5ヶ月で成約500件超｜Instagram運用のプロ集団「SAKIYOMI」のLステップ導入事例

Instagramの運用を支援する「SAKIYOMI」という企業です。

SAKIYOMI様では、企業向けにInstagramの運用代行をしている他、運用は自社、あるいは個人で行いたい人向けに、投稿の作り方などのノウハウが学べる「SAKIYOMI会員」というサブスクサービスを展開しています。

今回は、サブスクサービスのSAKIYOMI会員の訴求を強化する目的で、Lステップを導入しました。

SAKIYOMI様が今年の1月に開催した「インスタグラムサミット2023」というイベントに行ったのがきっかけです。

イベントに行く前に、SAKIYOMI代表の石川さんをたまたまXで見つけて、石川さんが「スペースしたい」と言っていたので「スペースしましょう」と言って話して仲良くなり、当日サミットでお会いした時にも直接お話しさせていただきました。

その際に少しLINEの話になり、SAKIYOMIのご担当者の方にお繋ぎいただいて課題感を伺い、その後提案の機会をいただいてご契約となりました。

Lステップは導入前でしたが、LINE公式アカウントは導入されていて、インスタグラムサミットのタイミングでちょうど使い始めていました。

イベント参加者に対して特典訴求を行いLINE登録を促し、友だち数は3,000人程度集まっていました。

そうですね、知ってました。

いえ、実は僕は後発で、ほかに話を聞いていたところが何社かあって、話が進みかけていたようでした。ただ、僕の提案が1番よかったらしく、直前で切り替えたと聞いています。

初期構築は今年の3月なので7ヶ月前です。4月から正式リリースして、運用を開始しました。（2023年10月時点）

SAKIYOMI会員の訴求は主に、Instagramにリンクを貼って、サービスのLPに誘導していました。

しかしInstagramで告知ばかりすると、普段の投稿とギャップがあり、嫌がってしまうフォロワーさんも少なくありません。

徐々にストーリーズの反応率が下がっていたけれど、集客して受注数を増やしていきたいので頻度を下げるわけにもいかず、どうするべきか悩んでいた時に、LINEが選択肢に挙がったようです。

Instagramでの告知の回数は増やさず、LINEを含めトータルの訴求回数を増やそうと考えられていました。

またInstagramのほか、YouTubeやメルマガでも訴求されていましたが、どの媒体も投稿や配信をしても気づかれないケースが多々あるため、通知によって気づかれやすいという意味でも、LINEを取り入れたいと思われていたようです。

しかし自社にLINEの構築や運用のノウハウがなく、何をすればよいのかわからず放置になっていました。

まず、InstagramやYouTube、HPなど、各媒体のハブにLINEを使いましょうと話しました。

各媒体から特典オファーなどでLINEに誘導し、アンケートで属性を確認して、まだSAKIYOMI会員になっていないユーザーには、まずセールスを送るようにしています。

あいさつメッセージ

アンケート

初回のセールスで会員にならなかった人には教育をして、改めてセールスを送る流れにしています。

教育と呼ばれるステップを踏んでからセールスに入るのが一般的によくある流れですが、SAKIYOMI様のように、InstagramやYouTubeなどでの発信がしっかりしている場合、普段の投稿で教育が済んでいる場合が多くあります。

ですので、教育ステップは飛ばしてセールスから入り、セールスで反応がなかった人には改めて教育をする流れにしています。

初回セールス

実はこの5ヶ月間、登録直後にセールスを送るパターンと、教育をしてからセールスを送るパターンで比較をしているのですが、どの月も登録直後にセールスを送った方が断然CVは高いです。大体2〜3倍、多い月では4倍以上差が出ています。

LINEに入る前段階の情報発信が強い場合は、いきなりセールスから入っても問題ありません。

構築にあたって意識したところは、SAKIYOMI様はブランディングが確立されているので、その世界観を壊さないことです。

LINEの中で新しいことをどんどんやるというよりも、InstagramやYouTubeをみて登録した人がスムーズに行動できるよう、シンプルでわかりやすい見せ方を心がけています。

1時間後、翌日、3日後で合計3通送っています。

70〜80％です。

そうですね。一旦配信はストップします。

導入から5ヶ月間で、500件以上LINEから成約があり、月間の新規入会者数は1.5倍に増加しています。

SAKIYOMI会員の平均LTV※は5ヶ月程度と伺っているので、すでに3,000万円程度の売上に貢献できています。

※LTV（Life Time Value：ライフタイムバリュー）

「顧客生涯価値」を意味する言葉。サービスを利用し始めてから終了するまでの間に、顧客から得られるトータルの利益のこと。

ご担当者様に「月60件の成約を増やします」とお約束してスタートし、正式リリースの2ヶ月目には達成して、多い月では150件を超えています。

運用を始めて数ヶ月で目標の倍以上の成約数に至ったのには、正直僕も驚きました。

属人性のないアカウントはファン化するのに苦労して、成果が見えるまでに結構時間がかかるケースも多いですが、SAKIYOMI様は普段の発信やブランディングが強いため、属人性のないアカウントでもしっかり成果が出せているのだと思います。

ご担当者様は

「LINEでサービスの訴求をしても意外と嫌がられない、むしろLINEでキャンペーン情報などを送ると”お得に会員になれてラッキー”という感じで受け取ってもらえて、喜ばれるのはLINE特有だと思った」

とおっしゃっていました。

LINE公式アカウントから一斉配信を2回行いました。

1回目はカードタイプメッセージで、特典付きのアンケートを送付しました。2回目はリッチメニューを作ったタイミングで、動画とカードタイプメッセージでアンケートを送り、アクションを促しました。

結果大体30％くらい、900人くらいがLINE公式アカウントからLステップに引き上げできています。

かなりよい数字だと考えています。

LINE公式アカウントに登録していた3,000名は、インスタサミットというイベントで「特典を受け取りたくて登録したユーザー」がほとんどです。

SAKIYOMI様を知っていて、サービスに興味・関心があって登録した人ばかりではありません。そう考えると、30％引き上げられたのはかなりよいと思います。

おっしゃる通りです。LINEの登録特典を作り、InstagramのストーリーズやYouTubeで告知をしてもらいました。

そうですね、そこはあえて公開しているものです。会員限定コンテンツの一部を、LINE登録すると閲覧できるようにしています。

なぜかというと、「SAKIYOMI会員のサービス内容をわかっていない人が多い」ことが課題にあったからです。

月額1万円でInstagramのノウハウが得られるとあるけど、具体的にどんな内容が得られるのか、ノウハウをみて何ができるようになるのかがわからない、とユーザーに思われているのではないかという仮説がありました。

LINEに登録してもらう目的と、ユーザーの疑問や不安を解消する目的で、SAKIYOMI会員のサービスの中身を一部公開しています。LINEに登録してくれたら、サービスを味見できるようなイメージですね。

診断コンテンツやカルーセルのパネルなどに、SAKIYOMI会員のLPに遷移するボタンを仕込んでいます。

アカウント診断

カルーセル

実はリッチメニューからも、かなりCVが発生しています。

そうです。リッチメニューの導線もきちんと用意すれば、配信がないタイミングにもCVが生まれます。これは隠れ技ですね。

現時点ではありません。先方のご要望は「SAKIYOMI会員を増やしたい」でしたので、会員アップ施策に注力してきました。

ただ、ちょうど今会員様向けに何かできないか話しているところではあります。

会員様は毎月キックオフZoomがあるのですが、リマインドが送れていなかったり、一部手動で対応していたりする部分があるため、会員様向けの施策で今後、業務効率化や工数削減が実現できるのではないかと思います。

申し込みをして忘れてしまう人は結構いるので、10〜15％は変わると思います。

SAKIYOMI会員ではない方には、まずセールスメッセージを送り、CVしなければ教育して、またセールスする流れにしているとお伝えしましたが、実はこれだけでは月間100件超の新規申込は取れていません。

月に2回、LINE登録者限定で勉強会と説明会を開催し、セールス後にCVしなかった人とアンケートに回答しなかった人を対象に、引き上げ施策を行っています。

また、勉強会と説明会のいわゆるセミナー訴求でLINE登録を促せるので、新しいリストも入ってきます。

毎回200〜300名の参加者がいるセミナーで直接会員訴求をしていて、そこから20〜30％がCVしています。

初期構築は7日です。

運用をしながら段階的に構築していくようにしているからです。

LINE登録をしたらアンケートが流れて、アンケートに回答したユーザーには特典が送られるところまでを初期構築で行い、リリースしました。

その後、リッチメニューの設置や教育の配信を3週間〜1ヶ月程度かけて構築して、4月1日に正式リリースという形でInstagramで告知いただいています。

構築している時間がもったいないので、最低限整ったら公開するようにしています。

引き続き僕らがサポートさせていただく予定です。

そうですね。僕らは少し特殊で、構築だけではなく「運用込み」で担当させていただくスタンスでやっています。構築のみのご依頼はまったく受けておりません。

初期構築費用は0円で、その後の運用で費用をいただく形を取っています。

僕らだけだと思います。僕は個人的に、初期構築でまとまった費用をいただくのを良しと思っていないので、やりながら増築していくスタンスにしています。

1年契約が多いです。

どれくらいの成果が出るかわからないものに、最初に高額な投資をするのって、結構リスクに感じると思うんですよね。

売上を上げながらであれば、ランニングコストを回収しながら運用できるので、無理なくご依頼いただけるのではないかと思っています。

僕含め3名です。その他の案件も2〜3名でフォローしています。

計10名ですべての案件を回しています。

メンバーが本当に優秀なので回せています。

東京です。

はい、全国対応です。

特に業種でこれというものはありません。LINEの規約に触れるものでなければ、何でも対応しています。

1番相談として多いのは、Instagramのフォロワー数やYouTubeの登録者数は多いけど、思うように収益化できていない、取りこぼしが多いなど、商品はあるけどなかなか売れないという課題です。

あります。ただ、商品設計から一緒にさせていただくケースはほぼありません。

商品設計に関しては特化したプロがいると思うので、僕らがゼロからお手伝いする領域ではないかなと思っています。

できますが基本的にはしていなくて、LINEの構築と運用サポートに特化しています。

もし諸々込みでというご依頼であれば、InstagramやYouTubeなど、各媒体に強い専門家をメンバーにアサインして、対応するようにしています。

構築して終わりではなくて運用までお付き合いするところ、数字にコミットして運用できるところが強みだと思っています。

特に運用ですね。僕たちは構築してからがスタートだと思っているので、運用までサポートすることに重きを置いています。

あとはクライアント様はもちろん大事ですが、クライアント様のクライアント様、商品やサービスの利用者を意識するよう心がけています。

制作物のクオリティが高いのは当たり前。アカウントを見てくれる人たちの心情を汲み取って構築しよう、という話はよくメンバーにしています。