- ポータルサイトに依存せず、LINEで集客から予約までの仕組みを構築したい
このように考える店舗運営者は多いのではないでしょうか。
今回ご紹介するのは、シミケア専門の美容サロンにおけるLステップ導入事例です。
Instagram広告を起点にLINEへ誘導し、友だち追加直後に予約へとつなげるシナリオ配信を設計しました。
さらに、予約完了後の配信の中で、詳しい施術内容や継続的に施術を受けるメリットを伝え、コース契約を前提に来店される方を増やしています。
その結果、友だち追加からの予約率は43%、コース契約率は66%まで向上しています。
構築を行ったLステップ認定代理店の廣瀬さんに、成果を生み出した設計の背景と運用のポイントを伺いました。
【廣瀬 達也】
株式会社8代表／合同会社Priority役員／Lステップ認定代理店
LINE公式アカウントおよびLステップの構築・コンサル実績は100件以上。上場企業、FC、店舗、インフルエンサーなど、幅広い構築とコンサル実績を持つ。自社で運営する美容サロンでの経験も踏まえ、構築・運用支援を行う。
目次
支援の幅を広げるために始めた自社サロン運営
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えてください。
廣瀬さん
弊社で運営している、シミケア専門の美容サロンです。
――Lステップの導入時期はいつ頃でしょうか？
廣瀬さん
2024年の10月頃、サロンのオープンと同時に導入しました。
――今回ご自身で店舗を立ち上げ、Lステップを導入されることになった経緯をお聞かせいただけますか。
廣瀬さん
もともと理学療法士として医療に携わっていたので、整体や美容といった実店舗を運営したいという思いがありました。
また、弊社のこれまでの支援実績として鍼灸院などはありましたが、美容サロンの事例がそれほど多くなかったことも理由のひとつです。
生きた知見を蓄積することで、他のお客様へのサポートの幅がさらに広がるだろうと考え、新規事業としてスタートしました。
――実店舗の運営にあたって、どのような課題や不安がありましたか？
廣瀬さん
全てがゼロからのスタートだったので、どうなるかわからない状態への不安はありましたね。
また、これまでLステップの構築には数多く携わってきましたが、自身で広告運用を行った経験はありませんでした。
当初からInstagramのストーリー広告を軸にした集客を想定していたため、広告経由で新規顧客を獲得できるかはひとつの懸念でした。
――美容サロン業界では、ホットペッパービューティーなどからの集客が主流かと思います。ポータルサイトを使わず、SNS広告を軸にされた背景を教えてください。
廣瀬さん
ポータルサイト経由の集客では、LINE上での細かな顧客分析までは行えません。
LINEを軸に顧客との関係性を設計するのであれば、流入経路も含めてコントロールできる形が望ましいと考えました。
「LINEを正しく使えば、ポータルサイトに頼らずに集客できる」ことを証明したい思いもあり、あえて導入しない形を選びました。
――Instagramのアカウントも、店舗オープンと同じ時期に立ち上げられたのでしょうか？
廣瀬さん
はい。コンサルに入ってもらいながら、最初の設計や投稿の大枠を一緒に作っていった形です。
Instagramの運用はこれまで触れてこなかった領域でもあり、自分で試行錯誤するよりも、知見のある方に頼るほうが早いと考えました。
当初はビフォーアフターの画像を中心に発信していましたが、現在はサロンの想いや施術シーンを伝えるリール動画の投稿を軸にしています。
「ここなら安心できそう」「一度行ってみたい」と感じてもらえるよう、感情に働きかける訴求を意識して、LINEの友だち追加へとつなげています。
友だち追加直後90分で予約につなげるシナリオ設計
――Lステップの構築で意識された点を教えてください。
廣瀬さん
友だち追加直後が最も熱量の高いタイミングだと捉えているため、登録後「15分・30分・90分」といった短いスパンでシナリオ配信を設計しています。
早い段階で来店予約へつなげることを意識しました。
実際に、予約された方のうち約58%が登録から90分以内に予約に至っており、初動のスピード感が成果につながっていると感じています。
――シナリオ配信ではどのような内容を配信されていますか？
廣瀬さん
配信自体は3日間のスケジュールで組んでいますが、特に力を入れているのは最初の90分間です。
「なぜ施術価格を抑えられているのか」といった背景の説明や、「プライベート空間のためノーメイクでも来店できる」といった、お客様が感じやすい不安を解消する内容を、動画も交えて伝えています。
【友だち追加15分後の配信】
【友だち追加30分後の配信】
――シナリオ配信で動画を活用されているのは、どのような意図があるのでしょうか？
廣瀬さん
店舗との接点がない状態でLINEに入ってくる方に対して、いかに納得感と安心感を持ってもらえるかを意識しています。
テキストだけよりも、動画のほうがどんな人が対応するのか、どんな雰囲気なのかを伝えやすく、感情や来店動機にも働きかけやすいと考えました。
――来店予約の受付から来店まで、どのように設計されていますか？
廣瀬さん
カレンダー予約機能を活用して対応しています。
予約完了後にはすぐに動画を送り、当日の注意点を事前にお伝えしています。
来店までの間も、3日前・前日・当日とリマインド配信を行い、来店率の向上を図っています。
その結果、これまで無断キャンセルや直前キャンセルはほとんど発生していません。
――キャンセルがほぼないのはすごいですね。
廣瀬さん
リマインド配信の効果もありますが、来店意欲の高い状態でLINE登録される方が多い印象です。
また、近隣にシミ取りを専門とするサロンが少ない点も、ひとつの強みになっていますね。
エリア的に、施術を受けるには東京や千葉まで足を運ぶ必要があります。
そのため、「興味はあるけれど遠くまでは行けない」という方に届いているのだと思います。
初回来店率43%、予約から来店までの配信設計でコース契約率66%を実現
――構築の成果をお聞かせください。
廣瀬さん
オープン直後から、広告経由で安定して来店につながる導線を構築できています。
直近1ヶ月では、友だち追加のうち約43%が来店に至っています。
予約のタイミングを見ると、登録後90分以内が最も多く、その後は3日間のステップ配信内での予約が約22%、さらに配信終了後の定期配信からの予約が約20%といった内訳です。
また、3回コースの契約率も30%から66%まで向上しています。
――コースの契約率が向上した要因は何でしょうか？
廣瀬さん
もともと初回来店時のコース提案は、思うように伸びていない状況でした。トークの見直しや練習も重ねていたのですが、なかなか改善にはつながらなかったんです。
そこで、来店前の段階でコースの魅力を伝える設計に切り替えました。
予約完了直後のサンクスメッセージやリマインド配信の中で、価格や継続するメリットを動画も交えながら伝えています。
あらかじめ内容を把握いただくことで、初回来店時に継続コース契約を前提に来店される方が増え、スムーズにご案内できるようになりました。
――ここまでの成果について、分析はどのようにされていますか？
廣瀬さん
スタートプランのためLステップの分析機能は利用できないので、カスタム検索管理で条件を指定して友だちを抽出し、CSVで書き出したデータをAIに読み込ませて分析しています。
――Instagram広告からの集客状況はいかがでしょうか？
廣瀬さん
新規予約を安定して獲得できています。
現在は火・水・木の週3営業ですが、常に予約が埋まっている状態です。
定期配信の中でアンケートを実施したところ、「土日も営業してほしい」といった声が多く寄せられたため、スタッフの増員も含めて体制拡大に向けた準備を進めています。
――構築にはどれくらいの時間を要しましたか？
廣瀬さん
初期構築は3日ほどです。
最初から優先して作り込むポイントは明確で、初動のシナリオ配信、リッチメニュー、カレンダー予約といった部分を中心に整えました。
動画の追加やアンケート設計などは、運用を始めてから反応を見ながら随時アップデートしています。
――リッメニューの設計で意識された点はありますか？
廣瀬さん
意識したのは、「しっかりお店を知ってもらうこと」と「きちんと運営している店舗だと伝えること」です。
デザイナーに依頼し、Instagramの世界観と見え方が揃うように設計しています。
施術メニューや来店後の変化がイメージできる情報、アクセス情報など、お客様が知りたい情報に迷わずアクセスできるよう整理しました。
予約ボタンも、迷わず押せるよう大きく分かりやすく配置しています。
当初はキャンペーン情報を入れることも検討しましたが、リッチメニューに置くよりも配信で届けたほうが効果的だと判断し、切り分けています。
全体として、来店やコース契約につながる方は平均して4回以上リッチメニューをタップしている傾向があり、情報の網羅性が来店意欲に直結していると感じています。
――クライアント支援と自社での運用を比較して、どのような気づきがありましたか？
廣瀬さん
一番大きいのは、自分の判断で柔軟にテストができる点ですね。
クライアントワークの場合、成果が出るか分からない施策は試しにくい面もあり、ある程度形を整えたうえでご提案する場面が多くなります。
一方で自社運用であれば、思いついた施策をすぐに試すことができ、スピード感を持って改善を重ねていくことができます。
「動画の長さは何秒が最適か」「どのタイミングの配信が予約につながるのか」といった実体験に基づく知見が、支援においても強みになっていると感じています。
理学療法士、ダイエットトレーナーを経て、Lステップ正規代理店に
――ここからは廣瀬さんのご経歴や、Lステップ構築を始めた経緯についてお伺いできればと思います。まずはプロフィールをご紹介いただけますか。
廣瀬さん
はい、ありがとうございます。Lステップ構築を始める前は、理学療法士をやっていました。
うちには今子どもが4人いるんですが、子ども4人を育てるのに理学療法士の給料だけではちょっと厳しかったんですよね。
外にいる時間を増やしてしまうと負担がすべて妻にいってしまいますし、子どもたちと関わる時間が減ってしまうので、何か自宅で副業できないかなと考えていく中で、ダイエットに行きつきました。
ダイエットなら理学療法士の資格や健康の知識を活かせると思い、ダイエットについて勉強して、自宅でダイエットトレーナーを始めます。最初はInstagramやTikTokからLINE公式アカウントに集客して、LINEから一斉配信で個別相談へオファーをしていました。
でも全然うまくいかなくて、300リストほどは取れましたが、年間で売上は3,000円くらいにしかなりませんでした（笑）
そこでLステップを導入し、ワンダフルステップ（LINE構築を仕事にするためのスキルが学べる講座）で学び始めました。
アンケートを入れてシナリオを組み、ゲーミフィケーションマーケティングの要素を取り入れ、シナリオを5本読んでくれたらおみくじが引けて講座が無料になる、という見せ方をしたところ成果が見え始めます。
9割外れる設定にしたんですが、外れた9割の人たちが結構買ってくれたんですよね。そしたら完全自動で、売上が月に100万上がるようになってきたんです。
それが今から3年半くらい前の話で、当時Lステップを組める人がそんなにいなかったので、同じようにLステップを組んでほしいと依頼が入るようになりました。
実績ができて紹介も増えて、その後3年間で100件以上のアカウントの構築やコンサルに携わらせていただいています。
ワンダフルステップで学んだ後はMARKELINKで学び、その後に正規代理店の養成講座を受講してLステップのスキルを身につけたおかげで、人生が180度変わりました。
――理学療法士からのキャリアチェンジで、3年間で100件以上の構築実績はすごいですね。廣瀬さんの拠点はどちらですか？
廣瀬さん
千葉県です。
――対応エリアは全国ですか？
廣瀬さん
はい、全国対応しています。
――廣瀬さんへの構築やコンサル依頼は、どこからくることが多いですか？
廣瀬さん
ほぼすべて紹介です。
これまでお世話になったクライアントや、僕は鍼灸業界の方とつながりがあるのでそこからの紹介、あとMARKELINKさんからの紹介もあります。
――得意とする業種・業態はありますか？
廣瀬さん
上場企業やFC、店舗などさまざま対応してきましたが、自分ではインフルエンサーマーケティングが1番得意だと感じています。
また、この2年ほどの間に自分自身で美容サロンを立ち上げたこともあり、現在は実店舗の集客・運用サポートも非常に増えています。
――SNSマーケティングが得意なのでしょうか？
廣瀬さん
そうですね、あとは数字の予想が立てられる強みがあるからかなと思います。
僕は逐一数字を取るのが好きで、これまでコンサルで入った案件の数字はしっかり取ってきているので、これをやったら大体これくらいの数字になるって予想がつけられるんですよね。
例えばクライアントのリソース的に、個別相談は月に10件までしか対応できないとしたら、きれいに10件集まるように回答フォームを工夫したりセミナーを有料にしたり、リソースに合わせて人数調整ができます。
――実績があるからこそできることですね。構築の依頼を受ける時、構築のみと構築後の運用代行までされるケースでいうと、どちらが多いですか？
廣瀬さん
基本は運用まで巻き取る内容でご提案します。
ただ、クライアントが構築と内製化を希望される場合は構築と内製化で対応するなど、ニーズによって対応を変えています。
――内製化もされているんですね。運用代行に入る場合、どれくらいの期間サポートされますか？
廣瀬さん
運用に入る場合は、3〜6ヶ月サポートさせていただくようにしています。
ただ、うちは構築メインではなくて、コンサルメインなんですよね。コンサルの中でLステップの内製化も行っています。いろいろ教えながら構築と運用はやっていただいて、自分たちで構築と運用ができる会社や個人事業主を増やしています。
自分たちで構築する時間がないので、構築してほしいという場合は構築も巻き取っています。
――廣瀬さんが離れた後も、自走していけるような組織づくりをサポートされているわけですね。
廣瀬さん
おっしゃる通りです。その方が先方にとってメリットがあると思っていて、構築に加えて運用代行まで入ると、それだけで結構いい費用がかかってしまいます。
その後変更したいとなればまた依頼をかけなければいけなくて、都度追加で費用がかかってしまうと大変ですよね。自分たちで作れて運用もできた方が、トータルでは安く済みます。
――なんとなくですが、自分たちで作れて運用できて、そして成果が出せる状態に持って行った方が、紹介案件も増えそうな気がします。
廣瀬さん
そう思います。クライアントとコラボセミナーをする機会をいただくなど、ありがたいことに実際多くの紹介をいただいています。
――集客面のサポートもされているというお話がありましたが、Web広告の運用なども対応されるのでしょうか？
廣瀬さん
以前は広告業者さんにお繋ぎする形がメインでしたが、今は自社の美容サロンにおける広告運用を自分自身で行っているので、その知見を活かしたアドバイスや運用サポートも可能です。
必要に応じて、信頼できる専門のパートナーと連携する体制も整えています。
――なるほど、クライアントからすれば廣瀬さんを通せば、LINE以外の領域もお願いできるわけですね。
廣瀬さん
はい、紹介で中間マージンは取らずそのまま流すので、割高になることはありません。
――良心的ですね。
廣瀬さん
そこでいくらか取ってもなぁって思うので（笑）
変に上乗せするより、そこで信頼を取りにいった方が後の紹介につながると思いますし、紹介をもらえた方がありがたいので、上乗せはしないです。
クリーンに、良心的にやるように心がけています。
――当たり前ですが、信頼ってすごく大事ですよね。信頼できる人じゃないと、仲間とかお世話になってる人を紹介できないですから。いい口コミが1番の集客だと思います。
廣瀬さん
本当にその通りだと思います。
――ちなみに、LINE以外のSNSの運用サポートはされていますか？
廣瀬さん
僕自身はしませんが、できる人を紹介できます。
――さまざまなつながりをお持ちなんですね。
廣瀬さん
はい、Webデザイン、動画編集、HP制作、広告運用など、知り合いはさまざまいるので要望があればおつなぎします。
――最後になりますが、ご自身の強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
廣瀬さん
自分でダイエットトレーナーをしていた時に、BtoC向けのビジネスで成果を出してきたので、集客・教育・販売の全てにおいてサポートが可能です。
また100以上のLINE公式アカウント・Lステップをコンサルをする中で細かく数字をとっていますので、現状からどのくらいの売り上げが見込めるのかをお伝えできるところや、事業を数字でみて、分析・改善をしていけるのが強みだと思っています。
クライアントワークをする上では、Win-Winの関係を作ることを一番大切にしています。
対価をもらうからには成果でお返しをすることをモットーとし、僕の商品を購入する前に必ず個別相談を挟んでいます。
販売の確率を上げるための個別相談ではなく、本当にこの人は成果が出るのか、僕がお役に立てるのかをヒアリングするためです。
僕がお役に立てないと判断した場合は、商品販売をお断りさせていただき、もっとお役に立てる人を紹介するようにしています。
あとは即レスをする、しっかりあいさつをする、感謝を述べるといった気持ちのいいコミュニケーションを徹底し、信頼の積み上げに努めています。
まとめ
今回は、シミケア専門の美容サロンのLステップ構築事例について、廣瀬さんにお話を伺いました。
Instagram広告からの集客設計やLINE上でのコミュニケーション設計など、自社サロンでの実践を通じて得た知見を、クライアント支援にも活かされています。
ご相談を希望される方は、ぜひ以下からお問い合わせください。
