中小企業には人事・採用の専任者がおらず、採用は他の業務と兼務で行われるケースも少なくありません。
- 本当はもっと会社について知ってほしい
- 一人ひとりに丁寧にアプローチしたい
- ダイレクト採用を始めたい
いろいろ取り組んだり改善したりしたい気持ちはあるものの、時間が足りず実現に至らない企業は多くあります。
昨今はこうした課題を、Lステップの活用により解消する企業が増えているのをご存知でしょうか。
今回は、Y’s works株式会社代表の安井さんに、採用コストを抑えつつ業務効率化に成功した「リノベーション会社のLステップ導入事例」をご紹介いただきました。
LINEの活用により、10名超の新卒採用に成功（求人サイトの10倍以上の成果）した好事例です。ぜひ参考にしてみてください。
【安井しほり】
Y’s works株式会社 代表取締役／Lステップ正規代理店・認定代理店
Lステップの構築・運用サポートに加え、日本で唯一の認定講師として、Lステップ公式の活用セミナーの講師を担当している。構築後の内製化サポート（自社運用をする上で必要な知識とスキルの提供）にも定評がある。
【岩﨑 紫穂】
株式会社エコハウス企画部所属。自社施工事例集やパンフレットなど紙媒体のディレクション・デザイン・DTP業務を中心に活動。また、自社Webサイトのデザインやコラム執筆も担当する。「内製化研修」を経て、現在はLステップの構築・運用を社内で一任され、幅広い分野でエコハウスのブランド向上に貢献。
お客様の希望に合わせた訴求で資料請求や来店率アップに繋げたい
――さっそくですが、エコハウス様の事業内容を教えていただけますか。
岩﨑さん
株式会社エコハウスは関東地区を拠点に、主力のリノベーション事業から新築・注文住宅のご依頼までお受けしております。
特にデザイン性の高いリノベーション事業を得意としておりまして、地域の方から「デザインといえばエコハウス」というお声もいただくようになりました。
家を人に合わせるフルオーダー型のリノベーションで、お客様と一緒にチームで家づくりに取り組んでいます。
――安井さんが構築に入る前から、エコハウス様はLINE公式アカウントやLステップの運用をされていましたか？
安井さん
――LINE公式アカウントやLステップの導入次期はいつ頃でしょうか？
安井さん
2022年に導入したので、2年ほど運用しています。
――今回、エコハウス様がLステップを導入するきっかけや、安井さんが構築に携わることになった経緯をお聞かせください。
安井さん
エコハウス様のコンサルティングをされていらっしゃる、Web会社様からのご紹介がきっかけです。
お話をお伺いすると、メルマガをやっているけれどあまり反応がなく、別の方法を模索されているところでした。
そこでメルマガとは別に、ホームページをご覧になっている方にアプローチできればと思い、「ホームページを見られた方に、リノベガイドブックなどをLINEの中でプレゼントしてリスト化しませんか」とご提案するところからお話が始まりました。
――安井さんは運用支援もされていらっしゃいますか？
安井さん
――エコハウス様が抱えていた課題やご要望をお聞かせください。
安井さん
ご要望は以下のとおりです。
- ホームページからくる資料請求の郵送対応を減らしたい
- メールマガジンの反応が乏しいため、LINEに変えたい
- お客様の希望に合わせた訴求をすることで、資料請求や来店率アップに繋げたい
- オーナー様向けのファンコミュニティを形成したい
- 採用でもLINEを利用して、会社説明会の着席率を上げたい
5つ目の採用の課題については、岩﨑さんが内製化研修の中で「Lステップは採用でも使えそうですね」とお気づきになり、そこから話を進めていく中から出てきた新たなご要望でした。
メルマガをLINEに切り替えて開封率がアップ
――ご要望に対して安井さんはどのようなご提案をされましたか。
安井さん
ご提案内容は以下のとおりです。
- ホームページ経由の資料請求の郵送対応を、一部LINEからPDFで自動送信することにより、リスト化と業務効率化を実現する
- Lステップのアンケートを活用して、ご希望のリノベーションに応じたシナリオを配信し、訴求力を高める
- お客様のフェーズ（ご新規・商談中・ご契約後・OB）に合わせてリッチメニューを切り替えて必要な情報をお届けする
- 会社説明会の申し込みをホームページからLINEに誘導して行い、ステップ配信やリマインド配信を取り入れながら、着席率UPと採用後の定着率UPを目指す
③のお客様のフェーズに合わせたリッチメニューの切り替えについては、
- 新規のお客様には、商談にどう取り付けるか
- 商談中（仕様決め）のお客様には、最後の決め手や押しをどうしていくのか
- ご契約後のお客様には、リノベーションまでの打ち合わせをいかにスムーズにしていくか
- OBの方は、どのようにして繋がりを持ち続けていくか
といった点に重きを置いて、作り込むご提案をさせていただきました。
④の採用面では、月次でサポートしながら「LINEの採用利用」の構築を自社でできるようにプランニングしています。
単なる配信代行ではなく、自社でどんどんPDCAを回していきたいとのご意向だったので、内製化研修についてもエコハウス様に合った構成をしっかり考えましたね。
操作面はもちろんのこと、タグなどの分析までご理解いただき、設計図の作成から構築までできるように計画を立てました。
――資料請求を一部、LINEでお渡しするように切り替えたことで何か変化はありましたか？
岩﨑さん
そうですね。LINEから直接資料をダウンロードしていただけるので、タイムラグがなくなり、無料相談の申し込みに繋がりやすくなりました。
弊社では、友だち追加後のアンケートに答えていただくと、下記の3つのPDFをプレゼントしています。
友だち追加後のアンケート
アンケートの回答特典
安井さん
タイムラグがなくなる効果はもちろんですが、エコハウス様に関しては、資料請求してから「しばらく考えたい」と寝かせてしまわれるお客様がいらっしゃったんですね。
そういったお客様に継続的にアプローチし続けるには、やはり「LINEがいいよね」というお話にもなりました。
岩﨑さん
メールだと開封率が1％未満と低かったのですが、LINEだと開封率が高く、同じコンテンツでもよく読まれますね。
資料をお送りしてから実際に無料相談に来ていただくナーチャリングの期間で、飽きさせないよう意識して設計していただいています。
例えば、現在お住まいの住宅をリノベーションしたい方には、全14回の講座形式で学んでいただけるコンテンツを用意しています。
「リノベーション講座全14回」の予告
講座配信の継続希望を確認
配信される講座内容
また、中古住宅を買ってリノベーションしたい方には、中古リノベーションについてまとめた動画を送るなどしています。
――メルマガの開封率は1％未満とおっしゃっていましたが、LINEの開封率はどれぐらいですか？
安井さん
各シナリオによって多少の差はありますが、平均するとクリック率が30%くらいかと思います。
岩﨑さん
本当にLINEとメルマガでは開封率が全然違います。メルマガだとほとんど読まれずにただ送っているだけでした。当然、コンバージョンにも繋がらなかったです。
LINEでは、長めの配信については「途中で続きを読みますか？」とお客様の声を聞くこともできますし、開封率やタップ率も出てきますので、目に見えて反応がわかることがやはり嬉しいですね。
LINEは身近ですし、お客様が求めているものがダイレクトに届くので訴求率が高いと思います。
配信が多すぎるとうっとうしくなるので、週に1〜2回のスポット的な配信と定期配信を織り交ぜながら、適度な頻度で送っています。
ですので、お客様からのブロック率はあまり高くありません。
逆に採用で登録してくれている学生さんはちょっと高いです。用がないなと思ったらブロックする流れがどうしてもありますので。
――ブロック率はどれくらいを目指していますか？
安井さん
よく「30%以下を目指しましょう」と言われますが、25%以下を意識しています。現時点（2024年10月）で21%なのでいい感じで抑えられていますね。
中古住宅を買ってリノベーションする場合など、家を買うこと自体が一生のうちで1回あるかないか･･･だと思いますので、一定の時期を過ぎたらどうしても上がってしまう場面は出てくると想定しています。
岩﨑さん
おそらく就職活動のために登録している学生さんを除いたら、ブロック率はもっと低くなると思います。
内製化研修で5枚のリッチメニューを使いこなせるまでに
――リッチメニューは全部で何枚になりますか？
岩﨑さん
全部で5枚ですね。
- 新規のお客様用
- 商談中（仕様決め）のお客様用
- ご契約後のお客様用
- OB様用
- 採用向け
新規のお客様用
商談中（仕様決め）のお客様用
ご契約後のお客様用
OB様用
採用向け
――リッチメニューは安井さんが作成されたのでしょうか？
安井さん
お客様とのやりとりで使用するリッチメニューは私が作成しましたが、採用向けのものは岩﨑さんが作成してくださいました。
5枚のリッチメニューを使いこなしていただくために、やはり内製化研修ありきでないと無理だなと思い、研修をセットにしてご利用いただきました。
内製化研修を受けていただく中で、岩﨑さんがどんどんLステップについて吸収されて、いろいろなことができるようになっています。
そんな中で「リッチメニューを作ってみます」というお話になり、毎月打ち合わせをしながら「採用だとこういう項目があるといいですよね」と一つひとつ形にしてくださいました。
――内製化研修はどれくらいされたんですか？
安井さん
岩﨑さん
安井さん
岩﨑さんのように、この30時間で新しいリッチメニューを作れるようになる方はほとんどいないんです。
タグや友だち情報についてもご理解いただいて、流入経路などもご活用いただけています。すごく研究熱心で一生懸命やってくださっています。
岩﨑さん
店舗も8店舗に増えたので、それに伴って流入経路も増やそうと思っているところです。
長期的な関係性の構築にLINEはぴったりだった
――最初のアンケートによってシナリオが分かれるというお話でしたが、シナリオは何パターンご用意されていますか？
岩﨑さん
シナリオは、中古住宅を購入してリノベーションするもの（中古買ってリノベ）と、今お住まいの住宅をリノベーションするもの（住んでる家のリノベ）との大きく分けて2つです。
その他、採用のために別のシナリオを用意しています。
――シナリオを2つに分けられていますが、この2つのリノベーションにはどういった違いがあるんでしょうか？
岩﨑さん
まず年齢層が違います。中古住宅を購入してリノベーションされるお客様は、若い方が多い傾向があります。
ターゲット層としては30代や小さいお子様がいる方、もしくはこれからお子様が生まれる方といった感じです。
一方で、今お住まいの住宅をリノベーションされるお客様は少し年齢層が高いですね。お子様が巣立ったので自分たちの趣味の部屋が欲しい、といった理由で検討されます。
年齢層が違うとやはり好きなテイストも違ってきます。加えて、プロセスも全く異なるんです。
中古リノベーションになりますと、どうしても中古物件を探すところから始まるので、スパンが長く、半年ぐらいかかります。
弊社の場合、カウンセリングでお客様のライフスタイルや希望される生き方までお伺いして、まずはそれに見合ったラフプランをお出しします。
そのプランを叶えられるような中古物件を探していきますので、闇雲に物件を探すわけではないんですよね。
新築と違って中古は、希望の立地でコストも抑えながら手に入れられるケースもありますので、物件探しにかける時間が長くなります。
そこから今度は設計が始まりまして、実際にお客様が住むまでにやはり半年ぐらいはかかります。
今お住まいの住宅をリノベーションされるお客様は、物件探しがありません。フルリノベーションの場合だと仮住まいを探すこともありますが、それでも半年もかからず、短ければ3〜4ヶ月です。
こういった違いから、ブランドを2つに分けようと考えていて、現在ホームページも新たに作成しているところです。
安井さん
長く時間をかけるからこそLINEがちょうどよかった、とおっしゃっていただいていて。
物件を探している方の中には半年で見つかる方もいらっしゃれば、諦めかけた頃に見つかって1年後に戻ってこられる方もいらっしゃいます。
エコハウス様の場合、リリースして戻ってこられるお客様が結構いらっしゃるので、忘れさせないという点でLINEが最適ですね。
岩﨑さん
スパンが長いと、物件探しで迷子になられるお客様もいらっしゃいます。探してる物件について、強いこだわりがあったり、どうしても譲れない部分が多くて見つからなかったり。
そうするとどうしても間隔が長くなって忘れられたり、諦めてしまわれたりします。
そんな時に常にフォローができていて関係がずっと繋がったままでいると、いい物件が見つかったときに「こんな物件ありますよ」とご提案できます。
「中古買ってリノベ」部門は若い女性が多いので、今後、社内の研修を進めて皆でアプローチできるような体制を作ろうという話にはなっているんですよ。
例えば、なかなかお話が進まないお客様に対しては、その担当者のアイコンを使って「いかがですか」と直に担当者からメッセージが来るようにしたいと思っています。
長くかかる中古リノベーションですと、特にこういったアプローチが大切だと思うんですよ。友だち追加後のやりとりが全く異なるので「中古買ってリノベ」と「住んでる家のリノベ」の2つに分けています。
――インテリアスタイル診断がありますが、こちらの反響はいかがでしょうか？
岩﨑さん
診断は安井さんからLINE登録特典の一つとしてご提案いただきました。結構、楽しそうに診断してくださってまして、何回もやってる方もいらっしゃるんですよ。
弊社側から何か送られてくるだけじゃなくて、実際自分からアクションすると結果が出る、そういった楽しさもありますよね。
インテリアスタイル診断
診断結果
安井さん
好きなテイストはあるけれど、名称がわからないケースも多いですよね。言葉を知る機会としても診断コンテンツは役立っていると思います。
岩﨑さん
「インダストリアル」とかあまり知られていないですよね。「ホテルライク」と「シンプル」ってどう違うんだろうとか･･･。いろんなことを知るきっかけが、コンテンツの中に自然と入っています。
安井さん
診断コンテンツを通して、エコハウス様とお客様との間での認識のズレを解消できていると思います。
岩﨑さん
診断結果がこちらで見えているので、お客様がどういうテイストを好まれるか事前にわかるんです。
ですので、お客様が来店するときには、あらかじめお好みのテイストのラフプランを用意できるのがとてもいいですね。
また「私、インダストリアルが好きなんです」と資料請求の資料にたくさん付箋をつけてきてくださる方、Instagramを検索して好みのテイストの写真をたくさん送ってきてくださる方もいらっしゃいます。
「好みのテイスト」を軸にして、弊社とお客様が繋がっている感じがしますね。
少し先の話になりますが、リッチメニューに占いとかも入れたいなと思ってます。
1日1回できるインテリア雑貨占いを考えてまして、例えば今日のインテリアのラッキーアイテムが「薪ストーブ」であれば、薪ストーブを扱っている事例を紹介するイメージです。
事例の中の写真に写ってる小物をラッキーアイテムとして30通り作ろうかなと思っています。30通りもあれば、お客様を飽きさせることもないかなぁと。弊社のことを忘れていただかないためにも、毎日LINEに触れてほしいんです。
今のところがっつりした配信が多いので、ちょっと息抜きできるような配信もしていきたいですね。
――他に構築の成果などがありましたら教えてください。
岩﨑さん
イベントの参加率が上がりました。イベントをただホームページやInstagramに掲載するよりも、LINEで配信した方が反応がいいですね。
友だち登録しているお客様は、もともとエコハウスへの関心が高いので、イベントの申し込みをお送りするとやはり反応率は高いです。
イベントの種類にもよりますが、例えばハロウィンのイベントはとても人気で、金曜日の夜に配信すると、土曜日の午前中には予約が入ってソールドアウトになりました。
また、弊社を既にご利用いただいたOB様限定のイベントなども企画しています。
例えばOB様が建てたカフェでのランチ会を企画して、OB様限定でご案内をお送りするんですね。おかげさまでOB様同士のコミュニティが少しずつ育ってきています。
お弁当の写真を配信して会社説明会の着席率をアップ
――採用のアカウントはお客様用とは別に作られたのでしょうか？
安井さん
いいえ、一つのアカウントですべて管理しています。Lステップのプロプランを利用しているので、採用については流入経路を別に作って管理しています。
採用関係については全部、岩﨑さんが作成してくださっているんです。
岩﨑さんはいつもご自身でお考えになって、社内の採用担当者とも打ち合わせしながら、課題に対する解決方法を見出して私にご相談してくださいます。
「その方法もいいですけど、こういう方法もありますよ」といった形で毎回すり合わせをしながら進めていきました。
――採用のシナリオではどのようなコンテンツを配信されていますか？
岩﨑さん
採用は会社説明会に申し込むと自動でシナリオが動くようになっておりまして、弊社代表の動画など全部で5つのコンテンツを配信しています。
「弊社のリクルート冊子や、求人サイトに載ってないような情報をLINEで届ける」というコンセプトで、ちょっと変わったネタを送っています。
例えば弊社社員の血液型分布図や、年齢、男女比、出身地の分布とかですね。
あと、リノベーションの会社ですので、好きなデザインテイストの分布や先輩の体験談なども合わせて送っています。
――先ほど「学生さんのブロック率が高い」というお話がありましたが、何か理由があるのでしょうか？
岩﨑さん
学生さんは基本的に、就職活動のために登録するからです。就職活動が終わるとブロックする方も多いので、どうしてもブロック率が高くなる傾向にあります。
弊社の場合、会社説明会のエントリーから説明会後の採用の選考に進むまでのやりとりはLINEで行い、それ以降、例えば面接の日程調整など、採用担当者とのやりとりはメールにしているため、それもあって学生さんのブロック率は上がりやすいです。
――採用の途中で連絡手段をLINEからメールに切り替えているのはなぜですか？
岩﨑さん
学生さんから直接聞いた話なんですが、LINEだと企業との間でどのくらいの温度感でやりとりをしていいかわからない、と感じるようなんです。
メールはビジネスメールのイメージで堅い文面で書けばいいけれど、LINEだとどのようなメッセージを書けばいいのかがわからない、といった声があったんですね。
スタンプを押すと友人同士のやりとりようになってしまうし「絵文字は使えないよね？」など戸惑いがあるようです。
ですので、説明会に来ていただいて「次の選考に進みたい」と希望された段階で「ここから先はメールでやりとりしましょう」というメッセージを自動で送るようにしています。
安井さん
当初は、LINEでそのままエントリーシートを送っていただけるように用意していたんです。
ですが学生さんから、LINEだとメッセージの書き方がわからないことに加え、メールだと学校から定型文が配られるのでメールの方が使いやすい、とご意見をいただき、メールでのやりとりに変更しました。
岩﨑さん
会社説明会が終わった後にGoogleフォームのアンケートに答えてもらって、先に進みたい方に関してはメールでのやり取りにして、採用におけるLINEの役目はそこで終わる形にしています。
最近は、学校から配布されたメールアカウントを持っている学生さんも多く、採用担当者との面接の日程調整など細かいやり取りは、メールを希望される方も多いです。
安井さん
岩﨑さん
そうですね。私も全部LINEで完結できた方が便利だろうと思っていたのですが、意外とそうではありませんでした。
――学生さんのことをとても考えていらっしゃるんですね。コンテンツも飽きさせない配信をすごく意識されていらっしゃるように感じます。
岩﨑さん
そうですね。こちらは安井さんからご提案いただいて行っているのですが「説明会の際に出るお弁当の写真」も配信しています。
学生さんが説明会を自動でキャンセルできるのが3日前なんですが、説明会をキャンセルして欲しくないので「〇〇さんのためにこんなお弁当を用意してるので、ぜひ来てくださいね」という配信を3日前のお昼休みくらいにしています。
本当にキャンセル率が全然違うんですよね。
今年4月の新入社員の中に、LINE経由で入社した社員がいますので「お弁当の配信どうだった？」と聞いたところ「あれは行かなくちゃって気になります」と言っていました。
単に「お待ちしてます」ではなくて、お弁当の写真まであると「なにか面白い会社だな」と感じていただけると思うんです。
弊社は若い社員も多くて、すごく明るいオープンな社風ですので、そういうのも感じ取っていただいて、こんな会社だったら楽しそうだなと思っていただけると嬉しいですね。とにかく安井さんのアイデアはすごいと思います。
安井さん
無断欠席が多かったので、着席率を上げるためにご提案させていただきました。
岩﨑さん
今はネットで簡単に申し込みができるからこそ、キャンセルも簡単にできてしまうんですよね。
弊社の説明会への申し込み方法は、次の2通りです。
- 大手求人サイトから申し込む
- ホームページからLINEに登録して申し込む
大手求人サイトからの説明会の申し込みは227名に対し、実際に参加したのは33名でキャンセル率は85%、非常にキャンセル率が高いです。
一方LINEを通しての説明会の申し込みは118名に対し、実際に参加したのは69名でキャンセル率は42%でした。
大手求人サイトとLINE採用の比較（説明会の参加人数とキャンセル率）
内定率も全然違います。大手求人サイトから会社説明会に申し込み、内定に至ったのは2名（0.9%）、一方LINE経由の内定は11名（9.3%）でした。
両者の違いは、申し込み後のアプローチです。今利用している求人サイトは他の媒体に遷移させることができないため、LINEへの誘導ができないんです。
LINEに誘導できれば、さまざまなコンテンツを自動で配信できますが、求人サイトから申し込みをいただいた方にコンテンツを配信するには、ひとつひとつ手動で配信する必要があります。
弊社の採用担当者は他の業務を兼務しておりますので、なかなか個別のアプローチまで手が回らず、求人サイトの方ではこまめなコンテンツ配信ができておりません。
申し込みからの定期的なアプローチの有無が、大きな差になっていると感じます。
LINEはコンテンツを自動で送っているので、ほとんど何もやっていないんですけどね。強いていえば、お弁当の写真を変えているくらいです。
少ない工数しかかけていないのに、結果が全く違うのはとても面白いですね。
安井さん
説明会に関しては、お気に入りに保存するくらいの感覚で、申し込みする学生も多いんだと思います。
説明会に申し込みをすると別にリストができるので、後々探す手間が省けるんですよね。
岩﨑さん
そうですね。おそらくそのリストの中で学生さんはふるいにかけて、本当に行きたいところを意識するんでしょうけれども、やはり求人サイトのような媒体でリスト化されてしまうと、埋もれてしまうなぁと思います。
その点、Lステップですとダイレクトにその学生さん専用のメッセージを配信できるので、企業との距離感が近くていいですね。
安井さん
LINE採用には採用後のミスマッチを減らし、離職率の抑止も期待しています。
岩﨑さんが考えてくださった、例えば血液型分布などの情報を送ることで、あらかじめ社内の状況を十分に知っていただいた上で入社していただけます。
今後、定着率に違いがあるかも楽しみですね。
――LINEから説明会に申し込みをされた人の中で、参加に至る人、採用に至る人に何か傾向は見られますか？
岩﨑さん
ファネル分析でみると、配信したものをきちんと読んでくださる学生さんは残りやすいです。
配信したリンクをタップすると「スコアが5」など数値でわかるようにしているのですが、やはりスコアが高い人ほど残ります。
またスコアを見ると、説明会をキャンセルしそうな学生さんもおおむねわかります。最終反応日がずいぶん前だったりスコアが低かったりしますので。
熱意がある学生さんがはっきり見えるのがすごく便利ですね。
――そうなってくると、例えば面接するときも「熱意のある方」といった認識から入れますよね？
岩﨑さん
そうですね。採用担当もLステップのスコアを見ていて「この学生さんは強く興味を持ってくれている」とある程度認識しています。
そういった学生さんはやはり面接の日程の組み方一つとっても熱心だったり、レスポンスも早かったりします。そうすると、社内でも最初から高い期待値を持ってお話しをさせていただけますよね。
弊社が求める人材であって、かつ「ぜひエコハウスに入りたい」と思っている方が残っていく仕組みになっているので、自然とマッチング率が高くなります。とてもありがたいですね。
――そこまで熱意があるわけではないけれど、受け答えが上手で面接をパスしてしまう人も減らせそうですね。
岩﨑さん
おっしゃる通りで、行動履歴が追えるとミスマッチを減らすのにも効果的だろうと思います。
例えば弊社では、採用のリンクから登録いただいた方には、社長の動画を必ず見ていただきたくて、見てくださらない学生さんには3回ほど送っているんです。
見るとタグが付くように設計してあるので、見ているかどうかはすぐにわかります。
安井さん
社長のことを全く知らない、だとちょっと困りますからね。エコハウス様は会社のカラーもしっかり持っていらっしゃるので、事前に理解した上で来ていただきたいところです。
岩﨑さん
本当に共感してくれる子に来てほしいんですね。だから見ていないと最初のスタートラインに立てないんです。
採用担当からも「選考に残っているのはLINEからきてる学生さんだね」と聞いています。
求人サイトから弊社を検索して、ホームページからLINEを通して申し込む方もいらっしゃいますが、そういう方もやはり残りやすいですね。
LINEで11名の新卒採用を実現
――採用にはそれなりにコストがかかると思いますが、LINEでの採用はコスト面ではいかがでしょうか？
岩﨑さん
ホームページからLINEに誘導しているので、コストはLINE公式アカウントやLステップの月額料金くらいですね。
配信についても、私が最初に設計したシナリオを多少直す程度でずっと継続して動かしていますから、人的コストもほとんどかかっていません。
求人サイトだとコスト面の負担が大きいですが、LINEはコストをあまりかけていないのにこれだけの内定率の差を出せるのがすごいなと思います。
安井さん
エコハウス様の場合、8店舗ありますので、年間20人〜30人は採用したいと考えていらっしゃいます。20〜30人もの人材を、求人サイトを使わずLINEでダイレクト採用ができたら、相当な額のコスト削減につながります。
――確かに、大きなコスト削減につながりそうですね。
岩﨑さん
はい。全然違いますね。説明会の申込者数は大手求人サイトの方が多いのですが、キャンセル率が高いので実際に来場していただける人数はかなり少なくなります。
その段階でコストはけっこうかかっているので、集まった人数を目の当たりにして「この人数か･･･」と思うところはありますね。
現時点での2025年の内定者は13人ですが、大手求人サイトから決まった方は2名だけなんです。
安井さん
元々「LINEで採用をやってみませんか」とご提案させていただいたときに「すぐに効果が出るものじゃないです」というお話はさせていただいていました。
ですので、エージェントを急にやめるのではなく「LINEと一緒にやってください」とおすすめさせていただいたんです。
「3年後、5年後に変わってきますから･･･」とお伝えしていたのですが、意外と早く数字が出ましたね。
岩﨑さん
採用でLINEを動かしはじめてまだ1年ちょっとぐらいなんですが、2025年採用でこれだけ結果が出たのでよかったですね。
やはり、学生とLINEの相性がいいのもあると思います。
LINE経由で申し込んだ学生はドタキャンや無断欠席も少ないんですよね。どうしても体調不良で説明会に行けない場合も、LINEできちんと連絡が来るんですよ。
学生さんもメールと違ってやはり気楽なところがあるんじゃないかな、と思いますね。
きちんと連絡をくださった方には、こちらから個別メッセージで対応しますし「別日の説明会にいらしてください」とご案内もできるので、お互い次に繋がります。
他にも、説明会があったことを忘れてしまって、無断欠席になってしまうケースもあると思うんですよね。
LINEでは説明会の3日前や前日に「明日お待ちしてますね」といったリマインド配信を自動で送っているので、学生さんも忘れにくいメリットがあるかと思います。
――求人サイトから申し込みをされた学生に対しては、リマインド配信はされていないですか？
岩﨑さん
そうですね、弊社の採用担当者は広告運用の仕事も兼務している関係上、個別にリマインドを送るところまでは対応できておりません。
安井さん
中小企業の多くは、同じ状態だと思うんですよ。人事部門がある中小企業はほぼないので、何かをしながら、にどうしてもなってしまいますよね。
――今年お2人が構築した動線から入社された方は、何人いらっしゃいますか？
岩﨑さん
3人です。2人はLINEからの採用で、もう1人は求人サイトで弊社を見つけて、そのあとにホームページからLINEに来て採用に繋がりました。
求人サイトで見たときに「いいな」と思ったけれど、たくさんの会社があるので埋もれてエントリーまで行かなかったそうです。
でも、あらためてホームページを見たときに「いい会社だ」と思い、LINEから説明会に申し込んでいただいた流れですね。
安井さん
LINEは集めやすいですし、コストダウンもできますよね。
――ホームページのリクルートページにLINEの登録導線がありますが、友だち追加はホームページ経由が多いですか？
岩﨑さん
ホームページとInstagram広告です。リクルートの広告をInstagramで流して、遷移先をLINEのQRコードやホームページのリクルートページにしています。
LINE経由できてくださる方は、説明会のキャンセル率が低く、シナリオ配信で事前に会社のことを詳しく知っていただけるので、LINEにつなげるようにしています。
――求人サイトとLINEでは、受け取れる情報量が全く違いますよね。
岩﨑さん
そうですね。弊社の場合、会場に来たときに会場用に用意したLINEのQRコードを読んでもらって、そこで「受付」タグが付くようにしています。
LINE登録済みの学生さんに対しては「本日は来てくださってありがとうございます」とメッセージが送られ、求人サイト経由できてくださった学生さんには、そこで一気にコンテンツを送っています。
みなさん待ち時間を使ってコンテンツを確認してくださっていますが、その場で確認する人と事前に確認している人では、やはりスタートラインが違いますよね。
――ここまでうまく採用にLINEを活用している企業は少ないと思います。
岩﨑さん
Lステップなしにはこうはいかなかったと思います。安井さんに教えていただいて本当にありがたくて。
さきほど安井さんもおっしゃったように、中小企業の採用は専任の担当者がいるわけじゃないんですよね。
どうしても日常の業務や突発的な業務の他に、採用も並行してやっているので、手厚くやりたくてもやる時間がないんです。
これまでは一人ひとりに手動でメールを送るしかなかったんですけれども、エントリーしてくれれば自動でコンテンツが送れますからね。他にも、スコアの計測やリマインド配信も自動でできます。
会社説明会に来たときには、ある程度エコハウスのことをわかってくれている状態なのですごくありがたいです。
――LINEの開封率がいいだけでなく、血液型の分布図を送ったりお弁当の写真を送ったり、コンテンツの内容を工夫されているからこその成果だと思います。
岩﨑さん
ありがとうございます。私はコラムも書いているんですが、数字で見るエコハウスであったり、サクッと読める先輩インタビューも入れたりして、少しでも弊社の雰囲気が伝わるように意識しています。
こういった配信が2日に1回、順次届きます。弊社に興味を持っていただけたら、という思いでやっています。
――学生さんに刺さりそうな内容ですね。
岩﨑さん
配信の内容は見直しをしているところです。LINE経由で入社した社員に、どんなコンテンツだったらもっと刺さるのかを聞いてみて、2026年採用に向けて少しリニューアルしようかと考えています。
安井さん
岩﨑さんがいらっしゃるおかげで、すごくPDCAが早いんですよ。聞いたらすぐに直す、を繰り返しやってくださるからこそ、早く成果につながったと思います。
岩﨑さん
安井さんが楽しくわかりやすく、そして熱く教えてくださるので、しっかりついて行きたくて動いています。
――その他、構築する上で安井さんが特にこだわった点や、工夫したポイントがあればお聞かせください。
安井さん
診断にもこだわりましたが、やはりシナリオです。「中古買ってリノベ」「住んでる家のリノベ」とブランドによってシナリオを変えるところは、岩﨑さんとじっくりお話をしながらたくさん作って、やり直しも何回もしました。
岩﨑さん
たくさん作りましたよね。私もまだそのときには構築のこともよくわかってなかったので、「ここからこの流れは実現できるのかどうなのか？」など試行錯誤しながら作りました。そのおかげでなかなかいいシナリオができたと思います。
安井さん
今後もシナリオの修正が発生することはわかっていましたし、「組み立て方から一緒に考えたい」とおっしゃられたので、内製化研修の中で一緒にシナリオ作りをやっていきました。
――本当にお2人ご一緒に構築した感じなんですね。
岩﨑さん
はい。伴走していただきました。
ある程度の基礎的な部分はもちろんきちんと構築していただいた上で、弊社の場合、やはり「もっとこうしたい」とアイデアがどんどん出てくる会社ですので、全部安井さんにお任せするわけにはいかないため、内製化に取り組みました。
一緒に走っていただきながら、ある程度作れるところまで育てていただいた感じですね。
安井さん
本当にこだわったところはそこですね。最初に構築するときから、岩﨑さんがしっかり入って引き継ぐことはわかっていたので、わかりやすい構築にこだわりました。
後々、触りやすいように、タブの名前一つからわかりやすく整える、などいろいろと考えました。
――2024年9月24日にリリースした新機能「フレックスメッセージ」もさっそく使っていただいていますが、こちらはどなたが作成されたのでしょうか？
岩﨑さん
私が作りました。LP風のページが簡単にサクサク作れてすごく使いやすいです。
また、今までの配信だとパックなどで5個ぐらい配信すると、最初に一番下が見えるので、お客様からすると上にスクロールしなきゃいけなかったんですよね。
フレックスメッセージは一番上から表示されるので、見てほしいキービジュアルを一番上に持ってきて、そこから下に向かって読んでもらえるのがとても自然でいいなと思いました。
メッセージの中にボタンもいくつもつけられるので、まさに「LP風」ですよね。
岩﨑さんが作成したフレックスメッセージ
安井さん
岩﨑さんはホームページなども作られていらっしゃるので、メッセージの構成がすぐに頭の中に浮かばれるんです。
フレックスメッセージについても、私から「こういうものができましたよ」とはすぐにお伝えさせていただいたのですが、詳細な説明をする前にご自身で作成して配信されていたので、さすがの行動力だと思いました。
岩﨑さん
本当に便利な機能ですよね。勉強会のご案内をするにしても、今までだとどうしてもワンクリックしないとご案内ページに飛べなかったですから。ページ遷移を減らせるのはいいことだと思います。
お客様の中でご案内ページへのリンクをタップする、という一つのアクションがあると、ふと我に返る方がたくさんいると思うんですよね。
フレックスメッセージであれば、すーっと来たものを読んで、ボタンをタップできます。
今回リノベ勉強会の担当講師の顔やプロフィールリンクも入れてみましたが、けっこう見ていただけていて、これまでの配信よりタップ率は上がりました。
――デザインセンスが光るフレックスメッセージだと思いました。構築にはどれくらいの時間がかかりましたか？
安井さん
約半年です。お客様のフェーズ（ご新規の方・商談中の方・ご契約後の方・OBの方）に合わせた内容で作り込みましたので、各担当者様にじっくりヒアリングをしながら構築いたしました。
――構築後、どれくらいで成果が見え始めましたか？
安井さん
1年半ほどですね。途中で担当者の方の入れ替わりがあったり他に注力したい媒体があったりと、一時的にLINEの運用を進められない状況もありましたので、少し時間がかかりました。
――Lステップを導入してみた感想をお聞かせいただけますか？
岩﨑さん
カスタマイズしやすいのがとてもいいですね。
毎日触っているうちに「もっとこうしたいな」とアイデアがいろいろ出てくるんですが、カスタマイズしやすいのでそのアイデアをどんどん形にできるのがとても素敵だと思います。
あと、新規のお客様からの資料請求など成果として現れると、お客様との距離が近づいているなと感じます。採用での成果も同様ですね。
メールやホームページだけだと、相手はパソコンやスマホの向こうにいてちょっと遠い気がしてしまうんですが、LINEはとても身近なので、距離が近い感じがします。
ダイレクトメッセージも送れますし、こちらからお客様にぴったりなものをしつこくない程度に、しかも自動で送れるのはとても便利で、弊社のスタイルにとても合ってると思います。
安井さんの強みは「アイデア力・わかりやすさ・内製化」
――安井さんの拠点はどちらになりますか？
安井さん
――対応エリアは全国ですか？
安井さん
全国です。海外のお客様もお見えになります。
弊社は名古屋と埼玉に事務所を構えておりますので、最近は愛知県内以外にも、都内・宇都宮・さいたまのお客様のお手伝いも多くさせていただいております。
――海外からのお問い合わせもあるんですね。海外に拠点のある日系企業や、海外在住のインフルエンサーの方などでしょうか？
安井さん
さまざまですが、例えば大学です。日本人の留学生を集めたいカナダの大学から、お問合せをいただいたことがありました。
でも私、英語ができなくて、大学の担当の方もカタコトの日本語だったので、英語が話せる方を間に挟んで一緒にZoomをしながら、なんとかかんとか対応しました（笑）
――大学の方はどうやって安井さんにたどり着いたのでしょうか？
安井さん
その時はYouTubeをやっていて、YouTubeからのお問い合わせでした。
――やはりSNS経由のお問い合わせから進展するケースが多いですか？
安井さん
いえ、私の場合はご紹介がほとんどです。自社営業はしていなくて、8割から多い月は9割の案件がご紹介です。
――紹介のみで埋まってしまうのはすごいですね。多くの方から信用・信頼されている証拠だと思います。
安井さん
ありがたいですね。本当に周りの方のおかげでどうにか活動させていただいています。
――安井さんが得意とする業種はありますか？
安井さん
これまでは、カーディーラー様や工務店様、ブライダル業界など、高額商品を扱う業種のアカウント構築に多く関わらせていただきました。
最近では、企業様の「採用」を一気通貫でお手伝いするアカウントが多くなっています。
採用のみならず、健康経営の優良法人認定のサポートまで含めた採用ブランディングにも携わらせていただいているので、引き続き中小企業の採用全般をサポートしていきたいと思っています。
――安井さんの強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
安井さん
「誰が見てもわかる設計とお客様自身が触れるアカウント」を心がけています。
そのために意識していることが以下の3つです。
- アイデアと提案力
- わかりやすい構築
- 内製化サポート
＜①アイデアと提案力について＞
私自身がこれまでに15種類ほどの職業を経験してきて、いろんな業界・業種に関する知見を持っています。
また、クリエイターに経営学を教える講師もさせていただいているので、経営の根本を考えたご提案から、プロモーション・商品企画まで、さまざまなお手伝いをさせていただいております。こうした豊富な経験から、アイデアと提案力には自信があります。
＜②わかりやすい構築について＞
私たちの構築は、わかりやすさにすごくこだわっています。
弊社では構築が「ゴール」だとは思っていません。クライアント様が運用する中で初めて、さまざまな成果が生まれていくものと考えています。
そのため構築の上で、友だちの「便利」＞クライアント様の「便利」＞構築側の「便利」を元に、多少手間や工数がかかっても【誰がみてもわかる構築】を目指して、制作もお手伝いさせていただいております。
自分にとって便利な構築ではなく、運用を担当される方にとってわかりやすい構築ができるのは、講師業や内製化サポートの経験があるからこそできることだと思っています。
＜③内製化サポートについて＞
内製化サポートとは、クライアント様ご自身が自社で運用を進めていくために必要なスキルを、プログラムを組んでご提供するものです。
弊社は、社内に運用者を育てる「内製化研修」を得意としております。
お客様の商品はお客様の方がプロです。伝えたいことや、経緯や想いを、本当の意味で伝えられるのはお客様ご自身だと私たちは思います。
だからこそ、お客さまご自身の手で、配信や作り込みができるように、目的に合わせて研修プログラムを組んでサポートいたします。
ただLステップやLINE公式アカウントの操作説明をするのではなく、配信の時に役立つマーケティングの話なども盛り込みながら、担当者様ご自身が考え実行できるまでを「習得」していただけるように研修しております。
まとめ
今回は、Y’s works株式会社代表でありLステップ認定代理店の安井さんに、LINEで10名超の新卒採用に成功し、5枚のリッチメニューを使いこなせるほどの内製化を実現した「リノベーション会社でのLステップ導入事例」をご紹介いただきました。
初期構築は専門家に依頼して、ゆくゆく運用は自社で行っていきたいと考える方に、安井さんはぴったりです。ご相談を希望される方は、以下のLINEからご連絡してみてください。
きもの乙の樋口正典店長
