激戦区でほかの店との差別化に悩む事業者は少なくありません。
- 自分の店を選んでもらうには？
- 忙しくて集客方法を考える暇がない
このような方には、Lステップの活用がおすすめです。
今回は、有限会社ベリーエンタープライズ代表取締役の杉田さんに、飽きさせない工夫と親しみやすさでオープン前に400人の新規獲得に成功した、「パン屋さんのLステップ導入事例」をご紹介いただきました。
【杉田 尚子】
有限会社ベリーエンタープライズ代表取締役/Lステップ正規代理店
18年間にわたりセラピスト養成総合スクールを経営し、セラピスト養成、マネジメント、マーケティングに注力。大手企業への事業譲渡後、Lステップ正規代理店として活動。お客様目線に立った構築や効果的な配信を手がけ、店舗系ビジネスで多くの実績を持つ。
課題は認知度UPとリピーターの獲得
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えていただけますか？
杉田さん
横浜市青葉区で、新規オープンを控えていたパン屋さんです。
アットホームでリーズナブルなお値段が魅力のお店で、九州では有名なフランチャイズの第1号店だったため、当時はかなり注目されていました。
――杉田さんが構築に入る前から、クライアント様はLINE公式アカウントやLステップの運用をされていましたか？
杉田さん
いいえ、どちらも運用されていませんでした。
――Lステップの導入はいつ頃でしょうか？
杉田さん
2021年11月のオープンに向けて、2021年9月からLステップの運用をはじめました。
――構築にはどれくらいの時間を要しましたか？
杉田さん
約3か月かかりました。
――現在まで、運用支援もされていますか？
杉田さん
当時は構築と運用込みでサポートさせてもらっていましたが、現在はお引き渡ししています。
店舗さんの場合、目の前の業務が忙しい場合が多いので、配信やリッチメニューの画像作成など、全面的にお任せいただいておりました。
――クライアント様がLステップを導入するきっかけや、杉田さんが構築を担当する経緯をお聞かせいただけますか？
杉田さん
クライアント様とは、もともと知り合いでした。
新規オープンに向けて「認知度を高めてお客様を増やすために、できることはなんでもしたい」と相談を受けたのがきっかけです。
そこで、LINE公式アカウントとLステップの導入を提案したところ、オーナーさんもLINEの可能性に理解を示してくれました。
また、青葉区はパン屋さんの激戦区なんですよね。そのため、他の店舗と差別化を図るためにも、違った方法でお客様とのつながりを築いていきたいと思われていたようです。
――クライアント様が抱えていた課題や要望をお聞かせください。
杉田さん
主な要望は、オープンに伴う認知拡大と、オープン後のリピート施策でした。
「まずはお店を知ってもらいたい、そして実際に来てもらうための施策が欲しい」との思いが強かったようです。
先ほども触れましたが、青葉区はパン屋さんの激戦区です。そのため、自分のお店のファンを増やし、いかにリピートしてもらうかもご要望のひとつでした。
また立地柄、お客様はファミリー層が多いため、アットホームで親しみ感のあるお店にしたいとも思われていたようです。
友だち登録400人突破でオープン日に長蛇の列
――ご要望に対して、どのような提案や構築をされたのでしょうか？
杉田さん
まずオープン前の施策として、工事中の店舗の外壁にLINEのQRコードを貼り、友だち登録を促すことを提案しました。
さらに、友だちに対してオープン日までのシナリオ配信を設定し、オープンに向けてお客様の気持ちを高めていけるように工夫しています。
オープン後の施策に関しては、好きなパンを診断するコンテンツや友だち限定クーポンを配信し、リピート率アップにつなげています。
――オープン前はどのような内容を配信されていましたか？
杉田さん
オープン日から逆算して、「あと1週間後です」「いよいよ明日です」など、自動で配信されるシナリオを組んでいました。
――オープン後はどのように運用をされていましたか？
杉田さん
はい。お客様はファミリー層がメインのため、ご家族で楽しめるようなシンプルで親しみやすい構築を意識しました。
飽きさせないこと、お得感を味わってもらうこと、そしてお店との距離を縮めて親しみを持ってもらうことは、とくに工夫したポイントです。
――飽きさせない工夫は大切ですよね。リッチメニューに「遊ぶ」のタブがあるのも飽きさせない工夫のひとつですか？
杉田さん
その通りです。1回登録しただけで訪れていただけないと意味がないので、まずは親しみを持っていただけるような、ファミリー向けの訴求を行っています。
診断やゲームは遊び心を取り入れながら、お客様の好みのパンを知る手段にもなり得ます。新商品の参考になるように、お客様の好みをクライアント様に共有していました。
一方で、お店の情報もできるだけLINEで提供できるように工夫しています。
とにかくお忙しい現場で、お問い合わせがくると業務がストップしてしまうので、なるべく必要な情報はLINEに載せてほしいとお伺いしていたためです。
と言いますのも、当時はコロナ禍でのオープンだったので、営業時間や衛生面に関するお問い合わせがかなり多かったようです。
そこで、リッチメニューを「お店情報」と「遊ぶ」のタブに切り分け、必要な情報を集約しました。
この結果、問い合わせが減っただけでなく、「遊ぶ」タブのパン診断やクイズも好評を博しています。
【リッチメニュー】
――診断コンテンツの内容について教えていただけますか？
杉田さん
パン診断は、自分の好きなパンを見つけられるコンテンツで、クイズ王はパンに関する楽しいクイズをゲーム感覚で楽しめるものです。
診断やクイズの後には、実際にお店で販売しているパンを紹介し、お客様が興味を持つきっかけを作るよう心がけています。
【パン診断】
【クイズ王】
そのほか、パン以外にもメニューがたくさんあったので、たとえばジェラート診断なども構築して、商品の訴求やクーポン利用の促進を行っていました。
【ジェラート診断】
――リッチメニューの画像も杉田さんが作成されたのでしょうか？
杉田さん
リッチメニューは外注し、イメージ通りに作っていただきました。
リッチメニュー以外のコンテンツや配信画像は私が作りました。
ファミリー向けということもあり、クライアント様自身、あまりプロっぽい雰囲気になるのは避けたいと思われていたようです。
無料素材などを加工して作らせてもらったのですが、手作り感が逆に親しみやすいと気に入っていただけたようです。
――構築の成果をお聞かせください。
杉田さん
はい、オープン前に友だち数が400人以上になりました。
Lステップの力だけではありませんが、オープン日は行列ができて入店制限を設けるほどの反響で、途中でパンが売り切れるなど、予想以上のスタートを切れましたね。
メディアにも取り上げられ、多くの方々に注目していただけました。オープン日を楽しみにできるようにシナリオ配信を設定したのも、効果的だったと思います。
――オープン前で友だち数400人は、すごいですね。
杉田さん
工事中の店舗の外壁に大きなQRコードを貼り付けただけでしたが、人通りの多い場所だったので目立って良かったのかもしれません。
また、パン屋が激戦区にあるなかで、LINEを活用している店舗は少なかったため、珍しさも貢献したと思います。
参加型コンテンツで開封率が50％までUP
――コロナ禍の状況を考えると、かなり好調なスタートですね。リピート施策について、くわしくお聞きしてもよろしいですか？
杉田さん
クーポンの配布や新メニューの告知、LINE限定の新春福袋の先行案内など、お得感を持ってもらえるような内容を配信していました。
実際に新商品を配信すると、「紹介していたパンはありますか？」と質問されることも多く、購入量が増加した日もあります。
――メッセージ配信はどれぐらいの頻度で行われていましたか？
杉田さん
大体週に1回ほどです。
――クーポンはどのような内容を配信されていたのでしょうか？
杉田さん
毎月1回ぐらいの頻度で、土曜日の午前中に3日間利用できるおみくじを配信していました。
はじめは単純にクーポンのみを配信する形だったのですが、運用を進めるなかで、くじを引く参加型のほうが開封率が高いと気付いたんです。
クーポンのみでの開封率が25.7％ほどだったのに対して、おみくじの場合は42〜50％と、約半数の方が参加してくれています。
オーナー様によると、使用率に関してもおみくじ型のクーポンのほうが高かったとお伺いしました。
【おみくじ型クーポン】
――いろいろ工夫しながら運用されていたのですね。
杉田さん
はい。ほかにも、雨の日の来客数が少ないと聞いていたので、天候が悪い日にはクーポンを配布して来店を促しました。
1回のクーポン配信で実際にご利用いただいたのは10名ほどでしたが、「5個以上購入でパンを1つプレゼント」といったクーポンを配信していたので、それだけでも50個は売れる計算です。
クーポンを使われなかったとしても、「こういうこともやっているんだな」とLINEの利便性を知っていただける良いキッカケになっていたと思います。
【雨上がりのタイミングで配信していたクーポン】
雨の日に限らず売れ行きが悪いときには、LINEで対策ができないかとクライアント様と話し合って対策を考えています。
――新春福袋の先行案内の反響はいかがでしたか？
杉田さん
非常に良かったです。1つ1000円ほどの価格でお得な内容が入っている商品なのですが、当時は準備期間もあまりなかったのでLINE限定で販売を行いました。
それでも結果的にLINEだけで予約が埋まってしまうほどでした。
また、福袋をフックに店舗で直接お声がけをして、新規のお客様への訴求にもつながりましたね。
――予約はどのように受け付けていたのでしょうか？
杉田さん
LINEで案内し、直接お店に電話をいただいて予約を受け付ける方法です。予約分の数だけ商品を用意すればいいので、ロスもなく効率的に福袋を販売できました。
――とても効果的にLステップを活用しているのがわかります。その他、今回の構築で工夫した点やこだわったポイントはありますか？
杉田さん
現場のスタッフさんやオーナー様とのコミュニケーションはとくに意識したポイントです。現場から得た新しい情報を配信に活かすよう心がけていました。
店舗に足を運べる距離だったので、新商品の写真を撮影しに行くなど、実際に現地に行ってサポートさせていただくこともありましたね。
とにかく、一緒に作り上げていくことが重要だと思います。
構築に関しては、気軽に立ち寄れるお店作りを目指していたので、親しみやすさを意識した配信を心がけていました。
堅苦しくならず、季節を感じる言葉や感情を込めたメッセージになるよう工夫しています。
――クライアント様は、Lステップを導入してどのように感じていらっしゃいますか？
杉田さん
お客様の反応を通じて、成果を実際にご覧になられていたので、Lステップの効果や魅力を実感し、感心されていました。
お知合い方にも勧めてくださっていたようで、クライアント様経由でいくつかお仕事を紹介していただけました。
スクール経営からLステップ正規代理店へ
――ここからは杉田さんの経歴や、Lステップ構築を始めた経緯についてお伺いできればと思います。まずは自己紹介をお願いします。
杉田さん
有限会社ベリーエンタープライズの代表取締役を務めています。
18年間セラピスト養成総合スクールを経営したのち、大手企業に事業譲渡しました。
スクール経営中は、セラピストの養成やマネジメント、マーケティングを主に担当していました。
当時のマーケティングはメルマガがメインだったのですが、迷惑メールの影響で開封率が下がっている状況でした。
一生懸命ステップメールを設定しても届かない状況で、メルマガに限界を感じていたときにLステップに出会い、気持ちが傾いていった経緯があります。
ただ、はじめは全く使い方がわからず、配信もできていませんでしたね。それでもLステップに可能性を感じていたので、正規代理店募集が出た際にはすぐに応募させていただきました。
――これまでの構築件数はどれぐらいでしょうか？
杉田さん
LINEの構築を含めて20件ほどです。
――構築のみと運用込みではどちらの方が多いですか？
杉田さん
現在は運用込みの方が多いですかね。
最初は構築をメインに活動していましたが、途中からは一緒に成果を出せるようなご縁があれば嬉しいな、と思うようになりました。
――対応エリアは全国ですか？
杉田さん
はい、全国に対応しています。
――得意とする業種・業態はありますか？
杉田さん
主に店舗系のビジネスを得意としていますが、どのような業種でも、お客様を大切にし、常にお客様の立場で考えている個人や企業は大歓迎です。
また、アットホームな雰囲気のLINE構築では、リッチメニューのデザインを手掛けた実績もあります。
――お仕事される中で大切にしていることやご自身の強みをお聞かせください。
杉田さん
クライアント様との信頼関係を何よりも大切にしています。そのため、何を望んでいるのか、どのような問題を抱えているのかをしっかりヒアリングすることを心掛けています。
おかげさまで、「本音を話しやすい」とおっしゃっていただくことが多く、さまざまなお悩みを聞かせていただきながら、私たちもスタッフの一員として共に解決へと導いてきました。
私たちの仕事では、クライアント様の未来を見据えた構築が重要だと考えています。
Lステップは構築だけでなく、その後の配信などの運用を通じて成果が出てくるものです。
複雑な構築にしてしまうと納品後の運営が難しくなるため、クライアント様の状況を考慮し、できるだけシンプルな構築を目指しています。
まとめ
今回は、有限会社ベリーエンタープライズ代表取締役の杉田さんに、パン屋さんのLステップ導入事例をご紹介いただきました。
オープン前からの戦略的な友だち獲得や、親しみやすい配信により、激戦区での差別化に成功。
飽きさせないコンテンツの導入や友だち限定の特別クーポンなどでお客様のファン化を深め、ビジネスの成長を支援しました。
店舗系ビジネスでの実績が豊富な杉田さんは、新規開店や顧客との関係性構築を目指す方におすすめです。ご相談を希望される方は、以下のLINEからご連絡してみてください。
