- 今すぐ問い合わせや購入がしたいわけじゃないけれど、気にはなっている。
そんな潜在層に向けて、適切な情報提供と関係構築をどう仕組み化するかは、多くの業種に共通するマーケティングの課題です。
再生医療を提供する医療法人・美喜有会様では、Lステップを活用し、Web検索では出会えなかったユーザーとの接点を築き、高額相談を獲得しています。
今回は、構築を担当された認定コンサルタント・中上さんに、LINEを通じた潜在層との関係構築と成果創出のポイントについて詳しく伺いました。
【中上 雄翔】
FancyWebmate株式会社代表取締役 / Lステップ認定コンサルタント
システムエンジニアを経てWeb業界へ転身。LINEを軸にSNS運用設計から動画編集、Web広告まで幅広くマーケティング支援を展開する。これまでの構築実績は300件以上。教育事業にも注力し、「LステップCAMP」講座を立ち上げ全国の受講者にスキルを提供している。
目次
検索では届かない、潜在層へのアプローチが課題だった
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えてください。
中上さん
――中上さんが構築に入る前から、美喜有会様はLINE公式アカウントやLステップの運用をされていましたか？
中上さん
どちらも運用されていませんでした。
――Lステップの導入時期はいつ頃でしょうか？
中上さん
2024年の12月頃です。
――美喜有会様がLステップを導入するきっかけや、中上さんが構築に携わることになった経緯をお聞かせください。
中上さん
美喜有会様のSEOを担当されていた方から、ご紹介いただいたのがきっかけです。
「反応や問い合わせを安定して増やしていくには、LINEの導入が必要ではないか」という話になり、Lステップをご提案しました。
――美喜有会様が感じていた課題やご要望について、お聞かせいただけますか？
中上さん
検索経由での集客は、どうしても「今すぐ治療を検討している」ような顕在層が中心になりがちです。
一方で、まだ悩みが明確でない潜在層や、意思決定に至っていない顕在層にどうアプローチするかが課題でした。
再生医療という先進的な医療を知ってもらい、必要性を感じてもらうための仕組みがなかったことも背景にあります。
潜在層をLINEで育成する仕組みを構築
――課題に対して、どのようなご提案をされましたか？
中上さん
SEOだけではアプローチできない潜在層に対し、LINE公式アカウントへ誘導し、興味・関心を高めながら問い合わせにつなげていくご提案をしました。
LINEだけでなく、Webサイト内のバナーや導線設計まで一貫して設計しています。
悩みの部位ごとに複数のバナーを制作し、関連する記事やページに適切に配置し、クリック率を計測し、A/Bテストを通じて改善を重ねています。
――LINEの友だち登録を促すために、どのような工夫や仕掛けを設計されたのでしょうか？
中上さん
再生医療に関心を持ってもらうきっかけとして、「再生医療ガイドブック」という電子書籍を登録特典にしました。
簡易オンライン診断としてアンケートに答えてもらい、回答後に特典が受け取れる仕組みです。
また、アンケート結果はタグ付けして、ユーザーの関心に応じた情報をLINEで個別に配信しています。
――配信では具体的にどのような内容を届けていますか？
中上さん
興味を持ってもらうきっかけとして、「再生医療とは」「症例紹介」など、先進的な医療についてわかりやすく伝える内容を中心に配信しています。
また、悩みや症状に応じた診断コンテンツも多数展開しています。
これらの診断コンテンツは、反応の良いSEO記事をもとに企画しており、毎月新たな診断を追加しているのが特徴です。
問い合わせ率6.6%、2,000万円超の高額相談を生んだ成果
――構築の成果をお聞かせください。
中上さん
LINE登録者数に対して、約6.6％の問い合わせを獲得しました。
再生医療は単価が非常に高いため、2,000〜3,000万円規模の相談が寄せられています。
実はSEO経由の流入は半減していますが、それでも問い合わせ数は維持しています。
ニッチな分野かつ年齢層の高いターゲットを踏まえると、非常に良好な成果といえるでしょう。
――ニッチな分野ながら成果につながった要因は、どのような点にあるとお考えですか？
中上さん
配信の効果を細かく分析し、改善を重ねてきた点が大きいと感じています。
さらに、反応データを基にリッチメニューやクリエイティブも随時改善し、一度作って終わりにせず、常に運用の質を高め続けている点も成果につながっていると思います。
特にクリエイティブにはこだわり、Lフレックスを活用して視覚的に訴求力のある構成に仕上げました。
――リッチメニューで工夫された点を教えてください。
中上さん
年齢層が高いユーザーにも「ここがボタンだ」と一目でわかるよう、直感的に操作できるデザインを心がけました。
特に「相談・予約」ボタンは、色で目立たせるなど、すぐに見つけられる工夫をしています。
また、ユーザーの興味・関心の段階に合わせて情報をタブで分け、必要な内容にスムーズにアクセスできる設計としました。
1つ目のタブには再生医療の効果やよくある質問、クリニック情報を、2つ目には症例紹介や治療の流れなど詳しい情報を配置しています。
【1つ目のタブ】
【2つ目のタブ】
リッチメニューは当初メニューが多すぎたため、項目を絞りシンプルに再構築しています。
その結果、利用率は約1.5倍に向上しています。
――構築にはどれくらいの時間を要しましたか？
中上さん
2ヶ月ほどです。
――本アカウントは現在も運用支援に入られているのでしょうか。
中上さん
はい。現在も引き続き運用支援を行っています。
――美喜有会様はLステップを導入して、どのように感じていらっしゃいますか？
中上さん
検討のステップや症例ごとに適切な情報を届けられるため、ユーザーに合わせたコミュニケーションが取れていると好評です。
LINEという身近なツールを通じて、再生医療への関心が高まり、相談の心理的ハードルが下がったと実感されているようです。
豊富な実績と徹底した透明性でクライアントとの信頼を築く
――ここからは中上さんの経歴や、Lステップ構築をはじめた経緯についてお伺いできればと思います。まずは自己紹介をお願いします。
中上さん
「FancyWebmate株式会社」にて、LINEを中心としたWebマーケティング全般の支援を行っています。
もともとはNTTデータ関西で、システムエンジニアとして働いていました。
エンジニア時代に副業としてWeb制作を始めたことが、Web業界に足を踏み入れるきっかけです。
Web制作の支援をする中で、LINE構築にも取り組むようになり独立に至りました。
現在は「StockSun」のLINE分野における認定パートナーとしても活動しています。
さらに、LINEに関する教育事業にも力を入れており「LINEアカデミー」というサービスを立ち上げました。
これまでに200名以上の方に実践で活用いただいています。
――Lステップを知ったきっかけについてもお聞かせいただけますか？
中上さん
副業でWeb制作をしていた当時、「自分のスキルでは、見た目は整っても売上にはあまりつながらないな」と物足りなさを感じていました。
その点、LINEは売上に直結する施策に関われて、少し手を加えるだけでも大きな成果につながる実感がありました。
そこにおもしろさを感じ、自然とLINEにのめり込んでいったんです。
Lステップを知ったのも、そうした流れの中でのことでした。
基本的には独学でスキルを磨いていましたが、より実力を高めたいと思い、当時活躍されていた複数のディレクターのもとで経験を積ませてもらいました。
単価は低くてもいいからとにかく現場に入り、実績のある方々のやり方や考え方を学んでいったんです。
それぞれに得意分野やスタイルがありましたが、自分から積極的に飛び込むことで、実践的な知識やスキルを身につけられました。
――Lステップの代理店制度には3つの種別があります。中上さんは正規代理店から認定コンサルタントへと進まれましたが、認定コンサルタントになってから変化は感じますか？
中上さん
会社を立ち上げる前からフリーランスとして、Lステップ関連の案件を約200件ほど担当してきました。
「Lステップ認定コンサルタント」という肩書きは、発信の信頼性や説得力をさらに高めてくれていると感じています。
――起業前から豊富な実績を積まれていたのですね。具体的には、どのように案件を獲得されていたのでしょうか？
中上さん
LINEの仕事を始めた当初は、オフラインでの営業が中心でした。
たとえば経営者交流会などに顔を出して、そこで直接仕事を取っていました。
SNSでの発信もしていましたが、すでに実績のある方々と比較されることが多く、どうしても価格を下げざるを得ない場面がありました。
一方で、オフラインの場ではそういった有名な方を知らない方も少なくなく、むしろ顔を合わせて話せる自分のほうが信頼を得やすいと感じていました。
現場や実務に強いタイプとして、自分なりのポジションを築いていった感じですね。
――Lステップの魅力はどんなところにあると思いますか？
中上さん
一番の魅力は「痒いところに手が届く」点だと思います。
他の拡張ツールでは「これをやりたい」と思っても、実際には対応できないことが多いです。
一方で、Lステップはほぼすべて実現可能で、お客様からの要望に対し「それはできません」とお伝えする機会がほとんどありません。
また、よくお話ししているのですが、LINEは確かに重要な出口のひとつではあるものの、その効果を最大化するためには前後の設計も非常に大切です。
たとえばYouTubeやnote、TikTokなど多様な施策をつなぎ、効果的に連動させられる点も、Lステップの大きな魅力だと感じています。
導入経路の把握から反応の追跡、分析まで、マーケティング全体を俯瞰しながら管理・最適化できる点がポイントです。
――これまでの構築件数はどれくらいでしょうか？
中上さん
これまでに携わったアカウントは300件ほどです。
そのうち、現在も継続的にチャットが稼働しているものが約50件あります。
――対応エリアは全国ですか？
中上さん
はい。全国対応しています。
――得意とする業種・業態はありますか？
中上さん
多種多様な事例があるため、基本的にはどの業種でも安心してお任せいただけます。
なかでも最近は、不動産関係、オンラインスクール関係、人材関係のご依頼が増えてきています。
LINEをはじめとしたSNS運用の設計から、動画編集やデザイン制作などのクリエイティブ業務、さらにはWeb広告まわりの支援まで、トータルで対応可能です。
――中上さんのチームでは、何名ほどでLステップの構築、運用支援をされているのでしょうか？
中上さん
LINEに関しては約25名ほどで対応しています。
事業全体の体制は40名ほどです。
――最後になりますが、ご自身の強みや、クライアントワークの中で大切にしていることをお聞かせください。
中上さん
一番大切にしているのは「透明性」です。
具体的には以下の3点に重点を置いています。
- 進行の透明性
- 品質の透明性
- 業務の透明性
たとえば、タスクの進捗状況を整理し「今週もよろしくお願いします」といったご挨拶とともに共有するようにしています。
また、チャットワークの概要欄にはスケジュールや過去のアウトプットをまとめ、見ればすぐに状況が把握できる状態に整えています。
支援開始前に、キックオフの場を設けて業務内容や注意点を丁寧に説明することも欠かしません。
シンプルながらこうした姿勢を徹底し、お客様に安心してご依頼いただける関係性を築いています。
まとめ
今回は、再生医療クリニックの美喜有会様がLステップを活用し、Web検索では届きにくい潜在層との接点を築きながら、6.6％の高い問い合わせ率を実現した事例をご紹介しました。
適切な情報提供と関係構築を仕組み化し、ユーザーの興味・関心に寄り添う運用が成果につながっています。
集客やLステップ運用にお悩みの方は、豊富な構築実績を持つ中上さんに、ぜひ一度ご相談ください。
