- 成約率を高めたい
- 顧客との関係を深めたい
- マーケティングを効率化したい
そんな悩みを解決するのに効果的なのが「ステップメール」です。
この記事では、これからステップメールを始めたい方や、すでに活用しているけれどより効果を高めたい方に向けて、以下について解説します。
最後まで読んでいただければ、ステップメールの作り方や効果を最大化する方法がわかります。ぜひ参考にしてみてください。
目次
ステップメールとは？意味と仕組みを解説
ステップメールとは、あらかじめ決めておいた順番とタイミングで自動的にメールを送る仕組みです。
例えば、お店のメルマガに登録した人に、
- ：登録のお礼メール
- ：人気商品の紹介
- ：限定クーポンの案内
といった順番でメールを送ります。
ステップメールの特徴は、以下の3つです。
- 【自動化】一度設定すれば、24時間365日自動で配信
- 【段階的】あらかじめ設定したシナリオに沿って、少しずつ情報を提供
- 【個別のタイミング】お客様の行動（登録や購入など）をきっかけにスタート
ステップメールの最大の魅力は、自動化により、いつでも見込み客に最適なコンテンツを適切なタイミングで届けられる点といえます。
ステップメールとメルマガ（メールマガジン）の違い
ステップメールとメルマガ（メールマガジン）の違いについて解説します。
配信目的の違い
メルマガとステップメールは配信する目的が大きく異なります。
メルマガは、例えば、新商品の案内やセール情報、業界のトレンドなど、読者に定期的に情報を提供することで、ブランドを忘れられないようにする役割があります。
一方、ステップメールは顧客との関係を段階的に構築することが目的です。
はじめは基本的な情報から始め、徐々に商品やサービスの価値を伝え、最終的に購入や申し込みといった具体的な行動を促します。
このように計画的に顧客の興味や信頼を育てられれば、購買意欲を高める効果が期待できます。
配信頻度や配信方法の違い
ステップメールとメルマガは、配信頻度や配信方法など、さまざまな違いがあります。主な違いは以下の通りです。
| 特徴 | メルマガ | ステップメール |
| 配信頻度 | 週1回・月1回など定期的 | シナリオに沿った回数（3～10通程度） |
| 継続性 | 長期間継続（終了時期の定めなし） | 一連の流れが完了すると終了 |
| 配信タイミング | 決まった曜日や日時（例：毎週金曜日） | 登録後や特定行動からの経過日数 |
| 内容の更新 | 毎回新しい内容を作成 | 一度作成すれば改善のための修正のみ |
他にも、メルマガは新規登録者が過去の配信内容を見られないことが一般的です。
例えば、6か月続いているメルマガに今日登録した場合、以前の5か月分のメルマガは読めません。
一方、ステップメールは登録時期に関係なく、必ず1通目から順番に配信されるため、全ての登録者が同じ内容を最初から読めます。そのため、順を追って情報を伝えたい場合はステップメールが適しています。
それぞれの特徴や使い分け方を理解して、より効果的なメールマーケティングができるようにしましょう。
ステップメールの役割と重要性
ステップメールの主な役割は「顧客育成（ナーチャリング）」です。初めての訪問者や見込み客に対して、段階的に情報を提供し、信頼関係を構築していきます。
特に複雑な商品やサービス、高額商材を扱うビジネスでは、一度の接触で購入に至るケースは少ないため、ステップメールによる継続的なコミュニケーションが重要です。
活用場面としては、
- 商品・サービスの認知度を段階的に高める
- 顧客の悩みや課題を解決する情報を提供する
- 商品購入への不安や疑問を解消する
- 購買意欲を徐々に高め、最適なタイミングで提案する
- 一度のコミュニケーションでは伝えきれない情報を分割して届ける
このように、ステップメールは単なる情報配信の手段ではなく、顧客との長期的な関係構築を支援する重要なマーケティング手法となっています。
ステップメールのメリット・デメリット
ステップメールを導入するメリットとデメリットについて解説します。
メリット
ステップメールのメリットは以下のとおりです。
- 段階的な情報提供により、顧客との信頼関係を築きやすくなる
- 一度設定すれば、条件に合わせて自動的にメールが配信されるので手間が省ける
- 見込み客との接触機会を増やして、購買意欲を促進できる
- ユーザーのニーズに合わせたコンテンツを適切なタイミングで提供できる
- どのメールでの反応が良いか分析して改善できる
デメリット
ステップメールのデメリットは以下のとおりです。
- シナリオ構成や配信設定など、初期設定に時間と労力がかかる
- メールアドレスを収集する必要がある
- 商品やサービスの変更に応じて、内容を更新する必要がある
- 事前に用意したメールを配信するため、最新情報の提供には向かない
ステップメールは最初に準備を行う必要がありますが、一度設定すれば自動で顧客との関係を深められます。目的に合わせてうまく活用しましょう。
ステップメールの作り方と配信方法
ステップメールの作り方と配信方法について解説します。
配信目的を明確にする
ステップメールを始める前に、何のために送るのかをはっきりさせることが大切です。目的によって、メールの内容や送り方が変わってきます。
例えば、以下のような目的が挙げられます。
- 新規商品やサービスの特徴を詳しく伝えるため
- 商品の購入や申し込みを促すため
- 既存のお客様にリピート購入してもらうため
開封率やクリック率などKPIを設定すると、成果の確認もしやすくなるのでおすすめです。
ターゲット選定とニーズ分析
目的が決まったら、適切なターゲット設定を行います。効果的なターゲット設定のポイントは以下のとおりです。
- ペルソナの設定（子育て中の主婦など年齢、職業、興味関心などを具体的に設定）
- 顧客データに基づいてグループ分け（セグメント）を行う
併せて、ニーズの分析も行えるとより見込み客にマッチしたシナリオ設計ができます。
| ニーズを知る方法 | 具体的な手段 | わかること |
| 顧客の声を集める |
|
|
| 行動を分析する |
|
顧客が抱える問題点を見つけて、それを解決する情報を順序立てて提供することで、開封されやすく、行動につながるステップメールが作れます。
カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップとは、お客様の行動や気持ちの変化を順番に描いた地図のようなものです。
例）アパレルショップのカスタマージャーニーマップ
ステップメール作成の際、必ず作らなければいけないものではありませんが、作成しておけば、どのタイミングでどんなメールを送ればよいかがわかりやすくなります。
以下の手順で作成してみましょう。
- お客様が最初に商品を知るきっかけを考える
- 商品について調べる段階で何を知りたいか想像する
- 購入を決める前に不安に思うことをリストアップする
これらの情報をもとに、お客様の気持ちと必要なメールを考えると以下のようになります。
| フェーズ | お客様の気持ち | 送るべきメール内容 |
| 認知 | 「これって何？」 | 商品の基本情報や魅力 |
| 検討 | 「本当に良いのかな」 | 他の人の体験談や詳細情報 |
| 購入 | 「決めた！買おう」 | 購入方法や特典の案内 |
カスタマージャーニーマップの詳細な作成手順については、以下の記事も参考にしてみてください。
シナリオの設計
シナリオとは、顧客のアクション（例: 資料ダウンロードやメルマガ登録）を起点として、最終的なゴール（例: 購入、問い合わせ、来店予約など）に至るまでの道筋を計画的に設計した「筋書き」のことです。
シナリオ設計の際は、配信数や配信タイミング、メールの内容を考えます。
カスタマージャーニーマップを作成している場合は、マップを参考にしながらシナリオを設計しましょう。
「シナリオ設計が難しい…」と感じる方は、テンプレートを利用すると手軽にシナリオを設計できます。
以下はLINE公式アカウントで利用しているシナリオテンプレートです。ステップメールの場合も、【オープニング→教育→セールス】という大まかな流れは変わりませんので、参考にしてみてください。
顧客は信頼できる相手からの提案には耳を傾けます。一足飛びに売り込むのではなく、価値ある情報を提供して信頼関係を構築することを意識しましょう。
メール文章の作成
メールの文章は以下の点に気を付けながら作成しましょう。
魅力的なタイトルをつける
まずは読者に開封してもらわなければはじまりません。開封してもらうために、魅力的なタイトル（件名）をつけましょう。
- 短く具体的な表現を使う
- 興味を引くキーワードや数字を効果的にいれる
- ベネフィットをいれる
内容が一目でわかり、興味をそそられるタイトルだと、クリックしてもらいやすくなります。
本文の書き方
本文は、読みやすさを意識しましょう。原則として、一つのメールでは一つのトピックに絞って伝えます。
長文は避け、短い段落で構成すると、読者は内容を理解しやすくなります。
冒頭に挨拶を入れたり、親しみやすい言葉遣いを取り入れたりすることで、読者との心理的な距離も縮まりメッセージが届きやすくなるでしょう。
CTAの設置
CTA（行動喚起、ボタンなど）は、読者に次のアクションを促す重要な要素です。明確で魅力的なCTAを設置すれば、反応率が大きく変わってきます。
本文中に適切に配置し、何をすべきかを明確に伝えましょう。
クリックしてもらうためには、
- 本文の上部、文中、下部など複数設置する
- クリックしたくなる具体的な言葉を使う（例：クーポンを受け取る など）
これらのポイントを意識すると、読者の心に響くステップメールの文章が作れます。
配信設定と運用
配信設定では、配信先リストやメール文面の登録、配信タイミングの設定などを行います。
配信するときは、タイミングや頻度を工夫しましょう。
最初のメールは登録直後に送って「ありがとう」の気持ちを伝え、その後、間隔を空けて段階的に送ると効果的です。
- 1通目：登録直後（お礼のメール）
- 2通目：1～2日後
- 3通目以降：3～7日ごと
また、必ず本番配信の前にテスト配信をしましょう。テスト配信で、文字化けしていないか、リンクが正しく機能するか、画像が表示されるかをチェックします。
配信日時は、相手が読みやすい曜日や時間帯を考えて設定します。たとえば、仕事をしている人向けなら平日の朝や仕事が終わってからの時間帯がよい、などです。
ABテストを重ねながら改善していくと、開封されやすい日時などを見出せます。
分析と改善
ステップメールを送った後は、どのくらい効果があったのか分析しましょう。
分析の指標としては、主に以下のようなものが挙げられます。
| 指標 | 定義 | 数値が低い場合の改善方法 |
| 到達率 | 送ったメールが何%届いたか |
|
| 開封率 | 届いたメールを何%の人が開いたか |
|
| クリック率（CTR） | メール内のリンクを何%の人がクリックしたか |
|
| コンバージョン率
（CVR） |
目的の行動（購入や申込み）を何%の人が行ったか |
|
反応がない場合は、ターゲットのニーズに合っているか見直したり、メールの長さや内容を調整したりしましょう。
以下の記事でメルマガのコンバージョン率を上げる戦略についてまとめています。ステップメールに応用できるところがたくさんありますので、参考にしてみてください。
ステップメールで成果をあげるための3つのポイント
ステップメールを成功させるための3つのポイントについて解説します。
テンプレートなどを活用してまずは作ってみる
ステップメールで成功するには、読者の心を動かす文章を書くことが大切です。しかし、最初から完璧な文章を作ろうとすると時間もかかり、手が止まりがちです。
まずは、型やテンプレートを活用してステップメールを完成させましょう。
例えば「お悩み→親近感（共感を得る）→解決策→提案→行動」といったセールスライティングの型を使えば、初心者でも効果的な文章が完成します。
最近ではAIツールを使って文章を作成できます。伝えたいことを入力すれば、AIがセールスに役立つ文章案を提案してくれます。
それを自分の商品やサービスに合うように修正して活用することも可能です。
最初から完璧なものを作ろうとするのではなく、実際に顧客の反応を見ながら改善を繰り返して成果につなげていきましょう。
顧客目線をもったコンテンツ作り
ステップメールの効果を高めるには、読者に「これは自分のための情報だ」と感じてもらえるコンテンツ作りが重要です。
顧客の立場になって考え、悩みや関心事に寄り添う内容を心がけましょう。
例えば、ダイエット商品のメールなら「痩せる方法」だけでなく「続けやすい運動のコツ」など実践的で役に立つ情報も盛り込むと喜ばれます。
お客様が「このメール、役に立つな」と感じるたびに信頼が高まり、最終的な提案にも前向きに反応してくれるようになります。顧客目線をもったコンテンツ作りを意識しましょう。
一人ひとりに最適なメッセージを配信
ステップメールで、顧客の属性や行動に合った配信ができるとより効果的です。
性別、年齢、行動履歴、アンケートの回答などのデータに応じて、配信内容を変えることで、一人ひとりに最適なメッセージを届けられます。
顧客に最適な配信をできれば、単に顧客満足度を高めるだけでなく、不要な配信を減らしてコスト削減にもつながります。
顧客のデータを積極的に活用して、顧客に合ったメッセージ配信を行いましょう。
ステップメールの活用法
ステップメールの活用法について解説します。
BtoB向け
BtoB向けの代表的な活用例としては、見込み客育成（リードナーチャリング）が挙げられます。
一度に大量の情報を送るのではなく、少しずつ価値ある情報を届けることで、相手企業との信頼関係を築けるからです。
例えば、資料請求してくれた会社には、まず基本情報を送り、次に成功事例、そして詳しい製品の特徴といった順番で情報を届けます。
こうすることで「私たちの課題をよく理解してくれている」と感じてもらえます。
セミナーやウェビナー後も、参加者に関連情報を段階的に送って、興味関心を維持しましょう。
また、すでに商品を買ってくれた顧客にも、使い方のコツや新しい機能の紹介などを送ると、追加購入やアップグレードにつなげる機会を創り出せます。
BtoC向け
BtoC向けのビジネスでは、ステップメールで顧客との距離を縮め、購入を促進できます。
例えば小売業であれば、商品購入者に、
という流れでメールを送れば、商品満足度を高めつつ追加購入を促せます。セール情報を定期的に届けることもリピート率向上に効果的です。
また、美容サロンであれば、初回利用者に施術後のケア方法→次回おすすめメニュー→限定キャンペーンという流れでメールを送り、リピート来店を促します。
美容の悩みに寄り添う情報提供も喜ばれます。
ステップメールで購入の不安を取り除き、顧客との距離を縮めて成約に繋げていきましょう。
ステップメールの配信に役立つツール
ステップメールの配信に役立つツールについて解説します。
専用のメール配信システム
専用のメール配信システムは、メール配信に特化した機能が充実したツールです。
セグメント配信や開封率の測定など、メールマーケティングに必要な基本機能がしっかり備わっているのが特徴です。
ただし、メールマーケティングに焦点を絞っているため、他の媒体との連携機能は少し物足りない場合があります。
メール配信に集中したいという方にとっては、比較的低コストで導入でき、余計な機能がなくシンプルに使える点が大きな魅力といえます。
多機能なマーケティングオートメーションツール
マーケティングオートメーション（MA）ツールは、ステップメールだけでなく、さまざまなマーケティング施策を自動化できるツールです。
顧客の行動を詳しく分析したり、メールだけでなくウェブサイトやSNSなどとも連携したりできます。
最近では、LINE公式アカウントと連携したMAツールを取り入れる企業も増えています。
LINEは開封率が高く、すぐに読んでもらえるという大きなメリットがあるからです。
本格的にマーケティングを強化したい場合や、複数のチャネルを一元管理して効率的に顧客育成を進めたい場合は、LINE公式アカウントと連携したMAツールはおすすめです。
【ステップメールもLINEへ】マーケティングチャネルの変化
近年、デジタルマーケティングの環境は大きく変化し、従来のステップメールに加えて、LINE公式アカウントのステップ配信を取り入れる企業が増えています。
この変化の主な理由は、メッセージの届きやすさと即時性です。
当社の調査によると、LINEを「ほぼ毎日」利用しているのは男性で66.1%、女性では、92.8%にも達します。
また、開封率も約60%と高く、一般的なメールの開封率（10〜30%）を大きく上回ります。
さらに、約8割のユーザーがその日のうちにメッセージを確認するというスピード感も魅力の一つといえます（※出典：LINEヤフー for Business）。
このように、LINEの高い開封率と即時性は、ステップ配信の効果を大きく高める要因となっています。
段階的な情報提供というステップメールの本質を保ちながら、より確実に顧客に届く媒体として、今、LINE公式アカウントが選ばれています。
LINEとメールは使い分けるのが効果的
「LINEとメール、どちらがいいの」と迷われる方もいらっしゃると思いますが、それぞれ異なる特性を持っているため、適切に使い分けるのが効果的です。
LINEとメールそれぞれの強みと弱みは以下のとおりです。
LINEは開封率と即時性に優れているので、緊急性のある告知やリマインド、簡潔なメッセージの配信に適しています。
一方で、大量の情報や詳細な説明を伝えるには不向きという側面もあります。
メールは到達率や開封率ではLINEに劣るものの、長文の情報や詳細な資料を送るのに適しており、PCでじっくり読みたい内容に向いています。また、プラットフォームに依存しない安定性も魅力です。
配信の効果を最大化するためには、LINEとメールを組み合わせてそれぞれの強みを掛け合わせる方法が効果的です。
- 重要なお知らせはLINEで簡潔に通知し、詳細情報はメールで提供する
- メールで送った情報に関してLINEでリマインドを送る
- LINEでユーザーの反応を見て、興味を示した人だけにメールで詳細情報を送る
このようなクロスチャネル戦略により、顧客とのコミュニケーション効果を最大化できます。
※クロスチャネルとは、集客媒体が複数あり、それぞれのチャネル（経路）の情報が統合されている状態
クロスチャネルで成約率アップ！LINEとメールを融合したLメール
ステップメールの効果をさらに高めたいなら、メールとLINEの両方を連携して配信するクロスチャネル戦略がおすすめです。
メールとLINEではそれぞれ強みと弱みがあります。したがって、成果を最大化するため、両方の長所を活かせるマーケティングツールを活用すると効果的といえます。
そこで注目したいのが、LINE公式アカウントの機能を拡張したMAツール「Lステップ」とLステップの新機能「Lメール」の組み合わせです。
※MAツール･･･MAとは、マーケティングオートメーションの略。顧客管理を含めたマーケティング全般を自動化できるツール。
Lメールでは、行動履歴やスコアリング、セグメントやタグ情報、アクションなどを活用してLINEと連動してメールを配信することが可能です。
※Lメールの利用には、Lステップの契約が必要
LステップとLメールの組み合わせであれば、ステップメールについても、
（1通目）LINE→（2通目）メール→（3通目）LINE
といった配信が実現できます。
さらに、配信効果を最大化するための以下のような機能も備えています。
Lステップで取得した正確な顧客データに基づいた配信を、メールでも行うことで、各媒体の強みを最大限に活かしたコミュニケーションが実現できます。
効率的な顧客育成と売上アップを目指す企業にとって、Lステップ×Lメールは費用対効果の高いマーケティングツールです。
まとめ
ステップメールは顧客育成において非常に効果的なマーケティング手法です。
しかし、効果を最大化するためには、メールだけでなくLINEなど複数のチャネルを組み合わせた戦略が必要になります。
各媒体の特性を理解し、顧客の状況や目的に合わせて最適なコミュニケーション方法を選択して成果につなげていきましょう。
