【テンプレートあり】集客・教育・販売を自動化するシナリオ・ステップ配信を徹底解説

集客から販売まで「自動化したい」と考えている方も多いのではないでしょうか。

 

特にLINE公式アカウントやメルマガを活用したステップ配信は、セールスのカギとなります。

 

そこで今回は、LINE公式アカウントに焦点を当てて、集客から教育、販売までを自動化していくステップ配信の作り方や、商品を売るための導線作りについて解説します。

LINE公式アカウントやメルマガでのステップ配信はマーケティングに必須

オンラインで商品を販売する際、LINE公式アカウントやメールでのステップ配信が主流になりつつあります。

 

そこでステップ配信の特徴やメリット、導入するタイミングについて解説します。

ステップ配信とは

ステップ配信とは、複数のメッセージを順番に自動配信する仕組みです。メルマガでは「ステップメール」とも呼ばれています。

 

例えば、LINE公式アカウントでステップ配信を組むと、友だち追加した1日後（翌日）から、配信をスタートできます。

 

 

友だちはいつ登録しても、1通目から順番にメッセージを受け取れるのが特徴です。

 

そのため、友だち追加してくれた人全員に過不足なく同じ情報を伝えられます。

 

ステップ配信はどんな効果・メリットがある？

ステップ配信のメリットは、以下の通りです。

 

 

特にセールスでは、ユーザーとの関係構築が重要です。

 

ステップ配信は、複数の配信を通じて友だちとの関係性を作れるため、セールスに向いています。

 

また業務効率化につながるだけでなく、ミスなく安定してアクションを続けられるのもメリットです。

なぜステップ配信が必要なのか？

商品やサービスを販売する上で、なぜステップ配信が必要なのか解説します。

一斉配信では教育ができない

ステップ配信を活用せず、友だち全員に一斉送信した場合、セールスが上手くいきません。

 

例えば上の画像では、Aさんは1通目から配信を受け取っているので、ちゃんと順番に教育され、4通目で適切なセールスが行えます。

 

一方でCさんは、登録した翌日にいきなりセールスされるため、売り込みに抵抗感を持ってしまいます。

 

唐突にセールスされると、ユーザーは購入してくれません。あなたも服屋さんに入って、いきなり「これ買ってください」と言われたら、嫌な気持ちになるはずです。

 

逆に店員さんの人柄や服の機能、どのくらい売れているのかなど、順番に情報を受け取れば「買いたい」と思いますよね。

 

一方でステップ配信を活用すれば、ユーザーそれぞれのタイミングに合わせて順番に配信できるため、成約率を安定させることができます。

 

このようにセールスにおいては、ステップ配信の活用が必要不可欠といえるでしょう。

比較対象が増えた

インターネットの普及により、買い手は能動的に情報を入手しやすくなりました。

 

例えば、欲しい商品があったとき、複数のショッピングサイトを見たり、口コミや評判を探したりしますよね。ユーザー自身の調べる能力が上がったため、ただ良い商品を作れば売れる時代は終わりました。

 

特に個人や中小企業は、大きなお金を動かせる大手企業に太刀打ちできません。そのため、ユーザーを教育し、購入までのプロセスを踏むことが重要視されているのです。

ステップ配信を導入するタイミング

ステップ配信を導入するタイミングは、手動の配信で成果が出たときです。

 

まずは自分でひとつひとつメッセージを作成し、手動で配信を行います。そこで友だちからの反応がよかったものだけ、ステップ配信に落とし込んでいくイメージです。

 

大前提として「手動で売れないものは、自動だともっと売れない」と思った方がいいでしょう。

 

一度も商品やサービスを販売したことがない人は、まず手動から始めてください。上手くいった方法を仕組み化するのが、自動化の基本です。

売れるステップ配信を構築するポイント

ステップ配信を組むまでに押さえておきたいポイントを紹介します。

見込み客に最も開封されやすい時間を考える

ステップ配信は、好きなタイミングで配信していいわけではありません。

 

見込み客に最も開封されやすい時間帯や頻度を考える必要があります。

 

では開封されやすいタイミングはいつなのか？

 

それは「見込み客に聞くこと」です。

 

売りたい商品やサービスによって、見込み客の生活スタイルや趣味嗜好が異なります。

 

例えば、お医者さんは土曜日の朝、時間が空いていることが多いといわれています。そのため、お医者さん向けのセミナーやイベントは土曜日に開催するのがおすすめです。

 

これに当てはめ、自分の見込み客はどんな行動をしているのか考えましょう。

 

一番効率的なのは、すでに購入してくれている人にインタビューを取ることです。購入した人は、もともと見込み客であったため、よりリアルな情報を取りやすくなります。

ユーザーの悩みに先回りして先手を打つ

ステップ配信で重要なのが、ユーザーの悩みに先回りして先手を打つことです。

 

先手を打っておけば、見込み客は「商品を購入するならあなたから」と感じ、セールスが不要になる可能性が高まります。

 

典型的な例がApple製品です。

 

iPhoneやMacBookの発売になると、どんなに値段が高くても、販売店に行列ができます。売り込まなくとも「Appleの新製品が買いたい」と思ってくれているのです。

 

これはAppleが製品の発表までに広告に力を入れて、見込み客を教育しているからです。その結果、セールスしなくても製品が自然と売れる状態になっています。

 

当たり前ですが、見込み客にいきなりセールスしても商品は売れません。また、ただ単にステップ配信をすれば売れるというものでもありません。

 

あらかじめ見込み客の欲求や悩みを理解し、継続的な関係性を構築していくことが大切です。ステップ配信は、その疑問や不安を取りのぞいていく作業にすぎません。

そもそも商品が売れるときはどのような状態なのか

商品が売れるときはどのような状態なのか、その仕組みについて解説します。

バリューがプライスを上回れば基本的に売れる

大前提として、バリュー（価値）がプライス（価格）を上回ったときに商品は売れます。

 

これはあなたの主観ではなく、お客様に価値を感じてもらえた時です。

 

そして価値には2種類あり、これらを高めていくと商品が売れやすくなります。

そして、物理的価値には限界があります。

 

例えば、お寿司に乗せる魚の鮮度は、お寿司屋さんごとに劇的な違いがあるわけではありません。人気のあるお寿司屋さんは、お店の場所や雰囲気、大将の人柄などの感情的な部分で価値を高めています。

 

見込み客に商品を魅力的に感じてもらえる「感情的価値」を高めていくのがポイントです。

価値は相対的で流動的なもの

商品の価値は、相対的で流動的なものだと覚えておきましょう。

 

簡単に説明すると、価値は場所や時間によって変わるというイメージです。

 

例えば、1本10万円のワインと5,000円のワインを目隠しして飲むと、ほとんどの人が当てられないと思います。

 

では10万円のワインの価値がどうやって決められているのか？

 

これこそ場所や時間、ストーリーなどが関係してくる部分です。

 

 

このように周りの条件によって、価格がガラッと変わってしまいます。

 

要するに、「価値は教育でコントロールできる」ということです。

 

商品自体の価値を上げるのではなく、周りの環境を変えたり、見込み客に教育したりすることで、商品は売れやすくなっていきます。

コミュニケーションの質×量で売れるかが決まる

教育の本質は、コミュニケーションの生産性の最大化です。

 

見込み客が商品を購入するまでの期間を充実させれば、購入意欲の高いお客様に育てられます。

 

 

「お客様を集める」と「売る」の間にあるのが教育（ナーチャリング）です。

 

教育の質が高く、こまめにコミュニケーションが取れていれば、自然と売れるようになります。

 

イメージとして、トラストマネーを貯めていき、セールスで残高を使用するという感じです。

 

トラストマネーとは、いわゆる「信用残高」です。相手に共感したりギブしたりして価値を提供し、自分という人間を信用してもらいます。

 

トラストマネーを貯める方法は以下の通りです。

 

ちなみに、最もコミュニケーションの質が高いのは「個別相談」です。

 

しかし全員に対応できるわけではないため、興味の少ない人にはメールや動画、興味の高い人にはライブやzoomセミナーにするなど、人によってコミュニケーションを変えていきましょう。

売れるステップ（シナリオ）設計の3ステップ

売れるステップ設計の流れを解説します。

それぞれについて、詳しく解説していきます。

①ゴールを決める

まずはセールスのゴールを決めます。

 

このようにゴールを明確にすると、やるべきことが見えてきます。

 

旅と同じで、ゴールがわからなければ道に迷い、何も達成できません。　

 

まずはゴールを決め、見込み客をステップ配信でガイドする道筋を立てていきましょう。

②理想の見込み客を設定する

続いて、理想の見込み客を設定します。

 

まず大前提として、「利益の80%は商品を購入している上位20%のお客様が作っている（パレートの法則）」という考え方があります。

 

この考え方をもとに、あなたの商品やサービスを購入してくれているリピーターに、インタビューやアンケートを取ってみましょう。

 

おすすめは、サイコグラフィックやデモグラフィックを分析することです。

 

 

これらを分析し、「見込み客の悩みや痛み、欲求は何か？」「何を解決したいのか？」などを追求していきます。

 

そしてリサーチ後に、理想の見込み客をいくつか設定してみてください。

③教育するコンテンツを決める

最後に教育するコンテンツを決めていきます。

 

教育のゴールは「あなたの主張を通し、見込み客にマインドシフト（変化）」を起こすことです。

 

ゴールに導くために、見込み客の間違った思い込みや常識を払拭させ、どのようにマインドシフトさせていけばいいのかを考えます。

 

また自分の提案する解決策が、他の手段よりも優れていると信じてもらわなければなりません。

 

しかし、どれだけ良い解決策でも人はなかなか動かないものです。

 

人を動かすには3つの壁を乗り越える必要があります。

 

この3つの壁を乗り越えた時、人は商品やサービスを購入します。

 

その中でも、ステップ配信の1日目、または1通目のオープニングが最も重要です。基本は1コンテンツ1テーマで配信し、ユーザーに伝わったメッセージ量を重視します。

 

初心者は、はじめから長いステップやシナリオ分岐をする必要はありません。ターゲットに対して、7〜10通程度の短いステップから始めてみてください。

ステップ配信を始める前の準備

ステップ配信は、いきなり始めると失敗します。

 

まずはステップ配信に必要な素材を集めましょう。

 

 

例えば、美容商品の場合、大学や研究機関で実証された効果などがあれば、より刺さりやすいコンテンツが作れます。

 

素材はなるべくたくさん集めて、過不足のないコンテンツに仕上げましょう。

ステップ（シナリオ）配信を構築していく

それでは、ステップ配信を構築していく流れを解説します。

 

ステップ配信は以下の流れで配信を行います。

 

それぞれについて詳しく解説していきます。

1通目（登録直後）：オープニング

1通目のメッセージは、「読まない」「聞かない」の壁を突破することが最優先です。

 

「痛みや不安を取り除く方法がここにあるかもしれない」という強い興味を持ってもらい、最後まで購読するモチベーションを高めます。

 

ちなみに「ファーストインプレッションでプロモーションの50%が決まる」と言われています。ここでコケてしまうと、半数以上が離脱すると思って、コンテンツを作成しましょう。

オープニングテンプレート

オープニングは、以下のテンプレートを活用してみてください。

これらを自身の商品やサービスに当てはめていきましょう。

 

例として、Webデザイン講座を例にした初回メッセージをご紹介します。

 

アンケート

初回メッセージでは、アンケートを作成しておくとユーザー情報を管理しやすくなります。

 

例えば、LINE公式アカウントの友だち追加後、以下のようなアンケートを作成します。

 

このように初回アンケートを実施し、回答してくれた人には特典をお渡しするという流れです。

 

アンケートを取ると、自分の設定した見込み客に「合っているか」「合っていないか」の判断ができます。すると見込み客とは全く違う人が入ってしまった時に修正ができます。

 

では具体的にどんな情報を収集すれば良いか？

 

集めるべき情報は以下の通りです。

 

これらを収集しておくと、ユーザーに合わせてコンテンツを作成できます。

 

もちろんアンケートが必要ないケースもあります。例えば、YouTubeでWebデザイン初心者向けの発信をしてLINEに誘導すると、ほとんどの人は「理想の見込み客」だと想定できます。

 

初回アンケートは、自分の見込み客に合っているのか判断する材料として活用してみてください。

顧客をどのようにセグメントすれば効率的に訴求できるのか？

では初回アンケートの情報をもとに、顧客をどのようにセグメントすればいいのでしょうか？

 

セグメントは以下のように分けておきましょう。

 

これらを登録後、早い段階でセグメント分けします。すると、ターゲットに合わせた教育が行え、コストを抑えながら成約率を改善できます。

 

下の画像は、顧客データに合わせて見込み客を教育するシナリオ分岐の例です。

 

このように、アンケート結果に応じて「この人にはAシナリオ」「この人にはBシナリオ」といった感じで訴求していきます。

 

セグメントの第一歩はタグをつけること

セグメントの第一歩は「タグをつける」ことです。

 

タグとは、ユーザー1人に対して「Aタグ」「Bタグ」「Cタグ」といったラベルのようなものを貼り付けるイメージです。これはセグメントに活用しやすい顧客データとなります。

 

「顧客データは21世紀の石油である」という言葉もあるくらいなので、タグは必ずつけておきましょう。

 

すぐに高度なマーケティングができなくても、タグ付けをしておけば、後からでも対応できます。

2通目：共感できるストーリー

2通目は、共感できるストーリーを配信します。

 

こちらは自分の話でなくてもいいので、見込み客と同じ失敗、もしくはそれ以下の恥ずかしい過去のストーリーを展開しましょう。見込み客が抱えている悩みや不安、痛み、恐怖に共感してあげるイメージです。

 

例えば、Webデザイン講座を例にあげます。

 

 

このように過去の悲しいストーリーで共感をもらい、それを解決できることを提示します。

3通目：解決策のヒント

3通目は、見込み客の悩みや問題を解決するヒントを提示します。知っておくべき考え方や基礎知識をお伝えしていくイメージです。

 

そこに追加して、古い考え方を続けるリスクや損失も伝えます。

 

ここで絶対やってはいけないのが「商品の魅力を語る」ことです。話の流れで商品の宣伝に持っていく人もいますが、この段階では早すぎます。

 

ここでは「見込み客の共感のみ」を取ることが大切です。

 

例えば、Webデザイン講座なら以下のような文を作成します。

 

 

このように、「事実は違いますよ」という話をして、「本当の学び方はこうですよ」と説明していく形です。できれば、具体的な習得方法のステップを解説してあげると、見込み客も納得しやすいでしょう。

4通目：推奨する解決策の必要性

4通目は、推奨する解決策の必要性について伝えていきます。

 

ここでは商品の魅力を伝えず、方法論や考え方のみにとどめましょう。商品をおすすめすると、押し売りになってしまうので注意してください。

 

あくまで「この考え方で、間違った思い込みによるリスクを避けられますよ」という話をします。

 

例えば、Webデザイン講座を例に挙げてみます。

 

 

ここはセールスデザインの重要性について語るパートです。最終的に、セールスデザインが学べる講座を販売していきます。

 

ここまでくると「あとで講座を売られそう」という人も出てきますが、全く問題ありません。

 

4通目では、「興味のある人」「興味のない人」をどんどん振り分けていくパートです。ここで興味を持ってくれない人は、離脱してもらいましょう。

5通目：推奨する解決策の効果や優位性

5通目は、推奨する解決策の効果や優位性を示していきます。

 

商品やサービスのUSPにつながる教育をするイメージです。

 

ここで一番重要なのが「証拠」です。

 

例えば、Webデザイン講座なら、実際のデザイン画像で訴求します。

左は通常のデザイン、右はセールスデザインです。文章は全く同じですが、左のデザインに変えて売上が10倍以上に増えていることを伝えます。

 

するとセールスデザインの重要性が伝わり、講座に興味を持ってくれる人が増えます。

6通目：推奨する解決策の不安や懸念の払拭

6通目は、解決策の不安や懸念を払拭していきます。いわゆる「反応処理」といわれるものです。

 

ここは自分の商品やサービスのライバルを排除していくパートです。

 

見込み客の多くは「この商品って本当に大丈夫なの？」と思っています。

 

そこで、商品に対する不安や疑問を解決してあげましょう。

 

例えば、Webデザイン講座であれば以下のような訴求をします。

 

 

このように、見込み客が抱える不安を解消してあげれば、より商品に興味を持ってもらえます。

7通目：ミッション・ビジョン

7通目は、商品やサービスのミッション・ビジョンを伝えていくパートです。

 

ここから、どんどんセールス色を強めていきます。

 

これらを伝えて、見込み客の感情を揺さぶっていきましょう。

 

要するに「私はこういう想いがあるので、お金儲けのためではありませんよ」と説明するイメージです。

 

人は理論で訴えかけるよりも感情で訴えかけた方が、より買ってくれます。

 

例えば、子供が「これ買ってくれないと今日のご飯が食べられないんです」と言ってきたら、欲しくない商品でも買ってしまいませんか？

 

同じように感情に訴えかけることができれば、商品は自然と売れていくようになります。

8通目：オープンカート

オープンカートとは「募集開始」のお知らせです。

 

 

そして、募集開始に欠かせないのがデッドライン（締め切りや希少性、限定性）の設定です。

 

なぜなら、人はデッドラインがないと行動してくれないからです。そのため募集開始と同時にデッドラインを提示しましょう。

 

例えば、Webデザイン講座であれば「月末までの申し込みで20%OFF」など、すぐに申し込みしたくなるような、デッドラインを設けてみてください。

9通目：価格のプレゼン、特典、保証

9通目は、価格に対してのプレゼンテーションを行います。

 

 

ここでは提示した価格が、「あなたが感じている価値よりも上回ってますよ」という説得をします。

 

また「今買った方がお得」という部分も訴求して、購買意欲を高めていきます。

 

そして再度デッドラインを提示して、「今すぐ購入したい」と思ってもらうことが大切です。

 

 

こういったように締め切りを設けて、最後に購入してもらえる導線を整えましょう。

10通目（ラスト）：フューチャーページング&デッドライン

フューチャーページングとは、相手の理想の未来を言葉でイメージさせてあげることです。

 

例えば、Webデザイン講座なら「講座を受講してフリーランスになれば、世界中好きな場所で働けるようになります」といったような感じです。

 

見込み客が得たいのは商品やサービスではなく、それを購入した後のベネフィットであり、感情であり、変化であることを忘れてはいけません。

 

ステップ配信に役立つテクニック集

ステップ配信に役立つテクニックをまとめて紹介します。

反応の取れるメッセージを作る方法

今回お話したコツをまとめてみました。

 

ぜひご自身のメッセージでご活用ください。

店舗経営に役立つ再来店シナリオテンプレート

店舗で一回来店したお客様に対して、再来店を促すテンプレートをご紹介します。

 

ぜひ店舗のLINE公式アカウント運用にご活用ください。

 

高額商品は完全自動で販売しない

高額商品の完全自動販売はおすすめしません。

 

数千円〜数万円のフロントエンド商品であれば、ステップ配信を活用した自動販売でも問題ないでしょう。

 

しかし、高額商品を自動で販売すると成約率が落ちます。

 

あなたも、ネットショッピングで購入する商品の金額はそこまで高くないはずです。

 

商品が高額になるほど、販売者に質問してみたり、購入者の声を聞いたりなど、より深いつながりが必要となります。

 

そのため個別相談やセミナー、体験会、ライブなどを挟んだ、アナログとの組み合わせでセールスすることが大切です。

Lステップのシナリオ配信でさらに効率化できる

ここまで、LINE公式アカウントを活用したステップ配信について解説してきました。

 

そしてLINE公式アカウントのステップ配信をさらに効率化したいなら、Lステップの活用がおすすめです。

 

Lステップとは、LINE公式アカウントの機能を拡張したマーケティングツールです。LINE公式アカウントよりも細やかなマーケティングができ、特にシナリオ配信がおすすめです。

 

 

このように、LINE公式アカウントのステップ配信よりも踏み込んだ訴求ができます。

 

ぜひLステップを活用して、見込み客からの購入率アップを狙ってみてください。