フォロワー数は多いものの、煩雑な業務に追われ、肝心のSNS運用に注力できていないインフルエンサーも少なくありません。
- LINEを有効活用したい
- アナログな作業を削減したい
- 自分に適したツールが分からない
このような課題には、Lステップの活用がおすすめです。
今回は株式会社MArKE-ITの西田さんに、集客から顧客管理まで全てを自動化し、月商550万円の売上を記録した「ダイエット講師のLステップ導入事例」をご紹介いただきました。
【西田 元気】
株式会社MArKE-IT 代表取締役/Lステップ正規代理店/Lステップ分析ツールLsearch開発者
福岡市博多区在住。前職では専門学校の広報担当として勤務し、3年で生徒数を3.06倍に導く。現在は東証プライム上場企業のLINEマーケティングや、小売宝飾チェーンのセミナーに登壇。LINEを活用した採用強化や、集客における再来店での売上最大化を得意とする。
目次
LINEに時間を取られSNS運用に専念できていなかった
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えていただけますか。
西田さん
短期痩せ講師のハル様です。
フォロワー9.4万人のインスタグラマーで、ダイエットに関するコンテンツをオンラインで提供されています。
――西田さんが構築に入る前から、ハル様はLINE公式アカウントやLステップの運用をされていましたか？
西田さん
LINE公式アカウントのみ運用されていました。
――ハル様がLステップを導入するきっかけや、西田さんが構築に携わることになった経緯をお聞かせください。
西田さん
元々、ハル様とはビジネスパートナーとして面識がありました。
私が前職を脱サラしたタイミングで、協業できるビジネスを探していたところ、LINEの運用に時間が取られているとお伺いしたのがきっかけです。
と言っても、私も当時はLINE構築には携わってはいませんでした。LINE公式アカウントだけでは顧客管理が難しかったため、拡張ツールの導入を検討した結果、色々と調べた上でLステップにたどり着いた経緯があります。
――Lステップ導入の時期はいつ頃でしょうか？
西田さん
2021年の9月です。
――長くご利用いただいているんですね。現在も運用支援はされていますか？
西田さん
はい、顧問的な立場としても支援させていただいております。
――ハル様が抱えていた課題やご要望をお聞かせください。
西田さん
主なご要望は、顧客管理の効率化です。
当時はLINE公式アカウントを複数運用しており、それぞれのアカウント内に、見込み客と購入者が入り乱れていて、交通整備ができていませんでした。
セグメント配信なども活用できておらず、購入者にもセールス用の配信が届く状況で、顧客に合わせた訴求ができていなかったとお伺いしています。
「購入者用」と「セールス用」のアカウントを運用されていたのですが、決済情報の案内や別アカウントへの誘導など、全て手動で対応されていたようです。
友だち数が多い中で手動対応を増やすと、どうしても見落としが出てしまうため、機会損失も少なくありませんでした。
また配信ごとにワークを提出してもらう形なのですが、Googleフォームで回答を受け付けていたため、LINE名を聞いた上で個別に確認するしかなかったとお伺いしています。
その他、タップ率を下げないようにしたい、といったご要望も持たれていたようです。
――相当煩雑そうですね。
西田さん
かなり煩雑です。あのときLステップを導入しなければ、確実に衰退していたと思います。疲労してドロップアウトしてしまっていたかもしれません。
――ハル様はLステップ導入以前、どのようにLINE公式アカウントを運用されていたのでしょうか？
西田さん
200人程リストが溜まるのを待ってから、手動で一斉配信をされていました。
ステップ配信は10通以上あったのですが、LINE公式アカウントでは10通までしか設定できないため、手動で送らざるを得なかったんですよね。
例えば月の初めに200人集まった場合、その時点でのユーザーにはローンチをかけられますが、その後の新規にはアプローチができません。
反対に、古くからLINEを追加したユーザーにとっては、数週間から1ヶ月ほどの配信期間が空いてしまうため、熱量が下がり成約率が落ちてしまう状況でした。
対応策としてアカウントを複数作成し、リストが溜まったら都度一斉配信を行っていたようです。
ですがいくら配信数を確保できたとしても、アカウントごとに友だち数が分散されるため、見込み客の掘り起こしや顧客管理が煩雑になっていたとお伺いしています。
さまざまな課題が重なり、メインのInstagram運用に注力できず、リストの獲得に行き詰っておられました。
セールスから顧客管理まで完全自動化
――かなりの運用負担ですね。課題に対するご提案をお聞かせください。
西田さん
LINE内の業務を完全自動化し、Instagram運用へ注力できるような設計をご提案させていただきました。
具体的な施策は次の通りです。
- ユーザーのステージに合わせた訴求
- 購入者サポートの効率化
ステップ配信を例に挙げると、購入者にはミニプログラムや計測フォームを配信し、成約していないユーザーには、あいさつメッセージで自己分析シートが送られる流れです。
あいさつメッセージ
自己分析シート
各ステップで配信するワークは、GoogleフォームからLステップの回答フォームに変更し、取得したデータを自動で蓄積するように設計しています。
また購入者専用のリッチメニューを構築し、コンテンツを集約しました。情報を個別に配信する負担の削減と、アクセス整理による顧客満足度の向上を図っています。
見込み客用リッチメニュー
購入者用リッチメニュー
――ステップ配信では、どのような内容やワークを配信されているのでしょうか？
西田さん
具体的には、1日1通の教育シナリオを5通配信し、6日目にセールス告知。7日目から値段を公開しセールスを開始する流れです。
5通目までの教育期間は、ワークや自己分析シートに回答していただくと、LINE限定のブログなどをプレゼントし、課題のひとつであるタップ率の維持に繋げています。
自己分析シート回答特典
ワーク
LINE公式アカウントのみで運用していたときは、ワークをGoogleフォームで受け付けていたため、誰がどれくらい回答しているのかもわからない状態です。
そのためプレゼントもまともに渡せず、回答率の集計も難しいのが実状でした。
当初は維持率を上げる目的でGoogleフォームを導入していたので、一応の目的は達成していたのですが、それでも作業効率は良くありません。
例えば、Googleフォームに記載いただく名前とLINE名が一致すれば、誰が回答したか特定できますが、1件1件目で追って情報を紐づけるのも大変な作業ですよね。
またワークは、どんな姿になりたいか、誰に見せたいかなど、重要な質問を聞く内容だったのですが、GoogleフォームとLステップの情報が切り離されているため、個別トークに情報を活用できていませんでした。
そこからLステップの回答フォームを導入した結果、維持率アップに加え、情報を活用したアプローチができるようになり、より成果につながるようになったと実感しています。
――ステップ配信でもセグメントは行われていますか？
西田さん
はい。教育シナリオの最終日（Day5）には、「信じられないなら付いてこなくていいですよ」ぐらいの強めの訴求を行い、その後ワークに回答いただく流れにしています。
回答した人と未回答のユーザーをセグメントし、その後のDay6のセールス告知でユーザーの熱量に合わせた訴求を行う形です。
具体的には、Day5のワークで記入いただいた内容が、自動でメッセージに反映されるような設定にしています。
最終シナリオ
――それは効果が高そうですね。ワークや自己分析シートの回答がなくても、ステップ配信は配信される仕組みですか？
西田さん
はい、そうです。
――購入者サポートについてお聞かせいただけますか？
西田さん
サポート面は特に力をいれたポイントです。
と言いますのも、「2ヶ月で5キロ痩せる」をテーマにしたダイエット手法なので、中には2キロしか痩せなかった、と返金を求めるお客様もいらっしゃいます。
ですがダイエットは単純な体重の増減だけでなく、例えば脂肪が筋肉に変わったことで体が引き締まり、体重が増えても見た目はすごく変化している場合もめずらしくありません。
そのため写真の提出をルール化し、週ごとに各部位の数値を計測してもらうことで、明確な成果を視覚化できるようにしました。
回答結果は自動で蓄積されるので、週ごとにデータを計測し、平均値を算出した上で具体的な数値を提供しています。
また申し込みは審査制にしており、あまりにも熱量の低いユーザーはお断りするようにしています。
その他、決済情報の確認やリマインド、その後のシナリオ分岐など、全て自動化しハル様がInstagramの投稿と購入者サポートのみに注力できるよう意識しました。
――どのような審査をされているのでしょうか？
西田さん
申し込み時に想いを書いていただき、それをハル様が目視で確認する形です。
申し込みフォーム
他責思考で頑張れない人や、明らかに難しそうな人については合格通知を外すようにしています。ここは手動なので少々工数はかかりますが、質の担保につながっていますね。
――ちなみに決済システムは何を使われていますか？
業務削減に成功し月商80万円から550万円に増加
――構築の成果をお聞かせください。
西田さん
はい。LINE業務の自動化により、Instagram運用に専念できるようになった結果、1ヶ月半程でInstagramのフォロワー数が、4.2万人から9.5万人に増加しました。
月の売上で言いますと、以前までは平均80万だったのが、最大で550万円に到達しています。
またLINEを自動化して時間ができたため、現在ではInstagramの運用コンサルを行うなど、ハル様ご自身も違う事業に着手できるようになりました。
――月商550万円はすごい成果ですね！
西田さん
ありがとうございます。ハル様がサポートできる人数が増えたことも、売上アップの要因と考えています。
リッチメニューにコンテンツを集約したことで、個別に教育を行う手間が省け、以前までは20名程が上限だったサポート人数が、現在は50名まで引き上がりました。繁忙期は100名〜150名のサポートをされています。
また計測フォームや購入者サポートの品質改善により、顧客満足度が向上し、返金率の低下につながりました。
現在では、計測結果のビフォーアフターをLPやセールス配信に転用し、広報としても活用しています。
――現在友だち数が14,870人とかなりの数ですが、流入はInstagramがメインでしょうか？
西田さん
はい、ほぼInstagram経由です。
Lステップ導入以降、投稿に関しても平均100万インプレッションを獲得するなど、かなりハズったようです。LINEへの流入数も、月に2,000人程を記録しました。
――月2,000人はすごいですね。ワークの回答率はいかがでしょうか？
西田さん
40～50％程なので、高い方だと思います。
中でもDay6（セールス告知）の配信に関しては、ワークの回答有無に限らず、特典などは配信されないフェーズなのですが、それでも回答率は20％と好調です。
おそらく5日間の教育シナリオにより、ワークへの記入が習慣化されたのだと思います。
そこから回答者に個別セールスを行ったところ、さらに1/2のユーザーに成約いただけました。
――未購入者や購入経験のあるユーザーに対しても、後追い配信などはされていますか？
西田さん
はい、定期的に配信するようにしています。
購入いただいた方に対しては、サポート終了1ヶ月後に「もう1度見てみませんか」など、振り返ってもらうような配信を行っています。
――購入者サポートでは、どのような内容を配信されているのでしょうか？
西田さん
ユーザーから送られてくるパーソナルな悩みに対して、コンテンツへの誘導や簡単なアドバイスなどを配信しています。
結局ダイエットはモチベーションに左右される面もあるので、継続の大切さをお伝えする内容がメインですね。
食事カウンセリングや日々のお困りごとへのチャットサポートなど、ユーザーのモチベーションを高める対応を意識しています。
――インフルエンサーの中には、セミナーを開催し、商品訴求をして申し込みにつなげる流れをよく見かけますが、ハル様もセミナーローンチのような販売手法はされていますか？
西田さん
セミナーなどは一切行われていません。
元々顔出しはされておらず、ライティング力の高さで売っている方なので、ユーザーとの接触もチャットに徹するなど、露出は控えています。
キャラクターを売りにせずにここまで集客できるのは、やはりハル様自身の文章力の高さと、成果につながる有益な情報を発信している点が大きいですね。
――本事例の構築にはどれくらいの時間を要しましたか？
西田さん
2ヶ月程度です。
――構築後、どれくらいで成果が見え始めましたか？
西田さん
3ヶ月後です。
――現在も運用支援をされているとお伺いしましたが、具体的なサポート内容を教えていただけますか？
西田さん
月に1回、振り返りミーティングを行っています。サポートメンバーのアサインや内製化研修など、マネジメント全般です。
また私がSaaSで作成したLステップ分析ツールがあるのですが、そちらでより詳細な情報を取得して、今後の施策などを検討しています。
――分析を任せられるのはクライアントにとって大きなメリットですね。その他、構築する上でこだわったポイントはございますか？
西田さん
スプレッドシートと連携した売上の自動抽出や、N1分析※など、裏側の設計も力を入れたポイントです。
※特定の顧客に絞ってニーズや行動を分析する方法
返金対応フォームを作っていて、もし返金があった場合は返金対応者に印が付き、返金額を差し引いた純売上が見れるようになっています。
N1分析に関しては、例えば購入した人の中でも「継続した人」「していない人」など、各ステージごとにタグ分けし、どの層にもアンケートを取れるような設計です。
――購入していないユーザーには、どの段階でアンケートが流れる設計ですか？
西田さん
シナリオの最後に流れるように設定しています。
シナリオ終了後の追撃配信
申し込まれた時点で自動でシナリオが切り替わるので、購入者には必然的にアンケートは流れません。
――完全自動化ですね。ハル様はLステップを導入されて、どのような感想をお持ちでしょうか？
西田さん
顧客情報を詳細に管理できるようになったため、アカウントを複数運用する手間が省けたとおっしゃられています。
中でも、ステップ配信の即時性には高い効果を感じているようです。友だち追加と同時に配信を開始できるため、熱量の高い状態でローンチを行えるようになったとご満足いただいていますね。
また過去のデータから見て、最も売上が上がるタイミングで配信を行えるため、3%程だった成約率が、最大5％まで上昇しました。
その他、カルーセルを活用したアンケートの導入により、見込みの高い顧客に絞った個別セールスなど、機会損失の防止にも役立っていると喜んでいただいております。
専門学校の広報担当からLステップ正規代理店へ
――ここからは西田さんのご経歴や、Lステップ構築を始めた経緯についてお伺いできればと思います。まずはプロフィールをご紹介いただけますか。
西田さん
福岡で生まれ育ち、現在も拠点を福岡市に置いています。元々は、イベント会社で街コン企画開発・MCとして従事していた経緯があります。
その後、専門学校へ広報担当として勤務し、ITを活用した生徒募集を任されました。当時は本当に色々な営業をかけていましたね。
100年続く専門学校だったので、全て書物として蓄積されていた情報を集約し、分析したデータを元に広報を行った結果、3年で生徒数を3.06倍に導くことができました。
現場で叩き上げた分析力とマーケティングの知識は、今でもLINE事業の土台になっていると感じています。
現在はフォロワー40万人超えのインフルエンサーや、東証プライム上場企業のサポートの他、100年企業の裏方として、ダイレクト採用なども担当させていただいております。
――冒頭でLステップを知ったきっかけがハル様だとお伺いしましたが、拡張ツールとしてLステップを選ばれた、決め手などがあれば教えていただけますか？
西田さん
はい。事例が豊富な点と、MARKELINKの堤さんが運営されているYouTubeを拝見し、「これなら上手くいきそうだな」と、成功のビジョンが見えたのが大きいです。
実際に触れていくと面白過ぎて、そこから調べていくうちに正規代理店を知った経緯があります。
独学で構築はしていましたが、本格的に極めたいと思い、3期の募集が始まった際にはすぐに応募しました。
――対応エリアは全国ですか？
西田さん
はい。拠点は福岡ですが、現在も埼玉県や東京都、広島など数多くのクライアント様がいらっしゃいます。
――これまでの構築件数はどれぐらいでしょうか？
西田さん
35件程です。
――構築のみと運用込みでは、どちらが多いですか？
西田さん
運用込みが多いです。内製化研修を行い、そのままお渡しするケースも多いので、月次運用は80％程取れています。
――得意とする業種・業態はありますか？
西田さん
宝飾業界やインフルエンサーなどです。
――御社の対応範囲をお聞かせいただけますか。
西田さん
はい、LINE構築や運用代行以外で言いますと、
- SNSマーケティング
- アニメーション制作
- プログラミング系
- 動画関連全般
- RPA開発
- LP制作
など、チームとしてアサインすることで対応可能です。
また株式会社KIZASHIの澁谷さんと協業し、IT導入補助金の導入支援も行っています。
――かなり幅広く対応されていますね。最後にご自身の強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
西田さん
私の強みは分析力です。Lステップの細やかなデータ分析を活用して、計測結果をダッシュボードのような形で見える化し、課題の発見と迅速な解決策のご提案が可能です。
クライアントワークで心がけているのは、クライアント様に憑依することです。元々他人を理解しようとする感度が高い方で、できることがあれば何でも対応したいと考えています。
実際に足を運び、職場体験やリサーチを通して業界理解を深め、構築のズレが少なく先回りした提案ができるため、情熱が伝わることが多いと感じています。
まとめ
今回は株式会社MArKE-IT代表取締役の西田さんに、「ダイエット講師のLステップ導入事例」をご紹介いただきました。
事業の課題や改善策でお悩みの方は、業界屈指の分析力を持つ西田さんへのご相談をおすすめします。ご相談を希望される方はぜひ、以下のLINEからご連絡してみてください。
