ビジネスが軌道に乗ってきたときに、次のような悩みを抱える方も少なくありません。
- 売上は伸びてきたけどその分忙しくて時間がない
- 今のやり方ではこれ以上の拡大は望めない
- 自分にしかできない仕事に注力したい
昨今はこれらの課題を、Lステップの活用によって解決する事業者が増えているのをご存知でしょうか。
今回はEveplus代表の大谷さんに、教育やセールスを自動化し、月商が前年比の最高9倍にアップした「エステサロンのLステップ導入事例」をご紹介いただきました。ぜひ参考にしてみてください。
【大谷伊吹】
Eveplus代表／株式会社REXLIディレクター／Lステップ正規代理店
トップクラスのLINEマーケティングカンパニーであり、Lステップの構築・運用実績を誇る株式会社REXLIでディレクターを務める。女性向け商品・サービスの支援を得意とし、実績の8〜9割は女性向け商材。美容サロンや女性起業家など、女性マーケティングに特化している。
自分が動かなければ売上が伸びないことに悩んでいた
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えていただけますか。
大谷さん
「二の腕デザイン®️」様です。二の腕痩せに特化したエステサロン経営や、エステティシャンを養成する事業を運営されています。
――大谷さんが構築に入る前から、二の腕デザイン®様はLINE公式アカウントやLステップを導入・運用されていましたか？
大谷さん
いえ、どちらも導入しておらず、当時は主にメルマガとInstagramで集客をされていました。教育やセールスを自動化できるツールを探している中で、Lステップを見つけたようです。
――今回大谷さんが構築を担当されることになった経緯をお聞かせいただけますか？
大谷さん
私は株式会社REXLI（レクセリ）という企業でディレクターをしているのですが、REXLIに構築の依頼が入り、私が担当させていただくことになりました。
以前エステ業界で働いていた経験もあるので、私が担当に抜擢されたんだと思います。
――二の腕デザイン®様のアカウントの運用開始はいつ頃ですか？
大谷さん
運用開始は2022年の9月頃です。
――大谷さんが構築に入るタイミングで、二の腕デザイン®様が抱えていた課題や要望をお聞かせください。
大谷さん
二の腕デザイン®様は、代表のYukiikoさんが主にInstagramで集客をしているのですが、Yukiikoさんご自身が稼働しないと売上が伸びないところに課題を感じていました。
- 教育やセールスなど自動化できる部分は自動化したい
- 自分にしかできないことに時間を使えるようにしたい
事業規模を拡大していくために、仕組み化を実現することが主な要望です。
あとは「エステを体験してみたい人」と「エステティシャンになりたい人」の2つの属性を、1つのアカウントで管理できるようにしたいと要望をいただきました。
1ヶ月分のシナリオをすべてLPで配信
――課題に対し、どのような構築をされましたか？
大谷さん
「エステを体験してみたい人」と「エステティシャンになりたい人」で発信する情報を分けたいので、どちらに興味があるかを最初に選択していただくようにしています。
上図の左側をタップしたら「エステを体験してみたい人」向け、右側をタップしたら「エステティシャンになりたい人」向けのリッチメニューが自動的に表示されます。
「エステを体験したい人」向けのリッチメニュー
「エステティシャンになりたい人」向けのリッチメニュー
またその後のシナリオも、属性に応じた内容が自動的に流れるようになっています。
特に「エステを体験したい人」向けのシナリオは、見せ方にこだわりました。テキストメッセージではなくすべてショートLPを作り、二の腕痩せをするイメージや、未来がどう変わるのかを2日に1回、1ヶ月のスケジュールで丁寧に訴求しています。
なお「エステティシャンになりたい人」向けには、他のサロンやエステスクールで学ぶ違いを教育し、個別相談につなげています。
――シナリオをすべてLPで配信しているアカウントは初めてみました。クリエイティブにもすごくこだわりを感じます。
大谷さん
クリエイティブは私がこれまで担当した案件の中で、1番こだわりました。
エステとか美容業界は視覚情報が重要だと思っていて、文字で二の腕が変わりますよと説明するよりも、写真付きでビフォーアフターを見せた方が断然伝わるんですよね。なので手間はかかりますが、LPでの見せ方を選びました。
あとLINEって、スクロールが必要な長さのメッセージを送ると、アカウントを開いたとき、吹き出しの下部が表示されますよね。
長文メッセージを開いたときの表示例
個人的にシナリオでは下部から表示されてしまうのを避けたくて、画像での配信を採用しました。画像を1枚で送ると、スクロールしないと収まらないサイズでも上から表示されるからです。
画像1枚で送ったときの表示例
教育とビフォーアフターを視覚的にわかりやすく、かつ上から表示も叶えられるので、LPを作り画像で配信することに決めました。
ちなみに、上から表示にしたい場合は「画像1枚のみで送る」必要があります。例えば画像とメッセージをまとめて送ると、開いたときの表示は下部からになるので注意が必要です。
――なるほど、確かに上から表示された方が読みやすいと思います。リッチメニューやシナリオのLPだけでなく、回答フォームのデザインやCSSもすごいですね。
大谷さん
本当にどのクリエイティブもめちゃくちゃクオリティ高いです。
二の腕デザイン®様のクリエイティブを担当してくれたデザイナーさんは、REXLIがよく依頼するデザイナーさんなんですけど、回答フォームのCSSは日本一だと思っています。
ー動きのある回答フォームー
普通ラジオボタンは縦で作るところ横並びにできたり、チェックボックスにチェックしたらハートマークが表示されたりするとか、細部までこだわりたい人にのはうってつけです。
ちなみに以下養成講座のセミナー誘導LPも、回答フォームで作ったものです。
「今すぐセミナーに申し込む」ボタンをタップするとカレンダー予約に遷移し、決済はPayPalと連携しているので、セミナーのご案内から決済まで自動化できています。
――クオリティも導線も完璧ですね。その他にこだわりや工夫したポイントはありますか？
大谷さん
あとは診断コンテンツですね。「二の腕タイプ別診断」を回答フォームで作り、回答に応じた結果が表示されるようにしました。
回答フォームの最後で、体験エステへの申し込みに誘導しています。
その他、養成講座の個別相談に来られた方向けに、1週間の後追いシナリオを用意しています。個別相談後に運営側で後追いをしたいかどうかを個別に判断し、後追いしたい人にだけシナリオが届く流れです。
前年同月比900%の売上を記録
――診断コンテンツから体験エステへの申し込み率は高そうですね、また後追いも非常に効果がありそうな印象です。構築の成果をお聞かせいただけますか？
大谷さん
Lステップ導入前は月商100〜300万円だったようですが、導入後の月商は最高1,300万円を記録し、前年比9倍になった月もあると聞いています。
また、個別相談の予約数はすごく多い月でも10人でしたが、Lステップ導入後は1番多い月で50人超。単に母数が増えただけでなく、本気で悩んでいる人や本気で求めている人に情報を届けているので、求める人材を相談に集められているのも成果と言えます。
――売上が前年比の9倍ですか、すごい成果が出ていますね。
大谷さん
YukiikoさんがInstagramで日々発信して、関心のある人を誘導できているからこその成果なので、LINEだけで得られたものではありません。
ただ、Yukiikoさんの活動量を増やさずに、これだけ個別相談の予約件数や売上を伸ばせたのは、Lステップをしっかり構築して活用できているからです。
LINEに登録をしてもらえれば教育やセールスは自動で行われるので、自分にしかできないことに集中できるようになったと喜んでいただいています。
――アカウントを構築した後の運用が重要ですよね、本件は運用支援もされていますか？
大谷さん
1ヶ月のシナリオを用意し、予約や決済システムを連携するなど自動化できているので、運用支援はしていません。ただ定期的に、プロモーションのお手伝いはさせていただいています。
養成講座への入会促進や、自社商品（二の腕ダイエットジェル）の販売を、リストに対して行う際のプロモーションです。
これまでのプロモーションでは、1,000万円以上の成果が出ています。
――プロモーションでもすごい成果が出ていますね。Yukiiko様はLステップを導入してどのような感想を持たれていますか？
大谷さん
Yukiikoさんからは、次のようなコメントをいただいております。
弊社の事業内容をきちんと把握していただいた上で、良さや伝わりづらいところを捉えて、登録者の方にわかりやすく届けるにはどうしたらいいか、親身になって設計していただいたところはすごくありがたかったです。
事務局にスタッフが数名おりますが、別のタスクもたくさんある中で、顧客心理とかマーケティングっていう、エステサロン業界の人が少し弱い部分をカバーしていただき、ストロングポイントとして加わっていただくことで、本当に情報を求めている方に届けることができて、私たちが1番望む成果が出せたのはREXLI社のおかげです。
また、弊社で開発・販売しているジェルが、Lステップで良さを伝える、変化を見せるといった見せ方も含めて注目をいただいて、食品会社やサプリメント会社など、異ジャンルの方から起業をプロデュースしてほしいとお話をいただくようになりました。
Lステップを導入してからは、名刺交換をして自己紹介をすることに加えて、自分のことや事業内容を理解してもらうために、LINEに登録してもらうようにしています。
経理職からLステップ正規代理店に
――ここからは大谷さんのご経歴や、Lステップ構築を始めた経緯についてお伺いできればと思います。まずはプロフィールをご紹介いただけますか。
大谷さん
Lステップの仕事をする前は、8年ほど経理と総務の仕事をしていました。
当時スキルアップをしようと思い、勉強して簿記やFPの資格を取り、資格によって年収は上がりました。ただ、朝早くからプライベートの時間を犠牲にして勉強したわりに、そこまで収入に反映されたわけではなかったんです。
ここまで時間を犠牲にするなら、ダイレクトに収入につながることをやった方がいいのではと思うようになって、副業を探し始めました。
3年ちょっと前くらいにYouTubeを観ている中で、今年流行りの副業みたいな動画があって、そこでLステップが紹介されていてLステップの存在を知りました。
Lステップについて調べたら気になって、学ぶならきちんと学ぼうと思い、ワンダフルステップ（LINE構築を仕事にするためのスキルが学べる講座）で学び、REXLIでお仕事をもらうようになり、今に至ります。
――まったく別業界への転身ですね。
大谷さん
以前にWeb制作の仕事もしていたことがあって、最初はWeb制作で考えたんですよね。
ただ、Web制作をやっている人はめちゃくちゃ多いので、子育てもある中で今から突き抜けるのは難しいだろうなと思いました。
Lステップはブルーオーシャンで、まだまだこれからの市場だと思ったのと、Web制作をしていたのでパソコン操作に抵抗はなくて、私にもできそうかなと思って始めました。
――対応エリアは全国ですか？
大谷さん
はい、全国対応です。
――大谷さんが得意とする業種・業態はありますか？
大谷さん
美容業界にいたこともありママでもあるので、女性向け・ママ向けの商品やサービスの支援が得意です。
――大谷さんはREXLIから独立して、個人でやられていますか？
大谷さん
現在はREXLIの専属ディレクターのみで活動しています。
――REXLIでは構築のみと、構築後の運用代行や内製化までされるケースでいうと、どちらが多いですか？
大谷さん
いろんなパターンがありますが、最近は構築と運用代行込みで請け負うケースが多いです。
――LINE構築と運用以外の対応範囲をお聞かせください。
大谷さん
REXLIではライティング、動画編集、Web広告、LP制作、SNS集客のコンサルなど、さまざま対応しています。
その他にもプレゼント特典の中身を検討したり、ライブプロモーションの台本を作ったり、セミナー資料を作ったりもしていて、集客・教育・販売に必要なところは結構なんでも対応できます。
――ご自身の強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
大谷さん
私自身、女性でありママでもあり、携わらせていただいた案件の8〜9割は女性向け・ママ向けの商品・サービス案件で、女性マーケティングに特化しているところが強みです。
女性のディレクターは圧倒的に少なくて、需要に対しての供給が全然足りていない中で、女性案件に特化しているのはかなり強みになると思います。
また、構築をする上では自分たちがどうしたいかではなく、エンドユーザーの立場で考えることが重要です。
設計するときからエンドユーザー目線で考え、クライアントが言語化しづらいデザインや表現を汲み取り、できる限り先方の労力をかけない構築を心がけています。
どうしても男性担当者だと噛み合わないというお悩みも多く、女性ならではの目線でクライアントに寄り添うことを大切にしています。
――女性案件を男性が担当すると、結構ズレが生じるものなのでしょうか？
大谷さん
そうですね、うまくいかなかった話は結構聞いています。
例えば20代の男性が、30代・40代のママ向けアカウントを担当できるかというと、難しいだろうと思うんです。ライティングにしてもデザインにしても。なのでかなりヒアリングが必要になりますよね。
ただ、クライアントにとってLINEは仕事の一部なので、他にもやることはたくさんあります。また、クライアントの要望は「オシャレにしてほしい」といったもので、デザインの細かな言語化ができる人はほとんどいません。
忙しいし、どうすればいいかがわからないから私たちに依頼をされているわけなので、意向を汲み取って、無駄なコミュニケーションコストを減らさないと、クライアントの負担がすごくなってしまうんですよね。
もちろん個人差はありますが、女性では29色に見えている色が、男性には7色にしか見えていないらしいんですよ。
女性からするとピンクひとつで何十色とあるんですけど、男性はピンクはピンクなんです。なので女性が男性に色味について説明しても、そもそも理解できないケースもあるんだと思います。
――確かに女性の意向を汲み取って、ライティングやデザインに落とし込むのはとても難しい印象です。色彩感覚はだいぶ違うんですね...。
大谷さん
私は汲み取る力は持っていると思っていて、こういうことが言いたいんだろうなと理解して、文章やデザインに反映するのは得意です。
最初に希望のイメージがわかる写真やサイト、LINE公式アカウントを教えていただければ、好みやこうしてほしいは大体わかるので、例えばこの人が言っているピンクはたぶんこのピンクだろうなとわかります。
デザイナーへの依頼の仕方がそもそも違うと思いますし、デザイナーから制作物があがってきた段階でクライアントが求めているデザインかわかるため、イメージと異なっていれば修正した上でクライアントに提出できる、ここがすごい差になるんだと思います。
――大谷さんはライティング力にも定評がありますよね。
大谷さん
そうですね、以前クライアントに「私より私の伝えたいことを伝えてくれる」と言っていただいたこともあります。
過去に祇園でNo.1のキャバ嬢をしていたんですが、夜の仕事はとにかく相手のことを考えて、喜んでいただけるよう行動するのが大切です。
どうやったらより相手に伝わり、喜んでもらえるかを考えるのが癖になっていて、その経験がコミュニケーションやライティングにも活きているんだと思います。
まとめ
今回はEveplus代表の大谷さんに、エステサロンのLステップ導入事例をご紹介いただきました。
美容系など女性向け、あるいはママ向けの商品やサービスを提供される方に、大谷さんはぴったりです。
ご相談を希望される方はぜひ、以下のLINEからご連絡してみてください。
