YouTubeやInstagramなどを通じて情報発信をされている方の中には、オンライン講座やコミュニティを作り、活動の幅を広げたいと考える方も多くおられます。
しかしながら課題もあり、実現してうまく運用できている方はそう多くはありません。
- 講座の設計や販売方法がわからない
- いろいろやりたいけど時間がない
- 講座を作ってみたけど、全然売れない…
昨今はこれらの課題をLINEで解決し、成果を上げているインフルエンサーが増えているのをご存知でしょうか。
今回は株式会社MARKELINE代表の藤原さんに、販売を完全自動化し、運用初月から150万円を売り上げたインフルエンサーのLステップ導入事例をご紹介いただきました。ぜひ参考にしてみてください。
【藤原一輝】
株式会社MARKELINE代表取締役。Lステップ認定代理店。インフルエンサー、整体院、自動車販売店、京都の寺院など、構築・運用実績は多岐にわたる。
LINEを活用したマネタイズを模索していた
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えていただけますか。
藤原さん
手もみセラピストの音琵 麗菜（おとわ りな）様です。YouTubeのチャンネル登録者数が33万人を超えるインフルエンサーです。
――「手もみセラピスト」は初めて聞いたんですが、手のツボによる健康改善方法を伝える人、というイメージで合っていますか？
藤原さん
おっしゃる通りです。手のひらにもたくさんのツボがあって、押すポイントで効く場所が変わってきます。体の不調や悩みに合わせて、ツボの位置や押し方を伝えている方です。
――音琵さんアカウントの運用開始はいつ頃でしょうか？
藤原さん
2023年の3月から運用開始しています。
――現在まで御社で運用代行もされていますか？
藤原さん
はい、当社で運用代行もさせていただいています。
マーケティング全般のサポートとして入らせていただいているので、LINEに限らず、LP制作や書籍のプロモーションなど含め、まるっとお引き受けしています。
――藤原さんが構築に携わる前から、音琵さんはLINE公式アカウントやLステップの導入・運用をされていましたか？
藤原さん
LINE公式アカウントは導入済みでしたが、Lステップは導入前でした。
――音琵さんがLステップを導入するきっかけや、藤原さんが構築に携わることになった経緯をお聞かせいただけますか。
藤原さん
音琵さんと知り合ったきっかけは、私のビジネスパートナーからの紹介です。
当時LINE公式アカウントは導入されていましたが、まだまだ活用の伸びしろがある状況でした。
LINEで何かマネタイズできないかとご相談をいただいたのでLステップをご提案し、導入に至りました。
――音琵さんが抱えていた課題や要望は何でしたか？
藤原さん
YouTubeの発信もあるので、あまり手間をかけずにマネタイズしたい、というのが1番のご要望でした。
いろいろやっていきたい一方で、お子様がおられるのでご家族と過ごす時間も大切にしたいこと、YouTubeの動画編集をご自身でされていることもあり、時間を捻出するのが難しかったためです。
――マネタイズはどのように実現されましたか？
藤原さん
「手もみセラピー教室」という3ヶ月間の売り切りサービスを作って、エバーグリーン※で販売する流れをご提案し、設計・構築しました。
※24時間・365日、自動で売れ続ける仕組みのこと。
――商品設計も藤原さんがご担当されたのでしょうか？
藤原さん
そうですね。当社の方で案を出して相談しながら設計し、LPも作成しました。
動画コンテンツはたくさんお持ちなので、LTVが最大化されるような流れで、かつ売りやすく、お客様にもわかりやすい設計にしています。
手間をかけずに売上を上げ続ける仕組みづくりを実現
――Lステップ構築のポイントをお聞かせください。
藤原さん
「音琵さんの手間をかけずに、売上を上げ続ける仕組みづくりをすること」これが本構築の1番の肝です。
LINE登録後の流れは、まずアンケートが配信されて、その後5日間のシナリオが流れます。
興味のある方はすぐ入会に進めるよう、Lステップと決済システムをつないでいて、決済が完了したらLINEで自動的にコンテンツ提供が開始される仕組みを構築しました。
動画コンテンツは50本ほどありますので、ただ見れるようにしただけでは途中で学びが止まってしまう方もいます。
そこで、決済完了後から2日に1回、約3ヶ月間（104日）コンテンツ視聴を促すリマインドが送られるように設定しました。
また、5日間のメインシナリオで購入に至らなかった方には、ダウンセルのシナリオが流れ、3ヶ月の教室が終わった人には、サブスクのオンラインコミュニティを出口に用意して、LTVが最大化される設計にしています。
アンケートの配信、シナリオ配信、決済、コンテンツ提供、リマインド、ダウンセルやオンラインコミュニティへの誘導、これらすべてを自動化しました。
――サブスクのオンラインコミュニティまであるんですね。
藤原さん
「手のひらクラブ」というオンラインコミュニティです。
教室の参加者には月に1回、音琵さんにZoomで直接質疑応答できる場を設けているんですが、音琵さんのようなインフルエンサーさんとZoomでやりとりできるってすごいことですよね。
Zoomでやりとりしながら学ぶ経験を3回していただいて、教室の最後、音琵さんが卒業証書を発行する時に「ぜひ今後も一緒に勉強しましょう」と伝えて、オンラインコミュニティにつなげています。
――完璧な導線設計ですね。構築にはどれくらいの時間を要しましたか？
藤原さん
音琵さんのスムーズなご協力もあり、1ヶ月〜1ヶ月半くらいだったと思います。
――LINE登録はYouTubeやInstagramなど、SNSからの流入が多いですか？
藤原さん
ほとんどYouTubeからの登録です。
YouTubeの各動画の概要欄にLINEの誘導を貼っているのですが、見込みのある方にご登録いただきたいので、LINEの友だち登録画面に遷移する前にLPを挟んでいます。
LINEでオンラインプログラムを提供していることをLPで説明し、理解した上で登録に進んでいただくようにしています。
――YouTubeとLPを見た上で登録に至るのであれば、見込みの高い人が多そうですね。
藤原さん
そうですね。YouTubeで教育がされた状態で登録されるので、リッチメニューでは教室への参加誘導をメインに構築しています。
また、メディアや書籍への導線も配備し、クロスメディアでさらに教育が進むように設計しました。
――ちなみに、決済システムは何を利用していますか？
藤原さん
UnivaPayとStripeを組み合わせています。UnivaPayとStripeを組み合わせています。
――現在、音琵さんがされている作業はありますか？
藤原さん
お客様からのメッセージの確認と返信はご自身で対応されています。
運用初月から売上150万円超
――運用成果をお聞かせいただけますか。
藤原さん
運用初月から150万円を超える売上が立ちました。ダウンセル商品も含めると、さらにプラスの売上ですね。
その後は月によってムラはありますが、毎月10件程度は自動でコンスタントに売れています。
――すごい成果が出ていますね。
藤原さん
成果は出ていますが、音琵さんクラスのインフルエンサーであれば、もっと成果が出ていておかしくありません。
諸々データが貯まってきて、教室入会者の80%以上が50代以上の女性とわかってきたので、今内容を見直しているところです。
――どのあたりの内容の見直しをされているのでしょうか？
藤原さん
例えばアンケートの内容です。
初期構築の段階では、性別、年代、職業など広く属性を取得していましたが、購入者の大まかな属性はわかってきたので、詳細な情報を収集するための質問に変えています。
具体的には、職業の解像度を少し上げています。サロン経営者や看護師など、手もみセラピーと親和性のある職業を追加しました。
音琵さんはよもぎ蒸しのある協会にも、手もみセラピーをご指導されていて、協会でのニーズも非常に高いため、一般の方の購入より、協会からのつながりでLINE登録した方の購入が多いのではないかと考えたからです。
仮に手もみセラピーを事業に活用したいニーズが多いとしたら、ビジネスで使いたい方向けのシナリオも用意した方がより成果が出ると思うので、アンケートの内容を変更しました。
あとはお悩みを聞く項目では、以前は選択式でしたが今回から自由回答にして、自分の言葉で表現してもらうようにしています。
選択式だとなんとなくで選んでしまいがちで、正確性に欠ける部分もあるからです。その他、以前は「男性・女性」の順番にしていた回答項目を「女性・男性」にするなど、細かな調整もしています。
――データを見ながら適宜修正をしていくんですね。
藤原さん
そうですね。数値が「リアルなお客様の声」と捉えていますので。
あとアンケートに関するところでは、回答特典を3つ用意していて、どの特典が人気かわかるようデータを取っています。
今のところは「反射区マップ」が1番人気で、回答者の7割程度は特典を受け取っていることがわかっています。
しかし残りの2つの特典は、受け取る人の数が半減しています。特典を受け取る人が少ない理由は、
- 反射区マップを目的に回答しているから他の特典に興味がない
- 反射区マップで満足してしまっている
のどちらかだと思っていて、特典訴求も改善していくために、アンケート特典に関する質問も追加しました。
選択肢の1番上に反射区マップがあると選ばれがちなので、反射区マップはあえて1番下に設置しています。
――アンケートの未回答者に、アンケート回答を促すリマインドを送っていますか？
藤原さん
初期構築の段階ではアンケートのリマインドを送っていましたが、今はアンケートではなくシナリオのリマインドを送っています。
各シナリオでは動画を送っていて、24時間以内に視聴しない人には次のシナリオが送られないよう設定しています。
動画を視聴いただき、次のシナリオに進んでいただくために、動画視聴を促すリマインドを送っています。
1通目のシナリオ
1通目シナリオのリマインド
シナリオのリマインドに切り替えた理由は、過去数ヶ月のデータを確認したところ、シナリオで送っている動画を5本観た人の成約率が高かったからです。
動画を5本観ていただけたら成約率が上がると仮説を立て、動画の視聴率アップに注力する構成に変えています。
またシナリオは、興味を示す人にだけ次を送る仕組みにすることで配信数の削減にもつながるため、現在の構成にしました。
――LINE登録者数は37,663人（1/12時点）もおられるので、特に配信数のコントロールが重要になってくると思います。配信はどのくらいのペースでされていますか？
藤原さん
週に1回、月に4回などサイクルを決めて、定期的な配信はしていません。
基本は友だち追加後のシナリオと、決まらなかった人向けのダウンセルシナリオの2本です。
その他では例えば、教室への参加を迷われている人を対象に月に1回説明会をやっているので、説明会のご案内などは配信します。
――リッチメニュー制作やライティングはすべて藤原さん、あるいは藤原さんのチームで対応されていますか？
藤原さん
はい、当社にはデザイナーやライターなど、各分野のプロフェッショナルがおりますので、構築に必要な部分はまるっと引き受けています。
ただ、音琵さんのアカウントに関しては、音琵さんご自身がテキストにこだわりをお持ちなので、ご本人がライティングされているところもあれば、こちらでたたき台を出して添削いただいているところもあります。
また、セールスの流れについては、某大手研修会社でトップセールスの実績を持つセールスのプロが入り構成しています。その方と当社はアライアンスを組んでいて、協力して音琵さんをサポートしています。
小学校の教師から起業
――ここからは藤原さんの経歴や、Lステップ構築を始めた経緯についてお伺いできればと思います。まずはプロフィールをご紹介いただけますか。
藤原さん
はい、ありがとうございます。現在の事業を始める前は、小学校の教師を11年間やっていました。
――ちょっとめずらしいご経歴ですよね。LINEやLステップの構築を始めたきっかけは何でしたか？
藤原さん
みなさんに言われます（笑）
教師を辞めた後は、東京のInstagramのマーケティング会社に業務委託で入り、Instagramの運用から始めて、京都の上場企業のアカウントをトータルディレクションしながら、半年でフォロワーを7,000人まで伸ばすといったことをやっていました。
クライアントを複数担当させていただく中で、みなさんから一律で言われていたのが「フォロワーはいい感じで伸びているけど、売上はいつから立つんですか？」という質問でした。今もですが、売上の上がっていない万垢ってたくさんありますよね。
当時は特にInstagramだけで売上を立てるのは難しい状況でした。
Instagramに1万人のフォロワーがいたとしても、商品やサービスを買いたい熱量の方とそうでない方、いろんな属性が混在しているので、お客様になり得る方だけに関係構築をして商品のご案内ができたら売上につながるのではないか、と考えていく中でLINE公式アカウントに行き着きました。
――InstagramからのLINEだったんですね。
藤原さん
そうですね。実際にInstagramからLINE公式アカウントへの導線を作って試行錯誤する中で、売上が立っていく事例が続きました。
InstagramからLINEの導線設計は大事だなと実感していく一方で、LINE公式アカウントだと1:1のチャット対応か一斉配信か、という大味なコミュニケーションしかできないのが難点に感じていました。
例えば、新規の見込み客と既存のリピートしていただきたいお客様に届けたい情報って違いますよね。
LINE公式アカウントだと属性ごとのニーズに合った情報を届けることができず、うまくできる何かがないかなと探している中で出会ったのがLステップです。
最初はLステップを独学で学んで、クライアントのアカウントを構築していたんですけど、もっとうまく構築できるだろうな、うまく構築できたらもっと成果を上げられるだろうなと感じていました。
そんな時にタイミングよく、Lステップ正規代理店の養成講座の説明会を見つけたので参加して、話を聞いてこれならやろうと思って講座を受講し、正規代理店になりました。
――独立されたのはいつ頃ですか？
藤原さん
2021年の4月です。
――わりと最近まで先生をされてらしたんですね。
藤原さん
3年前の今頃は教師ですね。
教師をやっている時からビジネスにもすごく興味があって、教育書とビジネス書、読書量は半々くらいでした。また、経営者の勉強会やマーケティングの勉強会に参加するなど、当時から勉強はしていました。
ただ、教師は副業ができないので実践したいけどできず、知識ばっかり積もっていく状態にムズムズしていて。最後は6年生を担当していたのですが、子どもたちと一緒に卒業しようかなと思い、教師を卒業しました。
Lステップは構築してからがスタート
――藤原さんの拠点はどちらですか？
藤原さん
京都です。
――対応エリアは全国ですか？
藤原さん
はい、全国対応しています。
――ホームページを拝見すると、LINE公式アカウントの構築・運用、Lステップの構築・運用とメニューが分かれていますが、Lステップ込みで構築されるケースの方が多いですか？
藤原さん
LINE公式アカウントの運用でサポートしているクライアント様もおられますが、Lステップ込みで構築するケースの方が圧倒的に多いです。
――Lステップを導入し、運用してみたけどうまくいかず相談されるケースと、これからLINEを使ってみたくて相談されるケース、どちらの方が多いですか？
藤原さん
圧倒的に後者の割合が多いですね。Lステップのことを知らない方がほとんどです。
――構築のみと構築後の運用代行までされるケースでいうと、どちらが多いですか？
藤原さん
当社では構築するだけで終わりのケースはほぼなくて、基本的に内製化研修か運用サポートを行っています。
なぜなら、LINE公式アカウントやLステップは、中長期的に事業課題を解決するためのツールなので、構築した時点で事業課題の解決はされていないからです。
「Lステップは構築が完了した時からがスタートです」と提案段階からクライアントには説明しています。
構築後、クライアントに運用を担当できる人がいれば内製化研修をする、担当できる人がいなければ運用代行に入る、どちらかを選択してもらっています。
――運用代行に入る場合、サポート期間はどれくらいですか？
藤原さん
短くて半年程度、長いと2年以上のところもあります。
特に期間の縛りは設けていなくて、僕らと一緒にやっていて成果が出ないと感じたら、いつでも終了してくださいねと伝えています。
LINE公式アカウントやLステップは顧客との関係構築ツールなので、中長期の施策ということが前提です。だから、1〜2ヶ月で成果が見えるものばかりではないため、運用開始から半年程度は見ていただきたいと説明はしています。
――内製化研修もされているんですね。
藤原さん
当社としては内製化できるなら内製化研修をした上でお渡しして、困ったことがあればいつでも聞いてください、とするのが1番いいかなと思っています。
自社運用ができるようになった方がノウハウも蓄積しますので、長期的な運用もしやすくなるからです。長期的なクライアントの課題解決という成果につなげるためには、自走できる組織づくりまでサポートすることがとても重要だと考えています。
LINE公式アカウントやLステップを導入したけど、全然活用できていないアカウントってたくさんありますよね。自走できる組織づくりができるようサポートをしないと、ツールを導入しただけの状態になってしまいがちです。
当社が運用サポートから離れた後に運用が止まってしまうケースが過去にあったので、しっかり自社で運用できる状態までの組織づくりをサポートすべきだと考えています。
今は社内に運用を担当できる人がいないけれど、内製化が理想とおっしゃるのであれば、当社では人材採用からサポートもします。
採用業務を巻き取り、採用した人に内製化研修して、人ごとお渡しすることも可能です。
――採用までサポートできるのはすごいですね。藤原さんの前職的に教えるのがお上手そうなので、内製化研修の質も高そうな印象です。
藤原さん
そうかもしれないですね。ただ、僕自身の属人性はどんどんなくしていかないといけないと思っています。
僕だけでやっていると、僕の時間のキャパ内だけのクライアントの力にしかなれなくなってしまうので、マーケライン全社でクライアントの運用成果が出せる組織づくりをしているところです。
――音琵さんのケースでは、商材設計やLP制作もされているとのことでしたが、御社ではその他のサポートもされていますか？
藤原さん
HP制作やLP作成に加え、SNS運用、広告運用、動画編集なども対応可能です。
最近では決済システムの厳格化に伴い、決済審査サポートコンサルティングのサービスの需要も高いです。
最初はLINE公式アカウントやLステップの構築依頼に対応するスタンスでやっていましたが、LINEを導入したら事業課題がまるっと解決するケースの方が稀なんですよね。
例えば整体院だったら、LINEを構築したら次にどうやってLINEに誘導するかを考える必要があります。
来店されたお客様はもちろんですが、仮に広告で集客するとなれば、LP制作や広告運用をしてくれる先を探さなければいけません。
「藤原さんのところで広告もお願いできる？全部お願いできたら楽なんだけど」と言われることが過去に何度もありました。
当社はLINE構築と運用を事業の軸にしていますが、クライアントの事業課題をワンストップでサポートできる体制を整えるために、365日人材採用を進め、さまざまな事業部を増やしてきました。
――音琵さんはYouTubeの他、InstagramやX、TikTokなどさまざま運用されているようですが、各種SNSの運用支援もされていますか？
藤原さん
弊社のサービスとしては運用サポートを行っていますが、音琵さんの場合、SNS運用はご自身でされているので、サポートは入っていないです。
――藤原さんは得意な業種・業態、あるいはこういう課題解決が得意といったものはありますか？
藤原さん
どんな業種にしても課題ベースに構築・伴走をするスタンスなので、得意不得意は特にないですね。
――最後になりますが、藤原さんの強みや、クライアントワークをする上で大切にしていることをお聞かせください。
藤原さん
自走できる組織づくりまでサポートして、クライアントの事業課題を解決することを第一に考えています。
僕らがサポートしている間はうまくいって、僕らが離れた途端回らなくなるようだと、クライアントにとってあまりプラスにならないからです。
もちろん初期設定や構築、LPを作るなど、技術的な部分は僕らでまるっと引き受けますが、その後の運用は自社でできるようになるのが理想だと思っています。
別件ですが、島根県で6店舗運営されているギフトショップに、毎週Instagram運用のコンサルティングをしています。現地での研修もこれまで3回くらいしています。
20代の若い女性スタッフがInstagramを運用していて、最初は1から教えるところからスタートしましたが、今はスタッフのみなさんが持ち回りで毎月の企画を提案・実行して、来店につなげられるようになってきています。
LINE公式アカウントやLステップの構築・運用に限らず、コンサルティングや内製化ができるのが当社の強みだと思います。
まとめ
今回は株式会社MARKELINE代表の藤原さんに、インフルエンサー音琵麗菜さんのLステップ導入事例をご紹介いただきました。
LINEに限らず、その他SNS運用や広告運用など幅広いサポートを求める方や、内製化を希望する方に藤原さんはぴったりです。
ご相談を希望される方はぜひ、以下のHPからご連絡してみてください。
