税理士法人では、顧問契約を獲得し売上を伸ばしていく必要があります。
紹介や口コミも大切な要素ですが、最近はWebを活用した集客も重要になってきました。
そこでおすすめなのが、Web広告とLINEを掛け合わせた集客方法です。
今回は株式会社LFLOWの米澤さんに、Web広告からLINEに誘導し集客を拡大させた「税理士法人のLステップ導入事例」をご紹介いただきました。
【米澤 圭】
株式会社LFLOW 代表取締役/Lステップ正規代理店
Web広告とLINEを掛け合わせたワンストップマーケティングが強み。レスリングで東京オリンピックの強化選手に選ばれた実績と、その過程での努力や挫折の経験をもとにお客様に寄り添ったサービスを提供している。
Web集客に力を入れたい
――今回ご紹介いただくクライアント様の事例についてお聞かせください。
――税理士法人総和様は、米澤さんが構築に入る前からLINE公式アカウントやLステップの運用をされていましたか？
米澤さん
どちらもされていませんでした。
――税理士法人総和様が抱えていた課題やお悩みをお聞かせください。
米澤さん
総和様は、新規顧客の集客経路に悩まれていました。
もともと、紹介をメインに顧問契約を受注していたそうです。しかし今後は、Web集客にも力を入れたいと伺い、代表の方もいろいろと情報収集されていました。
以前、リスティング広告を活用していたそうですが、あまり上手くいかなかったと聞きました。
弊社は、SNS広告とLINEを掛け合わせたマーケティング支援を行っていて、それをお話したところ興味を持ってもらえました。SNS広告とLINEの両方を運用できる会社ってなかなかないので、そこが弊社の強みですね。
ターゲットが税理士と顧問契約をしたい経営者や個人事業主の方なので、BtoBのLINEマーケティングという珍しい案件かなと思います。
――課題に対する御社のご提案をお聞かせください。
米澤さん
弊社としては、最初からLステップを入れさせていただく形で提案をしました。あとはSNS広告の運用とLPの制作も同時にお受けしています。
受注後は、まず広告のコンセプト部分からご相談に乗らせていただきました。
メインのお客様は、経営者や個人事業主の方なので、meta広告で経営者属性を集客し、LINE内で個別相談につなげる導線を構築しています。
【導線】
- SNS広告→LP→LINE→PDF特典＆動画→個別相談誘導→リマインド
最初の導線であるSNS広告（meta）では、「すでに税理士と顧問契約をしているが不満を持っている方」に対して訴求するバナーを作成しました。
そこからLP→LINEにつなげて、税理士の選び方をまとめたPDF特典を配布し、個別相談に誘導していきます。
税理士選び方大全の特典をPDFで配布
――すでに税理士と顧問契約していて不満を持っている人をターゲットにしているとのお話でしたが、具体的にどのような悩みを持っている方がいらっしゃいましたか？
米澤さん
いざ顧問契約をしても「向こうからの提案がない」という悩みが結構多かったです。
本来は、クライアント様に合わせた補助金や助成金を見つけて「節税していきましょう」という提案が求められています。
ですが、税理士さんからすると補助金や助成金の案件は利益率が高くないので、あまり提案したくないみたいなんですよ。
なので企業側としては、「節税したいんだけど税理士が提案してくれない」と感じ、不満を抱えているケースが多いようです。
あとは顧問契約をしているのにもかかわらず、レスが遅いという悩みもありました。
そのあたりの悩みって「どう解決していいのかわからない」という方が多いので、今回SNS広告で興味付けをしてみました。
――構築の成果をお聞かせください。
米澤さん
ざっくりとですが、LINE公式アカウントを友だち追加してくれた方の10〜12%の方が個別相談に進んでくださっています。
そして、個別相談での成約率が10〜30%です。成約すると月額の顧問契約になるので、大きな利益につながっていますね。
【成果一覧】
- LINE登録単価CPA 約3,000円
- LINE登録後の個別相談予約率 10〜12%
- 個別相談での成約率 10〜30%
――本事例の構築にはどれくらいの時間を要しましたか？
米澤さん
構築自体は1〜1.5ヶ月です。
――構築後、どれくらいで成果が見え始めましたか？
米澤さん
最初の3ヶ月間は、SNS広告の集客部分で苦戦しましたね。
ターゲットが経営者属性なので、LPの流入先をメールにするかLINEにするか悩んだり、構成を変えたりとテストを繰り返しました。
結果的に、LINE流入のみで訴求すると数値が改善しました。
3ヶ月目以降は安定して集客できるようになり、友だち追加後にアクションを起こさないユーザーに対して、色んな切り口で配信をしています。
――リッチメニューはどのような見せ方をしていますか？
米澤さん
パッとわかりやすいように個別相談を設置しています。あれこれ情報を追加するより、シンプルな方が迷わないですからね。
その下に、おすすめの税理士タイプ診断を置いて、個別相談を検討している方向けに訴求しています。
リッチメニューには大きく「無料相談会（個別相談）」を設置
おすすめの税理士タイプ診断後は「無料相談の申し込み」を訴求
そしてもう一つタブがあると思うんですけど、そちらは単純に経営者や個人事業主への信頼感を担保するために、会社情報などを入れています。
やはり経営者の方は、情報を短時間で知りたい人も多いので、シンプルでわかりやすいリッチメニューを心がけています。
――カルーセルでお客様の事例を表示されていますが、どのように作成されましたか？
米澤さん
もともとHPに素材がありましたので、それをそのまま活用し事例として表示しました。ですので、工数はあまりかかっていません。
カルーセルでお客様の事例を紹介
正規代理店でのお仕事について
――対応エリアは全国ですか？
米澤さん
はい、全国対応可能です。
――得意とする業種・業態はありますか？
米澤さん
特定の業種はなく、お仕事の幅は広いと思います。
弊社の場合、コンテンツ制作もしているので業種・業態というよりかは、広告集客とLINEマーケティングを掛け合わせたご提案ができます。
新規集客から販売導線の最適化まで行いたい方であれば、無料で戦略を立てさせてもらっています。
今回でいうと、税理士選び方大全のPDFも弊社が作成しました。
――以前はどんなお仕事をされていたんですか？
米澤さん
実業団でレスリング選手をしていました。
東京オリンピックの強化選手だったんですが、選考会で敗れてしまい、独立して今の事業を開始しました。
もともとデータを活かしてレスリングをするタイプだったので、マーケティングとの相性はよかったのかもしれません。
――米澤さん自身は、以前からLステップを活用していらっしゃいましたか？
米澤さん
Lステップ認定トレーナーの堤さんのYouTubeを拝見して、「Lステップ良いな」と思いました。そこから自分で勉強して、クライアントワークの中でレベルアップしてきました。
――お仕事をする中でやりがいを感じるときはどんな瞬間ですか？
米澤さん
やはりクライアント様から喜んでいただいたときですね。あとは、チームで動いているので、メンバーが成長していく姿をみるのも楽しみのひとつです。
――ご自身の強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
米澤さん
弊社としては、構築代行というより運用代行支援に重きをおいております。
LINEマーケティングで成果を出すには
- 友だち集め
- 配信施策
この2点が最も重要です。
構築のみの単発で関係性が終わってしまうよりも、クライアント様の成果にコミットし、長くお付き合いができるように心がけています。
まとめ
今回は、株式会社LFLOW代表の米澤さんに、税理士法人のLステップ導入事例をご紹介いただきました。
Lステップの構築だけでなく、その前の集客の部分から徹底的にサポートし、クライアント様の成果にコミットされているようです。
米澤さんにご相談をご希望される方は、以下の公式ホームページよりご連絡をお願いいたします。
