セールスファネルとは？初心者でもわかる作り方やツールの活用方法を徹底解説

マーケティングを効率的に進めるには、顧客が商品やサービスを購入するまでの流れを理解したうえでの、適切なアプローチが欠かせません。

 

セールスファネルは、購買までの道筋をわかりやすく整理し、それぞれの段階に合ったアプローチを考えるための仕組みです。

 

この記事では、セールスファネルの仕組みから具体的な活用法、さらに自動化ツールを使った効率的な運用方法まで、わかりやすく解説していきます。

 

 

セールスファネルを理解し活用することで、マーケティングの成果を向上させましょう。

セールスファネルとは

セールスファネルは、潜在顧客が購入者になるまでの流れを、わかりやすく示したマーケティングモデルです。

 

「ファネル（じょうご）」の名前が示すように、広い入口から狭い出口へと進む過程を表します。

 

たとえば、Webサイトに500人が訪れても、問い合わせに進むのは25人、そのうち契約に至るのは2人といったように、段階が進むごとに人数が減っていきます。

セールスファネルで、マーケティングの流れや各段階にいる顧客の人数を把握すると、効果的な対策を立てるのに有効です。

セールスファネルを作成する3つのメリット

セールスファネルを活用することで営業活動を体系化し、効率よく顧客を獲得できます。

 

セールスファネルを作成するメリットは、主に以下の3つです。

 

効果を測定できる

ひとつめのメリットは、営業活動の効果を把握できることです。

 

たとえば、500人がWebサイトを訪れた結果、資料請求が25人、商談が10人、契約に至ったのが2人だったとします。

 

このように各段階を数値化すると、どこで顧客が離脱しているかが一目瞭然です。離脱が多い段階が把握できれば、課題や改善点もわかりやすいでしょう。

 

成果も目に見えてわかるため、モチベーションの向上につながる点も魅力です。

成約率を上げられる

つぎに、成約率の向上もメリットとして挙げられます。

 

顧客との関係構築は一足飛びには進みません。商品の認知がない段階で契約を迫るのは難しいでしょう。

 

セールスファネルを活用すれば、以下のように顧客の状況に応じたアプローチがわかりやすくなります。

 

顧客の段階	適切なアプローチ
商品やサービスを知らない段階	商品の特徴や魅力を伝える
興味を持った段階	具体的な活用事例を紹介
購入を検討している段階	見積もりを提示する

 

顧客の興味や気持ちの変化に合わせた段階的なアプローチは、自然な流れで成約へと導きます。

適切にリソースを配分できる

限られた予算や人材をどの段階に集中させるべきかを明確にできる点が、3つ目のメリットです。

 

各段階の顧客数を可視化すると、予算や人材が不足している箇所を把握できます。

 

また、資料請求から商談への移行率が低い場合、重点的に人材を配置して、改善を図ることも可能です。

 

そもそも配置できる人材が少ない場合には、メールマーケティングやWeb広告配信の自動化を検討する判断材料にもなります。数値にもとづいて検討すると、納得感が得られるでしょう。

 

効率化が進めば、重要な商談や顧客との関係構築により多くの時間を割けます。

セールスファネルのステージは7つ

セールスファネルとは、顧客が購入に至るまでのプロセスを7つの段階に分けたものです。

 

 

ここでは、セールスファネルの各段階で必要な施策や成功のポイントを解説します。

 

①認知ステージ：お客様に気づいてもらう

顧客に商品やサービスの存在を知ってもらうのが、認知ステージの目的です。

 

認知ステージのターゲットは、まだ自社をくわしく知らない人たちになります。

 

具体的には、次の方法が効果的です。

記事コンテンツ	顧客が抱える悩みや課題に焦点を当てた記事を作成します。自社の商品やサービスが、悩みを解決する手段になるとアピールします。
SNS運用	SNSの広告や投稿を活用し、幅広い層にアプローチします。シェアを促し、効率的に認知を拡大する方法も有効です。
Web広告	リスティング広告やディスプレイ広告で、ターゲットに商品やサービスを紹介します。適切なキーワードやデザインで興味を引くのがポイントです。

 

認知ステージをしっかり構築すると、興味ステージに進む土台となります。

②興味ステージ：お客様の関心を引き出す

興味ステージでは、顧客に商品やサービスを深く知ってもらう必要があります。単なる認知にとどまらず、関心を引き出すためのアプローチが大切です。

 

主に、以下の3つの方法が有効です。

セミナーやウェビナー	商品や関連情報をくわしく説明する場を作ります。直接的に質問に答える形式は、顧客との信頼関係を構築できます。
ビデオコンテンツ	商品のプロモーション動画や使い方を配信します。視覚的にわかりやすく、商品に対する興味を引き出しやすいのが特徴です。
ホワイトペーパー	商品やサービスの詳細をまとめた資料を配布し、具体的な活用イメージにつなげます。ダウンロード数を測定し、顧客の興味を測る工夫も可能です。

 

興味ステージでは、顧客の関心を育み、次の意思決定ステージへの橋渡しをします。

③意思決定ステージ：悩みを解決する提案

意思決定ステージは、顧客が商品やサービスを選ぶかどうかを判断するタイミングです。

 

競合他社と比較するケースも多いため、購入を後押しする説得力のある提案が必要です。

 

効果的な方法として、以下の4つが挙げられます。

商品比較の材料	自社と他社製品の違いをわかりやすく比較するコンテンツを配信します。メリットや強みを明確に伝え、選ばれる理由を示します。
商品のトライアル	実際に試してもらう機会を設けます。無料体験版やデモを活用して、商品の価値を実感してもらい、失敗しない安心感を与えます。
レビュー	既存顧客の声を活用し、信頼感につなげます。顧客のリアルな体験談や評価で、購入後のイメージを持たせます。
ステップ配信	商品情報や活用事例、口コミを段階的に配信します。顧客の疑問を解消し、購入意欲を高めます。

 

特にステップ配信では、メールだけでなくLINEの活用もおすすめです。LINEの開封率は60％で、メールの10〜30%に比べて非常に高い点が特徴です。※当社調べ

 

さらに、店舗や企業から情報を発信できる「LINE公式アカウント」を活用すれば、ステップ配信を自動化できます。人件費を抑えつつ、効率的なアプローチが可能です。

 

意思決定ステージでは、顧客が納得して購入を決断できる環境を整える工夫が大切です。

④購入ステージ：スムーズに契約を進める

購入ステージは、顧客が実際に商品やサービスを購入する最後のステップです。「今すぐ買いたい」と思わせる後押しが欠かせません。

 

特に、特典の活用が効果的です。たとえば、期間限定の割引クーポンや特別オファーは「今買わないと損する」といった感情を引き出し、購入の決断を促します。

 

さらに、アフターサポートの明示も大切です。全額返金保証や手厚いサポート体制を案内し、購入後の失敗への不安を解消すれば、安心して選べる環境が整います。

 

購入ステージで顧客の満足度を高められれば、次の継続ステージへスムーズに移行できるでしょう。

⑤継続ステージ：リピーターを生み出す

継続ステージでは、商品やサービスをもう1度利用したいと思わせる必要があります。

 

そのためには、顧客が商品やサービスに価値を感じ続けるための仕掛けが重要です。

 

具体的には、以下の3つの方法があります。

おすすめ商品の提案	顧客の購入履歴や好みに合わせて、前回の購入商品と相性の良いアイテムやおすすめの商品を提案する。
LINE・メルマガ配信	新商品情報やキャンペーン情報を定期的に配信し、顧客との接点を保つ。
会員限定特典	会員に特別感を与える限定クーポンを配布し、顧客に会員である価値を感じさせ、継続的な利用を促す。

 

LINE公式アカウントでは、性別や年齢、住む地域によってメッセージを送る人を絞るセグメント配信が可能です。

 

さらに、LINE公式アカウントの拡張ツール「Lステップ」を連携すれば、顧客の購入履歴や好みなどの情報を一元管理し、その情報にもとづいたセグメント配信が行えます。

 

 

また、LINE公式アカウントやLステップでは、会員限定クーポンの作成も可能です。

 

 

顧客の利用を促す施策は、継続的なリピート購入につながります。

⑥紹介ステージ：お客様から新しい顧客を呼び込む

紹介ステージは、既存顧客が自社の商品やサービスを、ほかの人に勧めたくなる仕掛けづくりが重要です。

 

もっとも効果的な方法は、紹介制度の導入です。たとえば、LINEを使って紹介制度をはじめられます。

 

 

紹介する側だけでなく、紹介された側にもメリットを提示し、両者が得をする仕組みを設けると、心理的ハードルが低くなるでしょう。

 

紹介ステージでの施策は、自社のファンを増やし、長期的な関係づくりにも寄与します。

 

⑦発信ステージ：お客様に企業の価値を発信（拡散）してもらう

発信ステージでは、顧客が商品やサービスの魅力を周りに伝えたくなる仕組みづくりが求められます。

 

口コミに対する施策は、新規顧客の獲得に影響を与える欠かせない要素です。

 

効果的な方法のひとつは、SNSキャンペーンの活用です。

 

たとえば、商品の感想を投稿した方に、特典や限定クーポンをプレゼントするキャンペーンの実施は、顧客の自発的な投稿を促します。

 

口コミの件数を増やすのはもちろん、拡散にも効果的です。

セールスファネルの段階を示す3つの種類

セールスファネルの7つのステージを理解すると、顧客の心理を的確に捉えたマーケティングが可能です。

 

ただし、7つのステージに細分化することで人材や時間が必要となり、コスト負担が大きくなる可能性もあります。

 

そこで、簡単かつ効率的にセールスファネルを活用する方法として、3つの段階に絞ったモデルを紹介します。

 

トップ・オブ・ザ・ファネル｜集客の入口戦略

トップ・オブ・ザ・ファネルは、セールスファネルのはじめの段階で、顧客に商品やサービスを認知してもらう「集客フェーズ」を指します。

 

この段階では、とにかく広範囲に認知を広げる施策が重要です。

 

主な手法は、Web広告やSNS、動画コンテンツ、ホワイトペーパーの配布が挙げられます。

 

特に、興味を持つ可能性が高いターゲット層を中心に、幅広く情報が届く仕組みを整えましょう。

ミドル・オブ・ザ・ファネル｜興味を育てる仕組み

ミドル・オブ・ザ・ファネルは、潜在顧客が見込み顧客へと変わるための「検討フェーズ」です。

 

この段階では、商品やサービスへの興味を育て、購買意欲を高めます。

 

具体的な施策として、ウェビナーやセミナーでの商品説明、サンプルの配布、LINEやメール配信による商品情報の共有が効果的です。

 

特に、ウェビナーを開催する際には、LINE専用のオートウェビナーマーケティングツール「Lキャスト」が便利です。

 

Lキャストの利用にはLステップの契約が必須ですが、Lステップとの連携で多彩な機能を活用できます。

 

たとえば以下の機能が利用でき、プログラミングの知識がなくても、ウェビナーをすぐに開催できるのが魅力です。

 

 

また、見込み顧客の不安を解消して、信頼関係を深めるサポートも重要です。

ボトム・オブ・ザ・ファネル｜成約に導く最終手段

ボトム・オブ・ザ・ファネルは、購入や契約が具体的に検討される「成約フェーズ」です。

 

この段階では、顧客が最終的な決断をしやすいように環境を整える工夫が求められます。

 

成約に導くには、商談での疑問解消や購入特典・割引の配布が効果的です。

 

さらに、購入後の満足感を高めるためのアフターサポート体制を明示すると、1度の購入だけでなく、継続顧客としての関係を築けます。

効果的なセールスファネルの作り方

セールスファネルを効果的に活用するには、各段階で必要な手順を整理し、計画的に進めることが重要です。

 

ここでは、以下の6つのステップに沿って進め方を解説します。

 

 

STEP1｜お客様の購入までの道のりを理解する

効果的なセールスファネルを構築するには、まず顧客が購入に至るまでのプロセスを理解する必要があります。

 

顧客がどのように情報を集めて比較検討し、最終的に購入を決断するのかを把握すると、各ファネルステージに適した戦略を立てられます。

 

具体的には、顧客の行動データやアンケートの活用がおすすめです。

 

顧客のニーズや行動パターンを的確に捉えた工夫を取り入れると、効率良く成約に導けます。

STEP2｜自社に合ったファネルを重視する

自社に合ったファネルを見極めて、強化することも重要です。

 

基本的なセールスファネルは同じでも、企業によって業種や目指す方向性、予算は異なります。

 

たとえば、建築や楽器などリピート購入が少ない商品は、リード獲得を重視したトップ・オブ・ザ・ファネルの施策が効果的です。

 

一方、定期購入の仕組みを取り入れている場合は、ボトム・オブ・ザ・ファネルの強化が適切です。

 

自社の状況に応じた優先順位の設定は、他社との差別化にもつながります。

STEP3｜ターゲットを徹底的に理解する

ターゲットとなる顧客の徹底理解も欠かせません。

 

年齢や性別、職業といった属性だけでなく、購買行動や価値観、悩みを深く掘り下げる必要があります。

 

インタビューやアンケートを実施してリアルな声を収集すると、ターゲットのニーズを正確に把握できるでしょう。

 

顧客理解を深めるほど、各ファネル段階での効果的なアプローチが実現します。

STEP4｜各ステージの具体的な行動計画を立てる

各ファネルステージに合わせて、具体的な行動計画を立てる作業も重要です。

 

たとえば、認知段階のトップ・オブ・ザ・ファネルでは、リードを増やすためにSNS広告やコンテンツマーケティングを活用する戦略が考えられます。

 

対して、購入段階のボトム・オブ・ザ・ファネルでは、限定オファーや顧客の信頼を高めるレビューの活用が有効です。

 

各ステージでの目標を明確にし、的確にアプローチできる施策を絞り込むと、人材や費用などのコスト削減にもつながります。

STEP5｜便利な自動化ツールを活用する

便利なツールを活用すると、よりスムーズな運用が可能です。

 

たとえば、CRM（顧客関係管理）ツールやマーケティングオートメーションツールは、顧客データの管理やステージごとの施策の効率化に役立ちます。

 

また、大規模な変更を伴う施策だけでなく、LINE公式アカウントを活用して顧客への情報発信を効率化する、といった一部の自動化から進めるのも良いでしょう。

 

段階的に進めることで、失敗リスクを抑えつつ、自社に最適な方法を見極められます。

 

ツールの活用には、時間の節約や人的ミスの防止のメリットに加え、浮いたリソースを戦略的な施策に集中させられる利点もあります。

STEP6｜改善し続ける仕組みをつくる

セールスファネルは、1度構築すれば終わりではありません。市場や顧客ニーズの変化に対応するため、定期的な見直しと改善が求められます。

 

定期的に数値を分析し、どのファネル段階に改善が必要かを特定しましょう。

 

改善を進める際には、少しずつ変更を加え、効果を慎重に確認することがポイントです。2パターンの広告やコンテンツを作成し、ABテストで比較する方法も有効です。

 

継続的に改善を重ねることで、自社にぴったりのファネルができ、効果的なマーケティングが実現するでしょう。

セールスファネルで活用するツールはLステップがおすすめ

セールスファネルを効果的に活用するには、LINE公式アカウントと連携して利用できる「Lステップ」がおすすめです。

 

Lステップは、顧客とのコミュニケーションを効率化し、段階的な情報発信や顧客情報の収集をスムーズに行うための多彩な機能を備えています。

 

ここでは、Lステップをセールスファネルで活用する3つのメリットを紹介します。

段階的な情報発信を自動化できる

Lステップには「シナリオ配信」機能があり、登録したメッセージを指定のタイミングで自動配信できます。

 

 

たとえば、LINE公式アカウントでは最短でも1日後からしか配信を設定できません。また、分岐条件が「みなし属性」にもとづいており、必ずしも正確にターゲットに届いているとは限りません。

 

一方、Lステップでは「登録翌日の19時15分に配信」や「アンケート回答者のみに配信」といった細かな設定が可能です。

 

Lステップは、より的確なターゲティングができ、顧客に合った情報を確実に届けられます。

ターゲットに合わせた発信ができる

Lステップの「セグメント配信」を活用すれば、属性や行動を分けて、興味のある人だけにメッセージを配信できます。

 

 

たとえば、購入履歴がある顧客には新商品の案内を、まだ購入経験のない顧客には初回限定クーポンを案内する使い方が可能です。

 

アンケート結果に応じてメッセージ配信する人を絞れば、配信コストの削減にもつながります。

 

 

こうした個々に合わせた発信は、顧客との関係を深めるだけでなく、コンバージョン率の向上にも寄与します。

自然に顧客情報を収集できる

Lステップでは、以下の3つの方法でアンケートを実施できます。

 

回答フォームでは、単一回答・複数回答のほか、記述回答も設置可能で、名前や住所、メールアドレスなどの情報も取得できます。

 

 

カルーセルを使ったアンケートは、2択〜4択の中から回答を選べる形式です。視覚的要素が強く、気軽に答えやすいメリットがあります。

 

 

リッチメニューを使うと、LINEのトーク内に固定して表示されるため、メッセージで流れることがなく、目につきやすいのが利点です。

 

 

Lステップで利用できる「Lフレックス」を使えば、視覚的に見やすく、直感的に回答できるアンケートを作成できます。※プロプラン以上で利用可能

 

選択肢を自由に設定できるだけでなく、デザインの柔軟性も高く、さまざまなニーズに対応可能です。

 

また、アンケートの回答結果を活用し、購入へとつながる効果的な導線を作れるのも特徴です。

 

 

さまざまな形式のアンケートを取り入れると、顧客が飽きずに回答しやすい環境を整えられます。

 

また、回答内容を顧客情報として保存し、その情報をもとにシナリオ配信やセグメント配信を行うことも可能です。

 

Lステップの導入で、より顧客に合った配信がしやすくなり、新規顧客へのアプローチはもちろん、既存顧客との関係構築にも効果的です。

 

セールスファネルの構築で効率的な運営を目指そう

セールスファネルは、顧客の購買行動を段階的に整理し、効率的にアプローチするための手法です。

 

CRM（顧客関係管理）ツールやLINE公式アカウントと連携できる「Lステップ」を活用すれば、より効率的な運用が期待できます。

 

セールスファネルを上手く活用し、顧客のニーズに対応する方法で、成約率の向上や事業の成長につなげましょう。

 

市場や顧客の変化に合わせて改善を続けることで、効果的で持続可能なマーケティング戦略につながります。