展示会でLINE公式アカウントを活用する方法｜友だち追加から商談化まで解説

展示会でLINE公式アカウントを活用する方法｜友だち追加から商談化まで解説

 

近年、ビジネスチャンスを広げる場として、展示会への出展に力を入れている企業が増えています。

 

株式会社ピーオーピーの調査によれば、2025年に国内で開催された展示会は900件を超え、業種も多岐にわたっています。

 

しかし、展示会に出展してみたものの、このような悩みを抱えている企業も少なくありません。

 

これらの課題の解決策として、LINE公式アカウントが注目されています。

 

そこで今回は、LINE公式アカウントの友だち追加の導線づくりや、展示会後のフォロー、商談化の仕組みまでをわかりやすく解説します。

なぜ、展示会に出展しても結果につながらないのか？

展示会で成果が出ない原因は、名刺を集めたあとのフォローが追いついていないからです。

 

名刺交換の枚数がどれだけ多くても、その後のアプローチが遅れると、見込み客の記憶が薄れ、展示会での関心は一気に冷めてしまいます。

 

Cventの調査によると、展示会で集めた見込み客のうち、適切にフォローされないまま放置される割合は70〜80％にもなるとされています。

 

では、なぜ展示会後のフォローはうまくいかないのでしょうか。ここでは、多くの企業が悩む3つの課題を見ていきます。

営業担当の初動が遅れ、顧客の熱量が冷める

展示会後のフォローが遅れる理由として、名刺を集めた後の対応が仕組み化されておらず、営業担当の初動も遅れてしまうことが挙げられます。

 

実際、株式会社ハンモックの調査では、多くの企業が展示会後のアプローチに1週間以上かかっていることがわかりました。

 

出典：【展示会出展の実態調査】｜株式会社ハンモック

 

しかし、来場者の記憶や興味は、時間が経つほど薄れていくものです。

 

エビングハウスの忘却曲線でも、人の記憶は時間とともに急速に失われていくことが示されています。

 

そのため、集めた名刺を整理するのに時間をかけてしまうと、連絡するころには展示会で高まった熱量が冷めてしまい、商談につながる可能性も低くなります。

今すぐ客と情報収集客の選別ができない

フォローが遅れる原因の2つ目は、名刺だけでは相手の温度感がわからず、誰から優先してアプローチすべきか判断がつかないからです。

 

展示会にはさまざまな目的の人が集まっているので、名刺交換した人が必ずしも見込み客だとはいえません。

 

例えば、「すぐに導入したい」という人もいれば、「上司に報告する資料を集めに来ただけ」という人もいます。

 

そのため、名刺だけを頼りにアプローチすると、本気で検討している人へのフォローが遅れたり、まだ情報収集段階の人に不要な電話をしたりすることが増えます。

 

このような状態が続けば、営業効率が下がるだけでなく、商談にもつながりにくくなるでしょう。

名刺交換後の「お礼メール」が埋もれる

展示会後、来場者のメールボックスには出展企業からのお礼メールが大量に届きます。

 

感謝の言葉から始まることが多いお礼メールは、読み手に定型文だと受け取られやすく、流し読みにつながる恐れがあります。

 

弊社の調査では、メールの内容を「気になったものしか見ていない人」が54.1％と半数を占めました。

 

 

「ほとんど見ていない」人まで含めると、多くのメールが読まれていない可能性があるといえるでしょう。

 

せっかく送ったお礼メールも、名刺交換で生まれたチャンスを活かせないまま、他社の案内に埋もれているかもしれません。

展示会でLINE公式アカウントを活用するメリット

展示会後のフォロー不足を解決するために、LINE公式アカウントが役に立ちます。ここでは、3つのメリットを具体的に紹介します。

 

順に見ていきましょう。

熱が冷めないうちにスピーディなフォローができる

LINE公式アカウントを使えば、展示会後のフォローを自動化し、スピーディに対応できるようになります。

 

例えば、友だち追加と同時にあいさつメッセージ※を送れば、営業担当が1件ずつ連絡しなくても自動で初回のフォローを進められます。 ※友だち追加時に自動でメッセージを送る機能

 

 

展示会後は、営業担当は撤収作業や自分の顧客対応などで、見込み客のフォローまで手が回りません。

 

そのような状況でも、LINEなら熱量が高いうちに接点を作れるため、対応の遅れによるチャンスロスを防ぎやすくなります。

メールや電話よりも見込み客との継続的な接点が持てる

LINEヤフー社によれば、LINE公式アカウントからのメッセージは、約80％がその日のうちに開封されています。

 

出典：LINEヤフー for business

 

LINEにはプッシュ通知があるため、忙しい来場者の目にも届きやすい点が強みです。メールに比べて受信ボックスに埋もれにくく、メッセージが読まれる確率が高まります。

 

また、メールが企業間のフォーマルなやり取りになりがちなのに対し、LINEは担当者同士がスピーディにコミュニケーションを取れるツールです。

 

売り込みすぎず、導入事例やセミナー案内などの情報を少しずつ届けることで、自然に距離を縮めながら継続的に接点を保てるでしょう。

その場で友だち追加を促しやすい

LINE公式アカウントは、QRコードを読み取るだけで友だち追加してもらえるため、メールアドレス登録よりも気軽に接点を作れます。

 

名刺やパンフレット、ブースのPOPにQRコードを印刷しておけば、導線が完成します。

 

 

弊社の調査では、LINE公式アカウントの存在を知るきっかけは、POPやポスター、スタッフからの声かけが多かったため、積極的な提案が友だちを増やすポイントといえるでしょう。

 

 

来場者とのつながりが名刺交換だけだと、その後の連絡はメール頼みになりがちです。その場でLINEの友だちになってもらうことで、展示会後の接点までしっかりと確保できます。

展示会のLINE公式アカウント活用法3選

ここからは、展示会の現場でLINE公式アカウントをどう使うか、具体的な方法を3つ紹介します。

 

それぞれ、順に解説します。

紙のアンケート回答をデジタル化する

展示会のアンケートは、回収後に営業担当へ共有しやすい形で集めることが重要です。

 

LINE公式アカウントを使ってアンケートをデジタル化すれば、回答データがクラウドに保存されるため、集計や共有がスムーズになります。

 

アンケートの質問は3〜5問ほどに絞ると、回答の負担も少なく、興味があるポイントを把握できます。

 

ただし、LINE公式アカウントのアンケート（リサーチ機能）は、結果を見るために回答数が21件以上必要などの制限があります。

 

小規模な展示会などで回答数が少なくなりそうな場合は、以下のようにGoogleフォームで代用する方法がおすすめです。

 

 

より効率的に運用したいなら、Lステップのような拡張ツールが便利です。

 

Lステップを使えば、LINE公式アカウントの制限を気にせず、アンケートの実施から集計までまとめて対応できます。

来場者にスピーディにメッセージを送る

展示会後は、できるだけ早く来場者にメッセージを送ることが重要です。

 

LINE公式アカウントのステップ配信※を利用すれば、展示会後のフォローを自動化し、見込み客にスムーズなアプローチが可能です。 ※あらかじめ設定したメッセージを自動で配信する機能

 

 

友だち追加直後に自動で配信できる「あいさつメッセージ」と組み合わせることで、友だち追加から継続的に接点を保てるため、展示会後のフォロー不足を解消できます。

 

例えば、展示会では、以下のような配信パターンが考えられます。

 

【展示会当日｜あいさつメッセージ】

 

【翌日】

 

【2日後】

 

【3日後】

 

このように、ステップ配信とあいさつメッセージを活用すると、名刺交換だけで終わらせることなく、商談につながる可能性を高められます。

リッチメニューで営業資料を配る

リッチメニューを活用すれば、来場者が自分のタイミングで営業資料にアクセスできる状況を作り出せます。

 

リッチメニューとは、LINEのトーク画面の下部に常時表示される固定メニューのことです。

 

「製品カタログ」「導入事例」「個別相談」といったボタンを設置しておけば、来場者が好きなときに資料を受け取れます。

 

 

こちらから連絡しなくても、見込み客が自分のタイミングで検討しやすいのがメリットです。

 

また、来場者は1日で多くのブースを回るため、紙のカタログはかさばりがちで、資料を受け取ってもらえないこともあります。

 

LINEでカタログを共有すれば、紙の資料を持ち帰る負担を減らせます。データであれば気軽に受け取ってもらえるため、これまで接点のなかった企業にも、自社をアピールするチャンスが広がるでしょう。

展示会ブースで友だち追加率を上げる誘導テクニック

展示会でLINE公式アカウントの友だちを増やすには、次の方法があります。

それぞれ、解説していきます。

ノベルティとQRコードを組み合わせてLINEへ誘導する

展示会で友だちを増やすには、ノベルティとQRコードを組み合わせた導線が効果的です。

 

スタッフが声かけしやすくなるだけでなく、友だち追加する理由を来場者にわかりやすく伝えられます。

 

例えば、

と案内すれば、自然な流れでQRコードの読み取りを促せます。

 

ノベルティの受け渡しカウンターに友だち追加用のPOPなどを用意しておけば、スタッフの負担にならずにスムーズな誘導ができるでしょう。

名刺交換後にメリットを伝えて、直接誘導する

名刺交換後は、友だち追加するメリットを具体的に伝えることが大切です。

 

名刺交換後は来場者の関心が高いため、このタイミングでLINE公式アカウントの必要性をアピールできれば、友だち追加してもらいやすくなります。

 

以下のようなトークスクリプトを複数用意しておくと、来場者に合わせた会話がしやすくなるでしょう。

具体的なメリットを伝えることで、名刺交換後の流れから無理なく友だち追加に誘導できます。

QRコードの設置場所を工夫して、接触機会を増やす

展示会中に友だち数を伸ばすには、QRコードをブース内の複数の場所に配置して、接触機会を増やすことが重要です。

 

来場者はブース内を移動しながら情報を見ているため、QRコードが目に入る回数が多いほど、友だち追加につながりやすくなります。

 

例えば、

など、複数の導線を用意します。

 

さらに、スタッフの名札やラミネートカードにQRコードを載せておくのもおすすめです。

 

どこにいてもQRコードを読み取れる環境を整え、LINE公式アカウントへの接触機会を増やしましょう。

展示会でLINE公式アカウントを使うときの注意点

LINE公式アカウントは便利なツールですが、展示会で使う場合には気をつけたいポイントがあります。

それぞれ、詳しく解説します。

「名刺交換済み」と「LINEのみ」の友だちが混ざる

展示会で使うLINE公式アカウントの友だち一覧には、

など、接点の深さが異なる友だちが混在することになります。

 

この2つを区別せずに同じ内容を配信すると、名刺交換をして具体的な提案までできた相手にも、「初めまして」と送ってしまいかねません。

 

対策として、名刺交換用と一般来場者用でLINE公式アカウントを分ける方法があります。

 

複数アカウントの運用は必要になりますが、名刺交換済みの来場者だけを分けて管理できるため、相手に合わせたメッセージを送りやすくなります。

 

とはいえ、アカウントが増えると、管理にかかる負担も大きくなります。

 

LINE公式アカウント専用の拡張ツールを使えば、アカウントを増やさなくても、友だちとの関係性に合わせて配信内容を変える設定が可能です。

業界や商材によって、LINEとの相性に差がある

LINE公式アカウントは、業界や商材、参加する企業の規模によって活用のしやすさが異なります。

 

来場者の立場や会社のルールの都合で、その場で話が進みにくいことがあるためです。

 

例えば、相手が何かを決定できる立場にないケースや、会社のスマートフォンにLINEを入れられないなどのケースがあります。

 

また、私用の端末しか持っていない場合は、個人のLINEに友だち追加をためらうこともあるでしょう。

 

展示会によって、次のような傾向があります。

 

BtoBの展示会ではLINEを接点づくりとして使い、メールや電話、オンライン会議などと組み合わせてフォローすることが重要です。

展示会からの商談を増やしたいならLステップ

展示会からの商談獲得に悩んでいるなら、Lステップの導入がおすすめです。

 

Lステップとは、LINE公式アカウント専用のMA（マーケティングオートメーション）ツールです。

 

 

Lステップを活用すれば、以下のようなフォローもできます。

それぞれ詳しく解説していきます。

展示会中と開催後でリッチメニューを切り替え

Lステップでは、展示会中と開催後でリッチメニューを自動で切り替え可能です。

 

LINE公式アカウントだけの場合、手動で切り替える必要があるうえに、すべての友だちに同じリッチメニューしか表示できません。

 

来場者が知りたい情報はタイミングによって変わるため、同じリッチメニューを出し続けるよりも、状況にあった内容を見せたほうが次の行動を促せます。

 

例えば、展示会中は資料の配布やデモ予約など、その場でしか提供できない情報を案内します。

 

【展示会中のリッチメニュー】

 

展示会終了後は、導入事例や相談の予約など、商談につながる導線へ切り替えるとよいでしょう。

 

【展示会後のリッチメニュー】

 

このように時期に合わせてリッチメニューを出し分ければ、展示会の当日だけで終わらず、開催後のフォローにもつながるアカウントを作れます。

アンケートを反映させて配信内容を変更

展示会でアンケートを実施していても、収集したデータを思ったように活用しきれない企業は多いです。

 

Lステップなら、アンケートの回答結果をもとに、その人に合わせたメッセージを自動で送り分けるシナリオ配信ができます。

 

全員に同じ内容を送るのではなく、回答結果に応じた情報を届けることで、それぞれのニーズに合った適切なアプローチが可能です。

 

 

例えば、展示会のアンケートで導入時期に関する質問をしたとします。

 

3ヶ月以内に導入したいと回答した人には商談誘導シナリオをすぐに送り、導入時期未定と回答した人には関係構築シナリオを配信する、といった分岐ができます。

 

検討段階に応じて案内を出し分けることで、今すぐ商談したい相手を取りこぼしにくくなり、情報収集中の相手とも無理なく関係を維持できるのが、Lステップの強みです。

スコアリングによる優先順位の見える化

Lステップの機能を組み合わせれば、友だちの温度感を測定するスコアリングも実施できます。

 

見込み客の行動に点数をつけると、今すぐ対応するべき相手が一目でわかりやすくなります。

 

営業の優先順位に迷いにくくなるため、見込みの高い相手へ早くアプローチでき、無駄な営業活動も減らせるのがメリットです。

 

スコアリングを活用すれば、以下のように営業のタイミングを決められます。

 

【アクションごとの加点例】

 

このようにLステップがあれば、LINE公式アカウントをより実用的な営業ツールとして運用できます。

まとめ

展示会後に商談につながらない主な原因は、フォロー不足です。

 

LINE公式アカウントがあれば、友だち追加の瞬間から自動でアプローチを始められるため、展示会後のフォローを効率化しながら、見込み客を商談へつなげやすくなります。

 

展示会をきっかけに商談数を伸ばしたいなら、LINE公式アカウントで見込み客との接点づくりとフォローの流れを作りましょう。

 

商談数のアップだけでなく、営業の効率を高めたい場合は、Lステップの導入も検討してみてください。