【カイシャインのSNS高校@インスタ攻略】対談｜LINE×Instagramの活用法と成功事例を解説

今日は、LINEのマーケティングツール「Lステップ」創業者の田窪洋士さんにお越しいただいています。よろしくお願いします。

よろしくお願いします。

今回は、LINEとInstagramをどのように結びつけて、売上を上げていくのかを詳しく聞いていきたいと思います。

Lステップという名前は聞いたことがある方も多いと思います。おそらく、1番目にするのは、X（旧Twitter）で「50大特典をプレゼント！受け取りたい方はLINEに登録してね」といった投稿だと思います。

そこでLINEに登録すると自動でコンテンツが届く、なんて体験をしたことがある方もいると思いますが、これがLINEにLステップを構築して作られたものです。

ただ、一般的に自社商品を持っている方によく言われるのが、XやInstagramのフォロワーは顧客ではなく、LINEの友だちこそが顧客であるといった考え方です。

フォロワーとLINEの友だちは、それほど違うんですか？

全く違いますね。LINEもInstagramもSNSですが、LINEだけSNSのなかでは役割が異なります。

InstagramやYouTube、TikTokは主に「集客」に使われるのに対して、LINEやメールは集客したお客さんを「ナーチャリング（教育）して販売する」ためのツールです。

昔のネットマーケティングでは、2ステップマーケティングが主流でした。「見込み客を集め、教育して販売する」流れですね。

しかし最近は、3ステップマーケティングに変わってきています。これは、まず見込み客を「潜在見込み客」と「顕在見込み客」に分ける考え方です。

InstagramやYouTube、TikTokは、潜在見込み客を教育するためのツールで、フォロワーは潜在見込み客にあたります。

そして、集めた潜在見込み客をリスト化し、LINEやメールを活用して、顕在見込み客へと育てる段階が加わりました。

「LINEでなくメールでもいいのでは？」と思うかもしれませんが、LINEが選ばれる理由は、配信の到達率や開封率の高さにあります。

売上アップを狙うならLINEのほうが効率が良いとの理由から、多くの企業がLINEを活用しています。

3ステップマーケティングが効果的なら、本来はアフェリエイトもInstagramやXだけでなく、LINEやメールを活用する導線を作ったほうが売れますよね？

規約がOKであれば、その方がいいですよね。

SNSでは、一時的に投稿を見る人も多いと思います。たまたま見ただけの人には、次回以降こちらからアプローチできないんです。

でも、LINEを使ってリスト化しておくと、いつでも好きなタイミングでアプローチができます。これは「待ちのマーケティング」と「攻めのマーケティング」の違いとも言えますよね。

だから、自社商品を持っている人は、LINEで案内してはいけない規約がないので、Lステップで教育する形になっているんですね。

実は、僕も2ステップから3ステップマーケティングに変えた背景があるんですよ。

今は「エスキャン」というInstagramのオンラインサロンを運営していますが、以前は「SNS高校」という別のオンラインサロンをやってました。

そうなんですね。

当時はYouTubeの登録者数が3万〜5万人くらいで、Instagramのフォロワー数はそれ以上にいて、ちょっと天狗になってて（笑）

これだけのYouTube登録者数がいるなら、「オンラインサロンを始めました」と一言伝えて、申し込みリンクを貼れば十分だと思っていました（笑）

でも、200〜300人ぐらいで申し込みが止まってしまい、うまくいかなかったんですよね。

そこから、知り合いのアドバイスを受けながらLステップを構築して「エスキャン」に生まれ変わった経緯があったんですが、結果が全然違いました！

今はもう、1,000人を超える会員数になっています。

じゃあ、3倍くらいの効果が出ているんですね。

ただ、なにが3倍の差を生んだのかわからないんですよ。だって僕から買う点は変わらないですよね。

Lステップでは、動画を3〜4本作ってシナリオを構築して教育しました。それの何が3倍の破壊力を生み出したのか疑問なんですよね。

恋愛も同じだと思うんですけど、いきなり出会って「キスしましょう」って言われたら警戒しますよね？（笑）

あ〜（笑）！そういうことですね。

最初から「買ってください」と迫るのと、丁寧にコミュニケーションを重ねて、信頼関係を築いたうえで販売するのとでは、成約率が変わると思います。

たしかに、XやInstagramのフォロワーならわかるんですよ。見慣れていない分、長尺動画を送ることでしっかり教育できるのは理解できます。

でも、もともとYouTubeを活用している僕の場合はどうなんでしょう？YouTubeでは長尺動画も見てもらえていますし、可処分時間もだいぶ奪ってきているんですよね。

そのうえで、YouTubeに「オンラインサロンはじめました」と動画をアップして申し込みリンクを貼るより、LINEで2〜3本の動画を見せたほうが成約につながるのかがわからないんです。

単純に、オンラインサロンの案内が届く人数が違うと思うんですよね。YouTubeでは常にオンラインサロンの案内をしているんですか？

いや、していないですね。

ということは、オンラインサロンの存在を知らない視聴者も多いはずです。

YouTubeってずっと見ているわけではないと思うんです。最初だけ見たり、飛ばし飛ばし見たり、月に30本アップしていたら5本だけ見たりする人もいますよね。

だからこそ、YouTubeやInstagramのコアなファンをしっかりとリスト化しておけば、まんべんなく告知できるし、詳しく知ってもらえる確率も高まるんです。

そういうことなんですね。

あと、YouTubeで無料公開されている動画と、視聴者が自らアクションを起こして友だち追加し、そのあとに届く限定動画では、視聴態度が違いますよね。

違いますね。それに、YouTubeやInstagramで商品の紹介ばかりしていると、アカウントのエンゲージメント※が下がるリスクもあります。

※フォロワーとアカウント間での積極的な関わりを示す指標

だからこそ、公開された場では売り込みすぎず、興味を持った人だけをLINEに集める。そして、求めている人に商品を案内するほうが効果的ですよね。

マーケティングでは、Lステップを活用して見込み客との接触回数を増やすことが重要で、それが売上にも影響するのは理解できました。

でも、Lステップって難しそうに感じるんですよね。実際、僕もシナリオの設計や動画の準備が結構大変だったんですよ。

そんななか、マーケティングの導線をシンプルにしつつ売上も上がるかもしれないオートウェビナー※の機能が追加されたんですよね？

※事前に録画したウェビナー（オンライン上で開催するセミナー）を、指定したスケジュール通りに自動で配信する機能

よくご存じですね。

マーケティング界隈でも噂になっています。

「L-CAST（Lキャスト）」という機能が追加されました。

Lステップ自体がLINE公式アカウントの拡張機能なので、少しややこしいのですが、今回Lステップの拡張ツールとして、オートウェビナーの機能が付きました。

たしかに、オートウェビナーを使ったマーケティングなら、導線がシンプルになるのかなと感じます。

まず、補足が必要かと思うのですが、オートウェビナーとは何ですか？

YouTubeなどの一般的な動画のほか、Zoomやインスタライブなどのリアルアイム配信がありますが、その中間に位置するのがオートウェビナーです。

いわゆる“擬似ライブ”で、あらかじめ録画された動画をリアルタイム配信のように見せる形式です。

LINEで動画を配信する場合は、そのまま送られてきた動画を視聴しますよね。一方ウェビナーは、ユーザーに日程が案内され、参加希望日を選んでZoomなどで視聴する。

オートウェビナーは、あらかじめ録画されたセミナー動画が、指定した日時に再生されるイメージですよね？

そうですね。擬似ライブが始まるイメージですね。

実は、まさしく今、僕もステップ配信していた4本の動画をオートウェビナーに移行しようと準備しているところなんですよ。

これから導入する僕としては、従来のステップ配信と比べて、オートウェビナーにすると成約率や結果にどんな違いが出るのか気になっています。

なるほど。ではまず、ウェビナーが広がった背景についてお話ししますね。

今は、SNSの普及による可処分時間の奪い合いで、10分の動画を最後まで見てもらうのも難しくなっていますよね。でも、ライブ配信なら1時間でも2時間でも視聴してもらえるんですよ。

先日カイシャインさんに、弊社Maneqlの無料で学べるビジネススクール「オープンイノベーション大学」で1時間ほどお話いただきましたけど、視聴者の反応はどうでしたか？

チャットでたくさん反応していただけましたね。

そうですよね。でも1時間の動画を、あれだけの熱量を持って見てもらうのはなかなか難しいんです。

たしかに、難しいですよね。

そこで、ウェビナーがマーケティングに使われ出したんですよ。

ただ、ウェビナーはナーチャリング力が高い一方、準備や運営のための工数や労力がかかるので、オートウェビナーが生まれました。

実際に、動画とオートウェビナーの視聴維持率を比べると、1時間の動画を最後まで見る人は10〜20%ほどですが、オートウェビナーなら2〜3倍に伸びることもあります。

これは、心理的な影響も大きいんですか？

あらかじめ予約して日程を確保し、ウェビナーに向けて準備してから視聴するのと、いつ見ても良い動画を見る場合では、視聴者の意識に違いがあるのでしょうか？

心理的な影響は大きいと思います。いわゆる、“見逃し恐怖症”のイメージです。

擬似ライブと言っても、Lキャストでは、視聴中にしか受け取れない割引クーポンや特典を配布するキャンペーンを実施できるので、希少性や限定性が生まれます。

たとえば、映画館で映画を観るのと、Netflixで観るのでは体験価値が違いますよね。ウェビナーもリアルタイムで視聴すると、コメントが行き交ったり、やり取りができたりと動画とは違う体験価値が生まれます。

たしかに、映画館のチケットは約1,800円、Netflixは月額1,590円※で金額に大きな差はないですが、Netflixは視聴中でも眠くなったらそのまま寝てしまいます。

※2025年3月時点のスタンダードプラン

でも映画館なら「ちゃんと観ないと」ってなりますよね。

映画館は都度料金がかかるのに、Netflixは月額で何本でも見られます。それでも多くの人が映画館に足を運ぶのは、体験価値を感じたいからです。

実際に、音楽の録画を配信しているペイパービュー※もありますよね。

※有料テレビの課金方式のひとつで、視聴するコンテンツごとに料金を支払う仕組み

オートウェビナーのすごいところは、導入するだけで視聴者の態度が変わり、情報の伝わり方も違う点ですよね。

これまで複数のシナリオを作り込む必要がありましたが、もしかしたら、複雑なシナリオが不要になって、オートウェビナーの日程調整に誘導するだけで、成約率がドカッと上がる可能性がありますよね？

そうですね。ただ、高額商品を販売する場合は、オートウェビナーだけで完結するより、ウェビナーから個別相談へ誘導する流れのほうが効果的です。

一方で、低価格の商品なら、オートウェビナーから直接セールスしても十分売れると思います。

これなら、Lステップに対して「複雑そう」「難しそう」と感じている僕みたいな“Lステップ恐怖症”の人にも良さそうですね。

オートウェビナーの設定は簡単なんですか？

難しくないですよ。それよりも、セミナーで何を話すかのほうが重要だと思います。

もともとZoomなどでセミナーをしている人なら、その録画を流すだけなので、難しい設定は必要ありません。

もちろん、凝ればいろいろできますが、非常にシンプルな導線で運用できます。

ただ、皆さんがオートウェビナーを体験したことがあるかが分からないです。

体験したことがある人は少ないですよね。

「早送りや巻き戻しができない」など動画との違いを言葉で説明することはできますが、実際にオートウェビナーを受けてみないと、リアルな感覚はわからないかもしれませんね。

オートウェビナーを体験できる方法って、何かないですかね？

なるほど…。それで言うと、良いアイデアがあります。

以前、カイシャインさんが、うちのオープンイノベーション大学で講演してくれましたよね。あの内容は最新の情報も入っていて、勉強になると思うんです。

普段、カイシャインさんのYouTubeを見ている人にも価値のある話だと思うので、あれをオートウェビナーにして実際に体験してもらうのはどうでしょう？

カイシャインさんの話も聞けるし、オートウェビナーの仕組みも体験できますよ。

以前の動画をそのまま活用できるんですか？

いいですね。

そういえば、面白いデータがあったんですよ。

いままで、過去のゲストのセミナーを動画で見れるようにしていたんです。でも、オートウェビナーで案内したほうが、1年間で集めた視聴者数よりも圧倒的に増えたんですよ。

そんなに違うんですか？！

これくらい、希少性や限定性を持たせるだけで全然違います。

たとえば、動画から個別面談に誘導する場合と、オートウェビナーを使って「3日間限定」などのキャンペーンで個別面談に誘導した場合では、コンバージョン率が何倍も違ってくるんですよね。

なので、動画から個別面談につなげている人は、オートウェビナーを取り入れると、ものすごく成果が伸びるかなと思います。

一方で、「Zoomセミナーをしていた人がオートウェビナーにすると、売上が下がるんじゃないか？」と懸念する人も多いんですよね。

なぜかというと、Zoomはリアルに近いセミナーの形態なので、成約率が高いんです。

でも、オートウェビナーを導入すると売上が下がるんじゃないかと心配される方は、単純にZoomセミナーをオートウェビナーに「置き換える」と捉えている場合が多いんですよ。

違うんですか？！

違います！

たとえば、コンテンツ提供で使っている講座をオートウェビナーにして、工数を削減する使い方なら良いんです。

でも、単純に月に1回開催しているZoomセミナーをオートウェビナーに置き換えると、やはり若干売上は落ちますよ。

そうなんですか？

Zoomと比べたらね。動画と比べたらオートウェビナーのほうが成約率は高いですが、Zoomとオートウェビナーでは、やはりZoomのほうが成約率が高いんです。

では、オートウェビナーをどのように使うかというと、組み合わせて使うんですよ。

組み合わせる？

Zoomセミナーは成約率が高いものの、工数も労力もかかりますよね。

なので、開催できる日程も限られて、人によってはメイン商品しか説明会ができず、低単価商品やアップセル・クロスセルの機会を逃しているケースも多いんです。

そこで、オートウェビナーを導入するんです。

ほかにも、開催できる日は従来通りZoomで実施し、開催できない日程はオートウェビナーを活用して、開催日程を増やす方法もあります。

あ〜そういうことですね！

Zoomや個別面談の前の、動画を使ったナーチャリングにオートウェビナーを導入する使い方もあります。

こんな風に組み合わせて使うと、オートウェビナーを使ったほうが必ず売上が上がるマーケティングができます。

面白そうですね！オートウェビナーを導入するのも。

そして、工数削減と売上向上のどちらを重視するかでも活用方法が変わります。

YouTubeやInstagramの投稿別に、案内するウェビナーを変える方法もいいですよね。

たとえば、自分が英語のコンテンツホルダー※だとしたら、発音に関する投稿から友だち登録した人には「発音のウェビナー」、中学英語の投稿から入った人には「中学英語が身に付くウェビナー」を案内する使い方もできます。※コンテンツの著作権を持つ人

流入経路によってセミナーを分けるなど、やろうと思ったらいろんな施策ができると思います。

ありがとうございます！さて、今日は田窪さんにお越しいただきました。

以前、オープンイノベーション大学でさせていただいたInstagramのセミナーは、今はもう見れない状態になっているんですよね。

でも、今回そのセミナーをオートウェビナーにしてくれるみたいです。僕は、動画の概要欄にLINEのURLを記載するだけでいいんですかね？

そうですね。概要欄のLINEのURLから登録したら、カイシャインさんのオートウェビナーが流れるようにするので、そこからオートウェビナーを体験していただければと思います。

ただ、カイシャインさんに1点お願いがあるんです！

オートウェビナーって、リアルタイムでコメントしてもらった人に特典を渡せる機能があるんですよね。これも体験していただきたいんですよ。

なので、よかったら今回の対談記念ということで、何か特典を用意していただけないですか？（笑）

特典ですね（笑）なるほど、わかりました。今パッと思いつかないんですが、特典は用意しておきますね。

視聴者の方は、概要欄からLINEを追加したら日程が送られてくるんですか？

そして、特典をもらうには、オートウェビナー中にコメントしたらいいんですか？

特典の受け取り案内も自動で届くようになっています。

あ、もう全部自動なんですね！言わなくていいんですね。

オートウェビナーを視聴していたら、受け取り方法が分かるようにしておきます。

でも、見ないともらえないし、誰かから教えてもらったキーワードでは受け取れない設定もできるので。

え〜！そうなんですか。

素晴らしいですね。

皆さん、素敵な特典も用意しておきますので、動画の概要欄からオートウェビナーをぜひ体験していただきたいなと思います。

では、今日は以上となります。ありがとうございました ！

ありがとうございました！