今回は自閉症に特化した障がい福祉サービスを展開する、株式会社OHANA様の事例をご紹介します。
当初は見学や利用につながる流れが十分に整理されておらず、利用検討者の状況を把握・活用できていない状態でした。
そこでLステップを導入し、まずは見学・利用につながる導線を整理。
その後、セミナー事業の開始に合わせて、集客と情報活用の仕組みを構築しました。
自閉症特化事業というニッチな領域でありながら、友だち数1,200人、延べ400人のセミナー参加の成果につながっています。
構築を担当した、Lステップ認定代理店の廣瀬さんに、設計の背景と運用のポイントを伺いました。
【廣瀬 達也】
株式会社8代表／合同会社Priority役員／Lステップ認定代理店
LINE公式アカウントおよびLステップの構築・コンサル実績は100件以上。上場企業、FC、店舗、インフルエンサーなど、幅広い構築とコンサル実績を持つ。自社で運営する美容サロンでの経験も踏まえ、構築・運用支援を行う。
目次
利用検討者の状況把握と情報活用ができていない
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えてください。
廣瀬さん
――御社が構築に入る前から、クライアント様はLINE公式アカウントやLステップの運用をされていましたか？
廣瀬さん
いいえ、どちらも運用されていませんでした。
――Lステップの導入時期はいつ頃でしょうか？
廣瀬さん
2024年2月頃からです。
――OHANA様がLステップを導入するきっかけや、廣瀬さんが構築を担当するに至った経緯をお聞かせください。
廣瀬さん
弊社がご支援している鍼灸院「ハリヒト横手」の院長、佐々木さんと開催したコラボセミナーに、OHANA様が参加されたことがきっかけです。
その場で「LINEの構築を自社で進めたい」とご相談をいただき、お手伝いをさせていただくことになりました。
――当時OHANA様が抱えていた課題やお悩みをお聞かせください。
廣瀬さん
初期構築の段階ではセミナー事業は展開されておらず、まず施設の利用者を増やすことが最初のテーマでした。
主な課題は次の2点です。
①見学・利用につながる導線を整えたい
ホームページ上に見学申し込みフォームを設置していたものの、「施設に興味はあるが一歩踏み出せない方がどのくらいいるのか」が見えない、いわばブラックボックスの状態でした。
自閉症特化というニッチな領域だからこそ、まずは施設のことを知ってもらう必要がありましたが、アプローチの手段がない状況でした。
②利用検討者の情報が活用できていない
問い合わせ自体はあるものの、利用を検討している方の状況や温度感を整理・蓄積できておらず、その後の情報発信やフォローに活かしきれていない状態でした。
見学・問い合わせの導線整備からセミナー集客まで。段階的に構築を実施
――課題に対して、どのようなご提案をされましたか？
廣瀬さん
構築は大きく3つの段階に分けて進めています。
初期構築では、OHANA様がどのような取り組みをしているのかを知ってもらうことを最優先に、リッチメニューを中心にLINE全体の導線を整理しています。
施設の紹介や利用者様の変化、親御さんの声、よくある質問などを通して、利用前の不安が解消され、見学や問い合わせにつながるよう情報設計を行いました。
――2回目の構築では、どのような取り組みをされたのでしょうか。
廣瀬さん
実は初期構築のあと、LINEの友だち集めに苦戦し、なかなか成果が見えない状況が続いていました。
そんな中で「従業員募集の求人にもLINEを活用できないか」とご相談をいただき、Instagram広告からLINEへ誘導し、求人情報へつなげる導線を新たに構築しました。
その結果、平均すると広告費1万円あたり1人の見学につながる状態まで改善しています。
――2023年1月からはセミナー事業も開始されたとのことですが、このタイミングが3回目の構築時期にあたるのでしょうか？
廣瀬さん
そうですね。セミナー事業の開始に合わせて、リッチメニューにセミナー情報を追加し、申し込みを回答フォームで受け付けられるようにしました。
また、施設利用・求人・セミナーとLINEの役割が広がってきたため、このタイミングで友だち追加時のあいさつメッセージにアンケートを追加しています。
興味関心を事前に把握することで、属性ごとに適した施策を振り分けられるよう設計しています
――セミナーの申込受付で使用されている回答フォームでは、どのような情報を取得されていますか？
廣瀬さん
有料セミナーのため、申し込み時点で一定の質を担保できるよう設計しています。
そのため、単純な申込受付ではなく設問を多めに設定しました。
氏名や連絡先といった基本項目に加えて、次のような情報を取得しています。
- 自閉症の方との関わりの有無や経験
- どのような業種・企業に所属しているか
- どこからセミナーを知ったか
このような内容を把握することで、参加者の属性を理解できるだけでなく、後の情報発信や配信内容の最適化にも活用しています。ま
また、流入経路も分かるため、どの媒体に注力すべきかの判断材料にもなっています。
――申し込み後の決済フローはどのようになっていますか？
廣瀬さん
回答フォーム送信後にStripeの決済リンクを自動で送付しています。
支払い完了後は、参加者自身で「決済完了」ボタンを押してもらうことで、連動してステータスが更新される仕組みです。
ただ、実際には未決済のまま完了ボタンを押されるケースもあるため、最終的な確認とタグの付け直しは手動で行っています。
未決済の方に対してはリマインド配信も行っているため、未入金のまま自動キャンセルになるケースはほとんどありません。
友だち数1,200人、セミナー参加者は延べ400人に
――構築の成果をお聞かせください。
廣瀬さん
構築当初は友だち集めに苦戦していましたが、現在は友だち数が約1,200人まで増加しています。
セミナー事業を開始したことで、紹介や評判が広がり大きく伸びました。
セミナー集客については、述べ参加者が約400人となっており、その多くがLINE経由での申し込みです。
直近では、5,000円のセミナーに99人、10,000円の5回コースに130人が申し込むなど、安定した集客につながっています。
――参加者は全国からいらっしゃるのでしょうか？
廣瀬さん
そうですね。全国からご参加いただいています。
もともと自閉症特化のセミナー自体が少ないこともあり、口コミを通じて徐々に認知が広がっている印象です。
回答フォームで過去のセミナー参加回数も把握できるようにしているのですが、一度参加された方が別のテーマのセミナーに継続して参加されるケースも多くなっています。
――構築にはどれくらいの時間を要しましたか？
廣瀬さん
初期構築は1ヶ月ほどで進めました。
――今回の構築で「これは他業種にはない特徴」と感じられた部分はありますか？
廣瀬さん
ニッチな分野のこともあり、何が最適かを判断する明確な基準がなかった点ですね。
その中で、先方とのやり取りを重ねながら、試行錯誤をしつつ形にしていきました。
初期段階でしっかり基盤を作ったことで、その後の運用や展開もスムーズに進んだと感じています。
――現在も御社で運用支援をされていますか？
廣瀬さん
はい。現在もセミナーのフォームや配信の作成、入金のタグ管理などを弊社で行っています。
――OHANA様はLステップを導入して、どのように感じていらっしゃいますか？
廣瀬さん
自社で問い合わせや見学希望などの情報を蓄積できるようになったことを、まず喜んでいただいています。
また、未決済の方へのリマインドや決済完了者への資料送付、未申込者へのフォロー配信など、状況に応じて配信を出し分けられる点も評価いただいています。
理学療法士、ダイエットトレーナーを経て、Lステップ正規代理店に
――ここからは廣瀬さんのご経歴や、Lステップ構築を始めた経緯についてお伺いできればと思います。まずはプロフィールをご紹介いただけますか。
廣瀬さん
はい、ありがとうございます。Lステップ構築を始める前は、理学療法士をやっていました。
うちには今子どもが4人いるんですが、子ども4人を育てるのに理学療法士の給料だけではちょっと厳しかったんですよね。
外にいる時間を増やしてしまうと負担がすべて妻にいってしまいますし、子どもたちと関わる時間が減ってしまうので、何か自宅で副業できないかなと考えていく中で、ダイエットに行きつきました。
ダイエットなら理学療法士の資格や健康の知識を活かせると思い、ダイエットについて勉強して、自宅でダイエットトレーナーを始めます。最初はInstagramやTikTokからLINE公式アカウントに集客して、LINEから一斉配信で個別相談へオファーをしていました。
でも全然うまくいかなくて、300リストほどは取れましたが、年間で売上は3,000円くらいにしかなりませんでした（笑）
そこでLステップを導入し、ワンダフルステップ（LINE構築を仕事にするためのスキルが学べる講座）で学び始めました。
アンケートを入れてシナリオを組み、ゲーミフィケーションマーケティングの要素を取り入れ、シナリオを5本読んでくれたらおみくじが引けて講座が無料になる、という見せ方をしたところ成果が見え始めます。
9割外れる設定にしたんですが、外れた9割の人たちが結構買ってくれたんですよね。そしたら完全自動で、売上が月に100万上がるようになってきたんです。
それが今から3年半くらい前の話で、当時Lステップを組める人がそんなにいなかったので、同じようにLステップを組んでほしいと依頼が入るようになりました。
実績ができて紹介も増えて、その後3年間で100件以上のアカウントの構築やコンサルに携わらせていただいています。
ワンダフルステップで学んだ後はMARKELINKで学び、その後に正規代理店の養成講座を受講してLステップのスキルを身につけたおかげで、人生が180度変わりました。
――理学療法士からのキャリアチェンジで、3年間で100件以上の構築実績はすごいですね。廣瀬さんの拠点はどちらですか？
廣瀬さん
千葉県です。
――対応エリアは全国ですか？
廣瀬さん
はい、全国対応しています。
――廣瀬さんへの構築やコンサル依頼は、どこからくることが多いですか？
廣瀬さん
ほぼすべて紹介です。
これまでお世話になったクライアントや、僕は鍼灸業界の方とつながりがあるのでそこからの紹介、あとMARKELINKさんからの紹介もあります。
――得意とする業種・業態はありますか？
廣瀬さん
上場企業やFC、店舗などさまざま対応してきましたが、自分ではインフルエンサーマーケティングが1番得意だと感じています。
また、この2年ほどの間に自分自身で美容サロンを立ち上げたこともあり、現在は実店舗の集客・運用サポートも非常に増えています。
――SNSマーケティングが得意なのでしょうか？
廣瀬さん
そうですね、あとは数字の予想が立てられる強みがあるからかなと思います。
僕は逐一数字を取るのが好きで、これまでコンサルで入った案件の数字はしっかり取ってきているので、これをやったら大体これくらいの数字になるって予想がつけられるんですよね。
例えばクライアントのリソース的に、個別相談は月に10件までしか対応できないとしたら、きれいに10件集まるように回答フォームを工夫したりセミナーを有料にしたり、リソースに合わせて人数調整ができます。
――実績があるからこそできることですね。構築の依頼を受ける時、構築のみと構築後の運用代行までされるケースでいうと、どちらが多いですか？
廣瀬さん
基本は運用まで巻き取る内容でご提案します。
ただ、クライアントが構築と内製化を希望される場合は構築と内製化で対応するなど、ニーズによって対応を変えています。
――内製化もされているんですね。運用代行に入る場合、どれくらいの期間サポートされますか？
廣瀬さん
運用に入る場合は、3〜6ヶ月サポートさせていただくようにしています。
ただ、うちは構築メインではなくて、コンサルメインなんですよね。コンサルの中でLステップの内製化も行っています。いろいろ教えながら構築と運用はやっていただいて、自分たちで構築と運用ができる会社や個人事業主を増やしています。
自分たちで構築する時間がないので、構築してほしいという場合は構築も巻き取っています。
――廣瀬さんが離れた後も、自走していけるような組織づくりをサポートされているわけですね。
廣瀬さん
おっしゃる通りです。その方が先方にとってメリットがあると思っていて、構築に加えて運用代行まで入ると、それだけで結構いい費用がかかってしまいます。
その後変更したいとなればまた依頼をかけなければいけなくて、都度追加で費用がかかってしまうと大変ですよね。自分たちで作れて運用もできた方が、トータルでは安く済みます。
――なんとなくですが、自分たちで作れて運用できて、そして成果が出せる状態に持って行った方が、紹介案件も増えそうな気がします。
廣瀬さん
そう思います。クライアントとコラボセミナーをする機会をいただくなど、ありがたいことに実際多くの紹介をいただいています。
――集客面のサポートもされているというお話がありましたが、Web広告の運用なども対応されるのでしょうか？
廣瀬さん
以前は広告業者さんにお繋ぎする形がメインでしたが、今は自社の美容サロンにおける広告運用を自分自身で行っているので、その知見を活かしたアドバイスや運用サポートも可能です。
必要に応じて、信頼できる専門のパートナーと連携する体制も整えています。
――なるほど、クライアントからすれば廣瀬さんを通せば、LINE以外の領域もお願いできるわけですね。
廣瀬さん
はい、紹介で中間マージンは取らずそのまま流すので、割高になることはありません。
――良心的ですね。
廣瀬さん
そこでいくらか取ってもなぁって思うので（笑）
変に上乗せするより、そこで信頼を取りにいった方が後の紹介につながると思いますし、紹介をもらえた方がありがたいので、上乗せはしないです。
クリーンに、良心的にやるように心がけています。
――当たり前ですが、信頼ってすごく大事ですよね。信頼できる人じゃないと、仲間とかお世話になってる人を紹介できないですから。いい口コミが1番の集客だと思います。
廣瀬さん
本当にその通りだと思います。
――ちなみに、LINE以外のSNSの運用サポートはされていますか？
廣瀬さん
僕自身はしませんが、できる人を紹介できます。
――さまざまなつながりをお持ちなんですね。
廣瀬さん
はい、Webデザイン、動画編集、HP制作、広告運用など、知り合いはさまざまいるので要望があればおつなぎします。
――最後になりますが、ご自身の強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
廣瀬さん
自分でダイエットトレーナーをしていた時に、BtoC向けのビジネスで成果を出してきたので、集客・教育・販売の全てにおいてサポートが可能です。
また100以上のLINE公式アカウント・Lステップをコンサルをする中で細かく数字をとっていますので、現状からどのくらいの売り上げが見込めるのかをお伝えできるところや、事業を数字でみて、分析・改善をしていけるのが強みだと思っています。
クライアントワークをする上では、Win-Winの関係を作ることを一番大切にしています。
対価をもらうからには成果でお返しをすることをモットーとし、僕の商品を購入する前に必ず個別相談を挟んでいます。
販売の確率を上げるための個別相談ではなく、本当にこの人は成果が出るのか、僕がお役に立てるのかをヒアリングするためです。
僕がお役に立てないと判断した場合は、商品販売をお断りさせていただき、もっとお役に立てる人を紹介するようにしています。
あとは即レスをする、しっかりあいさつをする、感謝を述べるといった気持ちのいいコミュニケーションを徹底し、信頼の積み上げに努めています。
まとめ
今回は、自閉症特化の障がい福祉サービスを展開する株式会社OHANA様のLステップ構築事例について、廣瀬さんにお話を伺いました。
ニッチな専門領域ゆえに設計の正解が見えにくい中、フェーズを分けながら段階的に構築を進め、見学・問い合わせの導線からセミナー集客までの仕組みを整えています。
ご相談を希望される方は、ぜひ以下からお問い合わせください。
