YouTubeの集客コンサルをされている、株式会社EAVAL代表の菅野さんです。

菅野さんと知り合ったのは、今から3年前くらいです。

今はYouTubeの集客コンサルのチャンネルで発信をされていますが、当時はYouTubeを活用したアフィリエイトのチャンネルを運営されていました。

YouTubeアフィリエイトのチャンネルには1万2千人ほど登録者がいて、そこからリストを取って、Lステップを使いたいという話でご相談をいただいたのが始まりです。

Lステップのコンサルティングと、菅野さんご自身でLステップを構築できるよう内製化研修をさせていただいて、1度手放したんですよね。

その後YouTubeの集客コンサルにシフトチェンジし、新たなチャンネルでもLINE公式アカウントとLステップを使っているのは知っていて、菅野さんがどこでマネタイズしているのかが気になって僕からお話を伺い、協業することになりました。

いえ、YouTubeの集客コンサルに変えてから作り直したアカウントです。僕が入った時には友だちが3,000〜3,500人くらいはいたと記憶しています。

2年ほど前です。

大枠は菅野さんが構築されたもので、僕の方でところどころ細かい部分を修正させていただきました。

「集客はできるけど売るものがない」ことが課題でした。

僕が入らせていただく前は企業向けのコンサルのみをされていたのですが、リストの9割以上が個人で、コンサル対象である企業リストは1割以下。9割以上のユーザーは販売する商品がなくて、ダダ漏れになっていたわけです。

そこで、BtoC向けの商品も作って販売したら成果が出ると思うので、一緒にやりませんか？とお声がけさせていただきました。

講座の中身の監修はしていません。菅野さんがすでに動画講座を持っていたので、それを踏襲した形でチームを組んで、BtoC向けに設計してはいかがでしょうか？とご提案をさせていただきました。

今回の講座はYouTubeでの集客に限定せず、集客後に販売する商品の作り方や販売の導線設計までトータルで学べる内容にしています。

分解すると、YouTubeの撮影や台本作り、編集、コンセプト設計、商品設計などいろいろ要素があって幅が広いので、菅野さんのクライアントの中で成果が出ている方にお声がけして講師になっていただき、分担制にしています。

菅野さんはLステップが大好きなので、Lステップも講座に組み込んでくれました。

そうですね、ただ今回1からプログラムを作成したわけではなくて、以前僕が菅野さんにLステップのコンサルと内製化研修をした際にお渡ししていた教材があって、それを菅野さんがご自身の言葉に変換して作り直したものです。

基本はそうです。その他、月1回のグループコンサルがあるのと、質問は質問箱を用意して、LINEで質問ができるようにしています。

最も工数がかかるのは、1対1のやりとりや質問への返答です。菅野さんは週に2本、YouTubeの撮影と編集をしつつ、企業コンサルをされているのですが、負担が増えてしまうとそれらに手が回らなくなってしまう恐れがあります。

なるべく菅野さんの工数を増やさずに、講座の販売からアフターフォローまでするのも今回のテーマでした。

LINEのやりとりは僕ともう1人Lステップを操作できる人を入れてまして、LINEのお問合せは僕らで対応しています。

LINEに届いたメッセージを僕らが確認して菅野さんに投げて、菅野さんには質問に対して1分程度の音声でお返事をまとめていただき、音声を僕らで文字起こしをして質問者に返す流れです。菅野さんの工数は、1件の質問に対して1分話すだけとなっています。

セミナーローンチをかけて、迷われている方には個別相談で対応をした結果、2週間ほどで売上は2,000万円を超えました。

そうですね、商品も土台はありましたから、見せ方を調整した商品をすでにお持ちのリストに対して販売した結果と考えると、かなりのプラスだと思います。

ポテンシャルがあるのはわかっていたので、しっかり成果につなげられてよかったです。

今エバーグリーン※の形で作っていまして、今後は常に申し込みができる状態にしていきます。別のツールも入れて、オートウェビナー機能を使って自動で販売していく流れを組んでいるところです。

加えて3〜4ヶ月に1回、特別セミナーを企画してセミナーローンチをかけていき、年間1億円の売上を目指しています。

ステップ配信からのオートウェビナーだけでは来ない方もいるので、特別セミナーなど見せ方をズラしていきながら、来る人と売上を最大化したいと考えています。

※エバーグリーン：自動で売る仕組みのこと

（後日談）
毎月継続して300〜500万円の売り上げが上がっていて、コラボローンチを行ったときには800万円の売り上げになりました。

菅野さんの魅力の伝え方と、セミナーローンチをするにあたって5本の動画を5日間ステップ配信したんですが、動画の視聴率をいかに高めるかに注力しました。

ステップ配信では毎回ベネフィット訴求をした結果、視聴率はDay1で80%、Day5で70%。ほぼ離脱なしで5日間観ていただくことができました。

はい、Day1で80%、Day5で70%はめちゃくちゃ高いです。

アンケートは菅野さんが作られたもので、もともと回答率が96%と高かったので、僕はノータッチです。

その通りです。全員に5日間のステップ配信をすると結構な配信コストになってしまうので、少し絞りたくてアクションがあった方だけを対象に配信しています。

今回の配信対象は1,700人で、1,700人のうち400人が有料セミナーに申し込んでくださったのですが、申し込み400人という数字は菅野さんにとても驚かれました。

菅野さんもご自身でセミナーローンチをやっていて、セミナーを有料にした場合の申し込みは、200人くらいが限界と思われていたからです。

僕が入ってセミナーへの誘導を監修させていただいたら、想定の倍の400人が申し込みされたので、かなり驚かれていました。

大きな違いはライティングです。ベネフィットの伝え方と文章の書き方ですね。

菅野さんの文章の書き方は、絵文字を使わず文章が4〜6行でひと塊になっていて、文字が詰まっている感じで、パッと見た時にどこがポイントなのかがわかりづらい文章になっていました。そこを見やすくわかりやすく変更しています。

具体的には、文章は2〜3行で区切って適宜絵文字を使い、強調するところは強調する見せ方に変更しました。結果反応が上がり、申し込み数の増加につながりました。

申し込みが想定の倍に増えたのには、正直僕もびっくりしました。

なお、有料セミナーに申し込みをいただいた400人のうち、Day1の動画をみて申し込みされたのが約120人、その後のステップ配信の中で申し込みされたのが約160人、最後3日間で締切募集をかけて申し込みされたのが約120人でした。追撃配信も効果的です。

また、今回セミナー日程は8日間ほどあったのですが、前半はよく埋まって後半は10人くらいしか埋まっていませんでした。このままだと後半のセミナーが寂しいと思ったので、途中で訴求を少し変えたのもポイントです。

具体的には、後半日程の方が空きが多いので、菅野さんと近い距離でお話聞きたい方は後半がおすすめですと加えたり、初日のセミナーに参加してくださった方の声を掲載したりして、後半日程へ誘導しました。結果、後半の参加者も増やすことに成功しました。

そうですね、集客はかなりうまくいったと思います。

はい、後追いまで終了しております。

菅野さんは当初バックエンドはハイエンド商品1つで考えていたんですけど、ハイエンドの価格は45万円。中身を知っている僕からすると、45万円でもお手頃だと感じる内容に仕上がっていますが、価格的に難しいと感じる方も一定数いるだろうと思いました。

そこで動画講座のみのダウンセル商品の用意もご提案し、9.8万円の商品も作っていただきました。

セミナー終了時にアンケートを取り、個別相談を受けて講座の購入を検討したい属性と今回は遠慮したい属性を分けて、後者にはダウンセル商品のステップ配信を3日間限定で配信する流れです。結果、24人の方にご購入いただきました。

そうですね、用意してよかったと思います。

ただ、実のところ売上目標は3,000万円だったんですよね。今回ローンチしてみてわかったのは、講座の内容に合わない属性も多かったことです。

今回の講座は、YouTubeからLINE公式アカウントに集客して、自社商品を作成・販売するフローなんですが、YouTubeの「広告収益を上げたい人」も多くいました。

もっとコンバージョンすると思っていたのですが、層のズレが結構あって、思ったほどは伸びなかったというのが正直な印象です。

ただ、菅野さんのYouTubeの視聴者、そしてLINE登録者はすごく質が高く、アプローチできずに終わりではもったいないため、別のアイデアを考えました。

僕が別件で、顔出しせずにYouTubeの広告収益を伸ばすのが得意な方と別で組んでいて、その方にお声がけさせていただき、広告収益を伸ばしたい属性はその方の講座に流すような導線を組んでいるところです。

コラボセミナーをやるのか単純な送客なのかは今後詰めていくんですが、適宜振っていければと考えています。

はい、菅野さんにとっても先方にとっても、お客様にとってもその方がいいと思うので、いい関係が作れたらと思っています。

100%YouTube経由です。

そうですね、菅野さんのリストは特に、教育が進んでいる人の登録が多いと思います。

YouTubeから誘導する場合、動画の序盤からLINE登録を促すケースが多いですが、菅野さんには動画の最後にだけLINEのご案内をしてほしいと伝えています。

序盤で誘導した方がリストは集められますが、動画を視聴していない薄い層の登録も増えてCVRが下がるからです。濃い層の登録を増やすために、1本でもいいので最後まで視聴してくださった方にのみにご案内する流れにしています。

そうなんです。他のYouTubeチャンネルを運用している方のサポートに入らせていただいた際、動画の序盤・中盤・終盤にLINE誘導を入れた時があって、デイリーで1,000人くらいの登録を集められました。ただ、CVRは1%以下です。

その後、LINE誘導を動画の終盤だけにしたところ、デイリーの登録数は200〜300人に減りましたが、CVRは8%くらいまで上がりました。

はい、確実に後者の方がいいです。もし仮に動画の序盤に誘導を入れるのであれば、登録後のアンケートで動画をどれくらい視聴してくれているかを確認して、全然観ていない人にはオファーをかけないようにする、といったやり方をしていました。

時と場合によります。菅野さんのYouTube動画は10〜15分のものが多いので、菅野さんの動画を観慣れている人は10〜15分は観れるという想定のもと、10〜15分の動画を5本作り、5日間配信することにしました。

かなりしっかりした教育ですね。

菅野さんはYouTubeコンテンツの質が高いので、ステップ配信で中途半端なコンテンツを配信してしまうと熱量が下がってしまうと思い、普段と遜色ない動画を配信しています。

ステップ配信で流す動画は台本作成から入らせていただいて、こういう流れで作成してくださいと伝えさせていただきました。

大枠は僕が作って、それに菅野さんが付け足して、こんな感じどうですか？というやりとりをして作り上げたものです。

例えば広告からの流入がメインの場合だと、10〜15分の動画を5日間配信すると離脱も多くなるので、1本の長尺にするケースもあります。

はい、45万円の講座のオファーはセミナーの中で行っています。セミナーでのオファーの流れも、事前に菅野さんとすり合わせをしました。

また僕もセミナーを確認して、こんな言い回しをするといいのではないか、こんな要素もあった方がいいのではないか、といったフィードバックをさせていただき、セミナーの内容をブラッシュアップしていきました。

基本的には10万円をラインと考えています。10万円以下ならステップ配信のみでも販売できて、10万円を超える商品は個別相談やセミナーを介して販売する流れが理想です。

菅野さんのダウンセル商品はステップ配信のみでの販売にするため、9万8千円に設定しています。

これまでサポートさせていただいたクライアントの中には、16万5千円の商品をステップ配信のみで販売し、成果が出た事例もありますが結構特殊で、2時間くらいの長尺動画で教育とオファーをするやり方を組みました。

10万円以上の商品をステップ配信のみで販売するとなると、かなりしっかりした教育が必要になります。

その通りです。僕自身が過去にコンテンツ販売をして失敗した経験がありますので、闇雲な設計ではうまくいかないことはよくわかっています。

SNSが伸びて集客はできるけど、商品設計や販売導線の作り方がわからず、機会損失をしている人がすごく多い印象があります。

商品設計や販売までの導線設計がきちんとできれば、売上ゼロからでも一気に今回の菅野さんくらいの売上が作れる可能性があるという意味で、いろんな人に可能性を感じていただけたら嬉しいなと思います。

おっしゃる通りで、実際先日もYouTubeの登録者数が15万人いる方とお話した際、商品の販売経験がないので自信がないと言っていました。

今回の菅野さんのように、一気に多くのお客様に向けて販売をするセミナーローンチのスタイルはハードルが高いかもしれませんが、ステップバイステップだと思っています。

菅野さんは今回が初めてではないのでセミナーローンチの形を組みましたが、経験がないなら個別相談に誘導して一人ひとりに訴求をする、そして10人くらいを対象に講座をするくらいスタートでもまったく問題ありません。

まずは商品を作って小さく売ってみて、手応えを感じられたら今度はセミナーローンチをやって規模を大きくしてみるなど、徐々に変えていけばいいと思います。

あと補足すると、リストの取り方も重要です。インフルエンサーがLINE公式アカウントを開設しましたと言っていきなりオープンにすると、どかっと入ってきてしまいます。

仮にリストは1,000人取れたけど、個別相談のキャパは10人までしかなければ、全然対応できないですよね。なので、ゴールに合わせたリスト取りも考える必要があります。

操作はされますが、菅野さんの時間はなるべくYouTubeのコンテンツ制作などに使っていただきたいので、メッセージの確認は僕らで巻き取って、こんな連絡や質問がきてましたよと菅野さんに報告するようにしています。

自動でアンケートが取れてセグメントできて、顧客管理ができるすごくいいツールなので、使いこなせればかなり可能性があると感じています。

はい、ありがとうございます。Lステップ構築を始める前は、理学療法士をやっていました。

うちには今子どもが4人いるんですが、子ども4人を育てるのに理学療法士の給料だけではちょっと厳しかったんですよね。

外にいる時間を増やしてしまうと負担がすべて妻にいってしまいますし、子どもたちと関わる時間が減ってしまうので、何か自宅で副業できないかなと考えていく中で、ダイエットに行きつきました。

ダイエットなら理学療法士の資格や健康の知識を活かせると思い、ダイエットについて勉強して、自宅でダイエットトレーナーを始めます。最初はInstagramやTikTokからLINE公式アカウントに集客して、LINEから一斉配信で個別相談へオファーをしていました。

でも全然うまくいかなくて、300リストほどは取れましたが、年間で売上は3,000円くらいにしかなりませんでした（笑）

そこでLステップを導入し、ワンダフルステップ（LINE構築を仕事にするためのスキルが学べる講座）で学び始めました。

アンケートを入れてシナリオを組み、ゲーミフィケーションマーケティングの要素を取り入れ、シナリオを5本読んでくれたらおみくじが引けて講座が無料になる、という見せ方をしたところ成果が見え始めます。

9割外れる設定にしたんですが、外れた9割の人たちが結構買ってくれたんですよね。そしたら完全自動で、売上が月に100万上がるようになってきたんです。

それが今から3年半くらい前の話で、当時Lステップを組める人がそんなにいなかったので、同じようにLステップを組んでほしいと依頼が入るようになりました。

実績ができて紹介も増えて、その後3年間で100件以上のアカウントの構築やコンサルに携わらせていただいています。

ワンダフルステップで学んだ後はMARKELINKで学び、その後に正規代理店の養成講座を受講してLステップのスキルを身につけたおかげで、人生が180度変わりました。

千葉県です。

はい、全国対応しています。

ほぼすべて紹介です。これまでお世話になったクライアントや、僕は鍼灸業界の方とつながりがあるのでそこからの紹介、あとMARKELINKさんからの紹介もあります。

上場企業やFC、店舗などさまざま対応してきましたが、自分ではインフルエンサーマーケティングが1番得意だと感じています。

特に、オンラインで高額商品の販売を行っている人のサポートをさせていただく機会が多いです。

そうですね、あとは数字の予想が立てられる強みがあるからかなと思います。

僕は逐一数字を取るのが好きで、これまでコンサルで入った案件の数字はしっかり取ってきているので、これをやったら大体これくらいの数字になるって予想がつけられるんですよね。

例えばクライアントのリソース的に、個別相談は月に10件までしか対応できないとしたら、きれいに10件集まるように回答フォームを工夫したりセミナーを有料にしたり、リソースに合わせて人数調整ができます。

基本は運用まで巻き取る内容でご提案します。ただ、クライアントが構築と内製化を希望される場合は構築と内製化で対応するなど、ニーズによって対応を変えています。

運用に入る場合は、3〜6ヶ月サポートさせていただくようにしています。

ただ、うちは構築メインではなくて、コンサルメインなんですよね。コンサルの中でLステップの内製化も行っています。いろいろ教えながら構築と運用はやっていただいて、自分たちで構築と運用ができる会社や個人事業主を増やしています。

自分たちで構築する時間がないので、構築してほしいという場合は構築も巻き取っています。

おっしゃる通りです。その方が先方にとってメリットがあると思っていて、構築に加えて運用代行まで入ると、それだけで結構いい費用がかかってしまいます。

その後変更したいとなればまた依頼をかけなければいけなくて、都度追加で費用がかかってしまうと大変ですよね。自分たちで作れて運用もできた方が、トータルでは安く済みます。

そう思います。クライアントとコラボセミナーをする機会をいただくなど、ありがたいことに実際多くの紹介をいただいています。

僕自身は広告運用はできないですが、広告業者さんとつながりがあるので、LP制作と広告運用の依頼はできます。

はい、紹介で中間マージンは取らずそのまま流すので、割高になることはありません。

そこでいくらか取ってもなぁって思うので（笑）

変に上乗せするより、そこで信頼を取りにいった方が後の紹介につながると思いますし、紹介をもらえた方がありがたいので、上乗せはしないです。クリーンに、良心的にやるように心がけています。

本当にその通りだと思います。

僕自身はしませんが、できる人を紹介できます。

はい、Webデザイン、動画編集、HP制作、広告運用など、知り合いはさまざまいるので要望があればおつなぎします。

自分でダイエットトレーナーをしていた時に、BtoC向けのビジネスで成果を出してきたので、集客・教育・販売の全てにおいてサポートが可能です。

また100以上のLINE公式アカウント・Lステップをコンサルをする中で細かく数字をとっていますので、現状からどのくらいの売り上げが見込めるのかをお伝えできるところや、事業を数字でみて、分析・改善をしていけるのが強みだと思っています。

クライアントワークをする上では、Win-Winの関係を作ることを一番大切にしています。対価をもらうからには成果でお返しをすることをモットーとし、僕の商品を購入する前に必ず個別相談を挟んでいます。

販売の確率を上げるための個別相談ではなく、本当にこの人は成果が出るのか、僕がお役に立てるのかをヒアリングするためです。僕がお役に立てないと判断した場合は、商品販売をお断りさせていただき、もっとお役に立てる人を紹介するようにしています。

あとは即レスをする、しっかりあいさつをする、感謝を述べるといった気持ちのいいコミュニケーションを徹底し、信頼の積み上げに努めています。