚起するのも面白いかなと思います。

例えば最後に個別相談に誘導するタイミングで、10分以内にコメントしてくれた人に特典をお渡ししますと伝えて、10分の間に「あと何分ですよ」とコメントを入れていくイメージです。

こういう演出によって、CTRへの誘導率は結構高まるんじゃないかなと思います。

オタク心くすぐりますね。すぐ実践してみたいと思いました。

LキャストはLステップと連携して、滞在率が5%の人にはこういうアクションをするとか、いろいろ設定できますよね。

コメントを投稿してくれた人にはどんなアクション設定をしようかなとか、ちょっと悩んでいるところもあり、アドバイスをいただけると嬉しいです。

オートウェビナーは、リアルタイムで開催している風に見せた方がいいと思っている人もいるんですが、Lキャストの思想はそうではないんですよ。

希少性や限定性を演出することにより、擬似ライブとわかっていても参加せざるを得ない仕組みづくりができるのがポイントだと思っています。

例えばLキャストの説明会では視聴特典を7つお渡ししていて、それぞれにキーワードを設定しているんですけど、仮に誰かからキーワードを聞いてきて、始まってすぐに入力しても、特典は送られません。

この時間からこの時間にこのキーワードを打った人にだけ特典を渡す、という設定をしているからです。

その設定ができるのがすごいですよね。

きちんと視聴しないとアクションが動かないという特性を生かして、いろんなマーケティングの施策を考えてもらえるといいかなと思います。

今は少し一方通行的な動画になってしまっていると自分の意識もあったので、今後は擬似ライブを意識して、ABテストをしてみようと思います。

50人とか100人とか、ある程度の人数を集めて開催するときは、視聴者同士の協力を促すのが、これからのマーケティングの主流になってくると思っています。

視聴者同士の協力を促すとはどういうことですか？

例えば、Lステップの共通情報機能を使うと、コメントした人にだけ割引クーポンを配るような設定ができますよね。

できますね。

動画自体は録画の擬似ライブなんですけど、視聴者はリアルタイムで観てるので、臨場感を高めていくような使い方もいいと思います。

あとは視聴者の属性に合わせて、プレゼントする特典を変えるのも面白いですね。Lステップのタグと連携できますから、属性に合わせた特典の送り分けができます。

オートウェビナーなんですけど、One to Oneのコミュニケーションができるわけです。

弊社では月1回程度Zoomセミナーをやっていまして、参加者数が大体50人なので、協力してくれたらプレゼントをお渡しする企画をさっそくやってみたいと思いました。

いいですね。その他、講座提供×セールスに使うのもおすすめです。講座提供に使いつつ、講座の中でもキャンペーンを使いながらアップセル・クロスセルで販売していくイメージですね。

LステップとLキャストの組み合わせは、使い方が無限大というか、可能性が本当に無限大ですね。

ちなみに堤さん今、視聴条件設定はもう使っていますか？

視聴条件は、ちょっとまだピンときていないです。

視聴条件設定は、Lステップのタグや友だち情報を使って、視聴制限ができる機能です。

わかりやすいところで言うと、申し込みタグが付いてる人だけ視聴できるようにする、という使い方ですね。LINEログインを使って、視聴制限をかけられるのがポイントです。

有料コンテンツはよく、メールアドレスとパスワードでログインする仕組みになっていますよね。

この仕組みだと、どうしても情報共有されちゃうんですよ。売上の損失をしてる人は結構いるんじゃないかなと思います。

ログイン情報を共有すれば誰でも見れますもんね。

LINEもログイン情報を教えてもらって、他人のLINEにログインすれば観れますよ。でも、自分のLINEのログイン情報を誰かに教えるって基本的にないですよね。

なのでセキュリティが高くて、コンテンツを保護する上でも非常に強いと思います。

上級者向けの話を今日いろいろと聞かせていただいて、これやろうあれやろうが浮かんだのですごくいい時間になりました。

ありがとうございます。ちょっとマニアックな話になりましたけど（笑）

最後に、私のクライアントとか周りの人間も、Lキャストをやってみたいんだけどいまいちまだわからないとか、設定が難しそうと思っている人もいると思うので、始め方のアドバイスを教えていただけますか。

オートウェビナーをやろうと思ったら、YouTube動画みたいにきちんと編集してやらないといけないって思われがちなんですけど、実はオートウェビナーはYouTubeより簡単です。

ライブなので字幕はなくていいですし、言い間違えたり噛んだりしても別にそのままでOKです。むしろ撮りっぱなしのものを流した方が臨場感があって、説得力が増すんですよ。

Zoomの録画機能を使って撮影したものを、そのまま流すところからスタートして全然問題ありません。

僕もLキャストがリリースされた日に撮った録画を、ノー編集でそのまま翌日からウェビナーで流してました。

その方がいいんですよね。YouTubeライブとかTikTokライブとかって、別に何も考えずにいきなり始めるじゃないですか。

また、いきなりメインでやっているウェビナーをオートに置き換えようと思うと、心理的にハードルが高いですよね。

なので最初は、Zoomセミナーとオートウェビナーのハイブリッドで、徐々に省力化しつつ売上を上げていく、そういった戦略で始めるのがいいのかなと思います。

Zoomセミナーではやってないところとか、説明ができなかったところにオートを入れて、取りこぼしを取っていくような使い方ですね。

個別面談に誘導するところまでオートウェビナーを使って、個別面談は今まで通り自分がやるとか。これなら始めやすいと思いますし、売上への影響もなく導入できると思います。

田窪さん、今日は本当にありがとうございました。私自身もブラッシュアップされて、すごくいい勉強になりました。

こちらこそありがとうございました。またよろしくお願いします。