今回は株式会社MArKE-IT代表の西田さんに、クライアントの稼働はほぼゼロで、導入2ヶ月でサブスク会員が100人増加した、整体師のLキャスト導入事例をご紹介いただきました。
- オートウェビナー用の動画を撮影する際の工夫
- 開催頻度やリマインドの回数
- 成果を最大化する運用のコツ
など、構築と運用の裏側を具体的に教えていただきましたので、ぜひ参考にしてみてください。
【西田 元気】
株式会社MArKE-IT 代表取締役／Lステップ認定コンサルタント／Lステップ分析ツールLsearch開発者
福岡市博多区在住。前職では専門学校の広報担当として勤務し、3年で生徒数を3.06倍に導く。現在は東証プライム上場企業のLINEマーケティングや、小売宝飾チェーンのセミナーに登壇。LINEを活用した採用強化や、集客における再来店での売上最大化を得意とする。
目次
Lステップでは1本の長尺動画で訴求していた
――今回ご紹介いただくクライアント様についてお聞かせください。
西田さん
全国を旅しながら活動されている、整体師のうちだゆうじ様です。Instagramのフォロワーが23.6万人いるインフルエンサーでもあります。
リアルの施術に加えて、オンラインで整体教室もされています。
――拠点を構えていない整体師さんってめずらしいですね。
西田さん
かなりめずらしいと思います。うちださんは世界平和や幸せを届けることを理念に活動されていて、能登半島に行ったりボランティアで青空教室を開催したり、各地を訪問して施術をされているんですよ。
耳触りのいいことを言う人も結構いると思うんですけど、有言実行してる方なので僕はめちゃめちゃ素晴らしいと思っていて、すごく刺激をもらっています。
――すごく活動的な方なんですね。西田さんが構築に入る前から、うちだ様はLINE公式アカウントやLステップの運用をされていましたか？
西田さん
はい、導入済みでした。
――Lステップの導入時期はいつ頃ですか？
西田さん
1年前くらいです。
――当時うちだ様が抱えていた課題や要望をお聞かせください。
西田さん
課題は、運営されているオンライン整体教室の入会者数の伸び悩みです。
ご本人は移動やInstagramの更新などで忙しいため、なるべく労力をかけずに入会者数を伸ばすのが大きな目標でした。
そのためにLステップを導入したのですが、ご自身では構築や運用まで手が回らず、使いこなせていなかったんですよね。そこで僕がやりますよとお話して、構築に入らさせていただきました。
――Lステップで運用していたときは、どのような導線を組まれていましたか？
西田さん
ざっくり言うと友だち追加後に長尺動画を配信し、そこで入会したい方は入会して、入会しなかった方にはシナリオを3通配信してクロージングの流れです。
あとは友だち追加のフックとして、姿勢診断を取り入れました。
――最初に送られる動画で、教育からセールスまでしていたんですね。
西田さん
動画はオンライン整体教室の無料体験みたいな内容だったので、実際に体験してもらう感じですね。
押し売りしたくないとおっしゃっていて、動画もシナリオの内容もあまり煽らずに、ふわっとした感じで訴求していました。
――構築の成果をお聞かせください。
西田さん
構築させていただいた初月に、新規で50人が入会しました。
オンラインサロンの月額が1万3千円なので、60万円以上の収益ですね。導入初月で初期費用の回収に成功しました。
また姿勢診断の導入により、顧客理解や施術サービスのブラッシュアップにつながったと感じています。
Lキャストでは3本のウェビナーで段階的に訴求
――すぐに成果が見えたんですね。Lキャストの運用はいつ頃から開始されましたか？
西田さん
2024年12月後半です。
――Lキャストの導入経緯をお聞かせください。
西田さん
うちださんは定期的にインスタライブを開催しているんですけど、売り込みが苦手とおっしゃっていて、ご自身のサービス訴求はほとんどしていないんですよ。
ライブでは視聴者のお悩み相談を受けたり、イベントに参加して脳もみの専門家と一緒に話したりする感じですね。
演者力は間違いないのでセミナーはやっていきたいと思っていたんです。ただ、セミナーをするとなると時間の制約が出てくるのがネックでした。
Lキャストなら1回撮影しておけばずっと流せますと説明したら、すぐにいいですねとお返事をいただき導入に至りました。
――どのような内容のオートウェビナーを配信されていますか？
西田さん
全部で以下3つのウェビナーを作りました。
- 1本目：姿勢改善LIVE（価値提供）
- 2本目：無料体験会（疑似体験）
- 3本目：入会説明会（比較検討）
友だち追加後にまず姿勢診断を配信して、回答いただけた人にだけ1本目の「姿勢改善LIVE」のご案内が送られます。
「無料体験会」と「入会説明会」も、前のウェビナーを視聴した人にだけご案内が届くようにしていて、関心度の高い方が最終的に比較検討できるような座組にしています。
――Lステップで配信していた長尺動画を3分割した感じですか？
西田さん
もともとあった動画を単純に3分割したわけではなくて、フェーズごとに分けた感じですね。動画も新たに作り直しています。
――1本の長尺動画での訴求でも十分に成果が見えていましたが、今回Lキャストでは3本に分けたのはなぜでしょうか？
西田さん
理由は2つありまして、1つはライト層に向けた訴求から入りたかったためです。
以前はオンライン整体教室に興味がある人が対象の動画で、何か身体の悩みがあってLINE登録した人をすっ飛ばしていたんですよね。
ですので今回は、LINE登録したほとんどの人が参加していただけるような、価値提供を目的とした姿勢改善LIVEを最初に持ってきました。
もう1つは、うちださんからちゃんとやる気があり、サービスに理解がある人だけが入会できるような導線にしてほしいと依頼があったためです。
正直ここまでステップを分けるのはどうかなとも思いましたが、無料体験会や入会説明会を通じて、本気度が高まった人が入会に進める導線が1番うちださんや顧客ファーストになると考えました。
――なるほど。各ウェビナーはどれくらいの頻度で開催していますか？
西田さん
1本目の姿勢改善LIVEと3本目の入会説明会は3日おきに開催していて、2本目の無料体験会は毎週日曜日です。
――開催頻度を3日おきにした理由は何かありますか？
西田さん
多過ぎず少な過ぎず、ちょうどいい頻度かなと思ったからです。
毎週日曜日に無料体験会があるので、次の入会説明会は月曜日にあった方がいいと思い、入会説明会は月・水・金の開催にしています。
――2本目の無料体験会だけ毎週日曜日に固定しているのはなぜですか？
西田さん
オンライン整体教室が毎週日曜日に開催されているからです。2本目の無料体験会はオートウェビナーなんですけど、臨場感を演出したくてあえて同じ日にしました。
――開始時間はすべて21時ですか？
西田さん
そうです。21時頃が観てもらいやすいのと、あと動画の冒頭「こんばんは」ってあいさつで始まるので、今は21時で固定しています。
ただ、やはり中には21時だと都合が合わない人もいるので、今後撮り直すときは時間をバラけさせられるように、あいさつは「どうも」みたいな感じにして、何時でも使えるようにするつもりです。
Lキャスト運用2ヶ月で入会者は100人増加
――Lキャスト導入の成果をお聞かせください。
西田さん
まず入会者数は、Lキャストの運用を開始して2か月で100人増えました。
理解が深い層だけが入会しているため、サブスクで苦労する退会率の改善にも大いに期待しています。
友だち追加直後に送っている診断の回答率は70〜80％で、各ウェビナーの参加率と滞在率は次の通りです。
| 参加率 | 滞在率 | |
| 姿勢改善LIVE | 約60% | 85% |
| 無料体験会 | 85% | 84% |
| 入会説明会 | 約30% | 79% |
運用を開始した当初は、無料体験会から入会説明会への遷移率は20%くらいでしたが、無料体験会の終盤に入会説明会で使うスライドを少し見せて、次回より詳しく解説しますねと案内したところ、30%に上昇しました。
――診断と3つのウェビナーで入会まで4ステップもある中で、2ヶ月で100人成約はすごいですね。
西田さん
臨場感のあるライブ配信ができていることに加え、うちださんがInstagramでしっかり集客できているのが大きいですね。
――1日あたりのLINE登録者数は何人くらいですか？
西田さん
平均すると20人くらいです。
――やっぱり集客力がすごいですね。ちなみに、2ヶ月で3本目の入会説明会まで進んだのは何人くらいでしょうか？
西田さん
142人です。
――142人のうち100人が成約してるって驚異的な数字ですね。
西田さん
入会説明会の直後に申し込みに至った人ばかりではなくて、その後の企画で入会になった人もいますけど、3本目まで視聴した人の大体70%が成約している計算ですね。
スクリーニングをかけまくったので成約率は高くなると思っていましたけど、そもそも最後まで視聴してくれた人が結構多かったので、いい導線にできたのかなと思っています。
――動画での訴求とLキャストでの訴求、どちらがよいと感じましたか？
西田さん
結論は、Lキャストの方がいいと思います。
開催日程が複数設定できるのでユーザーは都合がいい日に申し込めますから、機会損失が少ないんですよ。
都合がいいときに観れるという意味では動画も同じなんですけど、動画はいつでも観れるので後回しにされがちなんですよね。
また動画の場合、視聴したかどうかはタグを付ければ判別できるんですけど、どこまで視聴してもらえたかまではわかりません。
Lキャストならユーザーごとの視聴維持率がわかるので、その人に合った対応がしやすいのもいいところだと思います。
オートウェビナー動画の撮影でこだわったのは臨場感
――私も実際にウェビナーを拝見しました。かなりライブ感が強く、リアルタイムのライブとして視聴してる人も多いのではないかと思ったのですが、視聴者から「録画ですか？」といったコメントはありますか？
西田さん
いえ、一切ありません。動画は5人くらいの参加者がいるZoomライブを録画して使っているので、本当のライブだと思っている人も多いと思います。
誰かに語りかけているとやっぱり臨場感がありますから、1人でもいいので実際に参加者がいる状態での撮影をおすすめします。
――実際のライブ動画を使っているんですね。オートウェビナー用の動画を用意するにあたって工夫したことはありますか？
西田さん
1番は臨場感ですね。LIVE感を損なわないような言い回しやスライドの作成には労力を割きましたが、成果も出ましたし満足のいくサポートができました。
ウェビナーのご案内をする画像も、緊急性を訴求するクリエイティブを意識していて、臨場感につなげられていると思います。
その他、以下も弊社で対応しております。
- いつでも申し込めるような専用リッチメニューの作成
- ウェビナーの企画と構成
- ウェビナーの台本作成
- ウェビナーのスライド作成
ウェビナーは開催までの労力が大きいんですよね。自ら企画・構成をして、台本やスライドを準備するのは不慣れな人も多いですし、闇雲にやっても成果は最大化しません。
それらをすべて弊社が巻き取りましたので、うちださんは台本やスライドの通りに話していけばOKの状態を作れました。
――リッチメニューは何パターンくらいありますか？
西田さん
リッチメニューは6パターンほど作りました。ウェビナーが進むにつれてリッチメニューも自動的に切り替わっていきます。
無料体験会のリッチメニュー
入会説明会のリッチメニュー
オンライン整体教室に入会いただいた後もリッチメニューは変わります。
――ウェビナー開催後は、滞在率に応じて対応を変えていますか？
西田さん
滞在率が50%以上の人だけ参加特典を渡すなど、線引きをしています。
まだ細かなところまで手が及んでいませんが、今後は離脱したユーザーへの後追いや、最後まで滞在したユーザーへはインセンティブの付与も考えています。
――滞在率が50％以下の人には、見逃し配信のご案内をされていますか？
西田さん
うちださんの意向で見逃し配信はしていないんですよ。申し込みをした日程で、そのチャンスでみてほしいとおっしゃられて。
――ちょっと厳しめですね。
西田さん
施術のときも結構厳しいんですよ（笑）
きちんと言わないとその人のためにならないからって結構毒舌なんですけど、でも言うことは間違いなくて、みんな結果が出るのでついてきてるんですよね。
ただ、今後は見逃し配信をしていくと思います。今のところウェビナーのキャンセル率が5%くらいなんですけど、みなさん結構LINEでキャンセルの連絡をしてくださるんです。
メッセージを見ていくと、ご自身やお子さんの体調不良や残業など、やむを得ない理由も多くて。
うちださんにそれを伝えたら、見逃し配信もあった方がいいですねと言われたので、今後はやっていくと思います。
――これだけの集客力があったら、5％も長期的にみれば大きな差になりますよね。ちなみにLキャストの機能は、自動オファーやステップコメントが使われていますが、コメントアクションも使われていますか？
西田さん
いえ、今コメントアクションは使っていません。参加特典はコメントを入力してもらうやり方ではなくて、参加率が50%を超えたら自動的に送られるようにしています。
参加者が少ないときもあるので、コメントを求めるようにしてるとどうしても盛り上がり感に欠けてしまうからです。
「参加者をメモしています」と伝えた方がリアル感があるかなと思い、動画内で直接伝えています。
――コメント欄に「質問にはお答えできません」と表記されていますが、コメントはたくさんきてますね。
西田さん
そうなんですよ。本当に悩みがある人が多いのと、やっぱりうちださんは技術がすごい人なので、自然とコメントは集まるんですよね。
Lキャストを使ってみて、無料体験とか疑似体験をしてもらうときは、コメントをしやすいようにタイミングを設けてもよいと思いました。
例えば自分でできる肩こりの改善方法をお伝えしてる間って、視聴者の多くが実際に動きを真似してやるので、コメントを打てないんですよね。
「やってみていかがでしたか？」とコメントをするタイミングがあると一気にコメントが集まって、盛り上がるきっかけになるかなと思います。
――確かに、コメントをするタイミングがあると一気に集まりそうですね。言葉ではなく、ステップコメント機能でコメントを促してもよさそうですか？
西田さん
そうですね、それでも全然大丈夫です。台本に入れ忘れたというか、もっとこうしておけばよかったと思うこともあって、それはステップコメントで追加するようにしてます。
あとこれはLキャストならではの強みだと思うんですけど、オートウェビナーなので本来はコメントってもらっても返せないじゃないですか。
でもLキャストなら自分が入ってコメントを返せるので、その場で不安の解決とかできちゃうんですよね。それはすごいメリットだと思います。
――西田さんがウェビナーに入って、直接コメントを返しているんですか？
西田さん
そうです。毎回ではないですけど、人数が多いときは入って確認するようにしています。
――ちなみに、例えばどのようなコメントには返信をするのでしょうか？
西田さん
「入会したいです」のような、CVに近いコメントがくることもあるんですよ。そういうのはやりとりを他の視聴者にも見せた方がいいので、その場で返信しています。
毎回ウェビナーに入るのは大変ですけど、参加者が多いときだけでも入ってフォローアップしてあげると、よりアクティブになると思います。
――西田さんの細かいフォローによって成果が最大化しているんですね。コメントを返すときは、ご本人として返すかそれとも事務局として返すか、何かコツはありますか？
西田さん
僕はうちださんのお写真と名前で返していますが、事務局としての返信でも全然よいと思います。
あと、うちださんが参加者のリアルな声が知りたいとおっしゃっていて、すべてのウェビナー終了後にアンケートを送ってるんですけど、かなりの人が回答してくださっています。
こういう連携ができるのは、Lステップの強みだと思います。
――お客様の声をもとに、ウェビナーの内容をブラッシュアップされるのでしょうか？
西田さん
それもありますね。あとはお客様の声として、リマインド配信に使うときもあります。
――実際に感想を書いてもらうことによって、モチベーションが高まる効果もありそうな気がします。
西田さん
それは確実にあると思います。アウトプットしてもらうのはかなり効果的です。
――ウェビナー後のアンケートは運営側と視聴者側、双方に意味があるんですね。
西田さん
そうですね。絶対にやった方がいいと思います。
――視聴者数も非表示にされていますか？
西田さん
基本的には非表示にしていて、参加者が多いときは表示するようにしています。
――参加者の多い・少ないのボーダーは何人くらいですか？
西田さん
50人です。あと参加者が多いときは、ステップコメントで冒頭に「声が聞こえてますか？」と入れるなど、状況を見ながら設定を変えています。
――オートウェビナーですけど完全に自動化してしまうのではなくて、きちんと確認して設定を変えてらっしゃるんですね。
西田さん
はい、しっかり張り付いてやってます。
――入会説明会で使われているスライドも、御社で作成されているんですよね？
西田さん
はい、入会説明会で使うスライドは60枚ほどあるんですけど、すべて弊社で作成しました。
画面にスライドを映していれば台本を読みながら進行できますから、きちんと順序立てて説明できるのがメリットです。
――ここまでサポートされているのはすごいですね。
西田さん
プロモーションをまるっと担当させていただいた感じですね。
こちらですべて巻き取れるようにしておけば先方は喋るだけでOKなので、どんどんLキャストで回していけます。
Lキャストの構築ができるだけでも武器にはなりますが、どのクライアントでも成果を出すためには、全面サポートはマストになってくると確信しています。
――インフルエンサーは喋り慣れている人が多い印象ですが、自分の商品について順序立てて伝わるように喋るのって意外と難しそうな気がします。
西田さん
おっしゃる通りで、スライドなしだと暗記科目になってくるので、喋り慣れている人でも苦戦します。
以前ある企業の動画ローンチを担当させていただいたとき、今回のように台本も作り込んで用意したので伝えることは整理されたんです。
でも演者が台本を覚えられなくて、1行ずつ読んではカットの繰り返しになり、結局撮影に8時間くらいかかっちゃったんですよね。
スライドがあった方が視聴者に伝わりやすいですし、演者もカンペを読みながらスムーズに進行できるので、スライドと台本を用意するやり方がいいと思います。
――再現性が高く間違いないやり方ですね。ウェビナーのリマインドはされていますか？
西田さん
はい、前日と当日、開始3分前、開始1分後の4回しています。
――しっかりリマインドされているんですね。
西田さん
そうですね。あまりノイズになることはないかと思いますし、リマインドをする・しないで参加人数はかなり変わってくるので、これくらい送っちゃって問題ないと思います。
――うちだ様のアカウントを構築する上で、他に何かこだわったところや工夫したポイントはありますか？
西田さん
1本目の姿勢改善LIVEの後に、ボイスメッセージを送ってるところですね。
ウェビナー終了から12分後くらいに送っているんですけど、あえてまとまりがない感じで、今録音したっぽい内容にしています。
ボイスメッセージも僕が台本を作って、見ながら録音してもらいました。
――ボイスメッセージ訴求の反応はいかがでしょうか？
西田さん
30%くらいのユーザーはボイスメッセージを聞いた後に、2本目の無料体験会を予約していました。
大体1本目を見てすぐに無料体験会に申し込んでくれるんですけど、申し込みしなかった人はボイスメッセージを聞いた後に入ってるので、結構効果があると思います。
――しっかり成果につながっていますね。ちなみに、ボイスメッセージでの訴求にされた理由はありますか？
西田さん
動画でもよかったんですけど少し毛色を変えたかったのと、ボイスメッセージって普段あまり送られてこないので、めずらしさもいいかなと思いまして。
あと動画って機械的な感じがありますけど、声だとよりその場で撮った感もあるので、臨場感が伝わりやすいのもプラスかなと思い採用しました。
――戦略的にいろんな工夫がされていますね。
西田さん
1発目にしては結構作り込んでいると思います。
――本当にとても完成度の高いアカウントだと思います。うちだ様はLステップやLキャストの操作をされていますか？
西田さん
ほとんどしていません。質問への返信をするくらいですね。
――ご本人はほぼ工数をかけずに、ここまで伸びてるわけですか。
西田さん
そうですね。最初に僕とヒアリングをしたのと、動画撮影をしたくらいです。あとはもう僕が勝手にすべて作って運用しています。
――工数込みで考えると、かなりのプラスになっていますよね。
西田さん
そうですね。最初のLステップの構築費用もすぐペイしちゃってるので、かなりプラスになっていると思います。
――うちだ様はLステップやLキャストを利用してみて、どのような感想をもたれていますか？
西田さん
以下、うちださんからの感想です。
エルキャストの臨場感により、自分の熱意や思いがお客さんにダイレクトに伝わるようになり、購買率がかなり上がりました‼
SNSの運用などをしていても、この熱意や思いの部分を臨場感を乗せて伝えることができなかったのは課題だったため、そこが改善されて大変満足しております。
そしてこの「臨場感を自動化できる」と言うことによりSNSの運用もとてもしやすくなりました。マーケティングの中で、SNSの存在感が大きくなった瞬間でした。
個人的には、Lキャストの導入により複数の日程を設けられるため参加率が高まり、機会損失を減らせたことが1番大きいと感じています。
必要な人に必要なタイミングで必要なウェビナーを訴求する導線も、当初の要望に沿っているため満足いただけました。
また、それぞれのウェビナー後にはアンケートフォームを送っているので、体験価値やUXを告知に還元でき、SNS投稿やサービスに反映できる点も満足いただけています。
――本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。
まとめ
今回は株式会社MArKE-IT代表の西田さんに、クライアントの稼働はほぼゼロで、導入2ヶ月でサブスク会員が100人増加した、整体師のLキャスト導入事例をご紹介いただきました。
ウェビナー内容の企画からスライド・台本作成、そしてウェビナーの状況に応じた手動での設定変更やフォローなど、西田さんの設計と運用が見事な好事例でした。
LステップやLキャストの導入に興味がある方は、ぜひ1度西田さんにご相談してみてください。
